Как бы это неприятно ни звучало, собеседование — это всегда история про «продажу себя». И тут важно понимать то, что цену, конечно, устанавливает работодатель, но часто ее можно увеличить в свою пользу. Подробнее рассказывает наш герой:

Меня зовут Михаил Карпов, я сам успешно торгуюсь на собеседованиях и стараюсь по мере сил помогать с этим людям. Хочу рассказать, как вообще устроены эти «торги», с чем приходится сталкиваться на практике и как в итоге получить максимально выгодный для себя оффер.

Сразу отмечу, что я в этой теме не суперэксперт, который обучил тысячи людей. Просто я успешно применяю эти приемы для себя, и считаю, что будет круто, если их начнут применять другие. От этого все только выиграют. Но я человек, и в чем-то могу ошибаться. Приходите в комментарии, если в чем-то сомневаетесь — вместе отыщем истину.

Что вообще подразумевается под «торгами»

Для меня торги — это фехтование между нанимателем и соискателем. У каждого есть своя цель, свой набор приемов и свои аргументы — и вы ими обмениваетесь, пока один из вас не «победит».

Сами торги заключаются в том, что вы или наниматель называете цену. А затем пытаетесь склонить ее в свою сторону, отталкиваясь от собственных задач и интересов. Побеждает тот, у кого доводов больше и кто не стесняется их применять. Для соискателя «победа» — это получить оффер с хорошей зарплатой, желательно больше ожидаемой. И у нанимателя тоже есть своя победа — договориться о минимальной зарплате, даже если есть бюджет на большую.

У нанимателей в этом часто есть фора: они собеседуют сотни кандидатов и уже хорошо натренировались. Но при этом и пространства у них часто больше, даже за пределами озвученной сверху вилки. И, если вы и правда их заинтересуете, они, скорее всего, уступят.

Как подготовиться к торгам

Тщательная подготовка — залог успешных торгов. Сейчас расскажу, как подготовку вижу я.

В первую очередь важно быть в рынке. То есть представлять, какой на рынке примерно есть порог по твоей профессии и умениям. Понимать, кто ты, что в принципе умеешь делать, что из твоего резюме сыграет тебе на пользу, и на что можешь рассчитывать.

Например, ты уже некоторое время работаешь в компании и получаешь Х рублей. Есть компании небольшого эшелона, там дают 1,2Х. Есть гиганты, где уже можно рассчитывать на 1,5Х. То есть важно понимание, сколько денег в рынке в принципе готовы платить.

Тут важно понимать свою квалификацию. Условный рядовой кассир вряд ли сможет претендовать на 45,000 ₽, если во всех вакансиях написано 35,000 ₽. Но если у тебя есть особые навыки, опыт, квалификация — это уже пространство для разумного роста в рамках того, что есть на рынке вакансий.

Итак, предположим, ты изучил рынок и сформировал в голове примерную вилку, которую предлагают. Допустим, 150–180 тысяч ₽. Теперь хорошо бы понять, за что компания будет готова переплатить сверх этой вилки.

Я сделал так: собрал о себе все успехи, факты реализованных проектов с цифрами и оцененным результатом, примеры выдвинутых инициатив, подтверждение своих квалификаций. Например, как выступал на форуме или развивал сотрудников на предыдущем месте работы. Потом оценил с точки зрения того, какую выгоду я этим принес тогда и какую могу принести новому работодателю.

Такой подход: что я, как соискатель, могу предложить на позиции, которую мы обсуждаем — на мой взгляд, важен. Он выделяет вас на фоне других кандидатов, что увеличивает шансы получить оффер, а также дает вам почву для дальнейшего торга. Например, я быстро вникаю в работу, автономен, у меня есть примеры внедренных проектов практически сразу после найма. Значит, на мой онбординг можно будет потратить меньше времени и денег, то есть работодателю я буду выгоден.

Теперь у тебя есть на руках факты, что ты стоишь дороже. И нужно подготовить почву для того, чтобы у тебя было время для торгов. Для этого максимально изучи компанию, в которую пойдешь собеседоваться, и должность, если она для тебя новая. Например, если планируешь подаваться на проджекта — посиди в чатах проджектов, поспрашивай, что тебя ждет на собеседовании. И узнай о компании максимум — например, задай вопросы тем, кто там уже работает.

Чтобы это не звучало очень общо, пример из моего опыта. В прошлом году я собеседовался на должность продакт-менеджера в приложение, связанное со здоровьем: медкарты, врачи, анализы и прочее. На тот момент я ничего не знал о рынке health tech, однако очень хорошо прошел собес. Это получилось сделать благодаря подготовке: я почитал тематические статьи, послушал подкасты про этот рынок с его особенностями и примеры реальных кейсов. Набросал себе «рыбу» того, что может понадобиться на собесе, исходя из узнанного мной и описанного в вакансии. В результате на собеседовании я показал себя очень глубоко погруженным, и мне предложили не делать тестовое задание, сразу отправив на следующий этап.

Такой подход сыграет тебе на руку и на первой встрече с HR, и на последующих, более предметных. Ведь наша с тобой задача — получить устраивающий тебя оффер на интересующую вакансию. А значит, в наших интересах пройти сами собеседования так, чтобы тебя изначально оценили ближе к верхней границе вилки — тогда и торговаться будет проще.

Кроме того, на этапе встречи с HR и далее рекомендую оценивать для себя — а интересны ли тебе эта вакансия и ее условия? Тут совет простой: если условия позволяют — не соглашайтесь на плохое предложение. Такие вакансии могут выжать из вас все соки за скромную оплату, только чтобы вы снова оказались соискателем менее чем через год.

Кстати, некомфортные условия как раз могут стать опорой для торгов. Например, если компания не предлагает какие-то бонусы, которые ты бы хотел иметь — это веский повод подумать, за какие деньги ты готов это терпеть. И торговаться именно на эту сумму.

Как торговаться: разбираем по порядку

Итак, ты подготовился, пособеседовался, продемонстрировал свои навыки, и HR наконец озвучивает зарплату. Что делать дальше?

1. Уточнить бонусы. Я всегда первым делом спрашиваю, есть ли премии и от чего они зависят, есть ли ДМС, корпоративные скидки и другие поощрения, бесплатная стоматология, питание или фитнес. Прикиньте, какой реально будет зарплата.

2. Просто накинуть 20%. Без всяких предисловий в ответ на озвученное предложение сказать: «Я рассчитывал на большее, в районе ~20%». Здесь можно тут же сослаться на то, что ты хорошо понимаешь рынок — возможно, у тебя уже есть другие офферы, или ты на финальных стадиях других вакансий, и там уже озвучили цену. И на то, что ты по итогам собеседований продемонстрировал, насколько ты работодателю интересен. Главное, чтобы твое контрпредложение было разумно. Кстати, страшного тут на самом деле ничего не произойдет. Тебе могут сказать «нет, мы не готовы» — и дальше можно попробовать обсуждать иные варианты, не только голый оклад. А могут просто взять и согласиться.

3. Обсудить, если отказали. Иногда компании не готовы предлагать большую зарплату, но могут согласиться на бонусы: дополнительные премиальные или нестандартные велком-условия. Например, я как-то раз получил безвозвратный займ на год — таким образом работодатель «добрал» сумму, которую я хотел в оклад. Окладная вилка действительно не позволяла дать больше, но мы с HR нашли способ, который устроил обоих.

Правда, иногда бывает, что тебе не называют зарплату. HR-ы хитрят и спрашивают: «Какие ваши ожидания?». Я в таком случае всегда уточняю: «А какая вилка?», и пляшу уже от этого. А если даже вилку не называют, то говорю: «Окей, если мы не можем сейчас огласить вилку, давайте представим, что вы предлагаете среднюю зарплату по рынку». И называю то, что считаю средним + сколько-то процентов. Это упростит процесс собеседования: ты не слепо требуешь что-то, а показываешь, что в курсе рынка, и в некоторых случаях HR сразу может ответить «да, это в вилке» или «нет, нас это не устраивает».

В качестве примера давайте сымитируем диалог с HR:

— Михаил, вот мне все нравится, у вас классные скилы, богатый опыт. По условиям я вам могу предложить 100 тысяч рублей плюс ДМС.

— Спасибо большое за предложение, вакансия действительно интересная, задача тоже, мне уже понравился мой возможный руководитель. Но я сейчас прохожу финальные этапы для нескольких других вакансий, и там, в среднем, дают 120 тысяч рублей. При этом ваша вакансия мне действительно очень интересна. Может, мы как-то сможет найти компромисс? Возможно, поискать больше бюджета под эту ставку? Или процент премии можно зафиксировать в договоре как несколько больший? Не обязательно, чтобы это лежало в окладной части, главное, чтобы в итоге за год набралась нужная сумма. Согласитесь, это может быть интересно нам обоим.

Обратите внимание, что я не ставил менеджеру никаких условий — просто указал на объективные причины со своей стороны. И при этом показал, что я готов идти навстречу, и предложил варианты решения проблемы в меру своих познаний.

Кстати, при торгах в качестве аргумента можно использовать свои ограничения. Например, рассказать, что вы планируете улучшать жилищные условия, брать ипотеку — и, соответственно, рассчитываете на большую сумму.

Помни, что компании не менее важно, чтобы зарплата тебя устраивала. Если ты согласишься на неподходящее предложение, а через полгода решишь из-за этого уйти — пострадают все. Просто потому, что ты не осмелился сказать, что тебя что-то не устраивает.

Как тренироваться торговаться

В первую очередь в торгах очень важна практика. Поэтому прежде чем торговаться за вакансию, которая очень интересна, лучше пройти собеседования в трех-четырех компаниях, куда не особенно хочется. Там можно отработать какие-то приемы, проверить, что может пойти не так, набраться смелости. Плюс будет проще наглеть, потому что не боишься упустить предложение — и в итоге поймешь, что наглость порой не грубость, а отличный рабочий инструмент.

Во вторую, и это я считаю самым важным — нужна уверенность в себе. Нужно, чтобы ты сам понимал:

• За что ты хочешь получить такие деньги и условия — это про то, как ты презентуешь свои успехи и неудачи из резюме, про то, насколько ты подготовлен и вовлечен.

• Почему тебе надо попробовать торговаться — это про твои потребности и ограничения, такие как ипотека, помощь родителям, дети и прочее.

Не обо всем нужно рассказывать работодателю, но сам ты должен держать это в уме: у нас работнику получить прибавку при переходе из компании в компанию проще, чем расти в рамках одной. Так что шансы получить больше денег и других выгод от вакансии, на мой взгляд, выше именно сейчас, до подписания договора.

Это же поможет тебе, если ты просто стесняешься или вообще боишься. Нам всем бывает неловко или страшно, у многих, включая меня, синдром самозванца. И то, как я смог его преодолеть, это:

• Показать самому себе, что мне действительно нужны эти деньги по объективным причинам.

• Доказать себе же, что я не просто так хочу больше денег — я эффективен и приношу выгоду компании.

• Закалить себя, попав впросак на не очень важных собеседованиях.

А еще иногда бывает, что, торгуясь в какой-то вроде бы совершенно левой компании для тренировки, ты вдруг находишь алмаз. И забываешь про условный Сбер или Яндекс, о котором мечтаешь. Так было у тех, для кого я выступал ментором.

Как торги происходили у меня

Для наглядности расскажу пару своих историй. За последние годы я нанимался три раза, всегда просил больше — и всегда получал больше, действуя ровно по схеме, которую описал. Сначала я обязательно тренировался на ребятах, которые мне не были суперинтересны: подбирал формулировки, интонации, набирался смелости, чтобы голос не дрожал и я не перетрусил, учился работать с отказом и так далее. Попутно я обкатывал и свое резюме: то, как преподношу его успехи, что важнее работодателям, что можно улучшить или переупаковать.

Потом после тренировок шел уже на главные собеседования, максимально выгодно и лаконично рассказывал о себе. И, когда дело доходило до денег, по-человечески и деликатно говорил: «Слушайте, мне интересно, я вам вроде интересен. Давайте попробуем найти чуть больше ресурсов под эту ставку или какие-то другие варианты».

Кстати, в той компании, где я сейчас работаю, мне ответили: «Нет, мы не сможем увеличить оклад, никак». Тут я мог пасануть и сказать: «Окей, оставим как есть». Но вместо этого воспользовался волшебной формулировкой «А давайте попробуем что-нибудь придумать». И в итоге, на мой взгляд, выиграли все: я получил нужную мне сумму, просто другим способом, рекрутер закрыл вакансию, компания получила интересующего ее, результативного сотрудника.

Чтобы добиться таких результатов, я очень много тренировался. То есть даже не просто ходил на собеседования, а делал тестовые, тратил на это кучу времени. Вот моя воронка с последнего трудоустройства:

1. 19 вакансий на 2+ этапе. Учитываю только те, что дальше первой встречи с HR. 7 из них были тренировочными, но в интересной мне сфере.

2. 7 отказов.  2 из-за нерелевантного опыта, 5 отказов или заморозок по независящим от меня причинам — я искал работу в феврале-марте 2022 года.

3. 5 офферов.

То есть я потратил ощутимое количество сил и времени, но в результате не просто нашел хорошую работу за интересные для меня деньги, но и преисполнился уверенности в себе, много чему научился по ходу (причем как в торгах, так и в работе), а также имел возможность выбора из пяти предложений в марте 2022 года + торговался на интересные мне условия.

Я считаю, что, чтобы научиться торгам, нужно несколько раз попасть в реально неловкую ситуацию. И понять, как ее больше не допустить. Для этого и нужны тренировки.

Важные мысли напоследок

Подготовься, стань более ценным. Да, статья про то, как торговаться, но ключевая мысль — про подготовку. Главное — пройти собес так, чтобы получить оффер и минимизировать сопротивление при возможном торге. Пойми свою ценность на предыдущих местах работы и будь готов защитить ее, подготовься и покажи себя лучше других соискателей.

Ты можешь перебороть страх и стеснение при попытке настоять на своем. Достаточно понять себе цену и преодолеть подобную ситуацию на менее важных тебе вакансиях.

Потерять хорошую вакансию лучше, чем согласиться на плохую. Работа — это, по сути, продажа часов своей жизни. Если ты согласишься на неподходящие для себя условия, будешь «продавать свое время и силы», продешевив, вбухаешь минимум полгода жизни в никуда, при этом упуская кучу других вариантов.

Не нужно бояться никого обидеть. Менеджер не будет расстраиваться и обижаться, если ты начнешь торговаться. Для него мы, соискатели, всего лишь поток людей в рабочем процессе — и это нормально. У него таких людей в день — десятки, и если один попросит больше, на его состояние это никак не повлияет. Он через пять минут про это забудет. А ты можешь упустить свой шанс.

Сначала будет не получаться. Но для этого и нужны тренировки. Если попробуешь и не получится — ну и ладно. А если возникнет возмущение «Как это мне отказали?!» — поздравляю, ты стал более уверенным, чтобы в следующий раз уже получилось.

Будь адекватен. Финальная задача — оказаться с оффером и на интересующих тебя условиях.

Полезные ссылки

• Бот поиска вакансий getmatch, где можно найти вакансии, чтобы поторговаться и потренироваться =)

• Моя ссылка на профиль в Solvery, где я даю консультации, в том числе про торги на собеседовании.