В прошлом выпуске нашего блога я рассказал о теории построения ССП и KPI в небольших компаниях силами неспециалистов. НО «суха теория мой друг, а древо жизни зеленеет».
Поэтому сегодня я поведаю о том как создавал реальную ССП для нашей компании Kickidler без бизнес-консультантов и специального программного обеспечения.
Начинаем со стратегии
— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно… — сказала Алиса.
— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот.
— …только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти.
Если будете следовать логике Алисы, то ваш бизнес куда-нибудь конечно попадёт, но совершенно не обязательно, что ему в этом месте понравится.
Для того, чтобы определить стратегию компании я в своё время написал вот такой бизнес-кейс.
Наш продукт мониторинга деятельности сотрудников на свои ПК Kickidler оказался на рынке в непростой период.
Во-первых, сам рынок еще находится в стадии созревания. Далеко не все компании осознают необходимость покупки подобных систем. Кто-то считает ненужным тратить на них деньги. Кто-то боится разозлить персонал. Но большинство пока просто не осознало, что неэффективно работающие (или даже вредящие компании) сотрудники, способны пустить бизнес под откос в короткие сроки.
Во-вторых, к моменту выхода продукта, на рынке уже существовало множество систем предыдущих поколений. Самые старые старались собрать как можно данный о поведении пользователей на ПК, а потом вывалить их на руководителей в виде огромных отчетов. Следующее поколение в виде облегченных системы учета рабочего времени было рассмотрено мной в одном из предыдущих постов (включая рассказ о том, как их обмануть). Kickidler предлагает уникальный функционал — онлайн мониторинг и запись видео рабочего стола компьютера (то есть фактически запись видео действий всех сотрудников компании на своих ПК), но предстояло объяснить потенциальным клиентом, почему наличие этих возможностей является критичным для успешного мониторинга.
Ну и в-третьих, кризис вступил в затяжную фазу, бюджеты начали сокращаться. Компании стали экономить на всём, поэтому их вряд ли радовало наше предложение потратить деньги ещё на одну компьютерную программу.
Чего должна хотеть компания в данной ситуации? К чему стремиться?
Самый простой вариант был бы записать "Хотим достичь объема продаж нашего программный продукта в размере Х миллионов рублей до конца 2016 года". Собственно именно так делает большинство желающих придумать систему KPI самостоятельно.
Но это ошибка.
Выигранная битва не означает победы в войне. Высокие продажи за один год могут стать последними, если положение компании на рынке остаётся шатким. Как тут не вспомнить басню Эзопа про кота, который быстро уничтожил всех мышей в доме и был выгнан за ненадобностью.
Как писать правильную стратегию
- Определитесь с тем, чего вы в принципе хотите от вашего бизнеса. Чтобы он приносил вам доход в ближайшие годы или, чтобы его можно было продать через пару лет.
- Если ваша стратегия долгосрочна, то очертите те самые долгосрочные цели, а потом распределите по годам-этапам как должно меняться ваше положение на рынке. Постепенно вы дойдете до фундамента, того с чего нужно начать. Напоминаю, что собственно объем продаж во многих случая может оказаться не столь важен, как завоевание/удержание доли рынка или репутации в головах потенциальных потребителей.
- Если вы планируете продажу компании к определенному сроку, то определите по каким критериям ваша компания будет оцениваться. И кому будете продавать. Российских инвесторов обычно интересует прибыль, а западных — клиентская база. И определяйтесь как этих критерий достичь.
Приведу пример нашей стратегии на 2016 год:
- Компания Kickidler должна убедить часть целевой аудитории, еще не осознавшей необходимости мониторинга сотрудников в том, что контроль персонала в текущих условиях является совершенно необходимым для выживаемости компании.
- Компания Kickidler должна убедить потенциальных клиентов в том, что онлайн мониторинг и запись видео действий сотрудников на рабочих столах являются критичным функционалом для систем мониторинга персонала и системы без данного функционала не могут полноценно решать задачи компании.
То есть с одной стороны мы хотим расширить существующий рынок систем мониторинга, а с другой стороны — трансформировать его.
Теперь настало время определить стратегические цели компании. С их помощью мы будем определять удалось ли нам реализовать нашу стратегию или нет.
- Не менее 50% клиентов узнали о существовании рынка систем контроля сотрудников от нас
- Рыночная доля Kickidler составляет не мене 15% от текущего рынка систем мониторинга персонала
Как работают эти стратегические цели?
При выполнении цели номер один мы можем быть уверены, что не все наши клиенты были «уведены» у конкурентов, минимум половину мы привлекли самостоятельно и тем самым расширили рынок.
Выполнение цели номер два будет свидетельствовать о том, что мы заняли прочную позицию среди существующих систем. А поскольку доля в 15% достаточно большая, то её достижение невозможно без понимания уникальности функционала Kickikdler со стороны клиентов.
А вот теперь, когда со стратегий мы разобрались, самое время переходить к планам, показателям и перспективам. Всем этим мы займемся в третьей и последней части нашего рассказа.