В технических стартапах маркетинговые усилия на ранних этапах в основном направлены на взаимодействие с разработчиками — и это зависит от создателей. Итак, с чего же вам следует начать?
Для технических стартапов маркетинговые усилия на ранних этапах часто неотличимы от взаимодействия с разработчиками (DevRel). И именно создатели отвечают за это. Так что же такое DevRel и с чего начать?
Суть DevRel — быть лицом технологии вашей организации, решать проблемы разработчиков и информировать их о возможных решениях и лучших практиках. Дев-адвокаты (developer advocates) — это люди, которые выступают на конференциях, пишут сообщения в блогах, проводят вебинары, отвечают на вопросы в Discord/Slack, общаются с опенсорс пользователями и клиентами.
Другими словами, они делают все то, что делает основатель в первые дни существования стартапа. Если задуматься о том, что вы как основатель должны делать для повышения узнаваемости вашей новой компании, то многие из тактик, которые необходимо использовать, — это классические отношения с разработчиками.
Основатели из числа технических специалистов идеально подходят для самостоятельной разработки DevRel. Прежде всего, у большинства технарей имеется продукт, решающий проблему, с которой они лично бились в качестве инженера. Это позволяет им с уверенностью говорить о существующих болевых точках и о том, как проект с открытым исходным кодом или коммерческий продукт способен их решить.
Итак, что вы должны думать о DevRel как основатель? Давайте разберемся.
Приступайте к реализации DevRel как можно раньше
Хотя ваша молодая компания может оставаться в скрытом (стелс) режиме, это не означает, что вы не должны начать свою программу DevRel прямо сейчас. По словам Остина Гюнтера (Austin Gunter), директора по маркетингу продуктов Primer.ai, ранее работавшего в Gremlin и Ambassador Labs, начало отношений с разработчиками под руководством основателя задолго до запуска компании дает гораздо больше шансов на успех.
По словам Гюнтера, прежде чем компания Gremlin получила широкую известность, Колтон Андрус (Kolton Andrus), директор по технологиям и основатель Gremlin, "уже потратил пару лет на то, чтобы инвестировать в позиционирование компании, хаос-инжиниринг и себя самого. В результате к тому времени, когда Колтон захотел сделать публичный запуск Gremlin, у него уже имелся брендовый потенциал по этой теме".
DevRel на раннем этапе выглядит несколько иначе, чем впоследствии, поскольку основное внимание уделяется созданию авторитета основателя, а не компании, особенно если компания все еще находится в режиме невидимки. Ранняя DevRel для стартапов с открытым исходным кодом впоследствии обычно фокусируется в основном на самом опенсорс проекте, поэтому любая DevRel для конкретного продукта часто является уже третьей итерацией программы.
Как выглядит DevRel?
Существует тонна органических действий, которые не оплачиваются и являются отличными способами "сделай сам" для выхода в сообщество", — говорит Кирстен Гаффни (Kiersten Gaffney), директор по маркетингу Codefresh, платформы для доставки программного обеспечения.
Однако прежде чем начать, "убедитесь, что вы понимаете свою цель как бизнеса", — сказала она. "Потому что если вы не понимаете свою цель, вы не сможете выстроить стратегию контента, потому что не будете знать, с чего начать".
Вот несколько способов, с помощью которых основатели с техническим опытом могут начать заниматься DevRel самостоятельно, возможно, еще до ухода с основной работы.
Пишите посты в блогах. Они могут быть на сайте проекта с открытым исходным кодом, на сайте Medium или даже в личном блоге основателя — хотя лучше всего использовать специальный сайт проекта. Однако если ваша компания находится в режиме абсолютной скрытности, то цель состоит в том, чтобы создать авторитет для себя как основателя.
Пишите для разных изданий. Существует множество источников, включая блоги других, более крупных компаний, информационный бюллетень Фонд облачных нативных вычислений (Cloud Native Computing Foundation), а также сайты новостей и анализа технологий, такие как The New Stack, которые публикуют гостевые статьи. Написание статей для данных изданий — это способ рассказать о проблемах, с которыми сталкиваются разработчики, и о том, как вы будете их решать.
Будьте активны в Twitter. "Каждую неделю я узнаю что-то новое в Twitter от основателей или инвесторов", — говорит Гаффни.
Выступайте на конференциях или митапах. Самая важная особенность организации выступлений заключается в том, что вы не можете активно продвигать продукт, поэтому на начальном этапе именно это может быть отличным вариантом.
Одно замечание по поводу DevRel — вполне нормально “разделять и властвовать”. Если у вас несколько основателей, то будет правильно, если один из них (вероятно, самый экстравертированный) возьмет на себя большую часть работы в DevRel, а остальные займутся чем-то другим. У основателей очень мало свободного времени, и компании на начальном этапе в действительности нужно только одно публичное лицо.
Как меняется со временем концепция "сделай самостоятельно" DevRel
По мере взросления компании, ее перехода из стелс-режима в коммерческий продукт, некоторые вещи должны измениться.
Прежде всего, необходимо убедиться, действительно ли люди знают, что у вас есть продукт. "Конечная цель любой команды DevRel — постараться сделать так, чтобы пунктирная линия между вашим платным продуктом и любым проектом с открытым исходным кодом, который продвигает команда DevRel, была совсем незаметной", — говорит Гаффни.
Такой подход означает, что людям будет легко перейти от знакомства с вашим проектом с открытым исходным кодом к пониманию того, почему они теперь захотят заплатить вам за что-то".
В какой-то момент большинство стартапов, создающих технические продукты, в конечном итоге наймут кого-то, кто будет заниматься DevRel полный рабочий день. Но даже и в этом случае основатели не должны полностью пренебрегать отношениями с разработчиками - они зачастую продолжают оставаться лицом компании, выступать на конференциях и даже заходить в каналы Slack до тех пор, пока не покинут компанию.
“Это никогда не ваш продукт, который создает или разрушает ваш бизнес через какое-то время”, — сказал Гюнтер. “Это всегда ваш процесс выхода на рынок (go-to-market)”.
Для технических компаний, особенно использующих открытый исходный код, отношения с разработчиками всегда будут значительной частью в стратегии выхода на рынок.
Каким образом выступает DevRel в роли тактика? Обсудим это на открытом уроке, который скоро пройдет в OTUS. На этом уроке мы:
Познакомимся с основными инструментами и типами активностей деврела, которые помогут вам развивать вашу компанию или ваш проект.
Узнаем, с помощью каких метрик можно оценить эффективность деврел активностей.
Записаться на открытый урок можно на странице курса "DevRel".