Друзья, всем привет! Меня зовут Денис. Я долгое время работал в разных больших компаниях. Продавал рекламу в Google. Строил e-commerce Mars. Развивал Додо Пиццу в России и на других рынках. Большую часть этого пути у меня все получилась. Карьера перла. Были результаты. В итоге мне начало казаться, что я очень умный и талантливый.

В 2022 году я ушел из Додо и начал делать свой стартап Getplace. Получаться стало намного хуже. Все новое, сложное. Ресурсов нет. Большой компании за спиной нет. Начальника за спиной нет. При этом у всех все получается. Стартапы прут. Раунды поднимаются. И вот начинаешь думать: почему все такие умные? Что со мной не так? 

В общем, хочу начать делиться тем, что происходит. Как инвесторы сыпят терминами, которые я никогда не слышал, как неделя за неделей продажи по нолям, как деньги на счету заканчиваются, ну и все в этом роде. 

Надеюсь, будет интересно. Весь свой путь и переживания описываю в своем телеграмм-канале.

Откровение №1 — Я всегда думал, что умею продавать

Иногда даже казалось, что я лучший продавец. Могу продать все, что угодно — только дайте. Прямо божественный дар какой-то! Периодически случались эпизоды, которые намекали, что, возможно, это заблуждение. Например, коллеги не верили в проекты, которые я предлагал. Возможно, я плохо продавал? Ленился сделать классную презентацию и продумать детали? Нет-нет, просто они не понимают мои прекрасные визионерские идеи.

Однажды брат поверил в мой божественный дар продавца и предложил помочь с продажами в его стартапе. Я сделал примерно 0 продаж. Плохо продавал? Не погрузился в специфику? Нет-нет, просто продукт не мой. В общем, психика всегда быстро находила объяснение, и я продолжал верить в свой талант!

Теперь, при продажах не супер-классного продукта большой компании, а своего собственного, который «я слепила из того что было», заблуждения быстро рассеялись. За 7 месяцев после запуска я смог продать на целых 5000 евро и заключить буквально пару десятков небольших сделок. Это, конечно, не так плохо, многие стартапы в первый год вообще выручки не видят. Но, по крайней мере, я теперь точно знаю, как сильно я заблуждался на свой счет.

Работая в больших компаниях, я присваивал себе их заслуги и силу. Клиенты покупали продукт этих компаний, а не мои таланты. Люди хотели общаться не со мной, а с компанией и брендом, который стоит за моей спиной. Да, наверное, какую-то роль в их интересе мог играть и я тоже. Но важно не переоценивать эту роль.

Оказавшись в стартапе, быстро понимаешь это. Уже никто не хочет с тобой общаться. Люди игнорируют твои письма. Инвесторы хотят заоблачных результатов, до которых вообще непонятно, как добраться. Все становится более сложным, холодным, суровым. Каждый шаг теперь за десять.

Откровение №2 — Как я решился бросить работу в найме и запустить стартап? 

Честно — я ни на что не решался. Просто так получилось. Наверное, звучало бы намного романтичнее, если бы я написал, что всегда мечтал об этом и абсолютно осознанно принял такое сложное решение. Но это не так. Я и правда всегда мечтал запустить свой бизнес. Делать что‑то своё. Но работая в крутой компании, такой как Додо, которая каждый год растет в два раза при своих уже немаленьких размерах, уйти очень трудно.

В компании действительно много динамики. Каждый год все менялось. За 6 лет, что я там работал, компания несколько раз изменилась почти до неузнаваемости. Новые страны. Новые проекты. Новые цели. Новые люди. Все это меня захватывало по‑настоящему.

Я жил этим бизнесом. Помимо прочего — у меня была классная роль. Я был СЕО внутреннего стартапа Дринкит. Мне казалось, что я реализую свою страсть к предпринимательству через эту роль. Мы с командой с нуля строили сеть кофеен. Мне очень нравился этот бизнес. Я его полюбил всей душой. Полюбил команду, которую удалось собрать. Концепцию, которую мы придумали. Все это просто бросить было невозможно. Когда я думал об этом — честно, у меня разрывалось сердце.

Важный для меня фактор — я работал напрямую с основателем компании, Фёдором Овчинниковым. Легендой российского предпринимательства. Человеком, который с нуля построил очень красивый, честный, открытый бизнес. В России. В стране, где это сделать не так просто. Все 6 лет я работал напрямую с ним. Я очень многому научился у него и мог бы учиться дальше. У нас сложились довольно близкие, доверительные отношения. Как можно было это бросить?

Помимо этого, мне прилично платили. Плюс опционы на акции компании, которые составляли большую часть моего дохода. Кстати, покинув Додо в мае 2022 года, я потерял больше 50% акций, которые мог бы получить, продолжая там работать.

Все это было ОЧЕНЬ комфортно, и я сильно сомневаюсь, что в здравом уме мог бы сам решиться уйти.

После 24 февраля я решил, что не хочу в данный момент жить в России. Я люблю Россию, всю жизнь прожил там. Я люблю каждый забор, кустик. Торговый центр «Пятая Авеню» рядом с нашим домом. Автобусную остановку. Свою квартиру. Вид из окна. Людей. Все мои близкие и друзья там. Все в России. Но после 24 февраля мне на физическом уровне почти каждый день было плохо. Жена чувствовала то же самое и даже поставила ультиматум — надо уезжать. Это тоже к слову про то, как я сам принимаю сложные решения.

В общем, Федор предложил мне поехать в Дубай и развивать Дринкит. Сперва открыть там кофейню, потом начать развивать международную франшизу. Но я не захотел ехать в Дубай. Не мог себе представить, что буду там жить. Помимо этого у меня было собственное видение — я хотел открывать Дринкит в Израиле. У Фёдора было другое видение, и по какой‑то странной причине в этот раз я не готов был идти на компромисс. Почему, если мы партнеры, я не имею право голоса в важных решениях? Звучит наивно и глупо, но как есть.

После того как я уволился — почти сразу началась паника. Я впервые за 12 лет остался без зарплаты. На что я буду жить дальше? Как прокормить семью? На сколько у нас хватит денег? Особенно за границей! Надо срочно искать работу!

Первая же фантазия на тему потенциальной работы вызвала рвотный рефлекс. Я представил себе лучшую для себя работу с самой высокой зарплатой и мне все равно не захотелось. А стартап — это же мечта. Это же так романтично. Мысли о своей компании меня сильно возбуждали. Я подумал, что раз уж так вышло, что я остался без работы — самое время попробовать.

Получается, что решение нельзя назвать самостоятельным и осознанным. Думаю что если бы не война — я точно еще много лет проработал бы в Додо. Возможно, никогда бы не решился уйти. Возможно, мне просто не хватало смелости, уверенности в себе.

Интересно — можно ли быть успешным фаундером, если тебе не хватало смелости решиться им стать, и ты стал им случайно? Будет интересно узнать!

Откровение №3 — Первая попытка или как надо мной смеялись инвесторы!

Примерно через месяц после увольнения и отъезда из России я начал предпринимать робкие попытки запустить стартап. Мои знания о том, как это делать, прямо скажем, были не на высоте. Ключевыми источниками информации для меня были сериал «кремниевая долина» и пара голливудских фильмов про Apple и Facebook ???? 

Нет, конечно, я запускал внутренние стартапы в Додо, и мне казалось, что я опытный антрепренер. Теперь я понимаю, как был наивен и глуп.

Огромное спасибо первым инвесторам, которым я презентовал свои идеи, за то, что не рассмеялись мне в лицо! Я думаю, что они еле сдерживали смех, смотря на мои слайды и слушая мои пламенные речи.

Да, было слегка унизительно. Но за первые несколько таких встреч я смог быстро понять, какие вопросы задают инвесторы, что они ожидают от презентации, что им интересно про мой опыт и мою связь с идей для новой компании. Как они смотрят на мою просьбу дать мне денег. 

Мог бы я это понять, не выставляя себя дураком? Я думаю что да, но потребовалось бы сильно больше времени и усилий. Через свой опыт учишься быстрее. Если цена ошибки невысока, почему бы и не пробовать. 

Из общения с первыми инвесторами я понял, что идея запускать мобильное приложение для помощи релокантам не лучшая. Да, я сам переехал и имею в этом какой-то опыт. Да, я вижу, что есть вещи, которые можно поменять в лучшую сторону. Вроде бы даже есть рынок. Но этого всего недостаточно! У моего опыта нет никакой связи с таким бизнесом. Начиная такой проект, я никак не капитализирую свои навыки и знания. Это сильно снижает мои шансы на успех, которые в стартапах и так невысокие. Нужно было что-то другое. 

Я понял это в очень удачный момент, ровно за пару недель до того, как узнал про венчурный фонд Antler в Амстердаме. Я подал заявку на участие в их программе стартап-акселерации уже с новой идеей. В итоге успешно прошел программу, и они инвестировали в мою компанию. Но это уже другая история, о которой я хотел бы рассказать отдельно.

Ключевой инсайт в этой истории для меня такой: пробуй и ошибайся быстрее. Можно долго делать красивые презентации, изучать рынок, делать прототип и спустя кучу времени понять, что затея того не стоит. Лучше всего просто попробовать.