Всё началось с гуся и Ильи enjoykaz. Последний спросил, что я хочу разовой выплатой на момент основания компании. Я попросил половину гуся с кнедликами, потому что Илья только переехал в Чехию (когда это ещё не стало мейнстримом). Он очень педантично записал это прямо в соглашение. Вместе с адресом ресторана. Юристы подсказали, что ресторан может закрыться, поэтому надо добавить «или аналог в том же районе». Правку внесли.

Дальше инвестиции, ковид и 22 февраля, первый конец русского венчура и прочие апокалипсисы.

И вот когда мы уже почти забыли про всё это, проект вдруг оживает и приходит время продавать его в один крутой банк. И тут внезапно выясняется, что есть обременение в виде этой самой половины гуся. И ещё учредитель, который злостно и систематически не выполняет свои обязательства.

Но психоделично даже не это.

Проект-то изначально был про то, что можно позвать любого крутого специалиста на консультацию. Ну, знаете, посмотреть сложный договор, который вы собираетесь заключать со всеми партнёрами. Или оценить архитектуру ИТ-решения. Или обсудить поставку, стоит ли такое брать. Поговорить про маркетинг, показать стратегию. В общем, всё то, что нужно взрослому руководителю компании, когда прямо здесь и сейчас надо обратиться к экзогенным практическим знаниям.

И тут мы столкнулись с огромным психологическим барьером: оказывается, многим проще набить шишки самостоятельно! В смысле, просто в принципе на рынке нет культуры использования чужих знаний.

Сначала звучало как слабоумие и отвага, и мы думали, что что-то не понимаем. Но постепенно стало понятнее. Сейчас расскажу.

Начало

Давным-давно мы внезапно узнали, что вместо того, чтобы набивать шишки самому, можно сильно сэкономить время и спросить кого-то умного.

Выглядит это, например, так:
— Я тут написал стратегию по работе с…
— Супер, а кто лучший в сфере?
— Ну вот Иван такой-то и Даша такая-то.
— А давай им покажем?
— ???

Стоит это обычно 15-30 тысяч рублей. С учётом, что прозвучало слово «стратегия» и «лучший», наверное, можно заплатить эти деньги, если они сэкономят хотя бы пару дней. Хотя обычно такие вопросы экономят далеко не пару дней, а пару лет.

Встречу можно сделать не одну, а сходить и к Ивану, и к Даше. Можно воспринимать это как максимально прикладное обучение, а можно как страховку. В любом случае вы вернётесь сильно просветлёнными.

В своё время 100 тысяч рублей решили нам сразу вопрос архитектуры франчайзи-розницы (до которого мы бы ещё полгода-год точно доходили), внятного договора (который сам по себе стоил больше) и ощущения, что мы всё сделали правильно, и вопрос закрыт.

Хорошо сделать место, где можно найти профессионалов? Да звучит прямо отлично. Сделали сервис, собрали людей. И начали натыкаться на суперстранные ситуации.

Пример: приходит мужчина в самом расцвете сил, у него бизнес, выручка 2 миллиарда в год. Ему нужно разделить бизнес с соучредителем, они расходятся. Попросили найти юриста, кто специализируется на таких разделениях, чтобы всё учесть и всё прошло безболезненно. Учитывая размер выручки, мы даже знаем, кто это — Дима Гриц, который буквально родился для таких дел. Он как капитан Джек Воробей в детской больнице — если такой заходит к вам в палату, скорее всего, жить вам осталось недолго. Так вот, если ваш партнёр приводит Диму, то вам надо поговорить, и потом, возможно, будет пора двигаться дальше. Он знает буквально тысячи случаев, как, кто и кого кидал. У него самая богатая практика того, как договариваться между учредителями обо всех возможных ситуациях. Но стоит он тоже как крыло от самолёта, 50 тысяч рублей за консультацию. Но платите вы не за час, а за 18 лет его опыта.

Клиент говорит — «Не, спасибо, что-то дорого. Нам за 3 тысячи другой юрист предложил соглашение составить». И уходит. Мы такие: ну ок, на кону-то всего 2 миллиарда, не вопрос.

И так повторялось плюс-минус каждый второй раз.

Почему каждый второй — потому что на платформе (а она у нас открытая, это не каталог) начали регистрироваться специалисты, у которых консультации брали очень часто и очень охотно.

Попробуйте угадать, кто это были.

Гадалки, психологи по отношениям и тренеры личностного роста

Мы с удивлением обнаружили, что из сервиса полезных бизнес-консультаций постепенно превращаемся в сервис расписаний для вот этих вот незаменимых специалистов.

Потому что, очевидно, юрист с 20-летним опытом консультации не стоит, а вот таролог или гадалка — это человек, который точно поможет.

Илья предложил подойти научно и исследовать спрос. Провёл исследование в паре не-скажу-каких-соцсетей и спарсил всё то, что могло оказывать консультацию. Выяснилось, что в интернете на конец 2021 орудовало:

• 452 практикующих психотерапевта с количеством подписчиков больше 500 человек;
• 5 928 консультирующих психологов;
• 13 629 астрологов и нумерологов
• 13 978 таролога и гадалки

И невероятное количество преподавателей успешного успеха, для которых Федеральная национально-культурная автономия российских цыган попросила придумать другой термин.

В общем, мы почти доделали Топ-1 сервис гадалок России. Среди консультирующих специалистов лидировали они и психологи. Причём не всегда это психологи с профильным образованием.

Естественно, нас это не устраивало в плане изначальной идеи. И тут случилось страшное.

Заболела лошадь

Пока мы официально подключались к Зуму, чтобы можно было создавать встречи из нашего интерфейса, заболела лошадь разработчика Димы. «Сижу с лошадью» — это так себе название спринта, но именно это было основной таской.

Дима по совету ветеринаров должен был внимательно следить за тем, что лошадь кладёт в дамп. В реальном времени. Поскольку Дима очень добрый человек, который любит свою девушку, а его девушка любит животных, в конюшне сидел именно он, а не она. И ждал, пока лошадь покакает. Было важно не пропустить момент.

Переговоры с американо-китайской стороной он тоже вёл из конюшни. Они возвращали заявку 4 раза назад. Их тестирование было лучше нашего, они проверяли вообще всё на сайте и хотели убедиться, что мы идеальные.

Лошадь потом выздоровела, но осталась Диме при разделении имущества. С Зумом мы интегрировались.

Западное ответвление

Среди гадалок и тарологов всё же нет-нет, да попадались адвокаты и психологи. Илья с ними поговорил, выяснилось, что платформа для них — упорядочивалка расписания.

То есть идея эволюционировала так:

1. Сделать место, куда можно отправить тех, кто стучит с вопросами. Типа, вот мои консультации платные, записывайтесь. Там синхронизация с гуглокалендарём, визитка, все объяснения кто вы и что вы и т.п. Короче, есть такая Календли, вот точно такое же, только другое. Вообще, кстати, у любого дорогого специалиста это вечная проблема: «Ой, давай поговорим, ты подскажешь, как». А дальше вы начинаете делать работу «по дружбе», и там очень размытый момент перехода от «быстро подскажу» к «платная услуга». Так вот, можно кинуть ссылку на свою консультацию, типа, если есть вопросы, вот, смотрите, выбирайте. И получается, не вы цену назвали, а внешний сервис. Очень удобно. Кстати, для многих ситуаций это почти как «пошёл ты нахер», но очень-очень вежливо.
2. Когда набралось достаточно спецов — появился сервис «помогите, у меня вопрос» с каталогом людей. Каталогом никто не пользовался — как я уже говорил, культуры спросить у кого-то разбирающегося в бизнесе мы не наблюдали.
3. Поскольку люди использовали платформу как сайт для утрясания расписания специалиста — можно попробовать с этой штукой масштабироваться в страны, где ещё нет ничего подобного.

Илья начал экспериментировать с Африкой, Индией, Южной Америкой и Канадой. Вкратце — если там есть уже календарный продукт с бюджетами выше, то конкурировать уже не выходит. Календли крутая, Чиллипайпер крутой. Ещё есть около сотни таких же проектов, но ни один не выстрелил. Точнее, есть ещё один странный — Колком, они сделали опенсорс для развёртывания внутри компаний и живут на поддержке.

В итоге появилась четвёртая итерация: «найдём нужного человека» вместо каталога.

Это звучало реалистичнее всего остального, потому что у нас появился крупный партнёр с такой потребностью.

Банк

Некий банк хотел развивать такое для своей аудитории. Типа помощь в их малом и среднем бизнесе, а потом и коммьюнити, и вообще удивительно приятный сервис от банка. Они осмотрелись, увидели готовое наше решение и просто решили купить.

Решили рассказать про сервис их аудитории и посмотреть, пользуется ли спросом. Дальше на основе этого принимается решение про то, стоит ли его поглощать банком.

Именно тут на сцене снова появился гусь, потому что проект, на который мы было решили забить, вернулся в Россию.

В месяц через банк продавалось меньше сотни консультаций. Начали они с рассылки по всей своей клиентской базе. Только вместо объяснения, что там есть на сервисе и зачем, они пустили маркетинговую залепуху. Даже если у кого-то и было желание покупать, то такой пресс-релизный стиль должен был его наглухо отбить. Но несколько продаж почему-то было.

После короткого исследования выяснилось, что консультации покупали только те, у кого выручка больше N миллионов в год (где N > стоимости трёшки в Москве внутри МКАД). Остальные хотели сами. Все, кто ниже, не покупали вообще: для них дорого, и они не в состоянии понять сколько стоит ценный совет.

Но! Внезапно появился спрос на медийных людей, которых владельцы или топы этого бизнеса знают или читают. То есть хотели Тинькова, Чичваркина и кого-то ещё такого же. За таких персонажей ценник в 50-200 тысяч рублей за консультацию в целом воспринимался нормально. Я сейчас, конечно, утрирую, но просто с каталога продаж не было. Обычно нужно было, чтобы клиент пришел с вопросом к менеджеру, изложил свой вопрос, менеджер поискал ему 2-3 разных людей и презентовал.

Средний чек за консультацию такой, что юнит-экономика складывается только тогда, когда человек-продажник участвует в процессе меньше, чем на 2-3 часа, то есть может тратить на такое не очень-то много времени. А менеджер по продажам не автоматизируется.

Это больше всего смущало нас в юнит-экономике, поэтому предложили следующий подход. Следующий шаг от банки — «а давайте заменим менеджера по продажам на медиа». То есть была отличная идея делать банковское медиа с рассказами крутых людей про свои проекты, чтобы все вокруг учились. Это настолько стандартная штука, что накосячить там просто невозможно. Но нужно разбираться в вопросе. Идея в том, что специально обученный человек идёт к эксперту, тот делится каким-то куском знания, это публикуется, и дальше продвигается. Через три публикации бизнесмен видит, что человек что-то шарит и обращается.

Если коротко — не прокатило. Так снимать знания с людей и продвигать медиа — это отдельный бизнес вообще, и команда, которая тогда была, не очень-то это умела. Сразу скажу, что я бы в этом месте строил бы другое — не медиа на экспертных публикациях, а либо рассказы про людей, либо, ещё лучше, делал бы бесплатные консультации с записью и правом их публиковать потом. Но я тут один из толпы соучредителей, а не менеджер, поэтому просто стоял в стороне и глупо хихикал. Орбита так работает: есть руководитель проекта, и это его проект. Даже если остальным кажется, что он стреляет себе в ногу — можно только высказать экспертное мнение.

В итоге после некоторого числа барахтаний проект с банком мы закрыли в том виде, в каком он был в тестах. Но зато там будет эдтех, курсы повышения грамотности для предпринимателей. Кому курс зашёл — может продолжить приземление технологий в личке на консультации у преподавателя. Это отдельный продукт. Базовая платформа называется Кабинет, банковская история — в стороне.

Сам Кабинет как платформа пока выглядит странно. На начало этого месяца провели 56 958 консультаций. Накопилось много техдолга, кое-что недорелизили, что-то сделали, но никому не сказали. Трафик в систему не закупался с 22-го года, кстати. В общем, всё это типовые работы по ведению проекта.

И тут внезапно нашёлся рынок CRM. Это как закрытые сторы для приложений, дивный мир. Смысл в том, что там в принципе нет конкуренции. Компания приходит к интегратору, говорит, нам нужно такое вот, интегратор говорит «вот так будем делать». Компоненты этого «вот так» выбрать клиенту нельзя. Из чего интегратор решил делать, то и будет. Дальше, собственно, заказчик впихивается в модель подписки. Из этих подписок примерно половина идёт в CRM и интегратору, а остальное — на потребу вашей чёрной душе. Это типа оплата за поддержку. «Типа» — потому что за эти деньги интегратор хочет, чтобы никто никогда не работал. То есть в модуле не должно ломаться ничего вообще, потому что их в таком случае беспокоят. При этом важно, чтобы поддержка была на стороне продукта, потому что заказчикам иногда всё же что-то надо. Нужна хорошая документация и так далее. В общем, всё для блага интегратора. И это, мы туда тоже встали.

Из CRM пришёл магазин стелек и школа кодревью. В школе крепкие середняки и взрослики смотрят ваш код. В магазине стелек записывают на консультации по стелькам на 20 точек по России. Прийти нужно 2 раза. Сначала первый сеанс на измерение, там ногу трогает врач, а не продавец. Второй раз примерка и покупка. Ещё добавилась школа английского языка, там им тоже надо было преподавателей записывать на уроки. Сейчас Илья пилотирует для ещё одного большого образовательного проекта. Если получится, то будет отличная система для образовательных сервисов в итоге, причём в основе — то самое управление расписанием. Вот примерно куда нас привела дорога приключений. Говорю же, реально психоделичный проект. В общем, изначальная идея не задалась, но какими-то странными парадоксальными путями проект начал приносить доход. Илья продолжает его развивать, а соучредители стоят в стороне и глупо хихикают.

В целом, это всё, что нужно знать про накопление знаний в компаниях. Судя по нашему ограниченному опыту — только кинэстетически.