Пятница, вечер… Рабочая неделя подходит к концу. Вы уже поглядываете на часы и думаете о том, как завтра поедете с друзьями на природу или просто поваляетесь на диване перед телевизором или…

И тут приятные размышления прерывает звонок (сообщение в скайпе, письмо по электронной почте) и ваш клиент бодрым тоном сообщает: Я освободился — давайте продолжим работу над проектом!

Он выходит на охоту ночью или в выходные, когда его сотрудники / партнеры / клиенты отдыхают, и у него наконец-то появляется время заняться улучшением бизнес-процессов.

Так вышло, что моя трудовая деятельность всегда была связана с разработкой в сфере B2B. Еще во время учебы в университете мне довелось чуть-чуть побыть в роли программиста, а потом уклон сместился в сторону работы с клиентами — внедрение, сопровождение, техническая поддержка, консультации и обучение. Клиенты были из разных сфер деятельности и с разными должностями — менеджеры, бухгалтеры и кадровики. С разными характерами и разным уровнем владения компьютером. В те далекие времена еще мало кто знал слово «скриншот», а иногда помимо поддержки основной программы приходилось помогать клиентам разобраться и со стандартными офисными приложениями.

Теперь я директор по развитию в компании SkyBase. Мы разрабатываем решения для автоматизации учета и бизнес-процессов. Наши клиенты — руководители и собственники бизнеса, которым уже не хватает возможностей Excel или Goggle Docs, но большие и сложные системы пока ни к чему. Они хорошо понимают, как устроена их компания, какие процессы в ней можно и нужно автоматизировать, но не хотят вникать в технические детали. Что отличает таких клиентов от тех, с которыми я работала раньше?

Во-первых, это очень интересные люди. Бывает, что при обсуждении задачи мы говорим и на отвлеченные темы — об управлении компанией, о мотивации персонала и так далее. Возможно, рядовой менеджер или специалист техподдержки такие разговоры просто проигнорировал бы как не относящиеся к делу, а мне как начинающему предпринимателю это очень полезно.

Во-вторых, если гендиректору понравится с вами работать, он может предложить бесплатную помощь в том, в чём специализируется он сам или его компания — это может быть участие в мероприятии, бизнес-консалтинг, взаимное продвижение и многое другое. Главное — не упустить момент, т.к. всё стремительно меняется: например, у нас есть клиент, который из сферы детского творчества внезапно перешел в аренду недвижимости.

Еще одна важная особенность. Руководители и собственники работают над своими IT-системами в режиме «набегов»: то заваливают вас задачами, то надолго исчезают. Но если уж идет активный период, нельзя тормозить: как правило, у клиента накапливается масса идей, а время на их воплощение очень ограничено. Ваша задача — максимально концентрированно работать, когда пошел поток задач, поэтому желательно иметь резерв ресурсов на случай внезапной активизации сразу нескольких клиентов.

Очень хорошо, если вы не просто покорный исполнитель, а еще и эксперт, который может в нужный момент помочь советом. В этом случае гендиректор может сформулировать ТЗ на уровне бизнес-требований, а ваша задача предложить оптимальное техническое решение. Желательно уметь обосновывать выбранный вариант реализации с точки зрения затрат (времени и денег), производительности, удобства использования, а также возможностей дальнейшего развития. Клиент доверяет вашему опыту. Иногда даже сам может попросить: если увидите, что систему можно как-то улучшить или дополнить, обязательно говорите — я рассмотрю ваше предложение и, возможно, будем делать эту доработку.

Но будьте осторожны: у вашей экспертности есть и обратная сторона. Некоторые клиенты любят детально обсуждать различные варианты доработок и ничего в итоге не заказывать. Благодаря диалогу с вами (а мы уже выяснили, что вы эксперт и даете дельные советы) руководитель может лучше осознать свои бизнес-процессы и понять целесообразность отдельных улучшений. Если вы берете деньги за свои консультации — нет проблем. Если же это бесплатно для заказчика, то вовремя пресекайте такое. Возник разговор о доработках — задайте минимально необходимые вопросы и рамочно назовите цену. Если примерная цена устраивает, попросите предоплату и только потом обсуждайте детали проекта. При таком подходе часто бывает, что задача, которую клиент описывал как критично важную, после озвучивания стоимости уже не кажется ему таковой. Так вы сэкономите свое и его время и не испортите отношения с клиентом.