Тут нет рекламы казино и пропаганды азартных игр, также нет пошаговой инструкции на тему «как создать казино». Это не хайп и не хвастовство — просто история юриста, который в начале 2018 года решил создать онлайн казино, а сейчас этим поделился.

#Почему казино

Идея создания казино пришла в голову по нескольким причинам:

Стало скучно, так как один стабильный бизнес уже построил (ниже расскажу подробнее) и делегировал часть операционных задач для медленного, но уверенного масштабирования (квантовые скачки в подобном бизнесе крайне редкое явление)

Благодаря текущему бизнесу часто общаюсь с собственниками и топ менеджерами онлайн казино, букмекерских сайтов, daily fantasy sport или skill games проектов, а также азартных игр, построенных на технологии blockchain. Добрая зависть подстегнула.

#Бизнес-опыт

Я уже создал международную юридическую компанию LAWBOOT, которая фокусируется на обслуживании IT, Gambling и FinTech бизнеса, и за последние 6 лет оброс сотнями полезных контактов, в том числе в нише онлайн гемблинга.

Юриспруденция для меня не просто ремесло, а способ знакомиться с людьми до которых бы в жизни не добрался, например из ТОП-500 всемирного Forbes

Пробовал создавать IT проекты, например кешбек сервис, но похвастаться нечем, кроме ценного опыта.

#Грязный бизнес

В нашем обществе принято считать, что гемблинг — грязный бизнес

Спорить не буду, отчасти это так, но в мире представлена масса чистых и законных проектов. Там нет места обману, ведь проводятся AML (anti money laundering) проверки, сайты лицензированы государственными органами, а back-end элементы (например, генераторы случайных чисел) сертифицированы. Конечная цель — создать именно такой проект.

Составляющие онлайн казино:

— Юридическая часть
— Финансовые инструменты
— Софт
— Трафик
— Саппорт
— Команда

#Юридическая часть

Тут все схвачено, ведь создать гемблинг структуру с лицензией, например Кюрасао, LAWBOOT может за 1 календарный месяц, а правильному применению GDPR наших юристов учили в Дании сертифицированные юристы.

Составляющие:

• Лицензия на организацию азартных игр в интернете
• Два юридических лица. Первая компания должна быть зарегистрирована на Кюрасао (для получения лицензии), вторая — на Кипре (открывает возможность сотрудничать с европейскими банками и Payment Solution провайдерами)
• Документация на сайт. Создается с целью упорядочить отношения между игроками и сервисом, снять риски с компании, законно блокировать интернет-мошенников и тд.
• Приведение сайта в соответствие с законом GDPR, чтоб не получить штраф в 20 миллионов евро
• Автоматизированный юридический саппорт. Необходим для автоматизации работы службы поддержки и контроля за поведением игроков

Лучшее решение для старта — лицензия Кюрасао

#Финансовые инструменты

Тут тоже все идеально, ведь финансовые партнеры LAWBOOT, осуществляющие pay-in и pay-out платежи игрокам казино входят в ТОП-10 в нише гемблинг. Это британские, немецкие, латино-американские, кипрские и мальтийские банки и payment service провайдеры.

За две-три недели с момента получения лицензии возможно открыть первый банковский счет и подключить процессинг клиентов, которые используют карточки Visa или MasterCard.

Составляющие:

• Банковские счета в Европе и Латинской Америке
• Payment Service провайдеры для процессинга банковских карточек и электронных денег, в том числе по регионам Европы, Азии, Латинской Америки и т.д.
• Лицензированные обменники криптовалюты для процессинга или обмена криптовалюты на фиат, и наоборот.

#Софт

Ситуация с софтом сложная. Собрать команду (под front-end и back-end) с опытом создания онлайн казино невероятно тяжело\долго и затратно, а риск сделать нерабочий продукт — высокий (мой клиент совершил такую ошибку однажды).

Рассматривалась бизнес модель с созданием так называемого «блокчейн казино» на базе, например, etherium. Откинул по причине того, что с ICO уже опоздали, а дополнительных преимуществ явных не увидел.

Решил искать White Label софт.

Что выяснил в процессе:

1. настройка и кастомизация софта под проект будет производиться 4 месяца (нет гарантий, что не дольше);
2. качество работы (и фидбека) программистов будет низким;
3. оплата авансом, причем суммы на толковые продукты с кастомизацией от 100к EUR;
4. необходимо оплачивать ежемесячный саппорт и 10-25% роялти с прибыли. Платить % с прибыли — не проблема, но вот ежемесячный саппорт подъедает бюджет, особенно если не запуститься вовремя.

Лицензию на организацию азартных игры в онлайне выдают только тогда, когда софт на 100% готов. Регулятор получает доступ к демо-аккаунту и проводит проверку.

#Маркетинг

Для гемблинга необходим постоянный поток трафика. Тут не работают принципы, применимые, к знакомым мне SaaS проектам.

Eсли month over month growth (MoM) гемблинг проекта в диапазоне ниже, чем 1.3-1.7, то шансы на выживание стремятся к нулю

Автоматизированную рекламу в Google Adwords, Facebook, VK и т.д. не имея локальных лицензий на организацию азартных игр в интернете невозможно (площадки банят). Читерить и обходить блокировки — незаконно и недолговечно.

На примере Google Adwords поясню:

На жителей Мальты возможно таргетироваться только если у казино или букмекера есть гемблинг лицензия Мальты. С лицензией Мальты запрещено таргетироваться на британских пользователей, так как требуется гемблинг лицензия, выданная в UK.

В индустрии азартных игр онлайн-трафик покупают у веб-мастеров через CPA сетки (еще употребляют синонимы: adnetwork, партнерка), либо напрямую у контентных проектов. В очередной раз, благодаря основному бизнесу, двери оказались открытыми. LAWBOOT фокусируется не только на IT и гемблинг бизнесе, предоставляет юридические услуги арбитражникам и аффилейт маркетинг проектам (в том числе упомянутым выше CPA сеткам).

p.s. Поэтому (по аналогии с идеей запуска казино, см. в начале статьи) пару лет назад пришла идея создать кешбек сервис.

Продолжим тему маркетинга:

Популярны рекламные интеграции с YouTube и Instagram блогерами.

Кстати с блогерами ситуация сложилась благоприятная, ведь много блогеров — клиенты моей юридической компании (опять совпадение) и они рекламируют букмекеров и онлайн казино.

Это не говорит о том, что Instagram или YouTube разрешают рекламу азартных игр, скорее наоборот, блогеры получают страйки и баны каналов и аккаунтов. Наша команда помогает таким блогерам (даже с ТОП-50 русскоязычного ютуба) выйти из под бана. Таким образом мы знакомимся и потом поддерживаем дружеские и деловые отношения.

#Инвестиции

К этому вопросу отношусь щепетильно, ведь привлекать инвестиции и «спустить их в унитаз» — удел стартаперов мечтателей, которые сидят в коворкинге, попивают смузи и обсуждают как их проект изменит мир к лучшему.

Я знаю цену деньгам, и понимаю уровень ответственности за невыполнение обещаний

Так сложилось, что инвесторы, к которым я могу обратиться, готовы инвестировать в меня и мои проекты (благодаря личной репутации). Стоял лишь в вопрос в готовности сделать офер инвестору и взять ответственность за выполнение обязательств.

#Слабые места

Слабые места — софт и маркетинг.

Не удалось получить инсайты других участников рынка по основным метрикам онлайн казино:

— Churn (или Retention Rate),
— LTV (Lifetime Value),
— CAC (Customer Acquisition Cost),

Следовательно назвать (отобразить в бизнес плане) инвестору цифры приближенные к реальности я не мог.

#Почему инвестиции а не собственный капитал

Чтоб провести тест необходим готовый White Label, юридические и финансовые инструменты.
Создавать MVP не имея команды бессмысленно.

Рассматривал вариант купить White Label и создать юридическую и финансовую структуру за личные деньги. Цель — провести тест и убедиться что основные метрики в пределах нормы, а потом садиться за стол переговоров с инвестором и брать деньги с меньшими рисками исключительно под маркетинг (под покупку трафика).

Минусы:
Если тест не удастся — теряю больше 150к EUR (для меня это значительная сумма).

Плюсы:
Если результат теста удовлетворительный, риски инвестора уменьшаются, следовательно можно торговаться за размер доли инвестора.

В размышлениях поймал себя на мысли, что независимо от источника финансирования, я должен быть уверен, что все сработает, иначе я ничем не отличаюсь от упомянутых выше стартаперов, которые сидят в коворкинге, попивают смузи и обсуждают как их проект изменит мир к лучшему.

#Встреча с поставщиком трафика

Позвонил клиенту моей юридической компании, у которого ряд интернет-площадок рекламирующих онлайн гемблинг.

Услышал мнение:

Гемблинг трафик дорожает, конкуренция крайне высокая, кажется, что казино и букмекеры покупают себе трафик в минус

Создавая пару лет назад кешбек сервис, я сталкивался с примером, когда большие компании покупают трафик на определенных маркетинговых каналах себе в минус с той целью, чтоб конкуренты не могли на этих каналах расти.

Приведу простой пример (названия ниже вымышленные):

На рынке представлен бренд SuperBrand — лидер в сегменте кешбек сервисов.

Компания TakSebe (и еще десятки других) настроила рекламу в Google Adwords по брендовому запросу SuberBrand.

SuperBrand тоже вынужден давать в Google Adwords рекламу по брендовому запросу SuperBrand, иначе будет терять пользователей, а цена клика (которую в зависимости от спроса автоматически выставляет Google) будет ниже.

Примеров изощреннее и сложнее десятки.

#Розовые очки, УТП и конкуренция
Очки давно не ношу, так как два года назад пытался зайти с IT продуктом (кешбек сервисом) в конкурентную нишу без УТП, и проиграл.

УТП — уникальное торговое предложение (на английском USP, или Unique Selling Proposition).

Повторять дважды одну и ту же ошибку было глупо, ведь White Label софт не давал никаких УТП. Такой же софт уже использовался будущими конкурентами (разница лишь в дизайне).

Кстати, о конкурентах:

Рынок перенасыщен предложениями, а топовые онлайн-казино тратят миллионы долларов в месяц на покупку трафика в рамках одного GEO, как конкурировать (или просто выжить) с ними на ранней стадии я еще не понимал.

#Особые рынки

Обсуждалась стратегия использования финансовых возможностей наших партнеров для выхода на интересные рынки, где конкуренция тоже высокая, но LTV выше. Например рынки Турции, Китая, Кореи. К слову, в Турции запрещено жителям ставить ставки в онлайн казино, при этом жители страны — азартны. Существует правовая коллизия, которая открывает двери компаниям под лицензией Кюрасао к рынку Турции, правда с ограничениями.

Мысль развивать дальше не стал, так как стартовать с незнакомых рынков с недостаточным правовым регулированием — огромный риск.

#Принял решение создавать бизнес

Идея создания онлайн-казино не отпускала, а риски по софту и трафику необходимо перекрывать. Стратегию выбрал следующую — создать собственную CPA сетку, заточенную под нишу гемблинг, агрегировать через нее трафик (паблишеров) и сливать на подключенных к сетке рекламодателей (оферы). Подключить крупных рекламодателей — не проблема, так как часть из них клиенты LAWBOOT (подключим несколько больших, остальные сами придут). Найти веб-мастеров с трафиком тоже не проблема (не зря трачу время на нетворкинг и участие в профильных комьюнити).

Владеть CPA сеткой полезно (как минимум) по двум причинам:

• Наличие условно «своего» трафика, который можно сливать на собственный офер (на онлайн казино).
• Владение инсайтами (как конвертится трафик, какова цена конверсии, кто, сколько и где покупает).

А вот это как раз то, чего не хватает на пути к созданию онлайн казино.

Скоро расскажу о сложностях, которые возникают с созданием CPA сетки (тоже много, но мне с командой их проще преодолевать, так как у нас есть опыт работы в нише аффилейт маркетинга).