Когда мы думаем о семи смертных грехах, обычно мы хотим их избежать. Грешить плохо, и не важно, придерживаешься ли ты какой-то религии или нет. Даже если грех не совершен, всегда есть эмоции, которые подбивают совершить грех.
Гордость, зависть, обжорство, гнев, похоть, жадность, леность. — 7 смертных грехов по версии католической церкви.
Вот по улице идет Ваня, ему дали листовку с изображением вкусных роллов. Он заходит в ресторан и заказывает их. Потому что появилась эмоция склоняющая к греху «обжорство».
Или девушка Аня увидела в магазине новые туфли и захотела купить. Появилась эмоция склоняющая к греху «гордость» — она хочет похвастаться перед подругами. А может быть и «зависть», если подруга купила новые красивые туфли, а у Ани сейчас не хватает денег. Становится видна взаимосвязь: грех — это потребность. И в этой статье мы научимся их использовать во благо для быстрой квалификации потребностей.
Что такое грех?
Чтобы хорошо продавать, нужно хорошо разбираться в глубинных мотивах и желаниях человека. Существует одна непреложная истина: все потребности исходят из одного начала — инстинкта выживания. Потребности помогают выжить самому индивиду или виду, которому он принадлежит.
Давайте разберем грех и разобьем на составляющие части. Для начала дадим определение. Грех — потребность индивида, которая при удовлетворении без меры начинает приносить вред. Чаще это ряд инстинктивных влечений, работающих на подсознательном уровне. Но им не дается полная свобода. Они контролируется сознательным, которое их ограничивает и дает оценку действиям. При определенных обстоятельствах этот контроль может быть ослаблен, и человек совершает грех.
Нет человека «кто живет и не согрешает, и что никто не чист от скверны, даже если и один день проживет на земле» (Иов. 14:4-5).
Рассмотрим первый грех — «гордость» (гордыня, тщеславие) В основе греха лежит потребность в демонстрации и защите своего статуса. Человек чем-то гордится и осознанно или бессознательно начинает демонстрировать это обществу. Что произойдет, если человек не будет демонстрировать статус?
Последует цепочка следствий: низкий уровень в социальной иерархии -> нехватка ресурсов (нет защиты и мало питание) -> смерть.
Это видно на примере бездомных. Они перестали демонстрировать минимально допустимый в обществе статус (опрятный внешний вид) и общество перестало им давать ресурсы, что сильно усложнило им задачу выживания. Теперь конечная выгода демонстрации статуса становится понятной: индивид хочет выжить.
Но что будет, если перестать контролировать эту потребность? Тогда снова возникнет угроза жизни индивида уже со стороны другого греха — зависти сородичей. С ним могут перестать общаться, ограбить или даже убить. Что противоречит целям выживания. Поэтому лучшая стратегия — соблюдать баланс.
Как грехи использовать в продажах?
Рассмотрим показательный пример с iPhone. Apple сразу задало четкое позиционирование — телефон для избранных. Но десятки новых моделей телефонов других брендов значительно лучше по техническим характеристикам и дешевле. Однако, миллионы людей покупают iPhone. Доходит до безумия, когда люди начинают занимать очереди за несколько дней до старта продаж. Попробуйте у владельца iPhone спросить, почему он выбрал этот телефон. Ответ будет абсолютно нелогичным, эмоциональным и содержать в себе навязанные Apple стереотипы: красивый, удобный, быстрый, лучший, хорошая камера.
По данным TechInsights, доход, который Apple получает с каждого проданного iPhone, находится на отметке 60%.
В реальности, для удовлетворения потребностей покупателю подошла бы более дешевая модель другого бренда. Но покупатель доплачивает за нематериальное воображаемое свойство «статус», себестоимость в производстве которого равна нулю. Таким образом, умело воздействую на потребность выделиться в иерархии (грех «гордость»), Apple создала огромный спрос на продукцию и стала продавать телефоны с беспрецедентно высокой маржой.
Для продаж любого продукта можно применять эту методику маркировки потребностей грехами.
Фишка: чем большим количеством грехов цепляем людей, тем больше они будут привязаны к продукту.
Примеры
Фитнес-центр Extreme Fitness. Грехи для женщины:
- гордость (хочу получить одобрение);
- зависть (у знакомой лучше фигура);
- похоть (удачно выйду замуж).
Ресторан Честный. Грехи для гостя:
- обжорство (много вкусной еды и алкоголя);
- жадность (дешево).
Яндекс Еда. Грехи для клиента:
- обжорство (много вкусной еды);
- лень (не нужно ехать за едой, сами привезут).
Концерт Тимати. Грехи для посетителя:
- праздность (не хочу работать, производное от лени);
- похоть (познакомлюсь с девушкой);
- гордость (сфотографируюсь с артистом, выложу фото в Инстаграм).
Автосигнализация Starline. Грехи для автомобилиста:
- лень (неохота спускаться прогревать автомобиль, неудобно закрывать дверь ключом);
- жадность (если угонят, я потеряю много денег).
Курсы английского языка. Грехи для студента:
- гнев: (несправедливое отношение к тебе у иностранцев, если не знаешь язык).
Сервис Instagram. Грехи у пользователя:
- зависть (смотрю как у знакомых, хочу так же);
- гордость (хочу похвастаться сам).
Автомобиль BMW. Грехи у владельца:
- лень (не хочу идти пешком или ждать автобус);
- гордость (хочу показать какой я крутой).
Автомобиль Жигули. Грехи у владельца:
- лень (не хочу идти пешком или ждать автобус);
- жадность (мало денег, не хочу зарабатывать больше).
Вот поэтому на рынке BMW и АвтоВАЗ не прямые конкуренты. У аудиторий разные потребности, несмотря на то, что основная функция обоих автомобилей передвижение.
Таким образом, используя методику квалификации потребностей по грехам, можно быстро составить аватар сегмента целевой аудитории и использовать их в создании стратегии продаж.
Комментарии (30)
majorius
06.05.2019 15:12https://m.habr.com/ru/company/funcorp/blog/324230/
Похожее уже было.
alexzen Автор
06.05.2019 19:44Как говорится, «все уже было в Симпсонах». Параллель между грехами и мотивацией вполне очевидна. Автор сделал тоже такие выводы.
amarao
06.05.2019 15:16Вообще говоря, смирение и трудолюбие позволили первобытным людям жить порядка 100000 лет без существенных изменений, пока несколько гордых и ленивых не придумали автоматизацию (и построили цивилизацию за несколько тысяч лет).
iborzenkov
06.05.2019 16:33И вообще если бы не эта церковь, то мы бы не потеряли более тысячи лет прогресса в средние века.
amarao
06.05.2019 17:02Которая из? Которая была популярна с 99000 BCE до 97500 BCE? Или С 17654 BCE по 17432 BCE? Там же много религий и церквей было.
ClearAirTurbulence
06.05.2019 20:55+2Как водится, все неоднозначно: церковь не только тормозила прогресс, но и активно его двигала. Одно книгопечатание и образование чего стоит.
tvr
06.05.2019 15:20По данным TechInsights, доход, который Apple получает с каждого проданного iPhone, находится на отметке 60%
Лохи в TechInsights сидят. Несколько вёдер руды и песка не могут стоить 400 баксов.EvokSinister
07.05.2019 06:23Пхах, «1 доллар стоил удар молотком, а 99 долларов — знание, куда ударить».
Плюс, кроме «вёдер руды и песка» есть ещё куча машин.
Ну а так я с вами согласен, яблофон ну уж очень много стоит для своих возможностей.
Pochemuk
06.05.2019 16:20Притянуто за уши.
Прежде всего, список грехов не мешало бы откорректировать, если апеллировать к католической церкви (а почему не к православной, собственно?):
- гордыня;
- алчность;
- зависть;
- гнев;
- похоть;
- чревоугодие;
- уныние.
alexzen Автор
06.05.2019 19:56+1Слова специально упростил, чтобы значения были понятны тем, кто не знаком со старославянскими речевыми оборотами.
В православной церкви еще добавляется грех тщеславие. Его значение сильно пересекается со значением гордыня, поэтому я не стал его добавлять.
OvO
06.05.2019 20:34+1Всегда любил этот список, звучит как расписание дня.
EvokSinister
07.05.2019 06:24Тогда странно, что червоугодие стоит лишь один раз в день. Подобному греху обычно предаются 3-4 раза в день :)
equity
06.05.2019 18:14alexzen не считаете использование грехов в продажах грехом? слово искуситель о чем-нибудь говорит?
alexzen Автор
06.05.2019 20:15Я вообще считаю, что в мире нет ни добра, ни зла. Есть только наша интерпретация событий, которые происходят вокруг нас. Кто-то посчитает юбку чуть выше колен грехом, а кто-то воровство пиратского фильма благом. Смертная казнь для маньяка — это добро или зло?
equity
06.05.2019 21:30+2"В любые времена дуэль всегда одна
Иль благородство, иль порок"
Наша интерпретация? Вы использовали религиозные термины. Так вот, Бог — Судья, интерпретация Его.
unel
06.05.2019 19:29+1Но покупатель доплачивает за нематериальное воображаемое свойство «статус», себестоимость в производстве которого равна нулю.
Почему-то мне кажется, что стоимость создания «статусности» вещи очень даже не нулеваяalexzen Автор
06.05.2019 20:40+1Затраты будут только в самом начале для формирования первоначальной ассоциации в мышлении потребителя и набора «критической массы» покупателей. Далее эта ассоциация уже будет распространятся самостоятельно по вирусной модели с минимальными бюджетами на имидживую рекламу.
unel
07.05.2019 11:48> минимальными бюджетами на имидживую рекламу
боюсь даже предположить, какие бюджеты у apple на «имиджевую рекламу», но у меня язык не поворачивается назвать это «минимальным бюджетом» =)alexzen Автор
07.05.2019 12:19Есть такая метрика как A/S (Advertising to Sales — отношение затрат на рекламу к выручке) Средний по миру 3%. У Apple же этот показатель 0.4-1.2% в разные года. Если будем считать отношение к прибыли, то он покажет еще более высокую эффективность.
ALF_Zetas
06.05.2019 20:20+1а почему жадность это смертный грех? — жадность к знаниям вполне себе положительная черта ;)
EvokSinister
07.05.2019 06:29В финальном списке примеров некоторые пороки, как мне кажется, выделены ошибочно. Ну или там приведена точка зрения продавца. Скажем, я не думаю, что у сигнализации разумно ставить «жадность» из-за боязни потери денег в случае угона. Это скорее здравый смысл. Или «гнев» у курсов английского языка: для программиста это один из самых востребованных навыков, и там никаким несправедливым отношением иностранцев вроде как не пахнет.
Ну а если, как я уже упомянул, рассматривать ситуацию с точки зрения продавца, то почти всегда можно ставить грехи «жадность» и «зависть» к любому пункту.
no404error
07.05.2019 07:08Тема «СМЕРТИ» не раскрыта. Либо автор лжет, либо не договаривает. либо не в курсе как корпорации используют «СМЕРТЬ» в работе.
thrasher1980
07.05.2019 07:42Автор, не путай понятия гордость и гордыня (горделивость).
Понятие гордости подразумевает под собой чувство собственного достоинства, способность человека относится уважительно как к себе, так и к другим людям.
Гордыня же возникает в результате чрезмерной гордости индивида по поводу себя. Горделивые люди всегда ставят себя выше других.
murochny
Мне одному кажется, что это какая-то бредоватая отсебятина? О_о
alexzen Автор
Эту статью я написал как методику быстрого определения потребностей целевой аудитории. Она может пригодиться для построения аватара потребителя и составления CJM. Мне показалось интересной идея использовать грехи, т.к. в них описаны все главные потребности человека. Коротко и ясно.