ИЛИ НЕОЧЕВИДНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ОЧЕВИДНОГО ИНСТРУМЕНТА

ЛИРИЧЕСКОЕ ОТСТУПЛЕНИЕ:

Смею предположить, что основная масса присутствующих здесь и читающих эту статью  ХАБР-овцев, относится к «Миллениалам», поколению Y. Это значит, что они еще помнят сериал «ALF» (Alien Life Form) телекомпании Alien Productions и забавного главного героя — Альфа.

Ассоциативная связь подкинула именно этого персонажа и его афоризм, ставший крайне популярным в широких массах на всем постсоветского пространстве:

ALF: — Вы не любите кошек?  Нет? Да вы просто не умеете их готовить.

Пост получился длинным, поэтому для занятых людей формулирую тезисно, что будет в посте, а чего ожидать. Также, для удобства прочтения материала, по диагонали вся глубокая детализация чуть позже будет скрыта под Cut (когда разберусь с разметкой).

В ПОСТЕ НЕ БУДЕТ:

1. Рекламы и PR от лизинговых компаний, банков и производителей оборудования;

2. Описания действующих финансовых программ, провайдеров и условий их получения;

3. Призывов в стиле – «СЕНСАЦИЯ! ТОЛЬКО СЕГОДНЯ И ТОЛЬКО СЕЙЧАС!».

В ПОСТЕ БУДЕТ:

1. Мнение автора и собранная аналитика по существу вопроса;

2. Рассуждения о укоренившихся стереотипах;

3. Рассказ о преимуществах использования внешнего финансирования в стиле «читаем между строк»;;

4. RoadMap — для заинтересованных;

5. LifeHacks и краткое резюме.

КОМУ ИНТЕРЕСНА ДАННАЯ СТАТЬЯ

Практический интерес к теме ЛИЗИНГА | ФАКТОРИНГА ИТ-проектов может возникнуть у человека с гибким умом, горящими глазами и активной жизненной позицией. Чаще это CIO | Head of IT infrastructure. Именно они активно  коммуницируют с «бизнесом», и у них рождаются идеи новых комплексных проектов направленных на развитие компании. Поскольку мы обсуждаем тему именно с корпоративной точки зрения, под комплексными проектами прежде всего стоит понимать те, которые несут компании явную бизнес-ценность, т.е. позволяют:

• снизить операционные расходы и\или позволяют компании больше зарабатывать;

• технически оптимизировать и автоматизировать операционную деятельность;

• обеспечить доступность и непрерывность корпоративных бизнес-сервисов;

• масштабировать корпоративные ИТ-сервисы.

Вне зависимости от бизнес-ценности, любой проект — это прежде всего затраты для компании, поэтому со стороны менеджмента ( CEO|CFO) возникает сопротивление предлагаемым изменениям. Особенно, если проект внеплановый, не заложены в бюджет текущего года. Именно тогда, у ИТ- подразделений появляется на руках дополнительный «козырь» в виде внешнего финансирования с использованием ЛИЗИНГА | ФАКТОРИНГА.  При умелом обосновании он помогает договориться ИТ с менеджментом. 

Взяться за написание этого поста меня подвигло общение с широким кругом уважаемых людей из ИТ сферы, каждый из которых занимает вполне себе солидную должность (CIO | CTO | CFO | CISO | PM и т.п.). Сама идея и предмет разговора « Давайте реализуем ИТ-проект по схеме внешнего финансирования» вызывали у них ступор и ощутимый внутренний протест. После чего следовал стандартный набор возражений с небольшими вариациями, о каждому пункту из которых «Я имею Вам кое-что сказать…».

Так как все эти люди интеллигентные, а также неплохо относящиеся лично ко мне, все же соглашались обсудить вопрос за рюмкой чая. В процессе общения их мнение трансформировалось, а сама идея переставала казаться дикой…

ПРИМЕРЫ ТИПОВЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ

Здесь собраны ключевые обобщенные тезисы, почему ИТ управленцы «любят» говорит «НЕТ» прямо сразу когда начинается разговор про ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ … :

• да знаю я про лизинг. Это «ё-мое как дорого», а поэтому невыгодно и неинтересно нашей компании;

• как-то мы делали прикидку, но не впечатлило. Дешевле купить «за свои»;

• прорабатывали тему, но схема какая-то сложная и мутная, долго нужно разбираться но не очень хочется;

• у наших финансистов нет опыта работы с ЛИЗИНГОМ | ФАКТОРИНГОМ, не захотят разбираться.

• да, знаю про ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ, но не понятно, как рассчитать и обосновать проект;

• да, знаю про ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ, но в бюджет деньги заложены и их вполне себе хватает на запланированные нужды;

• У нас денег «как грязи в деревне по весне», покупаем только за свои.

Если в комментариях дополните этот список новыми оригинальными вариантами, буду признателен. Выход из разговора всегда был разный, но преимущественно находящийся в спектре вариантов:

• интересно, дай дополнительную информацию и описание;

• интересно, давай попробуем посчитать;

• сейчас крупных проектов нет, но потенциальная схема интересна и надо запомнить на будущее, а лучше записать. Отправляй материалы в почту.

Это была присказка, а теперь начинаем сказку :-). Так что присаживаемся поудобнее, запасаемся попкорном и читаем:

ИСТОРИЯ В ИСТОРИИ – или два забавных кейса,  в результате которых я лично поверил, что ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ перспективен.

КЕЙС №1

Жила-была одна, вполне себе уважаемая и известная в РФ, компания транспортного сектора, работающая на рынке B2B и B2С перевозок. Жила хорошо, и было у нее все мирно и спокойно в ИТ-департаменте. И Colocation в надежном в ЦОД-е уровня Tier III. И системы у них были ERP\CRM\BI работающие стабильно производительно и непрерывно. Действующие ИТ-партнеры у Заказчика были отличные, большие да титулованные (грудь вся в проектных медалях, новые вешать уже некуда). Ядро сети было производительное, все из себя зарезервированное, построенное на оборудование Cisco. Вычислительные ресурсы и ресурсы хранения аж в избытке, на аппаратном HPE оборудовании живущие. Даже СРК EMC и та уже была, надежная как автомат Калашникова, бекапила, жала, да дедуплицировала данные. И даже восстанавливать могла при необходимости, которая тьфу тьфу тьфу все не случалась. Колл-центр был у нее хороший и мультимедийный, построенный на AVAYA CC Elite. Еще была в этом КЦ система записи надежная — Verint называется. И как мог он поддерживал качество внешних коммуникаций компании, операционную непрерывность бизнеса и высокую лояльность B2B и B2C Заказчиков. А мог он хорошо ☺.

Одним словом, пришел я, посмотрел и прослезился от умиления. Все красиво надежно и основательно построено до нас, только мне в этом ИТ раю места вроде как не предполагается.

По характеру и роду деятельности я не экстремист, но в силу отсутствия альтернативных вариантов у меня появилось сильное желание предложить Заказчику воткнуть лом в СХД и купить новую… у меня конечно же. Пришлось выйти покурить-подумать, как с этим «счастьем» жить дальше и что можно предложить да сделать.

Курить мы ходили вместе с заказчиком, в ходе неформальной беседы всплыл ряд «пикантных» моментов. И по факту оказалось, что «А король-то голый!» ® Г.Х. Андерсен, а все это модное «счастье» облачное да арендованное:

1. Контакт-центр AVAYA облачный и работает по схеме SaaS, как сервис от популярного d широких кругах интегратора в области CC and VoIP;_

2. Вся HW и SW инфраструктура арендованная и работает по схеме IaaS, от еще более именитого интегратора.

За это я и зацепился. Где-то глубоко на подкорке зазвучала музыка «Молодым — везде у нас дорога.  Старикам — везде у нас почёт» из «Песни о Родине», а также начал зреть коварный план оперативных мероприятий…

В результате за 1 (один) календарный месяц мы вышли на заключение комплексного договора, в рамках которого по лизинговой схеме произошло 100% замещение SaaS и IaaS инфраструктуры на собственную.

При этом мы сыграли в классический WINWIN:

1. финансовый менеджмент Заказчика получил снижение месячных платежей примерно на 30%, а также сохранение расходов в виде OPEX;

2. сэкономленные деньги — заработанные деньги. Финансовый менеджмент зачел НДС 20% от всего объема проекта в текущем финансовом периоде;

3. ИТ Департамент получил свежее производительное оборудование с резервом по объёму, а также полностью подконтрольную себе ИТ-инфраструктуру;

4. лизинговая компания – получила длинные деньги;

5. Я получил «медальку» на грудь, интересный комплексный проект в активе, а также новый опыт.

Пожалуй, единственные кто выпал из WIN-WIN схемы – это исторические ИТ-партнеры.

Этот кейс, не из разряда тяжелых и трудовых. Он просто и быстро «случился» в моей жизни. После чего пришло осознание, что ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ, как финансовый инструмент, работает и бывает эффективным. Поэтому нужно копнуть глубже и разобраться, а что же это было, как это работает, и как это «доброе и вечное» нести дальше в люди.

КЕЙС №2

Жила была одна, уважаемая международная компания аграрного сектора. И поля у них колосятся, и техника по полям современная ползает, урожаи убирает. И санкции им только в плюс, т.к. даже в самый голодный год, B2C потребитель корочку хлеба да скушает. Жила компания хорошо и счастливо. Сельхозугодия расширяла, да парк техники подкупала по маленечку. И было у нее все хорошо, как в операционной деятельности, так и в финансовых показателях. Российское представительство гордо демонстрировало рост EBITDA инвестору и получало свои честно заработанные бонусы.

Познакомился я с их ИТ-Департаментом. Говорю им: «Друзья мои, а давайте-ка ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ, для вас организуем. И сеть корпоративную, территориально распределенную вы модернизируете. И сервера и системы хранения вы регулярно покупаете. И вам будет профит, и мне звездочка на погон.

В ответ слышу гордое «НЕТ». Денег, говорят, у нас рекой широкой да глубокой. 

Ну нет так нет, тоже вполне себе нормальный ответ, имеющий право на существование. А далее имеется пикантное продолжение. Копнул я чуть глубже информацию по компании и выяснилось, что их бизнес колосится не за «свои», а за «заемные средства». Только вот ИТ департамент не в курсе. Промо условия, которые на тот момент времени, я мог организовать для финансирования ИТ проекта, были на порядок выгоднее действующих лизинговых ставок… Так что ИТ-Департамент вместо решенных здесь и сейчас инфраструктурных задач, получил «ничего» и продолжил гордо и пафосно нести свою неосведомленность и самоуверенность.

КТО ОНИ, УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА, КОМУ ВЫГОДНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ

Обсуждая ИТ проекты с реализацией по схеме внешнего финансирования, нужно четко понимать роли и корпоративные интересы всех сторон. По моему скромному мнению, можно выделить следующие бизнес-юниты заказчика:

• Бизнес-подразделения и бизнес-пользователи;

• ИТ-подразделения;

• Финансовый менеджмент;

• СЭБиМЗ (Служба Экономической Безопасности и Мониторинга Закупок).

БИЗНЕС-ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

Бизнес-подразделения и бизнес-пользователи являются самыми ценными помощниками для ИТ  в данном процессе. Их рабочие потребности являются для сильным драйвером для новых ИТ проектов. Им всегда можно предложить какой-то новый и интересный функционал, либо операционную оптимизацию, на что они реагируют адекватно и позитивно. Помимо прочего, бюджеты ИТ подразделения наполняется не сколько собственными деньгами, столько расходами, относимыми на бюджеты именно бизнес-подразделений. Поэтому, бизнес-пользователи сами заинтересованы в улучшении «качества жизни» и готовы активно помогать ИТ в защите новых проектов, в которых сами являются конечными потребителями продукта. Применительно к теме ЛИЗИНГА | ФАКТОРИНГА, мы имеем следующую картинку интересов::

1. они всегда в чем-нибудь заинтересованы, но не всегда способны внятно это сформулировать. Задача ИТ службы сформулировать и предложить.;

2. они заинтересованы получить от ИТ результат здесь и сейчас, а не в следующем году или никогда;

3. они заинтересованы в оптимизации своих операционных бюджетов инвестируя в свое развитие по CAPEX модели;

4. они могут оказать «политическую» поддержку ИТ подразделению при защите проектов;

5. они могут эффективно работать в связке с ИТ, улучшая качество коммуникаций и взаимную лояльность подразделений.

ИТ-ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

ИТ подразделения являются «катализатором» изменений в любой компании. А также, центром экспертизы популярной нынче — Цифровой трансформации и Цифровизации бизнеса. Они самостоятельно, или с помощью внешних подрядчиков, способны конструктивно общаться с пользователями получая на вход новые потребности «Бизнеса» и\или идеи, а также информацию о текущих «тяготах и невзгодах» пользователей, проблемах в действующих бизнес-процессах. Потребностях в устранении разрывов в бизнес-процессах и их автоматизации. Дальнейшие шаги крайне просты. Сначала стать «жилеткой», в которую «Бизнес» может поплакаться. Предложить опору в виде надежного плеча и возможные варианты решения Проблем. Совместно с «бизнесом» продумать стратегию реализации и обоснование ценности необходимых изменений. Применительно к теме ЛИЗИНГА | ФАКТОРИНГА, мы имеем следующую карту  интересов ИТ-подразделений:

1. Заинтересованы в повышении «внутреннего статуса» ИТ внутри компании;

2. Заинтересованы в расширении объемов и регулярности ИТ-бюджетов (CIO без бюджета — так себе CIO);

3. Заинтересованы в расширении внутренней ИТ команды экспертного уровня;

4. Заинтересованы в расширении Hard и Soft Skils внутренней ИТ команды, ее  мотивации на длительное нахождение в периметре компании;

5. Заинтересованы в использовании качественных ИТ решений, и удалении «костылей» из ИТ инфраструктуры, которые приходится использовать в силу бюджетных ограничений;

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Финансовый менеджмент Компании является «кошельком» внутреннего проектного процесса. Но открыть это «кошелек» тяжело в силу профессиональной жадности, расчетливости и осторожности. Обычно все происходит так. Консорциум, состоящий из ИТ и бизнес-подразделений приходит к финансистам и говорят, что есть классная идея и тема для разговора.

«Эй, ты, птичка, летим со мной, там столько вкусного!!!» Крылья, ноги и хвосты.  

В ответ наталкиваются категоричное «НЕТ» в силу тяжелых бюджетных ограничений.. Продолжение и исход разговора зависят от умения сформулировать бизнес-ценность проекта, рассчитать окупаемость (ROI), защитить вариант технической реализации, предложить вариант комфортного компании графика финансирования проекта. У CFO несколько иное понимание бюджетов, денег и их реальной стоимости для компании. Применительно к теме ЛИЗИНГА | ФАКТОРИНГА, мы имеем следующую картину мира CFO:

1. Заинтересованы в исполнении собственных KPI через повышение Profitability Ratios коэффициентов;

2. Заинтересованы в комплексном снижении издержек Компании;

3. Заинтересованы в повышении капитализации Компании;

4. Могут согласовать использование внутреннего или внешнего финансирования, если увидят в этом преимущества для себя и бизнеса в целом.

ДОРОЖНАЯ КАРТА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА ЧЕРЕЗ ВНЕШНЕЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ

Если у вас «горят глаза», а административные и технические сложности не пугают, «идея» проекта родилась и созрела, а в бюджете ИТ уже почти пусто... начинается процесс расчета финансовой схемы и ее обоснование. Общая последовательность действий такова:

Определение технологической базы проекта

Для ИТ это привычно и понятно. Формирование  спецификаций программно-аппаратной части проекта и определение скоупа сопутствующих работ. Получение предварительных бюджетных оценок (ТКП) от потенциальных подрядчиков по поставке и внедрению.

Поиск баланса между желаемым и возможным

Производится внутренняя оценка бюджета ИТ текущего года, изыскание внутренних резервов на реализацию проекта. Обычно путем манипуляций с бюджетными статьями ИТ, а так же с резервами из денег сэкономленных ранее по проектным статьям. Чаще всего, изыскать 100% объем желаемого финансирования в своих ИТ бюджетах не получается. После чего производится поиск внешних источников финансирования. Для этого нужно оценить кредитный рейтинг своей компании через скоринг лизингодателя.

Условно если «Табачный ларек в Бирюлево» рассказывает Лизингодателю о планах по строительству международной сети и захвату мира в ближайшие 30 минут, то для Лизингодателя все это звучит амбициозно, но крайне сомнительно. Серьезный разговор ведется только с устойчивыми компаниями, действующим от 5-х лет, демонстрирующими динамику роста, иногда даже с «нулевым» уровнем прибыли т.к. прибыль реинвестируется в рост и масштабирование. Это совершенно другой разговор и обсуждение имеет реальные перспективы.

Экспресс Scoring компании получателя ЛИЗИНГА | ФАКТОРИНГА

Формально, для того чтобы провести полноценный скоринг и определить кредитоспособность компании необходимо предоставить пакет уставных и бухгалтерских документов. Зачастую, финансовые подразделения, не любят делиться этой конфиденциальной информацией, пока принципиальное решение по готовности использования внешнего финансирования не принято.

С учетом этих организационных сложностей меня спасает экспресс Scoring, и устойчивые партнерские отношения с Лизингодателями. Такой скоринг позволяет быстро и  верхнеуровнево оценить перспективы получения внешнего финансирования. Для его проведения по сути достаточно знать ИНН компании заказчика и финансовый объем проекта.

В ходе скоринга оцениваются ключевые индикаторы:

• период деятельности компании более 5 лет (анализ ОГРН, ИНН, КПП);

• присутствие положительной величины собственного капитала по строке 1300 баланса;

• подтверждение прибыльности компании как минимум 2 последних отчетных периода по строке 2400 баланса;

• сумма желаемого проектного финансирования не превышает 35-40%% выручки за последний год деятельности компании.

Экспресс скоринг не дает права заказчику на получение внешнего финансирования, но позволяет быстро оценить общие перспективы потенциального результата.  В силу моих партнерских и личных отношений с Лизингодателями, этот процесс протекает достаточно быстро и неформально.

Для предварительного вывода о перспективности финансирования того или иного клиента, ему достаточно предоставить Анализ сч.51 (формируется из 1С) помесячно за последние 6 мес. Далее проводится оперативное формальное сопоставление ожидаемого лизингового платежа и оборотов клиента по банковскому расчетному счету. Немаловажно, что имеющуюся у компании стороннюю кредитную нагрузку не учитывают. Если коэффициент превышения оборотов над лизинговым платежом хороший – потенциальный Лизингополучатель предоставляет минимальный набор документов, и Лизинговая компания легко, быстро и безболезненно – выходит на финансирование проекта. По нашей практике, это занимает до 5 рабочих дней с момента подачи запрошенного пакета документов. Эта схема представляет собой так называемый лизинговый «экспресс-продукт».

Полноценный рабочий Scoring

Scoring это уже официальная процедура расчета и одобрения внешнего финансирования. Если на этапе предварительной оценки кредитоспособности появился положительный ответ, и компания подтвердила свою финансовую устойчивость и кредитоспособность, можно собирать документы и отправлять их по стандартной процедуре финансовому провайдеру внешнего финансирования.

При этом, у некоторых Лизингодателей допускается анализ управленческой «серой» отчётности. Со стартапами в чистом виде Лизингодатели не работают. Работа возможна только в том случае, если клиент решил диверсифицировать текущую деятельность за счёт какого-то нового направления, либо в сделке со стартапом будет требоваться привлечение финансово устойчивого поручителя.

Бизнес компании Лизингополучателя должен быть фактически прибылен на протяжении последних 4 кварталов. Более глубокую хронологию Лизинговые компании зачастую не анализируют. Акцент на прибыльность в официальном бухгалтерском балансе весьма  условный, т.к. реальные показатели операционной деятельности видны в основном в управленческой отчетности. Если же банковских оборотов у потенциального Лизингополучателя недостаточно, процесс немного другой. Он идет по схеме классического полноценного «скоринга». В процессе которого собирается и анализируется та самая «управленческая» отчётность. Пакет предоставляемых документов на анализ шире, а срок рассмотрения более длительный, однако финансовый анализ такого проекта более лояльный, так как здесь Лизингодатель смотрит на уровень фактической чистой прибыли, сгенерированной Лизингополучателем за последние 4 квартала. Такие проекты поэтому и называются «скоринговыми».

Заветное письмо — подтверждение

Подтверждение  это просто. Вы получаете по электронной почте от финансового партнера официальный ответ. Бинго! Готовы финансировать! Можно двигаться в сторону уточнения вариантов предпочтительной финансовой схемы, а так же договариваетесь будет ли это Лизинг, ну или Факторинг.

Договор — все не сложно, но важны детали

На этапе подготовки и согласования Договора уже кажется, что все благополучно решилось и все «терни на пути к звездам» пройдены. Но нет, во-первых, многим непривычна сама юридическая конструкция, состоящая из комплекта договоров:

• лизингового договора (двухстороннего) — между Лизингодателем, Лизингополучателем;

• договора купли-продажи (трехстороннего) – между Лизингодателем, Лизингополучателем и нами, в качестве поставщика. 

На первый взгляд все просто и очевидно, но сложности заключаются именно в том, что формы договоров предоставляет Лизингодатель и в них содержится достаточно большое количество пунктов, закрывающих его юридические риски от неплатежей со стороны Лизингополучателя. В целом это нормально и очевидно, что так и должно быть, но юридическая служба компании-заказчика иногда весьма странно себя проявляет. Не знаю, что это «синдром швейцара» или «юношеский максимализм» но они явно тяготеют к тому, чтобы подложить свою форму Договора и/или внести в в него количество правок, что на Лизингополучателе практически не остается никакой ответственности. Таким образом стандартная и простая договорная процедура может превратится в длинный и нервный «квест».

ОЧЕВИДНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА НЕ ОЧЕВИДНЫЕ НА ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД

Мне нравится творчество М.А. Булгакова в целом, и я не равнодушен к роману «МАСТЕР И МАРГАРИТА» в частности. Есть замечательная Глава 12, которая называется «Черная магия и ее разоблачение». Помните в которой — магия есть, а разоблачения нет☺. В контексте нашего разговора это применимо к ЛИЗИНГУ | ФАКТОРИНГУ. И так, мы плавно подошли к ключевой часть статьи, которая описывает «магию» схемы внешнего финансирования и ее преимущества, о которых задумывался не каждый. Все нижеизложенное будет интересно к прочтению тем, кто готов пойти к CFO с разговором про деньги и потребности, и хочет обосновать потребность весомой пачкой аргументов.

Стоимость денег номинальная и реальная

Забавно, но имея на руках купюру в 5 000 рублей вы, как физическое лицо, воспринимаете ее исключительно по номиналу. Создав заначку от «супруги» и успешно найдя ее случайно через год Вы с радостью держите в руках все ту же купюру в 5 000 рублей. Радость от случайной находки мешает осознать , что за прошедший год в вашей жизни случилась как минимум инфляция. Если вы склонны верить РОССТАТу, то ваши 5 000 рублей подешевели на 4-7%%. Если вы склонны верить себе, то процент будет несколько более грустным, порядка 15-25%%...

С деньгами компании ровно та же история.

Покупая «здесь и сейчас, за свои», компания тратит дорогие деньги уже сегодня. Используя внешнее финансирование компания фиксирует рублевую сумму проекта, тратит всего 10% дорогих обеспечительных денег «сегодня», а дальше в течении длительного периода продолжает оплачивать проект стремительно дешевеющими деньгами. Любой грамотный CFO способен в уме сделать прикидку финансовой схемы — стоимость годового удорожания VS инфляция, в результате %% годового удорожания уже начинает казаться, как минимум привлекательным.

Экономия налога на имущество согласно ст.374 НК РФ

Любое закупаемое ИТ оборудование  падает на баланс в качестве объекта основных средств (ОС). Следовательно, купив «за свои», радостно получив долгожданные коробки и подписав ТОРГ 12 поставщику, компания входит в правовые отношения с государством, с ИФНС в частности. БИНГО! Вы уже должны заплатить налог на имущество. С использованием ЛИЗИНГА | ФАКТОРИНГА появляются варианты. Вы вольны выбрать, хотите ли вы взять оборудование себе на баланс или оставить его на балансе Лизингодателя. Здесь также есть нюансы, но наличие свободного выбора всегда лучше, чем отсутствие альтернатив.

Зачет или возмещение НДС

Это вообще красивая история, если вдуматься. Ваша компания  вошла в лизинговую схему, заплатив обеспечительные 10% от суммы сделки. ИТ подразделение провело ПНР и внедрило оборудование в продуктивную эксплуатацию. Бизнес реализовал проект, по его результатам уже сегодня начал расти и генерировать дополнительную прибыль. И тут у Компании случается закрытие квартала по налогам. БИНГО! Потратив всего 10% своих денег, компания получает возмещение или зачет НДС 20%. Таким образом можно считать, что обеспечительный платеж 10% полностью компенсирован и вы получили свое оборудование не потратив ни копейки.

Перевод расходов из CAPEX в OPEX

Финансовые менеджеры (CFO) такие же люди, как и все остальные. Они, в целом, заинтересованы в улучшении здоровья финансовых показателей компании. Как минимум, им это нужно для исполнения собственных KPI перед акционером. Один из способов «оздоровления» финансовой отчетности – это изменение принципов расходования денежных средств. Переход от капитальных затрат (CAPEX), в части покупки объектов ОС, в Операционные затраты (OPEX). Эта схема очень популярна и любима Финансовыми подразделениями, поэтому если ИТ подразделение приходит с проектом и «правильной» моделью финансирования, это вызывает понимание и уважение.

Повышение капитализации Компании

Схема ЛИЗИНГА | ФАКТОРИНГА позволяет гибко управлять капитализацией Компании. В зависимости от тактики и стратегии CFO, либо наращивая ее по необходимости и принимая оборудование на баланс, либо оставляя его висеть за балансом. При этом, капитализация может быть повышена на полную стоимость объектов ОС уже сегодня, а взаиморасчеты произойдут по OPEX-модели и отразятся в качестве долгосрочных обязательств на срок лизинга (1-5 лет).

Отдельно стоит отметить, что эти преимущества применимы не всем линейным списком, а определенным комбинаторным набором, в зависимости от выбранной модели финансирования и способа отражения объектов ОС на балансе компании. Но это уже задача CFO выбрать из спектра возможностей предпочтительную для конкретной компании финансовую модель.

Внешнее финансирование ИТ, как канал получения дешевых денег

Практически любая компания кредитуется в банке для закрытия кассовых разрывов и\или инвестиционной деятельности. Финансисты это обычно не афишируют, но банковский овердрафт или кредит —  вполне себе будничный инструмент CFO. При этом стоимость банковских кредитов для компании стоит порядка 13%-16% годовых в рублях. Смею предположить, что внутренние ИТ-проекты могут финансироваться из этих же кредитных денег.

Таким образом, если вы приходите к CFO и говорите, что есть вариант внешнего финансирования ИТ-проекта дешевыми длинными деньгами, это определенно вызовет интерес.

ОГРАНИЧЕНИЯ И ПОДВОДНЫЕ КАМНИ ПРОЦЕССА ФИНАНСИРОВАНИЯ

Вся предыдущая часть статьи получилась  какой то приторно сладкой. В жизни так не бывает. У любого сложного процесса есть свои подводные камни и свои грабли. Попробую не забыть и о них, исключительно для объективности. Их можно разбить на два ключевых блока: ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ | ФИНАНСОВЫЕ.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ

Сложность и жесткость договорной конструкции

Ранее я писал про это. Схема договоров несколько сложнее и в типовые договора Лизингодателя сложнее вносить свои правки. На этапе согласования договоров потребуется кропотливая работа юристов заказчика. С учетом того, что многие пункты для них незнакомы и непривычны,  они зачастую стараются вопреки здравой логики снять с компании надуманные риски. Часто в ущерб остальных сторон, участников договорной конструкции.

Производители и тип оборудования

Здесь тоже могут быть нюансы. Не у всех вендоров есть прямые партнерские отношения с финансовыми институтами, поэтому часть вендоров не имеет лояльных программ внешнего финансирования. Либо, часть проектного оборудования не может быть профинансирована дешевыми деньгами, так как на уровне международных альянсов кто-то там с кем-то не договорился за пинтой пива. Также не получится втащить в периметр лизингового договора малоценку (паллету туалетной бумаги, вагон клавиатур и компьютерных мышек и т.п.), которая не может выступать самодостаточным предметом залога.

ФИНАНСОВЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ

Принципиальная доступность внешнего финансирования 

ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ доступен не всем. Даже если компания удовлетворяет базовым требованиям скоринга, может последовать отказ. Для наглядности приведу пару показательных примеров.

Сложности с поиском финансирования могут возникнуть у Банка «Х», находящегося в нижней части ТОП 100 или ТОП 200. С учетом нестабильности ситуации в финансовом секторе (санации, отзыв лицензий – спасибо дорогому и горячо любимому ЦБ РФ), финансирование банков — это высоко рисковая тема.

Второй пример, это некоторые участники Retail рынка. Многие крупные сети с агрессивной моделью развития уже закредитованы по самые уши, а всю прибыль от деятельности также пускают в развитие сети. В результате этого картинка финансового анализа получается не самой радужной.

Приведенные примеры можно отнести скорее к перекосам, вызванным либо рисками государственного регулирования,, либо выбранной инвестиционной стратегией развития. Основная масса компаний живет по иной модели и может рассчитывать на лояльность внешних кредиторов.

Валюта лизинга RUR\USD\EUR

С точки зрения валюты, в которой можно войти в ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ, доступны все варианты. Понятно, что валютные ставки годового удорожания значительно ниже рублевых. В том числе этому способствует дешевеющий рубль. Хочется «подешевле» и очень не хочется стать «валютным ипотечником». Каждый сам для себя принимает решение и взвешивает риски. На коротком сроке в 1 год, пожалуй, допустимо и выгодно. Играть в длинную с валютным лизингом лично я бы не рискнул памятуя исторические события:

• 1 июля 1992 года до деноминации, проведенной 1 января 1998 года, рубль обесценился в 47 раз;

• По итогам 2014 года рубль, потерял 58 % своей стоимости по отношению к доллару США.

Повышение капитализации и МСФО\US GAAP

Если ваша Компания международная, а CFO заинтересован в повышения капитализации, с этим могут возникнуть сложности. Дело в том, что классический РСБУ менее информативен, а МСФО\US GAAP более четко трактует смысловую суть финансовых операций. Если объекты ОС легли на баланс Компании, а платежи за их выкуп отодвинулись по OPEX модели с точки зрения РСБУ вы молодцы и докапитализированы, а в случае МСФО\US GAAP нет. По правилам международного управленческого учета у компании появились долгосрочный кредитные обязательства. Впрочем, и в этом случае, внешнее финансирование не становится менее полезным, просто одним сильным аргументом становится меньше.

LIFE HACKS

Это мой любимый раздел. Сама тема близка по духу большинству читателей. Берусь утверждать, что:

1. их есть у меня, определенное количество;

2. они значительно повышают ценность использования схемы внешнего финансирования.

Надеюсь, сообщество ХАБР -овцев меня не будет сильно «пинать ногами» за скрытность. В массовом Public я не раскрою всех секретов и схем. Ими я готов делиться с заинтересованными в индивидуальном порядке, консультируя и обсуждая частные случаи «case-by-case».

ЛИЧНЫЙ БРОКЕР, ИЛИ НЕМНОГО О ТОМ, С КЕМ МОЖНО ЭФФЕКТИВНО РАБОТАТЬ

Все ниже сказанное прошу интерпретировать качестве IMHO (по моему скромному мнению). С частью аргументов Вы точно согласитесь, часть оспорите, а по части у вас возникнет собственное мнение и видение. Итак набор моих мыслей-утверждений:

• Работая с «большими» игроками ИТ рынка заказчику не стоит расслабляться, нагибаться и поворачиваться спиной. С высокой долей вероятности Вас «обдерут как липку». Произойдет это не в силу природной жадности конкретного интегратора, конкретного менеджера, а в силу больших накладный расходов больших Интеграторов и большой нормы прибыли принятой у ТОП 20 игроков ИТ-рынка. Следствием этого является рост «лизинговой базы» (стоимости проектного оборудования), на которую накручиваются расходы по организации внешнего финансирования.

• Работа с «небольшими» нишевыми игроками ИТ рынка на поставке оборудования имеет очевидные риски для Больших компаний. Контрагент небольшой, хоть и не жадный, с относительно небольшими оборотами по банковским счетам. Вам лично не знаком, не имеет договорного опыта работы с вашей компанией.В такой ситуации с высокой долей вероятности сделка будет заблокирована на уровне СЭБ компании, как высокорисковая.. Причины этого очевидны:  

  • аванс за оборудование уйдет;

  • вдруг  оборудование не приедет, а компания, принявшая деньги, растворится как «ежик в тумане». 

ЛИЗИНГ | ФАКТОРИНГ помогает полностью снять этот риск, так как в треугольнике взаимоотношений Заказчик \ Лизинговая компания \ Поставщик, аванс и последующие платежи перемещаются от Заказчика исключительно в сторону Лизинговой компании. И перемещаются только при условии 100% поставки оборудования, подтвержденной подписанной вами накладной ТОРГ 12. Таким образом обеспечивается полная безопасность работы даже с совсем незнакомым контрагентом.

• Если «большой» игрок ИТ рынка предлагает вам интересную схему аренды или рассрочки платежа от себя, то с высокой долей вероятности, под этим предложением также лежит скрытая лизинговая схема. Только ваша Компания заплатит за нее дважды, т.к. партнер пере выставит вам расходы как за оборудование, так и за финансовый инструмент..

РЕЗЮМЕ

Если все вышесказанное переводить в бытовые аналогии, рекомендую вспомнить процесс оформления КАСКО на личное авто. Длинные муки выбора СК и брокера, который может «случайно» включить в полис франшизу, «забыть» вписать в полис вашу супругу, случайно «исключить» пару как бы не нужных опций, включить ремонт на СТО у НЕ официального дилера, а в «подвальном» гараже в Бирюлево.

Конечно здорово если у вас есть время и желание с этим всем разбираться. Хуже, если вы выясните все это экспериментальным путем, начиная общение со СК в рамках урегулирования страхового случая.

Конечно это аллегория, тем не менее в жизни такое случается.

P.S.

У меня есть скромный, но интересный опыт в теме организации ИТ проектов по схеме внешнего финансирования. Готов к сотрудничеству.  Готов консультировать по запросу. Мы умеем:

• проектировать технически сложные ИТ решения;

• поставлять ИТ оборудование и обеспечивать сопутствующее внедрение; 

• поставлять «белое» Брендовое оборудование Lenovo |DELL EMC| HPE обеспеченное гарантией до 5 лет и сервисным SLA 24 x 7 NBD с зоной покрытия вся РФ (200+ городов присутствия сервисной сети);

• Умеем продавать Брендовое оборудование Lenovo |DELL EMC| HPE как OEM Российской сборки под брендом НЕРПА. Подробнее по ссылке.

За подробностями пишите на почту, переходите в WhatsApp, или пишите на Хабр в личные сообщения.