Почему у одних получается, а у других нет? — вопрос, который волнует многих. Команда контент-агентства Dedit проводит исследование в рамках проекта Zero or One, состоящее из серий интервью с инвесторами и ИТ-предпринимателями, чтобы разобраться: как одним стартапам удаётся выйти к «единице» и создать успешный проект, а результаты работы других равны «нулю».

В нашей сегодняшней статье Карен Абрамянц — инженер-программист в Reality Labs компании *Meta и ex-CTO & CEO компании Bottega, поделится своим опытом развития стартапа, расскажет про ошибки в ИТ-бизнесе, командную работу и переговоры с инвесторами.

Предыстория

Моё увлечение ИТ — это, по сути, была предопределённая история, так как мой отец занимался сбором компьютеров, и уже в семь лет я написал свою первую программу на basic. Если говорить о каком-то осознанном занятии компьютерами, то это началось где-то с тринадцати лет. Тогда я активно осваивал 3D-графику, дизайн и постепенно перешёл к программированию.

Дальнейшее моё развитие перешло в создание каких-то совместных проектов, которые были как успешные (их было, конечно, меньше), так и не успешные. Одним из успешных проектов пришёлся на 2014 год, когда биткоин стоил $250.

Мы сделали что-то наподобие маркетплейса на Андроид, в котором можно было покупать биткоин. Но продавали мы их как микробиткоин, так как тогда, во-первых, не у всех было столько денег, чтобы покупать целый биткоин, а во-вторых — мало кто знал, что это вообще такое.

Самое интересное в этом проекте было то, что мы продавали биткоин вдвое дороже, чем на тот момент его можно было купить на рынке. Но поскольку тогда это было единственное предложение покупать через Google Play и не заморачиваться ни с какой идентификацией, то каждую ночь (приложение работало на американский рынок) у нас покупали на несколько тысяч долларов.

Все те люди, которые покупали у нас биткоин, писали ужасные отзывы о приложении, в виду того, что у нас была достаточно высокая маржа, но на следующий день вновь приходили в приложение и продолжали покупать, так как понимали, что таких предложений на рынке в то время было очень мало.

В какой-то момент нам пришлось закрыть проект, так как не было достаточной регуляции Google в отношении продаж внутри приложений, и у нас появилось подозрение, что мы можем потерять весь оборот денег, который на тот момент там крутился.

Основные ошибки технарей в стартапах

В бизнесе люди делятся на два типа — ремесленники и предприниматели. Основная цель ремесленников, которая движет ими даже на подсознательном уровне — доводить до совершенства ту техническую стезю, в которой они являются экспертами. Поэтому очень многим разработчикам сложно ставить стопы в те моменты, когда 80% усилий приносят всего лишь 20% в качестве продукта. Данная ошибка совершается как на корпоративном, так и на предпринимательском уровне, когда людям очень сложно приоритизировать своё время и свои усилия, понимая полную картину самого продукта.

Слабое развитие или отсутствие социального качества — это ещё одна ошибка технарей.

Так как очень важно уметь не только правильно подбирать команду, но и уметь работать в ней. Часто происходит так, что взвинченные идей, мотивацией и энтузиазмом люди начинают что-то создавать, не задумываясь над тем, с кем они это делают и как команда будет работать потом — после первой инвестиции или если вообще не будет инвестиций. Поэтому неправильный подбор основателей и команды — это то, что может убить стартап на корню.

Команда в стартапе

Здесь важно понимать, что работая с командой вы в какой-то момент обязательно столкнётесь с необходимостью кого-то уволить. Поэтому, чтобы такая необходимость возникала как можно реже, стоит как можно чаще коммуницировать с командой и выяснять, все ли одинаково видят и понимают общую картину проекта — для чего создаётся проект, к чему он ведёт и так далее. Не стоит слепо полагаться на то, что всем и так всё понятно, для чего они здесь и чем они занимаются, потому что у каждого бывает своё видение на то, что он делает, которое может частично не совпадать с видением фаундера.

Но когда ты постоянно говоришь человеку, что он видит всё совсем не так, как это надо, а все его действия не дают никаких должных эффектов, то здесь уже стоит задуматься над профессионализмом и компетенцией этого человека.

Если говорить об ошибках в работе с партнёрами, то те люди, которые ещё не обзавелись предпринимательской жилкой, часто наивно доверяют своим партнёрам. Поэтому не стоит пренебрегать деталями и лучше заранее всё прописать — как будут закрываться те или иные вопросы в случае провала проекта или если вы просто захотите разойтись.

Что мне помогает, а что мешает в работе

За свою карьеру мне довелось разрабатывать на десятках языках программирования, но при этом я всегда считал себя посредственным разработчиком в отдельно взятой сфере, так как занимался разными сферами, такими как user experience, технические симуляции, работал над компьютерной графикой, машинным видением, искусственным интеллектом и так далее. Такой разносторонний опыт и широкое видение помогает понимать, условно говоря, где и что можно соединить так, чтобы оно работало. С другим мышлением я бы просто упирался в тупик и не находил нужного технологического решения в отдельно взятой сфере.

Находить общий язык со всеми вокруг — это одна из моих слабых сторон, что часто влияет на время построения взаимоотношений с подчинёнными или партнёрами. Но я считаю это нормальным, потому что, чем профессиональнее рабочее комьюнити, тем сложнее там с личностными отношениями. Там важно правильно выстроить принципы уважительного общения и доверия друг к другу как к специалисту, нежели дружеское общение.

Что мешает фаундерам

Нынешняя конъюнктура рынка очень подвержена стремлению некоторых фаундеров побыстрее срубить бабла, создав стартап на каком-то хайпе — это очень высокорискованные проекты, потому что у них есть привязка к временному отрезку. Я видел очень много таких проектов, когда ребята приходили с идеей, которая выглядела очень круто, если бы не одно «но» — решение этой идеи должно было быть реализовано уже на тот момент. Но так как от момента, когда к тебе пришла сама идея до её реализации проходит определённое количество времени, то, как правило, на момент выхода продукта он уже никак не влияет на улучшение чего-либо.

Почему так происходит? Потому что в процессе создания самого продукта никто не переосмысливал саму идею, так как она была применима к тому дню, когда появилась, а стремление фаундера было заработать на этом в моменте. Поэтому такие проекты самые высокорискованные и не долговечны.

У меня есть пример из личного опыта долгосрочной задачи. Я участвовал в стартапе, идея которого фундаментально была очень простая — мы хотели улучшить качество трёхмерной графики мобильных телефонов. У нас было много попыток выстроить правильное решение, но каждый раз мы сталкивались с тем, что все эти решения не подходили и не находили отклика на рынке. Мы постоянно возвращались к самой идеи, как к базовому камню, и продолжали строить вокруг этого что-то новое. Именно такой подход позволил нам в итоге дойти до определённого успеха.

Поэтому перед собой надо поставить такую цель, которая с большой долей вероятности не сильно меняется в течение ближайших нескольких лет.

Плюсы и минусы работы в стартапах и крупных компаниях

Стартап — это хорошая площадка для развития, где можно поднабраться ремесленнического или управленческого опыта, так как в нём меньше регуляций и меньше ограничений в плане определения твоих позиций. Поэтому важно, особенно когда ты молодой специалист, найти небольшую команду, в которой ты можешь попробовать проявить себя и понять, для чего и почему именно так делаются те или иные вещи. Этот опыт несёт в себе большую ценность.

Но когда ты уже становишься крутым специалистом или хотя бы просто понимаешь сам рынок ИТ и хочешь сделать что-то большое (именно большое, а не просто срубить бабла), но при этом не сильно зависеть от людей, с которыми ты это делаешь, то здесь лучше идти в корпорацию. Если ты умеешь достигать своего, умеешь прогибать свою точку зрения, то именно там можно очень сильно преуспеть.

Общение с инвесторами

Моя позиция всегда была продавать себя, как умного гения в комнате — технически я разбираюсь во многих процессах, знаю, как можно решить такие-то сложности, но продастся это или нет, я не могу сказать. Таким подходом я как бы даю инвестору самому додуматься до того, какой у проекта огромный потенциал.

Несколько раз это играло мне на руку, так как инвестор загорался проектом и идеей, и уже сам объяснял мне, как из этого можно будет сделать привлекательный продукт, который можно будет продать.

Но это сугубо индивидуальная история, которая не для всех проектов может сработать. Нет какого-то общего рецепта, как понравиться инвестору и гарантированно поднять раунд. Самое главное в переговорах — не терять уверенности в тех моментах, в которых ты себя подаёшь как эксперт. Ты должен отточить свои навыки понимания продукта, потому что как только ты проявишь слабость, то инвестор почувствует это и к тебе теряется серьёзное отношение.

Совсем недавно была такая ситуация, когда я курировал одного парня и привёл его на питч к инвестору. Но, когда мы дошли до того, что инвестор сказал: «Ок. Всё круто. Что ты хочешь — команду, деньги или связи для интеграции?», то парень не смог чётко ответить на данный вопрос. И вот эти вот десять секунд замешательства сыграли против него.

Очень важно понимать — соглашаясь на инвестиции, инвестор доверяет тебе свои деньги, поэтому у него должна быть уверенность в том, что он отдаёт их в хорошие руки, которые будут бережно к ним относиться и эффективно использовать для развития стартапа.

Проекты в сфере Deep Tech

Создавая проекты в данной сфере необходимо понимать, что их достаточно сложно развивать и ещё сложнее привлекать в них инвесторов. Есть ниша технических инвесторов, которые понимают в этом и способны сделать оценку, насколько улучшение, которое вы делаете может изменить рынок и насколько эти амбиции могут быть достижимы. Но даже если вы найдёте таких инвесторов, то ещё сложнее будет презентовать им такой проект, так как делать это должен человек, который не только разбирается в этом технически, но и умеет хорошо продавать.

Плюс этих проектов в том, что если вы найдёте соответствие продукта рынку, то это может привести к зарождению огромной компании. Но даже если ничего не получится, то сама интеллектуальная собственность, что вы построили с нулём пользователей, будет иметь ценность, в отличие, например, от продуктов социального характера — площадки, платформы, приложения и прочее.

Ещё такие проекты — это любимая вещь разработчиков. Так как там меньше маркетинга, меньше историй с привлечением аудитории, а больше работы в коде и в том, что ты строишь что-то новое — творишь магию.

Нетворкинг и саморазвитие

Многие начинающие специалисты или предприниматели не уделяют должного внимания на развитие своего нетворкинга, хотя, это может быть хорошим инструментом для развития каких-то профессиональных навыков. Необходимо стремиться попасть в окружение хороших людей, которые умнее и опытнее тебя, так как у них есть чему поучиться и что перенять. Но, самое главное, не стоит боятся обращаться за знаниями к таким людям, даже не смотря на их статус — главное, чётко понимать и сформулировать свой запрос.

Три реперные точки в прошлом, которые привели меня к той точке, где я нахожусь сейчас

Первая точка — моё детство прошло в окружении близких мне людей, которые были помешаны на электронике, компьютерах и на различных новинках из мира технологий. Естественно, что всё это передалось и мне тоже, став своеобразной отправной точкой.

Вторая точка — когда мы с друзьями поехали в Таиланд строить свой стартап (мобильную игру). Всё было классно, кроме работы над самим стартапом, так как большую часть времени мы тратили на отдых, а сам рабочий процесс шёл достаточно медленно. Тогда я понял, что работая над проектом я хочу достигать конкретных результатов, а не быть в нём ради какой-то тусовки и приятного времяпрепровождения.

Третья точка — когда я понял свою основную цель, почему я занимаюсь стартапами. Я занимаюсь ими, потому что хочу создавать рабочие места.

Чтобы я пожелал себе, если вернуться на 10 лет назад

Больше уделять времени оценке людей, которые были вокруг меня. Мои основные ошибки были связаны с тем, что я не смог разглядеть людей в нужный момент, с которыми строил проекты. Не знаю, выбрал бы я их тогда или нет, но точно знаю, что поняв, какой передо мной человек, я бы вёл себя с ним абсолютно по-другому.

Чтобы я пожелал себе, в десятилетнее будущее

Делать то, что я считаю сейчас правильным. Потому что если этого не делать, то через десять лет придётся «возвращаться» к себе на десять лет назад и задаваться тем же вопросом.

На что обращаю внимание при выборе проекта

Меня дико подкупает product vision и то, что хотят с ним сделать. Год назад у меня было два более или менее сопоставимых предложения от Google и **Facebook. Причём в Google были лучшие условия, но я не видел там себя. А В Facebook меня впечатлил продукт, горящие глаза менеджера, который его вёл, а также потенциал, о котором он говорил.

Чем опытнее ты становишься с годами, тем меньше становится вещей, которые могут тебя зацепить и разжечь какой-то интерес. Ты уже чётко понимаешь: что вот это вот слишком амбициозно, а это неисполнимо, а здесь человек не совсем понимает, о чём он говорит и так далее.

Поэтому, когда кто-то формирует команду и хочет привлечь в неё специалиста, важно показать большую картину продукта, показать то будущее, в котором этот продукт существует. Тогда у вас будет больше шансов зацепить человека.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

*Meta признана экстремистской организацией и запрещена в России.

** Facebook принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской организацией и запрещённой на территории РФ.