Недавно на портале Hackernoon вышла интересная статья с разбором того, как стартапы в режиме bootstrap или с небольшими инвестициями добиваются роста выручки. По большей части для их использования нужна лишь энергия основателей, время, и упорство. Я подготовила перевод этого материала.
Note: Кстати, автор материала на Hackernoon – основатель одного из проектов, чьи кейсы разобраны ниже. Более того – он русскоязычный и заявляет о том, что готов помогать другим фаундерам разобраться с вопросами маркетинга и продаж.
Product Hunt, активность в соцсетях, работа с инфлюенсерами
Эти активности использовали фаундеры SaaS-платформы для создания форм под названием Tally. Создатели проекта не привлекали инвестиции и развивались самостоятельно. По доступной публично информации, в настоящий момент число пользователей продукта превышает 140 тысяч, а месячная выручка (MRR) составляет $70000.
Еще в самом начале своего пути, основатели делились инструментами продвижения, которые помогли им больше всего. Первый значимый прирост пользователей и первые продажи дал запуск на Product Hunt. В дальнейшем, чтобы сохранить темпы роста, команде проекта пришлось тратить много времени на холодные контакты с блогерами, инфлюенсерами в сфере создания стартапов, а также собственную публичность в соцсетях. Для этого они использовали Twitter, Reddit, Indiehackers.
Сообщества и партнерские программы
Основатель проекта финтех проекта Projectionlab сумел вырастить его до показателя годовой выручки (ARR) в $200000. При этом он не только не привлекал инвестиции, но и совмещал развитие стартапа с основной работой.
По его словам, наилучший результат для его бизнеса принесли усилия по созданию сообщества пользователей. Для этого ему также пришлось активно писать и общаться с людьми в финансовых сообществах на Reddit и искать инфлюенсеров в этой тематик в Twitter и треды на Hacker News. Обзоры и ссылки на сервис, опубликованные пользователями в соцсетях, постоянно генерируют трафик и продажи. Также фаундер активно развивает сообщество в Discord.
Также основатель Projectionlab запустил партнерскую программу, и это позволило еще больше нарастить выручку. Этот же инструмент использовали и создатели сервиса Tally – участники их партнерской программы получают 20% комиссии с продаж, которые они сгенерировали для сервиса.
Холодный аутрич для наращивания органического трафика
Стартап Dime A Dozen с выручкой в $58,000 получил большую часть своих 40000 пользователей благодаря холодным контактам с владельцами тематических новостных рассылок в сфере AI и агрегаторов данных. Как отмечает основатель стартапа в своем листинге на платформе Acquire, ему удалось попасть на 9 таких ресурсов, общее число посетителей которых превышает 12 млн. Два их этих сайтов приносят около 60% всего реферального трафика.
Листинг стартапа на сайте-агрегаторе Future Tools
Помимо реферального трафика, эти усилия серьезно улучшили позиции стартапа в поисковой выдаче. Так благодаря наличию ссылок на свой сайт в крупных площадках Dime A Dozen ранжируется на первом месте по тематическому запросу “Validate your business idea AI”.
Эксперименты с ценами и отзывы как канал продвижения
AI стартап Linguix.com, также использовал многие из перечисленных выше каналов – проект три раза оказывался на первом месте на Product Hunt, до трети трафика получает благодаря партнерской программе, и многие ревью на продукт были получены благодаря холодному аутричу. Но были у команды и собственные находки.
Одна из них – эксперименты с ценообразованием. Проект пробовал внедрить пожизненные подписки и продавать их с помощью маркетплейса AppSumo. В общей сложности за несколько лет Linguix провел как минимум 4 кампании на AppSumo. Только одна кампания принесла больше $45,000.
Еще одна находка – использование отзывов внутри продукта для его продвижения. Работает это так – команда стартапа определила сценарий, при котором считает пользователя очень активным. Когда он выполняет нужные действия, ему показывают призыв оценить продукт:
Если человек не очень доволен или не доволен вообще – то следует вопрос о том, как стартап может стать лучше. А если оценка в виде смайлика положительная – человека просят написать отзыв в сторе. Так Linguix продвигает свой главный продукт – расширение для браузера. Внедрение этой простой механики позволило стартапу получить регулярный приток новых отзывов. Если раньше нам приходилось проводить специальные review campaigns и без них отзывов было мало, то сейчас они идут каждый день:
Выводы
Как показывает опыт четырех сегодняшних стартапов, есть немало бесплатных или почти бесплатных способов привлечения покупателей для онлайн-продуктов. Холодный аутрич, построение сообществ, желание делиться выручкой с участниками партнерской программы, выгодные предложения по ценам и даже простая просьба написать отзыв – все это работает и генерирует реальные продажи.