Разумеется, современные Automated Dialing Systems – всего лишь усовершенствованный старый добрый автодозвон из 80-х того самого прошлого века. Да, благодаря тому что инструмент перенесен в программную среду, он стал более интеллектуален, к примеру, появилась такая разновидность как Predictive dialer – но… Однако воздержимся сейчас ссылаться на какие-то новые свидетельства технологичности процесса, пока вся идея продолжает выглядеть как дьявольская машинка в руках негодяев.
Всему своё место и время
На самом деле никто из горячо откликнувшихся на статью по нашему мнению и не выглядит как те, кто должен был попадать в список этого «звонящего автомата». В нашем представлении Auto-Dial в коммерческой сфере это по большой части инструмент автоматизации коммуникаций в B2B-продажах. Это во-первых. А во-вторых, да, мы, конечно, за то, чтобы в стране было эффективное работающее законодательство о регулировании отношений потребителей и продавцов, использующих автодозвон, как в некоторых странах. В-третьих, согласимся с тем, что outbound sales действительно уже достаточно давно стали уступать в масштабе новым видам отношений покупатель-продавец и технологичным средствам inbound sales. Но пока в B2B от них как-то мало отказываются. И это может показаться удивительным, но по телефону по-прежнему решается очень многое. «Стейкхолдеры» и люди, принимающие решения, к примеру, в сфере покупки-продажи бизнесов, пока не все готовы даже о встрече договориться с помощью сообщения в мессенджере.
Мы же говорим об увеличении производительности сейлзов, когда есть бизнес-процесс, привлекающий десятки запросов через тот же digital marketing, и есть подтвержденные телефонные номера людей, принимающих решения в бизнесах, которые сами ожидают, когда с ними свяжутся для консультаций. И есть продавец, который из 60 минут времени непосредственно на переговоры тратит минут 15 – а, остальное на наборы, поиск и ввод информации в CRM, переносы звонков из-за занятости людей на том конце провода и повторные наборы… Почему не облегчить жизнь всем?
Дополнение, а не основной инструмент
В идеале усилия в «исходящих продажах» должны быть дополнением к хорошо отстроенному процессу «входящих продаж», и понятно, что и не в любой отрасли. Продавец в такой организации не первичными действиями по лидогенерации занимается, а обращается к компаниям, о которых уже получена какая-то индивидуальная информация, по крайней мере есть сильные допущения, что для этой конкретной компании у продавца есть ценность в виде нового продукта (версии) или сервиса и возможно установить контакт с людьми, принимающими решения в данной сфере.
Разумеется, правила хорошего тона, забота о собственном имидже и уважение к людям, с которыми, возможно, будут построены в результате долгосрочные отношения, потребуют и правильного подбора времени звонка и верного скрипта, где в самом начале необходимо убедиться, что адресату удобно, и он вообще готов вас слушать. А на практике, конечно, часто в программные системы по автоматической рассылке писем и автодозвону «заряжают» купленные где попало базы данных и запускают такой вот «успешный инновационный процесс продаж».
Среди наших клиентов, пользующихся функционалом автодозвона, компании, обрабатывающие до сотни заявок в день от бизнесов, представители которых предварительно хотят обсудить некоторые индивидуальные параметры своего запроса, прежде чем переходить в режим формализованного обмена документами и прохождения процедуры подписания контрактов и заказа. Не станем утверждать, что автодозвон для них является основным инструментом работы. Однако когда заявок действительно много, колл-центр получает возможность быстро и эффективно коммуницировать с лидами, фиксируя нужную информацию в CRM.
Мы призываем рассматривать автодозвон как возможный элемент в широком комплексе стратегий и инструментов, который может служить в большей степени средством оптимизации работы операторов/сейлзов, нежели рассматриваться как инструмент продаж. Для получения дополнительной информации о данной функции, оставьте заявку на сайте iptelefon.su.
Комментарии (20)
Dobryak88
13.02.2018 16:33На этом сайте есть блог одной компании, которая настойчиво предлагает программными средствами следить за сотрудниками. Компания пишет статью в свой блог, отхватывает порцию минусов, а через пару дней вдогонку пишет пост формата «нас не так поняли, и публика не очень». Вы ступили на похожую дорожку.
Написав статью об автодозвоне и получив резко негативную реакцию сообщества, Вы пытаетесь оправдаться и оправдать инструмент. Но по факту общество видит у этого инструмента только одну функцию: СПАМ. Причём одним из самых неудобных и назойливых методов.
Возможно, получив такую «обратную связь» от конечного потребителя результатов труда вашего инструмента, стоит подумать о его целесообразности и довести эту информацию до клиентов, которые этот инструмент применяют?
Даже, если этот функционал задумывался как средство оптимизации и автоматизации, используется он в значительной мере во вред.
Timata Автор
13.02.2018 17:31Да кто мы такие чтобы «оправдать инструмент»: продажи Automated Dialing Systems во всем мире находятся на вполне достойном уровне, от нашей деятельности тренды не изменятся, а законодательство и практики там такие, что попробует кто-нибудь использовать их для спама — замучаешься по суду выплачивать. А вот скорректировать свою позицию по такому продукту — да, это очевидно, посчитали нужным. И «обратную связь» от конечного потребителя еще не всю получили, чтобы делать окончательные выводы.
Am0ralist
13.02.2018 18:54И я во-второй раз (в третий, но один раз вопрос был просто под вашей темой) спрошу, а где ответный инструмент, который защитит пользователей от того, что ваш такой прекрасный инструмент будут использовать для спама?
Как однозначно дать понять вашей системе, что автодозвон по этому номеру запрещен, а не «да-да, мы конечно же больше не будем звонить вам больше (на самом деле нет)»
Понимаю, что вы и в очередной раз проигнорируете его, так как ответа нет.Timata Автор
13.02.2018 20:10А чем для Вас Черные-белые списки не инструмент? — Да мы такой инструмент так же предоставляем. Черный список работает и с номерами, и с шаблонами и с диапазонами. С учетом времени. Если нужно будет и другие условия добавим.
А насчет того, чтобы вам не звонили, в автодозвоне есть статус «Клиент злой» (условно) и все, система про Вас забываетAm0ralist
13.02.2018 21:17А чем для Вас Черные-белые списки не инструмент?
И как на ваши списки могут влиять люди со стороны? Вот я не хочу, чтоб на мои телефоны автозвонили вообще, захожу в вашу систему и ставлю запреты, подтверждая кодами из смс, например.
А насчет того, чтобы вам не звонили, в автодозвоне есть статус «Клиент злой» (условно) и все, система про Вас забывает
Этот статус ставит кто? Сама система слышит волшебную фразу «идите на**й!» и этот флаг включает или конечно же «добросовестные» операторы, ею пользующиеся? Как гарантируется, что его точно поставят?
salkat
13.02.2018 19:41Как владелец бизнеса считаю, что наличие холодных звонков в организации говорит об отсутствии маркетинга.
И, кстати о В2В-продажах, за последние 13 лет ни разу не купил ничего после холодного обзвона.Timata Автор
13.02.2018 19:591. не подскажете отрасль бизнеса?
2. где в статье про холодный обзвон?
3. у нас есть данные, что покупают даже после холодногоsalkat
14.02.2018 23:341. Телеком. Создаём контакт-центры для компаний
2. Вам комментов в этой и предыдущей статьям мало?
3. Конечно. Но если _реально_ посчитать стоимость такой продажи, то окажется выгоднее нанять толкового маркетолога и выделить ему бюджет. Я уж не говорю о том, что в некоторых отраслях количество клиентов (В2В) ограничено и разок пройдясь по ним холодным обзвоном можно закрываться
JorahMarmont
13.02.2018 20:58На мой взгляд, «холодные звонки» — хороший инструмент не для самой продажи, а скорее для привлечения в воронку (особенно если речь идёт о сложных продуктах). Уверен, в скором времени машинное обучение придёт к нужному уровню, и мы будем слышать в трубке только то, что хотим услышать, радоваться и покупать)
Timata Автор
13.02.2018 21:18Ассоциирование auto-dial с cold calling очень даже понятно, и вполне можно согласиться с заметно сужающейся ролью этого достаточно древнего приема в продажах. Но мы хотим таки еще раз подчеркнуть, что auto-dial может быть использован для звонков очень даже тёплых.
salkat
14.02.2018 23:37АК-47 можно использовать как груз для закваски капусты, как трость, как указку и ещё 100500 применений. Но в 99% случаев его используют как оружие.
maxkomp
14.02.2018 11:23Для тех, кто решил попробовать продвигать свой бизнес с помощью автодозвона — сначала стоит ознакомиться с текстом ФЗ № 38, ст 18, и хорошенько подумать (а оно вообще надо?)
1. Распространение рекламы по сетям электросвязи, в том числе посредством использования телефонной, факсимильной, подвижной радиотелефонной связи, допускается только при условии предварительного согласия абонента или адресата на получение рекламы. При этом реклама признается распространенной без предварительного согласия абонента или адресата, если рекламораспространитель не докажет, что такое согласие было получено. Рекламораспространитель обязан немедленно прекратить распространение рекламы в адрес лица, обратившегося к нему с таким требованием.
2. Не допускается использование сетей электросвязи для распространения рекламы с применением средств выбора и (или) набора абонентского номера без участия человека (автоматического дозванивания, автоматической рассылки).
Подробности — www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f892dec1383709792452f18d36e7043306e2be0a
ToshiruWang
14.02.2018 12:38автоматизации коммуникаций в B2B-продажах
Это вместо услуг такси предлагают "правовые системы, ну почему вы не хотите получить наше предложение" на телефон саппорта? И им непременно надо поговорить с "главным бухгалтером" и зачастую предложение отправить свои материалы на e-mail не рассматривается. поэтому отличие от "обычных спамеров" не видно.
aulandsdalen
Алло, Тимур, добрый день. Я беспокою вас из компании "Спам-инвест", хотел бы вам предложить потрясающие услуги, которые несомненно заинтересуют ваше руководство. Мне плевать, что я отвлек вас от работы, соедините меня, пожалуйста, с кем-нибудь, кто принимает решения.
Ugrum
К сожалению, соединить не смогу, но запишите емэйл ЛПР — pnh@companyname.ru. Если ваше предложение заинтересует — вам обязательное ответят.
KarasikovSergey
На тысяча каком ответе вы начинаете материться?
Ugrum
На первом же. См. название ящика.