В продолжение волнительной темы стартапов (раз и два) и возможных ошибок при их запуске и появилась эта статья.
Изначально предполагалось уместить всё в один пост, но потом что-то всё начало как-то разбухать и не влазить в рамки приличий. Поэтому 2 части.
Примером в данном случае будет один стартап от двух упорных энтузиастов и ошибки, которые они совершили. Сразу хочу сказать, что парни молодцы и хотелось бы им пожелать дальнейших успехов. Надеюсь, что дальше им будет уже проще, потому что шишек они уже набили :)
Во 2-ой части статьи я расскажу об ошибке, которая была совершена уже с моей стороны, чё уж греха таить, я в одном месте облажался.
На момент нашего знакомства у парней было успешно проведенная краудфандинговая кампания, сайт, рекламное видео и прототип.
Они успели пожить и поучиться в разных странах- США, Венесуэла и в конце концов приехали в Гонконг. Один из основателей учился на инженера-механика, а второй- электронщик, плюс написание ПО. Знания у них были, и вероятно, в некоторых областях больше чем у меня, но вот практического опыта- нет, что их и подвело.
В тот день, когда мы встретились, было 15-ое мая 2014 года (отметим время для дальнейшего изложения). Отведав традиционной кухни провинции Гуандун и добравшись до офиса, мы (с нашей стороны был я и сэйлз) уселись в прохладной переговорке и перешли к делу. Первым делом спросили потенциальных клиентов об их планах.
— Первая партия будет 1000 изделий. Мы сейчас разрабатываем плату управления, но она ещё не готова. Мы её закончим через неделю.
— А когда вы планируете отправку?
— 16-ого июня! Мы уже объявили на нашем сайте, выслали подтверждения клиентам, они уже в курсе и ожидают отправки!
Тут мы с нашим сэйлзом переглянулись.
— А как вы считали время?
Потенциальные клиенты продолжили:
— После окончания разработки платы 3 дня на заказ и доставку компонентов. Неделя на производства 1000-и плат. Потом неделя на монтаж и еще неделя на финальную сборку. Оснастку мы планируем получить через 3 недели.
Мы с нашим сэйлзом опять переглянулись. Я задал простой (для меня, т.к. на тот момент уже 2,5 года в EDMS-бизнесе (Electronics Development and Manufacturing Service) вопрос:
— А что если у некоторых компонентов время доставки полгода?
Тут уже переглянулись стартаперы:
— Это как полгода? А так разве бывает?
— Ну в зависимости от того, какие компоненты вы выбрали, время доставки может очень сильно варьироваться. Что-то может быть сразу на складе, тогда оно может прийти и через неделю, а что-то придётся ждать полгода.
Ребята сильно погрустнели.
— Есть вариант spot-buy,- продолжил я- Тогда время может сократиться до недель 4-ёх. Опять-таки, если компоненты есть. Как раз и платы будут готовы. Стандартное время поставки плат- 4 недели.
Ребята несколько приободрились.
— Ну ладно,- говорю я- А как вы решили, что время на изготовление оснастки 3 недели? Вам уже кто-то подтвердил такое время?
— Нет. Это мы сами оценили так.
— Смотрите,- говорю. Стандартное время изготовления 5-6 недель. Не забываем про то, что надо вносить предоплату, на это закладываем неделю, т.к. деньги через банк могут идти до 5-и дней. А еще не забываем про DFM-loop (Design for Manufacturing). Если литьевых форм много, то на подготовку DFM-отчётов запросто уйдёт ещё неделя. А потом вам еще надо будет их просмотреть, согласовать; если надо, то внести изменения в детали. Смело накидываем еще неделю. В сумме получается что-то около 9-и недель.
Парни открыли календарь в ноутбуке и стали прикидывать время.
— 9 недель- ну примерно 2 месяца… Платы 1 месяц… Электронные компоненты, будем считать так же… Так-с… Мы можем сказать клиентам, что решили внести некоторые изменения, которые сильно всё улучшат и мы очень-очень просим их подождать ещё 2 месяца!
Настроение у потенциальных клиентов сильно улучшилось. 2 месяца задержки не мало, но ещё как-то терпимо, решили они.
Мы с сэйлзом снова переглянулись. Тут уже он влез в наш диалог:
— Это ещё не всё. Если надо подписывать NDA (Non-Disclosure Agreement), то это ещё займёт некоторое время, потому что нам надо его будет отправить в головной офис на подпись. Далее- мы вначале производим несколько образцов, чтобы отладить наше производство, потом высылаем вам на одобрение. И только после этого мы начинаем производство. Кроме этого нам надо будет выставить вам коммерческое предложение на финальное изделие и оснастку. С учётом того, что плата и BOM (Bill of Materials) у вас не готовы, то сказать точно, когда мы можем выставить наше предложение, пока что невозможно. Давайте возьмём средний вариант и посчитаем, когда у вас на самом деле может быть отправка.
После этого он взял маркер и набросал основные этапы на доске. Получилось, что первая отправка может быть примерно в середине сентября (т.е. 3 месяца после запланированной даты).
Грусть-печаль навалились на потенциальных клиентов…
И так, я думаю, что уже стало понятно, где была допущена ошибка при планировании- парни не имели представления о том, как работает процесс закупок- сколько занимает закупка компонентов и сколько времени занимает производство оснастки. Плюс накладные временные расходы ими не рассматривались в принципе, потому что они просто не знали, что расходы существуют.
В общем, как разрабатывать печатные платы парни, вероятно, знали. Я говорю только про печатные платы, потому что, как выяснилось позже, со знанием принипов разработки конечного продукта также были проблемы. К примеру, CAE (Computer Aided Engineering) для моделирования литья пластмасс ими использовалось не верно и результаты, которые они получили были не правильны в приципе, а из-за отсутствия опыта, они просто не могли этим самые результаты моделирования интерпретировать корректно. Но зато у них были красивые картинки.
Далее рассмотрим что происходит, так сказать «под капотом» и что стартаперы не знали.
Когда плата готова (со стороны клиента), она передается на выставление коммерческого предложения. Самая короткая цепочка (на тот момент): клиент- сэйлз- инженеры- закупщики- сэйлз- клиент. Понятное дело, что весь этот путь занимает определенное время.
Допустим, клиента устраивает предложение, и он даёт отмашку на производство. Тогда назначается руководитель проекта (который его ведет до постановки на массовое производство). Далее создаётся BOM и потом начинается закупка компонентов и оснастки.
Так вот, стартаперы (как я понял позже) в тот момент думали закупать всё на Digikey, а платы заказывать у фирм, которые занимаются производством прототипов. Можно, конечно, поступить и так, всё зависит от цели. Если цель вложить как можно больше денег и сделать изделия максимально дорогими (как минимум в десятки раз дороже, чем могло бы быть), то такой подход, вне всяких сомнений, работает. Мы же рассмотрим, обычный процесс, когда цена должна быть конкурентоспособной (я не говорю максимально низкой, т.к. это далеко не всегда приоритет. Про приоритеты, кстати, будет отдельная статья).
Смотрим что происходит дальше. После того, как готов BOM, закупщики начинают закупать компоненты у поставщиков. Поставщики берутся не с потолка, и не с просторов Интернета, и даже не из магазина за углом, а из AVL (Approved Vendors List). Абы кто в том листе не болтается. Там находятся поставщики, которые ободрены клиентами, одобрены производителем компонентов (типа Microchip, NXP и т.п.) или которые прошли наш собственный аудит.
Отвлечёмся-ка на одну тонкость- кроме AVL может быть AML (Approved Manufacturers List), который может быть частью AVL. В AML обычно те, кто что-то производит непосредственно. Конкретно у нас, для механических деталей я настоял на выносе AML из AVL, потому что AML для механических деталей- это отдельная большая история.
Для чего использовать AVL? Для того, чтобы избежать проблем с поддельными компонентами, плюс стабильность поставок. Заплатить штрафов на 800 тысяч долларов из-за одного поддельного резистора? Да запросто! (история одной фирмы, не нашей, нет :)).
Как говорилось выше, время доставки компонентов зависит от наличия на складе вендора. Если склад пуст, то надо ждать пока произведут. По большому счёту, схема не сложна, но есть некоторые нюансы. Наши потенциальные клиенты понятия не имели как работает производственная организация и сколько времени занимют различные процессы.
Вот для первой части статьи на этом и всё.
Какой вывод из описанного можно сделать?
1. Знание- сила!
2. Узнавайте подробности про сферу, которой занимаетесь. Могут быть достаточно неочевидные моменты, которые сильно влияют на… всё. На всё они могут влиять :) Как говорится, дьявол кроется в деталях. Кстати, у немцев, как я выяснил, есть точно такая же поговорка.
3. Найдите кого-нибудь, кто уже работает в этой сфере и имеет опыт, обратитесь за консультацией. Лучше потратиться на ящик пива, чем потом тратиться на модификацию оснастки.
4. В конце- концов, устройтесь на работу, если вы только-только закончили учёбу. К примеру, у нас иногда бывают программы стажировки. Стажёр кочует из отдела в отдел и изучает все процессы. Путь может быть самый разный- IT, производство, продажи. А можно и ко мне в отдел угодить, да :)
P.S. Отгрузки изделий уже некоторое время идут. На одной из фотографий под полупрозрачными деталями видны точки включенных светодиодов. А если бы работали с нами, то я бы им проблему с видимостью светодиодов помог бы решить :) Было бы красивое равномерное освещение без видимых светодиодов.
Комментарии (16)
progchip666
07.07.2015 10:11Поскольку автор явно наметился на серию постов, я как разработчик электроники которому периодически приходится иметь дело с клиентами, нацеленными на прозводство своих изделий крупными, а чаще не очень партиями хочу сделать заказ на дальнейшие публикации, поскольку мне кажется уже пора отходить от освещения кейсов к типичным проблемам.
Итак, материал на какие темы было бы интересно лично мне почитать и обсудить.
- Что понимается собственно под оснасткой. Я так понимаю это не только прессформа. Подробнее про её разработку и изготовление. Сколько это может стоить заказчику и каким образом происходит компнсация расходов на её изготовление, существуют ли для неё стандартные решения и т. п.
- Ликбез по прессформам для разработчиков, которые умеют работать с том же солиде, но не имеют достаточного опыта. На каком этапе разработки лучше обращаться непосредственно к производителю и согласовывать с ним дальнейший ход разработки сложных корпусных изделий, выбор технологии, материалов и т. п.
- Чем отличаются большие партии от малых и где проходит граница между ними для вашего предприятия, например.
- Особенности закупки электронных компонентов. Может ли клиент сам заняться закупкой всех компонентов или ключевых, на которые вы выставляете нереально большие сроки. Какие моменты при этом следует учитывать. Особенно конечно хотелось бы услышать развитие темы в части покупных и заказных механических компонентов. Типа хитрых стоечек, нестандартных крючочков, магнитиков и т. п.
В заключении хочу отметить, что я со стороны разработчика совсем недавно писал статью на Хабре об особенностях разработки нацеленной на производство больших партий. Хотелось бы посмотреть как это выглядит с другой стороны.
Ждём продолжения цикла.progchip666
07.07.2015 10:13Разбор ошибок, это хорошо, но не пора ли начать рассказывать о том, что надо делать чтобы их не совершать более системно, а то цикл начинает выдыхаться на мой взгляд.
k155la3_1-7_BY Автор
07.07.2015 10:39Цикл будет развиваться. Только немножко в другую сторону :)
А так для системного анализа ошибок, надо будет сесть и подумать, чтобы чётко сформулировать о том, как не надо делать. Помечу себе, пущай пока на задворках сознания болтается.
k155la3_1-7_BY Автор
07.07.2015 11:12+1хочу сделать заказ на дальнейшие публикации
Не вопрос :) Я честно говоря, думал что такой запрос появится сильно раньше, потому что тема стартапов популярна, как мне видится с моей колокольни.
Вопросы я освещу- это как раз то чем я непосредственно занимаюсь или вовлечён. На данный момент совсем кратенько:
Что понимается собственно под оснасткой. Я так понимаю это не только прессформа.
Я никогда не работал инженером на русскоязычных заводах, поэтому я не очень хорошо владею русской терминологией :) В данном случае имеется виду форма для литья пластмасс или алюминия под давлением. Английский термин для полимеров- «injection molding» для алюминия- "(pressure) die casting". Наверное, надо будет готовить картинки, чтобы не было недопониманий.
Ликбез по прессформам для разработчиков, которые умеют работать с том же солиде, но не имеют достаточного опыта. На каком этапе разработки лучше обращаться непосредственно к производителю и согласовывать с ним дальнейший ход разработки сложных корпусных изделий, выбор технологии, материалов и т. п.
Я сам форму, к примеру, не спроектирую, но к примеру, куда поместить точку впрыска более-менее оптимально я могу сказать. Солид, Инвентор, ПроЕ роли не играют :) Технология производства и материал выбирается еще до непосредственно разработки деталей. К производителю можно обращаться в самом конце, но тут есть некоторые моменты.
Чем отличаются большие партии от малых
Ничем :) Это не шутка.
Особенности закупки электронных компонентов
Для стандартных электронных деталей никаких хитростей нет.
Статья интересная, я там для себя кой-чего почерпнул :) Комментировать я на Хабре не могу, да и комментарии получатся большие. Наврное, надо будет засесть и настрочить статью отдельную.progchip666
07.07.2015 12:42Спасибо за более развёрнутый ответ.
Но с последними двумя тезисами я бы поспорил конечно.
Ошибка в партии из 1000 и 10000 тысяч штук обходится в совершенно разные деньги и проблемы.
Неужели в Вас не принято выбивать «проектные цены» под большие объёмы? Закупить скажем 1000 микроконтроллеров на свободном рынке — не проблема, а вот 10 000 в год с большей скидкой и так чтобы распределить равномерно по году плюс договориться на меньший процент предоплаты или вовсе постоплату… Неужели это никакого значения в условиях Китая не имеет? Я немного удивлён, если не сказать шокирован.
Кстати, по поводу комментариев в Хабре, если нужен инвайт для хабра, пишите в личку.
Для хорошего человека не жалко.
Да, я ещё про тестирование забыл. Интересно каким образом вы на своём производстве его осуществляете. Мне кажется тоже очень злободневная тема. Многие страшатся связываться с китайскими производителями именно из-за непредсказуемого качества.k155la3_1-7_BY Автор
08.07.2015 04:31А, я не так понял ваши вопросы последние. Я подумал, что вы больше с точки зрения процесса и про механические детали.
Да, конечно, 1000 и 10000 стоят разных денег. Как ведутся переговоры с поставщиками и какие заключаются контракты на электронные детали- я не знаю, т.к. инженеры в эту деятельность не вовлечены.
По поводу оплаты могу сказать только про механические детали- мы платим в конце месяца или через 30 дней после получения. Предоплату не вносим. Иногда бывает приходится платить заранее, но очень редко и после согласования с головным офисом.
У нас 100% тестирование плат. Не важно какое количество- 1000 штук или 3,5 миллиона. Обычно ICT и FCT, но иногда ICT не нужен. Как определяется надо или нет- не знаю, этим занимаются специально обученные люди :)progchip666
08.07.2015 12:16Спасибо ещё раз за ответ.
Я понял, у Вас просто большая компания и каждый отвечает за своё направление, поэтому мы с ходу и не смогли найти общего языка.
В сегодняшних же российских же реальностях, к сожалению, часто приходится выступать в роли человека-оркестра — заниматься и разработкой и закупкой и организацией монтажа, а потом иной раз и организацией производства в одном лице. Проекты всё больше бюджетные, а главное их мало. Невозможно держать в таких условиях штат узких специалистов. Приходится почти всем заниматься самому.k155la3_1-7_BY Автор
08.07.2015 13:04Конкретно наш завод- несколько больше 200-от человек, т.е. достаточно небольшой.
Иногда приходится отвечать не только за своё направление. но еще и заниматься другими. Да-да, не смотря на то, что завод швейцарский, на инженерном персонале тут сильно экономят :)
Я уже пришёл к выводу, что если всё делать самому, то выплыть, конечно, можно, но всё будет идти оооочень медленно, плюс начинаешь косячить. По своему опыту скажу, что одновременно разрабатывать 4 проекта, параллельно ставить на массовое производство ещё 6, решать проблемы на 4-ёх, которые уже в массовом производстве, управлять 2-мя внутренними, проводить аудиты поставщиков можно, но в результате в какой-то из дней я пришёл на работу, сделал чай и с самого утра открыл сайты с работой и углубился в их изучение, потому что задрало. У меня есть своя жизнь, семья и я не хочу сойти с ума, думать о работе 100% времени и работать по выходным.
Так что если есть возможность, то нужно что-то аутсорсить. Не обязательно нанимать какого-то на полную ставку, но можно формулировать какие-то куски работы и сбагривать на сторону. Я к примеру, думал одной девочке платить немножко за поиск нужной мне информации и закупки на мой адрес, если понадобятся. Работа не квалифицированная, много времени не занимает, часть нагрузки снимает. Сплошной профит :)progchip666
08.07.2015 13:24Абсолютно и полностью с вами согласен.
Пытаюсь так и делать.
Отдаю часть программирования на аутсортинг, но в результате всё равно приходится окончательный вариант программы допиливать самому.
Проблема в том что проекты очень бюджетные, да ещё и имеют тенденцию «зависать» на любой стадии готовности в последнее время. Фрилансеры же не понимают когда им объясняешь что заказчик заморозил проект, поэтому они не получат свой заработок. приходится разбивать работу на малые части. По крайней мере таким образом я могу в любом случае оплачивать выполненную работу ибо испортить отношение с адекватным фрилансером себе дороже. Ведь ответственных среди них не так много, да ещё и много времени уходит на то, чтобы «сработаться»
Почти полностью переложил бухгалтерию на жену малый бизнес которой практически накрылся медным тазом. Но и после этого остаётся очень много задач. Работа в рваном темпе конечно изматывает, особенно трудно программированием заниматься. Но что делать? На военный завод устраиваться не хочу, всё остальное стагнирует. Похоже придётся отсюда уезжать…
Сорри за оффтопик. На больной мозоль наступили.k155la3_1-7_BY Автор
09.07.2015 09:17А не пробовали искать что-нибудь на иностранных фриланс биржах? Я вот глянул elance, там не много, но есть. Конкуренция вроде как не большая. На некоторые запросы вообще предложений нет. Вот на веб-дизайн, там по 45 предложений на запрос :) На upwork тоже предложения, на которые никто не отзывается есть. На заказах из России свет клином не сошёлся :)
progchip666
09.07.2015 09:41Пока активных действий не принимал, но присматривался и даже зарегистрировался уже на одной. В связи с обвалом рубля тема становится всё более актуальна. Проблему в том, что я достаточно узкий специалист в области встраиваемых систем. Моя деятельность привязана к «железу». Такие проекты гораздо реже появляются на биржах фрилансеров, но в последнее время ситуация улучшается с этим.
progchip666
Достаточно жизненная ситуация.
Хотя подход у вас всё таки несколько жестковат. Как будто ребята заказывают не пилотную партию в 1000 штук, а массовое изделие с выпуском 10 000+ в год.
Узнаю оптимистичных ребят с КС, которые уверены что после сбора денег китайцы не только изготовят изделие, но и доработают его от макетного варианта на основе ардуино до серийного изделия
причём бесплатно. Ну а в качестве WiFi модулей можно применить самый дешёвый модуль купленный на ближайшем радиорынке… И т. д. и т.п.progchip666
Причём переубедить таких ребят бывает весьма сложно. Поэтому не люблю я работать с нынешним поколением Y.
k155la3_1-7_BY Автор
Хм… я так смотрю по Вики, что я сам попадаю в это поколение :) Но парни были заметно старше меня, им была как следует за тридцатник.
Их подвело просто банальное незнание. Я поэтому и написал про вариант устройства на работу или стажировку. Они только-только закончили универ и сразу же кинулись запускать свой стартап. Теорию они, возможно, и знали, но вот на практике всё получилось несколько иначе.
k155la3_1-7_BY Автор
Почему жестковат? У нас есть определенные процессы, по которым мы работаем. А тут появляется очередной стартап, который хочет тыщу изделий в год. Ради этого прекраивать процессы? Ну разве что, если они все организационные изменения оплатят :)
Ну вот они 1000, а некоторые у нас заказывают по 3,5 миллиона плат в год. Кому мы готовы пойти на уступки надо рассказать? :)
Вроде не на КС они собирали, но не суть важно. Электронику они разарбатывали сами, без Ардуин и модулей с рынка. С этим вопросов не было. Доработать мы конечно можем, но за отдельные деньги. Бесплатно пахать никто не будет, не смотря на то, что главный сэилз иногда этого хочет.