Игорь Сысоев, разработчик веб-сервера nginx, член большой семьи HighLoad++, не просто стоял у истоков нашей конференции. Я воспринимаю Игоря как своего профессионального учителя, мастера, который научил меня работать и понимать высоконагруженные системы, что на десятилетие определило мой профессиональный путь.

Естественно, я не мог пройти мимо оглушительного успеха команды NGINX… И взял интервью, но не у Игоря (он по-прежнему интроверт-программист), а у инвесторов из фонда Runa Capital, которые десять лет назад разглядели nginx, построили вокруг него бизнес-инфраструктуру, а сейчас вели сделку, беспрецедентную по размеру для российского рынка.

Цель статьи под катом — ещё раз подтвердить — возможно все! Пробуй!

Руководитель Программного комитета HighLoad++ Олег Бунин: Поздравляю с удачной сделкой! Насколько я могу судить, у вас получилось сохранить и поддержать стремление Игоря продолжать работать программистом и при этом выстроить вокруг него всю бизнесовую инфраструктуру — это прямо мечта любого разработчика. Так ведь?

Мой собеседник управляющий партнер Runa Capital Дмитрий Чихачев: Это так. В этом большая заслуга самого Игоря и его кофаундеров Максима и Андрея (Максим Коновалов и Андрей Алексеев), потому что они изначально были готовы к тому, чтобы эта инфраструктура выстраивалась вокруг них. Не все стартаперы настолько адекватно оценивают свои собственные силы и возможности. Многие хотят лидировать или руководить всем процессом.

— То есть команда NGINX по большому счету сама отстранилась от бизнес-части, или как?

Дмитрий: Нет, они не отстранились от бизнес-части, почему же? Максим руководил операционной частью как операционный директор. Андрей занимался BizDev'ом, Игорь продолжал заниматься разработкой — тем, что ему нравится. Каждый занимался тем, в чем его сильная сторона и что ему нравится.

Более 15 лет назад был дан старт проекту nginx, 8 лет с момента основания компании.

Взгляд инвестора, описанный в статье, может быть, слегка упрощенный, выхватывает только несколько поворотных моментов.

Но основа всего — годы упорной работы команды и фаундеров, участвующих в поиске и выборе CEO, открытию американского офиса, формированию бизнес-модели и главное — в постоянном развитии продукта.

За что мы не устаём от лица всего HighLoad-сообщества говорить им большое человеческое спасибо! Вы здорово облегчаете нам жизнь!

Но все они понимали, что для построения многомиллионного бизнеса в США необходим человек другого калибра, с другим бэкграундом. Поэтому еще в первом раунде переговоров был договор с инвесторами о том, что такой человек будет найден. Им стал Гас Робертсон, он подходит по всем этим критериям.

— То есть изначально планировалось выходить на американский рынок?

Дмитрий: NGINX — это b2b-бизнес. Причем не особо широко известный пользователям, поскольку работает на инфраструктурном уровне, можно сказать middleware Основным рынком b2b являются США — там сосредоточено 40% мирового рынка.

Успех на американском рынке предопределяет успех любого стартапа.

Поэтому логичный план: идти в США, сразу нанять человека, который возглавит американскую компанию, будет развивать бизнес и привлекать американских инвесторов. Если ты хочешь продавать в США инфраструктурное ПО, то важно, чтобы у тебя за спиной были в том числе и американские инвесторы.

— Кто к кому пришел: вы к nginx, nginx к вам?

Дмитрий: У нас было много разных точек контакта. Наверное, мы проявляли большую инициативу, потому что уже тогда nginx был заметен. Хотя он еще не был компанией, и доля рынка была относительно небольшой (6%), инвесторский интерес уже был большой. Сделка была конкурентной, поэтому мы, конечно, проявляли активность.

— В каком состоянии был продукт? Компании не было, но были ли наброски коммерческой enterprise-версии?

Дмитрий: Был web-сервер nginx с открытым кодом. У него были пользователи — 6% глобального рынка. На самом деле это миллионы, даже десятки миллионов web-сайтов. Но, тем не менее, компании не было, никакой бизнес-модели не было. А поскольку не было компании, не было команды: был Игорь Сысоев — разработчик nginx и небольшое community вокруг.

Это очень интересная история. Игорь начал писать nginx довольно давно — в 2002 году, а выпустил в 2004. Реально интерес к нему появился только в 2008, в 2011 году он привлек деньги. Немногие люди задумываются, почему прошло так много времени. На самом деле есть логичное техническое объяснение этому.

В 2002 году Игорь работал в Rambler, и была одна проблема, которую он как системный администратор решал — так называемая проблема C10k, то есть обеспечение сервером более десяти тысяч одновременных запросов в пиковой нагрузке. Тогда эта проблема только появилась, потому что большие нагрузки в интернете только входили в обиход. С ним сталкивались только единичные сайты — такие, как Rambler, Яндекс, Mail.ru. Большинству веб-сайтов это было неактуально. Когда в день по 100-200 запросов, никакой nginx не нужен, прекрасно справится Apache.

По мере того, как интернет становился все более популярным, росло количество сайтов, которые сталкивались с проблемой C10k. Все большему и большему количеству сайтов стал требоваться более быстрый web-сервер для обработки запросов — такой, как nginx.

Но реальный взрыв нагрузки произошел в 2008-2010 годах с появлением смартфонов.

Легко представить, насколько сразу выросло число запросов на серверы. Во-первых, увеличилось время пользования интернетом, потому что кликать по ссылкам стало можно везде и всюду, а не только сидя за компьютером. Во-вторых, изменилось и само поведение пользователя — с touch screen переходы по ссылкам стали более хаотичными. Сюда же можно добавить социальные сети.

Это привело к тому, что пиковые нагрузки в интернете стали расти экспоненциально. Общая нагрузка росла более-менее равномерно, но пики стали все более и более ощутимыми. Оказалось, что та самая проблема C10k стала повсеместной. В этот момент nginx и полетел.



— Расскажи, как развивались события после встречи с Игорем и его командой? Когда началась проработка инфраструктуры, бизнес-идей?

Дмитрий: Сначала формировалась сделка. Я уже говорил, что сделка была конкурентная, и в конце концов образовался синдикат инвесторов. Мы стали частью этого синдиката вместе с BV Capital (сейчас e.ventures) и Майклом Деллом. Сначала закрыли сделку, а после этого стали думать над вопросом поиска американского CEO.

А как вы закрыли сделку? Ведь получается, что вы даже не знали, какая бизнес-модель и когда это окупится? Просто в команду, в классный продукт инвестировали?

Дмитрий: Да, это была в чистом виде посевная сделка. Мы не думали в тот момент над бизнес-моделью.

Наш инвестиционный тезис был основан на том, что NGINX — уникальный продукт со значительно растущей аудиторией.

Он решал для этой аудитории достаточно серьезную проблему. У меня есть любимый тест, лакмусовая бумажка для любой инвестиции — решает ли продукт массовую и болезненную проблему. NGINX этот краш-тест проходил на ура: проблема была массовая, нагрузки росли, сайты лежали. И она была болезненна, потому что наступала эпоха, когда веб-сайт становился, что называется mission critical.

В 90-е люди рассуждали так: лежит сайт — сейчас позвоню сисадмину, через час поднимут — нормально. В конце 2000-х годов для многих компаний 5-минутный down-time стал равен реально потерянным деньгам, репутации и т.д. То что, проблема была болезненна — это одна сторона.

Вторая сторона, на которую мы как инвесторы смотрим — это качество команды. Здесь мы были впечатлены Игорем и его кофаундерами. Это был взаимодополняемый опыт и уникальный продукт, который был разработан одним человеком.

— Понятно, свою роль сыграла и команда с каким-то количеством компетенций, дополняющих друг друга.

Дмитрий: Мне кажется правильным, что Игорь один разработал продукт, но когда подошел момент создания бизнеса, не один туда бросился, а с партнерами. Глядя на 10-летний инвесторский опыт, могу сказать, что наличие двух соучредителей, безусловно, уменьшает риски. Оптимальное число кофаундеров — два или три. Один — это очень мало, а четыре — уже очень много.

— А что было дальше? Когда сделка уже состоялась, а проработанной бизнес-идеи еще не было.

Дмитрий: Заключается сделка, регистрируется компания, подписываются документы, переводятся деньги — все, побежали. Параллельно проработке бизнес-части, наняли команду разработчиков, которая начала работать над продуктом. Андрей Алексеев как BizDev выстраивал первые отношения с потенциальными клиентами, чтобы собрать обратную связь. Все вместе думали над бизнес-моделью, и все вместе искали топ-менеджера, который будет развивать американский бизнес и возглавит компанию по сути.

— И как же вы его нашли? Где? Я даже не представляю, как это сделать.

Дмитрий: Все инвесторы и совет директоров этим занимались. В итоге выбор пал на Гаса Робертсона. Гас работал в Red Hat, топ-менеджер которой был нашим инвестором. Мы обратились в Red Hat, поскольку это open source, сказали, что ищем человека, который способен возглавить бизнес и развить его в миллиардный. Они порекомендовали Гаса.

Сделку с NGINX закрыли в 2011, а в 2012 мы уже встретились с Гасом, и он нам сразу очень понравился. У него был бэкграунд в open source из Red Hat — на тот момент это была единственная компания с многомиллиардной капитализацией в open source. К тому же Гас занимался именно развитием бизнеса и продажами — то, что надо!

Помимо бэкграунда и опыта нам понравились его личные качества — он толковый проницательный человек с быстрым умом, и, что немаловажно, нам показалось, что у него хорошее культурное соответствие команде. Действительно, так и случилось. Когда они познакомились, оказалось, что все на одной волне, все в отличном взаимодействии.

Мы сделали Гасу предложение, и в конце 2012 года он приступил к работе. Гас также предложил инвестировать в NGINX свои собственные деньги. На всех инвесторов это произвело впечатление. Благодаря высокой вовлеченности Гаса, он влился в команду основателей и воспринимался всеми как сооснователь компании. В последующем он был одним из четырех. Есть знаменитая фотография, где все четверо в майках NGINX.


Фотография взята из заметки Дмитрия Чихачева об истории сотрудничества NGINX и Runa Capital.

— Сразу удалось нащупать бизнес-модель, или она потом менялась?

Дмитрий: Модель удалось нащупать сразу, но перед этим мы некоторое время дискутировали, как и что. Но основная дискуссия была вокруг того, продолжать ли поддерживать проект с открытым кодом, оставить ли nginx бесплатным, или постепенно заставить всех платить.

Мы решили, что будет правильно использовать силу сообщества, которое стоит за nginx, не разочаровывать его и не отказываться от поддержки проекта с открытым кодом.

Поэтому мы решили сохранить nginx в open source, но создать дополнительно специальный продукт, который получил название NGINX Plus. Это коммерческий продукт на базе nginx, который мы лицензируем enterprise-клиентам. Сейчас основной бизнес NGINX — это продажа лицензий NGINX Plus.

Основные различия открытой и платной версии это:

• В NGINX Plus есть дополнительная функциональность для enterprise, прежде всего — балансировка нагрузки.
• В отличие от open source продукта есть поддержка пользователей.
• С этим продуктом проще обращаться. Это не конструктор, который нужно самому собрать, а уже готовый бинарный пакет, который можно развернуть на своей инфраструктуре.

— Как взаимодействует open source и коммерческий продукт? Какие-то функции из коммерческого продукта перетекают в open source?

Дмитрий: Open source продукт продолжает развиваться параллельно с коммерческим. Какой-то функционал добавляется только в коммерческий продукт, что-то и туда, и туда. Но ядро системы, очевидно, одно и то же.

Важный момент, что nginx сам по себе очень небольшой продукт. По-моему, в нем всего около 200 тысяч строк кода. Задача была в том, чтобы разрабатывать дополнительные продукты. Но это уже произошло после следующего раунда инвестиций, когда были запущены несколько новых продуктов: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) и NGINX Unit (2017-2018). Продуктовая линейка для enterprise расширялась.

— Как быстро стало понятно, что вы угадали с моделью? Вышли на окупаемость, или стало понятно, что бизнес растет и будет приносить деньги?

Дмитрий: Первый год с выручкой был 2014, тогда мы заработали условный первый миллион долларов. В этот момент было понятно, что есть спрос, но еще не была до конца понятна экономика с точки зрения продаж, насколько модель позволит масштабироваться.

Два года спустя, в 2016-2017 годах мы уже понимали, что экономика хорошая: отток клиентов небольшой, есть up-sell, и клиенты, начав использовать NGINX, покупают его больше и больше. Тогда стало понятно, что это можно масштабировать дальше. Что в свою очередь привело к дополнительным раундам финансирования, которые уже пошли на масштабирование организации продаж, найм дополнительных людей в США и других странах. Сейчас у NGINX офисы продаж в Штатах, Европе, Азии — по всему миру.

— Большая сейчас компания NGINX?

Дмитрий: Уже около 200 человек.

— В основном, наверное, это продажи и support?

Дмитрий: Разработка по-прежнему довольно большая часть компании. Но продажи и маркетинг — значительная часть.

— Разработкой в основном занимаются российские ребята, которые в Москве сидят?

Дмитрий: Разработка сейчас уже ведется в трех центрах — это Москва, Калифорния, Ирландия. Но Игорь продолжает большую часть времени жить в Москве, ходить на работу, программировать.

Мы проследили весь путь: начало в 2002, в 2004 выпуск nginx, рост в 2008-2009, 2010 знакомство с инвесторами, в 2013 первые продажи, в 2014 первый миллион долларов. А что в 2019? Успех?

Дмитрий: В 2019 — хороший выход.

— Это нормальный цикл для стартапа по времени, или исключение из правил?

Дмитрий: Это совершенно нормальный цикл по времени — смотря от чего отсчитывать. Когда Игорь писал nginx — я не зря рассказал эту предысторию — nginx не был массовым продуктом. Потом, в 2008-2009 году изменился интернет, и nginx стал очень востребован.

Если отсчитывать как раз с 2009-2010 года, то цикл в 10 лет совершенно нормальный, если учесть, что по сути это момент, когда продукт только начал пользоваться спросом. Если считать от раунда 2011 года, то 8 лет с времени первых посевных инвестиций тоже нормальный срок.

— Что можно сейчас рассказать, завершая тему с NGINX, про F5, про их планы — что будет с NGINX?

Дмитрий: Я не знаю — это корпоративная тайна F5. Единственное, что я могу добавить это, что если сейчас загуглить «F5 NGINX», то первые десять ссылок будут новостью о том, что F5 приобрел NGINX. На такой же запрос две недели назад поиск сначала выдал бы десять ссылок о том, как мигрировать с F5 на NGINX.

— Не убили бы конкурента!

Дмитрий: Да нет, зачем? В пресс-релизе в общих чертах написано, что они собираются делать.

— В пресс-релизе все хорошо: мы никого не будем трогать, все будет расти, как и раньше.

Дмитрий: Думаю, что у этих компаний очень хорошее культурное совпадение. В этом смысле они обе все-таки в одном сегменте работают — networking и нагрузки. Поэтому всё будет хорошо.

— Последний вопрос: я — гениальный программист, что мне делать, чтобы повторить успех?

Дмитрий: Чтобы повторить успех Игоря Сысоева надо сначала придумать, какую проблему решить, потому что за код платят деньги только тогда, когда он решает массовую и болезненную проблему.

— А потом к вам? И дальше вы поможете.

Дмитрий: Да, с удовольствием.

Спасибо большое Дмитрию за интервью. С фондом Runa Capital мы вскоре снова увидимся на Saint HighLoad++. В месте, которое, теперь мы можем с полной уверенностью это утверждать, собирает лучших разработчиков не России, а всего мира. Кто знает, может через несколько лет мы все будем так же горячо обсуждать успех кого-то из вас. К тому же теперь понятно, с чего начинать — искать решение важной проблемы!

И быть готовыми, как и команда nginx, к многолетнему упорному труду.