«У клоунов не покупают» - наверное, вы слышали подобное высказывание, возможно от маркетологов, где-нибудь на бизнес конференции, либо прочли. Принадлежит эта фраза Хопкинсу…..нет не великолепному актеру сэру Энтони Хопкинсу, а основателю научного подхода к маркетингу, когда еще самого маркетинга как такового не было, Клоду Кларенсу Хопкинсу (1866-1932).
Если эта фраза была важна и актуальна еще со времен начала 20го века, то в наши дни, в первую очередь в странах СНГ, актуально будет ее перефразировать: « У честных не покупают».
Наверное эта фразы вызвала у вас приступ когнитивного диссонанса, и вы логично спросите: « Как же так? Все хотят покупать у честных! Никто не хочет покупать у мошенников и шарлатанов!»
Но будите неправы. Статистика уголовных дел в сфере мошенничества, жалоб на недобросовестных бизнесменов, на лживую рекламу лишь растет года от года.
Почему же так все происходит? Давайте разберемся. Мы не будем затрагивать политику, тайные заговоры и прочее, а затронем наш мозг.
Но вначале давайте затронем старую индейскую пословицу о борьбе 2х волков:
При принятия решения о покупке происходит схожая ситуация, 2 участка мозга активизируются (один ЗА покупку, другой ПРОТИВ) , к ним приливает кровь, они начинают активно потреблять глюкозу и тот участок, который активизируется сильнее, тот и побеждает. Еще есть 3й участок, своего рода судья, на основе решений этих 2х участков, выносит вердикт.
ПРОТИВ, всегда выступает миндалина (миндалевидное тело) участок мозга отвечающий за негативные эмоции, негативный опыт, боль и т.д.
ЗА, выступает прилежащее ядро, участок мозга связанный с позитивными эмоциями, с желанием обладания. Хочу это здесь и сейчас! - это про него.
Префронтальная кора выступает в роли судьи.
Конечно, это упрощенный вариант, но дает примерное понимание процесса работы нашего мозга при принятии решения.
Так вот, когда нам предлагают приобрести тот или иной товар или услугу, активируются участки первые 2 участка независимо друг от друга.
Миндалина или боль от покупки. Сюда относится цена товара или услуги, если есть, то предыдущий негативные опыт приобретения подобного продукта. Также неудобства, связанные с покупкой: это может быть транспортировка, долгое оформление документов, маленькая гарантия, непонятный результат от товара или услуги и т.д.
Если представить этот участок мозга в виде кота, то это определенно он:
Прилежащее ядро предвкушает результат приобретения. Если это модный гаджет, то возможность похвастаться перед знакомыми; если тур, то удовольствие от путешествия; если маркетинговая услуга, то удовольствие от получения большой прибыли и т.д.
Если представить в виде кота этот участок мозга:
Префронтальная кора анализирует эти данные, и от какой части мозга исходит более сильный сигнал, то и на его основе принимает решение, купить или нет. Если речь идет о дорогой покупке, а сигналы от обоих участков примерно одинаковые, то активно подключаются другие участки, происходит более глубокий анализ.
Теперь давайте вернемся к товарам и услугам. В любой честный бизнес имеет свои ограничения, продиктованные реальным миром. Например, качественный товар с долгой гарантией, хорошим сервисом и прочими дополнениями, которые закрывают все боли и неудобства клиента, не может стоить дешево.
Идеально это описывает любовный треугольник времени, цены и качества:
Утопия в реальности мало в каких нишах достижима. Но мошенники как раз и любят делать на нее акцент.
Давайте разберем как работают структуры нашего мозга, когда клиенту предлагают такой идеальный вариант - утопию:
1. Низкая цена, короткие сроки (а мозг негативно реагирует на получения результата где-то далеко во времени, ему надо здесь и сейчас). Они ослабляют активность миндалины и клиент не испытывает негатива.
2. Низкая цена и результат от покупки хорошо стимулирует прилежащее ядро, от чего клиент все сильнее хочет приобрести товар или услугу.
3. Префронтальная кора анализирую все это, так же подключает другие области и анализирует долгосрочные перспективы покупки, а заверенное качество, полностью склоняет выбор в пользу покупки.
Результат. Клиент с радостью платит.
Мошенники и недобросовестные бизнесмены, могут легко манипулировать этими аспектами, легко закрывая все боли и увеличивая предвкушение от результата покупки.
Возьмем пример строительной компании.
Деревянный коттедж площадью 250 м2.
Цена 10 млн. рублей
Срок строительства - 2 года. Так как дерево требует время на усадку.
Гарантия - 7 лет.
Для строительства потребуется:
оплатить качественные материалы,
закупить лес,
заплатить налоги,
заплатить работникам,
закупить инструмент и расходники.
А так же дать гарантии, которые обязуется исполнять за свой счет.
Мошенник или недобросовестный строитель, запросто может сделать предложение повкусней.
Цена 3 млн. рублей
Срок строительства - 3 месяца.
Гарантия - 30 лет.
Разумеется такое предложение куда более заманчиво, чем первое.
А такой строитель запросто может:
кинуть рабочих,
уйти от налогов,
купить самые дешевые и непригодные материалы,
взять ворованный лес.
или просто начать фундамент, а потом затянуть строительство на бесконечность.
Особенно "утопию" легко продавать различным коучам и инфоцыганам, так как они способны наобещать все, что угодно, преподнося свои знания, как панацею от всех проблем клиента и пропуск в жизнь его мечты.
Поэтому такие люди любят сначала расспрашивать о ваших мечтах, желаниях, преподносить чудесные кейсы, где их ученики кардинально изменили жизнь. И лишь после того, как в голове у клиента прилежащее ядро наберет максимальную активность и человек уже представляет себе в ближайшем будущем дождь из купюр, тут ему начинают активно продавать.
А когда разница в потенциалах сигнала миндалины и прилежащего ядра огромна, то префронтальная кора легко делает выбор, не затрагивая другие участки мозга для анализа ситуации.
Аналогично с продажами через консультации и расчет цены. Профессионал, прежде чем дать точную цену на свои слуги, должен сделать подсчет и учесть множество факторов, а это требует время, в то время как мошенник может называть от балды любые цифры и гарантировать их выполнение.
Люди все реже покупают у честных, так как попадают в нехитрую ловушку разума.
Старайтесь всегда при принятии решений, что называется включать голову. Задумаетесь, а сможет ли человек или компания, которая дает очень вкусное предложение, выполнить его? Попытайтесь взглянуть на ситуацию как сторонний эксперт, который дает совет покупателю (вы сами). Это поможет избежать многих проблем и обойти ловушки своего же разума.
Zangasta
Какая это знакомая и печальная тема. Я консультировал строительную компанию, которая взяла себе девиз «Мы работаем честно» — и у меня возникло непонимание с директором.
Они вложились в рекламу — и не получили положенный отклик. Точнее отклик был — но все кто звонил упирали на высокую стоимость домов. Которую определял я. Звонившие кивали на конкурентов, которые предлагали похожий дом за 3 миллиона.
Мы детально просмотрели проект — еще раз убеждаясь, что меньше 5 миллионов дом не может стоить. Я был уверен в своих цифрах. Что никак не отменяло факт, что подобный дом продавался компанией «Бешеный дом» за три.
Кончилось тем, что я пришел в офис компании конкурента и заказал дом. Мне выставили смету и договор, изучив которые я с трудом заметил, что проговаривая мне стоимость дома в 3 миллиона, «под ключ» по факту мне продавали дом без наружной отделки, утепления, окон и полов. Всё это нужно было докупать позднее — поднимая стоимость дома до пяти с половиной миллионов.
ЗЫ. Конец истории увы, печальный. Компания, в которой я работал, была вынуждена подстраиваться под рынок. Не так нагло — но и не так, как хотелось на первом этапе.
Cost_Estimator
В «правильной» фирме дом стоил 5. У конкурентов в рекламе 3, по факту 5,5. И вы единственный, кто это смог заметить? Никто из звонящих, ни один клиент не догадался сравнить варианты? Странно.
Daemonis
Если человек пришел к конкурентам за 3, а ему насчитали 5,5, он логично предполагает, что там где за 5, насчитают 8.
Cost_Estimator
Нет ничего логичного в поведении человека, который собирается строить дом, и на этапе тендера не просит детальные сметы у каждого участника.
Zangasta
Это очень спорное утверждение.
Составлять смету — дорогое удовольствие. Компания, что составляет сметы по запросу — перекладывает стоимость их составления на конечного заказчика.
Поэтому действительно экономные клиенты не запрашивают сметы у строителей, а нанимают бригаду, которая работает по предоставленной заказчиком смете.
Зы. При этом у «Бешеного дома» — собственно смета была вполне разумна и имела все разделы. В ней даже был итого — по которому стоимость сметы была 5.5 миллионов, потом шла строчка со скидкой, доводившей цену до 3 миллионов.
Обман был в договоре — в котором были прописаны номера разделов, которые входили в стоимость и было дописано, что скидка предоставляется при заказе трех и более домов за один раз.
Cost_Estimator
Из собственного опыта: действительно экономные клиенты могут попросить составить смету, затем удалить из нее реквизиты и первоначальные цены, и самостоятельно запросить цену на указанный состав работ еще у нескольких строительных фирм.
Zangasta
Да, это достаточно массовое явление.
В фирме, как не верти, велик процент накладных расходов — офис, налоги, бухгалтерия, сметчик, инженер, прибыль учредителя…
Поэтому в фирму обращаются клиенты, которые имеют средства на оплату всей этой компании. Если у клиента мало денег — он организует эту цепочку сам — сам нанимает проектировщика, сам заказывает смету, сам договаривается с конечными исполнителями и сам контролирует качество работ.
Cost_Estimator
Zangasta
А потом вы высказали мысль:
Которую я и прокомментировал. Это важный элемент пазла.
Дело в том, что большинство тех, кто разбирается в строительстве, не обращаются в фирмы. Они сами организуют процесс — благо, это не сложно.
В фирмы в основном обращаются те, кто не разбирается в сметах, проектах и всем таком. Поэтому они не могут квалифицированного оценить смету.
Cost_Estimator
Предположу, что процент разбирающихся в строительстве людей среди желающих построить себе дом много ниже, нежели процент желающих построить себе дом людей, разбирающихся в строительстве.
VIPDC
csl
А перед этим «Экономикс» Стенли и Бру.
VIPDC
Да особенно там где объясняется фермером что ему платят деньги чтобы он ничего не садил.
Zangasta
А с чего вы взяли, что никто не сравнивал варианты? Сравнивали и выбирали нашу компанию — просто делали это реже. Основная масса услышав верную цену говорила «давай досвидания».
vlad4kr7
Типичная подмена понятий в рекламе, которую должен был разрулить консультант: в одном случае дом, это: "дом под ключ", а в другом, дом, это "строение - стены и крыша". Задача рекламы - это объяснить.
Lepidozavr
Ну. Мне тут знакомый до сих пор доказывает, что Макбуки мощнее и выгоднее Виндовсбуков, а вы про дома…
Alexey2005
В последнее время, увы, качество ноутбуков упало настолько катастрофически, что взять что-то более качественное чем макбук за ту же цену стало нереально.
В конце прошлого года потребовалось покупать ноут, выделил на это порядка $1500, и… и шиш. Всё, что ещё года два назад было хорошего, уже давно не выпускается. А в продаже просто какое-то нереальное дерьмище с отвратительными матрицами и тухлыми аккумуляторами. Вот прямо читаешь темы на разных форумах, и всё, что приличного советуют, оно само собой «снято с производства». Зато дерьмо всё по-прежнему есть, его как производили, так и производят.
Пришлось, повздыхав, всё же брать макбук.
Mapaxa864
Смотрели в сторону Fujitsu?
Zangasta
Как то не впечатлило. Понятно, что для работы это лучше чем Макбук*, но дороговато что-то. У меня ThinkPad E470 — так он вдвое дешевле.
* Клавиатура бабочка создана для чего угодно, кроме печати в режиме по 8 часов в день.
uoak
Последние пару лет на макбуках вроде бы нет butterfly keyboard, откатили назад.
Zangasta
Там в целом парадигма не верная — удобная для работы клавиатура не может быть тонкой. Макбук скорее для потребления контента, а не для производства.
khim
Эльдар Муртазин порождает буквально тонны контента на Маках. О его качестве — разговор отдельный, но количество впечатляет.
Правда он тоже страдал, когда они на бабочку перешли и дождался-таки возврата к ножницам.
Хотя я, например, не могу с этой «тонкой клавиатурой» работать, но это явно индувидуальные особенности.
Zangasta
Лучше отнести любовь к макам к индивидуальным особенностям Элдара — даже если привыкнуть к толщине, вплотную встает следующий вопрос — ограничение по количеству нажатий.
Не просто ведь так Эльдар меняет ноуты. А я на предыдущем финике за 15 лет клавиши до ямок пальцами протер — но он до сих пор работает.
776166
А что, на Fujitsu ставят MacOS?
Lepidozavr
ну если смотрели на рынке российском — немудрено. Заграничные аналогичные модели ноутов другого качества. Хотя последнее время по матрицами да, много стало IPS-level и IPS-Type всяких.
Сравнивали как-то по железу ноут асус (580 db74t) 2017 года за ~80к с маком за 250к ~2019года выпуска — для мака итог был неутешительным. Может сейчас конечно поменялось что. В качестве исполнения — бесспорно мак лучший. Как рабочая лошадка — смотря для чего.
Jammarra
Зависит от того как сравнивать и что нужно от ноутов. А уж если посмотреть в сторону маков на М1.
Время "хорошего и дешевого" Китая увы закончилось. И та же техника эппл последнее время стоит не особо больше аналогичной техники от других производителей.
Еще хорош и интересен Surface от Microsoft Но стоит он ничуть не дешевле). Если честно я бы если брал себе выбирал из этих двух вариантов. Больше на рынке смотреть особо не на что.
anonymous
Х1 карбон. Но он тоже не дешёвый.
Lepidozavr
что-то на базе m1 уже продают разве? Там сравнивать особо нечего, насколько я знаю, м1 тупо не имеет инструкций для множества рабочих задач, так что превозносить его пока ой как рано.
Lepidozavr
а, нет, там вроде как всё не так однозначно, м1 действительно клёвый
agat000
Если клиент уже пришел в офис, ему вполне можно втюхать и дороже чем у конкурентов. Там специальные люди и технологии для этого. Главное заманить. И тут же договор на подпись.
Личный контакт делает человека гораздо доступнее для манипуляций, чем дистанционная реклама.
azatfr
В правильном обществе с работающими законами юристы честной компании подали бы жалобу в ФАС на нечестного конкурента и обман в рекламе, а ФАС в свою очередь оштрафовал бы нечестных дельцов, отбив всякое желание «играть» нечестно.
nochkin
Откроют новую компанию «Рога и Копыта №2» и будут это делать заново. И так до бесконечности, отбив всякое желание подавать на них в ФАС.
silent_jeronimo
Что дороже и сложнее - писать в фас или по-новой открывать фирмы раз в квартал - полгода?
khim
Большинство таких компаний уже открывают компании раз в квартал. И не ради ФАС, а банально, чтобы клиенту, которого они кинут некуда было обратиться.
Ну да, дом не построен, сроки сорваны, вы имеете право вернуть деньги. Идите пытайтесь их выбить из бухого БОМЖа, с которым у вас договор подписан. Больше у той фирмы работников нет и никогда не было.
А мы вообще — честная компания, только домов не строим у нас договор с ними на рекламу. К рекламе претензии есть? Вот там в углу рекламы шрифтом размеров в миллиметр всё было прописано, кто ж виноват, что вы договора без лупы подписываете?
silent_jeronimo
Понял, что страшно далёк я от мелкостроительного бизнеса.
khim
А причём тут мелкостроительный бизнес вообще? Речь идёт про мошенников.
От вида “лохов”, которых они “разводят” их подходы мало меняются.
Какая им разница — впаривать негодные дома или продавать айфоны ниже себестоимости?
Список “сравнительно честных способов отъема денег у населения” у них один и тот же. С мелкими ньюансами, да, но основа та же.
nochkin
Писать в ФАС — это расход (время и деньги), а открывать новую фирму — это доход, так как «новая фирма» = «новые лохи и новая прибыль».
Тем более, что открыть новую фирму вроде как вообще проблем особых нет. Хоть, раз в неделю открывать можно на каждого наивного клиента, который принёс 10 лямов.
azatfr
В таком случае в правильном обществе с работающими законами должны возбуждаться уголовные дела и мошенников сажают.
nochkin
Так ведь всякие ООО (ограниченная ответственность) и существуют, что бы ответственность с конкретных людей снять, что бы они не отвечали своей семьёй и т.п.
Отвечает юр.лицо.
В правильном обществе не должно быть мошенников вообще.
azatfr
«ограниченная ответственность» ООО касается только гражданско-правовой ответственности, это не освобождает от уголовной ответственности.
nochkin
К сожалению, я не располагаю достаточной информацией в этом плане, что бы точно назвать способы ухода от отвественности.
Как вариант — компания просто обанкротилась по разным причинам.
azatfr
На этот случай в уголовном законодательстве есть наказание за преднамеренное банкротство. На западе за него спрашивают довольно таки жестко.
nochkin
Преднамеренность ещё доказать надо, что не тривиально.
Не знаю про какой запад речь, но там мошенники так же себя ведут.