Основатель стартапа мечтает, чтобы ему дали денег на новый проект и ищет любые возможности для получения инвестиций. И ведь есть организации, которые вроде бы в этом могут помочь, только вот туда не попасть «с улицы», даже если у вас отличный проект.

Недавно я публиковал на Хабре интервью с бизнес-ангелом Андреем Резинкиным, где он рассказал, как живет, работает и выбирает стартапы для сделок. 

Сегодня тема инвестиций в проекты на ранней стадии получит продолжение: от человека с большим опытом в организации ангельских клубов вы узнаете, зачем они создаются, как они зарабатывают и помогают бизнес-ангелам, и какую пользу несут стартапам.

Ведущий подкаста «Стартап-секреты»  

Дмитрий Беговатов

ИТ-обозреватель, основал и продал мобильное приложение «МойГород». Развиваю российский Product Hunt в тг-канале «VC Hunt // Лучшие стартапы России».

Гость выпуска 

Александр Белов 

CEO Prosto VC, международного клуба для венчурных инвесторов, создатель венчурного комьюнити Сбера, и соорганизатор клуба «Синдикат» – сообщества инвесторов для внутрироссийских сделок

Александр запускал свой стартап, делал бизнес-акселераторы, клубы ангелов, руководил государственным технопарком и многое другое. В общем, видел венчурную индустрию в стране с разных сторон и точек зрения.

Что такое клуб бизнес-ангелов и в чем отличие от синдиката 

В конце 2020 года деятельность клубов бизнес-ангелов попала в топ-5 явлений, положительно влияющих на развитие венчурного рынка в России. В основном позитивное влияние достигается за счет притока нового инвестиционного капитала и повышения грамотности инвесторов.

Клуб — это сообщество бизнес-ангелов. Он помогает своим участникам искать перспективные проекты, обмениваться опытом и совершать синдицированные сделки — вкладывать средства вместе с другими инвесторами в один стартап. А молодые проекты, в свою очередь, могут обратиться в клуб за финансированием либо напрямую, либо через своего инвестора.

Можно сказать, что клуб – это мини-версия венчурного фонда, только деньги его членов не варятся в «общем котле», а вносятся каждым участником в зависимости от конкретной сделки и по собственному желанию. Каждый член клуба может принести сделку и предложить поучаствовать другим ангелам.

Синдикаты, как правило собираются вокруг лид-инвестора, приносящего сделку к соинвесторам.

Как работает клуб бизнес-ангелов: скаутинг, синдикация, правила 

В основе клуба Prosto VC – финансовый инжиниринг по построению венчурного портфеля небольшими чеками. Под финансовым инжинирнгом подразумевается комбинирование финансовых инструментов для реализации инвестиционной стратегии. 

Если говорить простыми словами, то клуб создан в первую очередь для ангелов, которые ищут партнеров для закрытия сделки на большую сумму, чем у них есть. Например, член клуба приносит другим участникам сделку со стартапом, в который требуется вложить еще 200 тыс долларов, помимо его чека в 100 тысяч.

Синдикатор – это инвестор, который уже поверил в стартап, провел его скоринг, хочет в него зайти на каком-то минимальном чеке, но стартапу нужно в 2-3 раза больше. Тогда этот инвестор выступает как фандрайзер и привлекает других инвесторов, чтобы собрать необходимую сумму.

Обычно синдикатор – это опытный бизнес-ангел, который провел несколько десятков сделок. Он следит за выбранным стартапом на протяжении всего времени нахождения в его портфеле и получает небольшое вознаграждение за качественную сделку от соинвесторов (5% на входе и 20% на выходе). Соинвесторам выгодно вложиться в уже проверенную сделку, потому что проект надежен: скаутинг и скоринг уже провел синдикатор.

Чем ситуация с несколькими инвесторами хороша для стартапа:

1. стартапу не нужно самому заниматься фандрайзингом и контактировать со всеми соинвесторами,

2. в клубе надежные, проверенные инвесторы,

3. раунды закрываются очень быстро (возможно даже за один день).

Бизнес-ангел выгодно состоять в разных клубах, так он получает доступ к самым разным предложениям по сделкам. Некоторые клубы показывают только эксклюзивные сделки: больше клубов – больше выбор для вложения средств. 

В клубах бизнес-ангелов могут быть разные правила. Например, есть клубы, в которых сделки публикуются только владельцами клуба (обычно такие правила существуют у клубов, организованных фондами). В других – витрина сделок может содержать 5-6 сделок и у людей просто разбегаются глаза: сделать выбор становится сложно. 

Prosto VC в этом плане соблюдает баланс: 

• любой инвестор может выступать синдикатором,

• показывается не больше двух сделок в месяц,

• сделки не показываются параллельно (на промоутинг одной сделки уходит до 2 недель).

В итоге получается, что конверсия заинтересованных инвесторов, присоединившихся к сделке, выше, чем в других клубах.

На данный момент через клуб Prosto VC прошло четыре сделки из областей Future of work, Logistics&Storage, Fintech, AI. Средний чек 200+ тыс долларов.

Какие клубы сейчас доступны для русскоязычных основателей 

В описании работы клуба вы не найдете практически ничего про сами стартапы, ведь основная цель сообщества – помочь ангелу быстро собрать сделку и получить от этого дополнительную выгоду.

Тем не менее, одна из направленностей деятельности клуба – поиск перспективных стартапов. На прямых трансляциях основатели могут выступать с питч-деком сразу перед десятком-другим инвесторов. Помимо этого есть «витрина»: канал, где публикуются стартапы, прошедшие предварительную оценку аналитиками клуба. Эта информация дополняется конкретными тезисами, почему каждый конкретный стартап рекомендован на синдикацию членам клуба. Бизнес-ангелы просматривают витрину, связываются со стартапом и договариваются о раунде.

Также недавно появился новый формат работы со стартапами – разбор питча с опытным бизнес-ангелом. Это что-то вроде шоу, на котором помогают доработать питч.

Но существуют и клубы другого формата, более открытые. На русскоязычном пространстве есть два таких клуба – «Синдикат» (запущенный вместе со Сбером) и «Разведка» – сообщество стартапов и инвесторов, основатели которого являются сооснователями Prosto VC. 

Также в России есть два клуба, один закрытый, другой платный, и несколько локальных, от людей, которые проходят образовательные программы для бизнес-ангелов, и запускают в своих регионах. В международном сообществе есть около 5 клубов с русскоязычными основателями: кто-то открыл клуб на базе фондов, кто-то более независимый.

Рабочий день руководителя клуба бизнес-ангелов 

Команда у Prosto VC пока небольшая, а планы наполеоновские. По сути, клуб на данном этапе представляет собой тот же стартап. Развиваться надо быстро, поэтому Александр занимается сейчас широким спектром задач: стратегия, брендинг, позиционирование, юридические вопросы, построение команды и процессов, привлечение новых партнеров и стартапов, фандрайзинг.

Я люблю говорить, что в моем случае CEO расшифровывается как chief everything officer.

Также много операционных вещей – проведение интервью новых участников для вступления в клуб, работа по промотированию сделок, помощь команде с контент-планом, проведение онлайн-эфиров, куча созвонов. Квест на ежедневной основе - так Александр назвал свою модель работы. Всегда тянет искать, где можно улучшить, как можно быстрее двигаться. Также стоит задача не скатываться в микроменеджмент.

Непосредственно со стартапами Саша работает меньше всего и не смотрит питч-деки: этим занимаются аналитики. Но он любит слушать питчи и считает питч-презентацию неким форматом искусства, в котором рассказ от основателя – это обязательная составляющая. На слайдах не передать всю крутость: они нужны, чтобы погружаться в суть проекта, что берут на себя аналитики клуба.

На чем зарабатывают организаторы клубов бизнес-ангелов 

Модель заработка клуба – это комиссии со сделок. Прибыль зависит от количества сделок, от размера локации, которая собирается в клубе и от размера комиссии синдикатора, которую тот получает со своих соинвесторов. Именно с этой суммы клуб получает небольшой процент, чтобы синдикатору оставалась мотивация для создания новых сделок в клубе.

Основной интерес клуба – это плата за успех после выхода из проекта. Там совершенно другой порядок цифр. Но эта история вдолгую, поэтому будет достаточно вывести клуб на самоокупаемость, а основные дивиденды будут получены на выходе из проектов в течение 3, 5, 7 лет.

Какой самый большой риск для бизнес-ангела, который приходит в клуб 

Преимущество клуба такого формата в том, что каждый инвестор сам принимает решение с каким чеком и в каком объеме заходить в проект. Часто можно обманываться тем, насколько стартап интересный и качественный со слов синдикатора: зайти в него, а стартап прогорит. Клуб старается минимизировать этот момент при помощи методологии, которая помогает понять стартап чуть лучше до того, как он появится в клубе.

Выставленная сделка сопровождается дополнительными эфирами, которые помогают разобрать аспекты конкретного стартапа. Также проводится закрытый эфир с синдикатором, чтобы лучше понять и его. После этих эфиров инвестор чуть лучше понимает индустрию стартапа, его бизнес-модель, на что обратить внимание, какие есть бенчмарки, тренды.

Таким образом, неопределенность и риск для бизнес-ангела сильно снижается. Одновременно с этим повышается конверсия в сделку, ведь ангелам выгодно, что сделка прошла несколько этапов отбора. Дальше все зависит от самого стартапа. 

Также есть риск ликвидности, и часто ангельские клубы про это не упоминают, относительно возможности инвестировать просто через фонд как LP (limited partner: инвестор, который отдает свои деньги в управление фонду). Инвестор заходит в стартап через клуб при помощи специально созданной так называемой SPV-компании.

Special purpose vehicle/entity – это компания, которая аккумулирует деньги со всех инвесторов и общается со стартапом напрямую. Для стартапа это удобно тем, что к нему заходит одно юридическое лицо, а не 20 физических, с которым проще и быстрее решать финансовые и юридические вопросы.

Обычный венчур – это инвестиция вдолгую. Чтобы выйти из стартапа, нужно ждать следующего раунда. А при организации сделки через SPV в случае форс-мажора соинвестор может просто перепродать свою долю коллеге и выйти. Что дает повышенную ликвидность при инвестировании в венчур.

Топ 3 ошибок стартаперов 

• ложные представления о механизме инвестирования как «подарка»,

• думать, что инвесторы сильно в вас заинтересованы,

• не заниматься выстраиванием отношений с потенциальными инвесторами.

Если вам понравилась статья, буду рад вашей подписке на мой подкаст «Стартап-секреты» на любой удобной площадке. Сам выпуск с Александром можно послушать здесь.