После ухода из России Microsoft Teams и Slack, корпоративные мессенджеры — это лакомая тема для b2b SaaS. Окно возможностей для новых продуктов при этом все еще открыто, и в него устремились как независимые стартапы, так и внутренние команды корпораций.

Ведущий подкаста «Стартап-секреты»  

Дмитрий Беговатов

ИТ-обозреватель, основал и продал мобильное приложение «МойГород». Развиваю российский Product Hunt в тг-канале «VC Hunt // Лучшие стартапы России».

Гость выпуска 

Андрей Лучицкий

руководитель продукта We.Teams, корпоративного мессенджера от компании Webinar Group

Инхаус‑стартапы — не новая тема: это и Яндекс.Лавка и Яндекс.Драйв, приложение «Тинькофф Инвестиции» и многие другие примеры. В роли инвестора — корпорация, все необходимые ресурсы под боком: как живут такие проекты? Я задал Андрею массу вопросов по этой теме, но начать решил с идеи продукта и рынка корпоративных мессенджеров.

Зачем нужен аналог Microsoft Teams и Slack 

Создать корпоративный мессенджер команда Webinar Group задумала еще до санкций и ухода зарубежных конкурентов. Все началось во времена ковидных локдаунов: звонки в Webinar.Meetings стали очень востребованными. И так же, еще до санкций, сформировался запрос и на коммуникации синхронного вида (чаты). Таким образом, компания начала развивать это направление задолго до февральских событий.

Летом прошлого года между Webinar Group и МТС состоялась сделка по приобретению контрольного пакета акций сервиса видеокоммуникаций. Сумма сделки не раскрывается, но по словам источников, близких к одной из сторон, она составила около 2 млрд рублей. Управляющая команда Webinar Group в полном составе работает над мессенджером как отдельная структура в МТС.

We.Teams поставили цель за два года стать корпоративным мессенджером номер один в России 

Рынок отечественных корпоративных мессенджеров на данный момент — это около 20 продуктов, но ни один из них пока не завоевал тотальной популярности. Необходимость импортозамещения дала явный положительный эффект: крупные компании стали более гибкими. Они готовы оперативно менять решения и тестируют или внедряют одновременно несколько продуктов.

Последние события дали отечественным продуктам серьезный толчок к развитию. Еще работает на территории нашей страны весьма популярный среди компаний Skype for business. Однако сервис подходит к концу жизненного цикла («end of life») и, возможно, через пару лет его уход спровоцирует еще один большой толчок к появлению новых продуктов.

Так что за развитие этой отрасли я не переживаю. Но если что‑то произойдет, и Microsoft Teams и Slack вернутся — тогда надо будет учиться конкурировать с этими продуктами.

Для российских компаний сейчас распахнулось своеобразное окно возможностей. Хотя наши сервисы и провайдеры находятся на более зачаточном этапе развития, по сравнению с западными, но у каждого есть какая‑то сильная сторона (у Webinar Group — это онлайн‑встречи). Пока никто не сделал продукт, который мог бы комплексно закрыть потребность в корпоративном софте, как это делал Microsoft Teams.

На такой результат и нацелена команда Webinar Group. Весь инструментарий для We.Teams с нуля вряд ли получится сделать, так что планируются партнерские интеграции. Файловые хранилища, доски, задачи, большие звонки — это будет похоже на Microsoft Teams, но больше заточенное под российский рынок.

Как планируется продвигать новый корпоративный мессенджер 

Для примера рассмотрим, как росли западные предшественники.

Slack продвигался снизу вверх и завоевал пользователей своим удобством: это было настолько friendly, что люди рассказывали о мессенджере коллегам и делали его все более популярным. В результате Slack занял свою нишу, но не смог получить серьезную долю в enterprise‑сегменте.

Что прекрасно удалось Microsoft: у компании были свои каналы дистрибуции для Microsoft Teams — через офисный пакет и лицензии. Крупные компании обязательно использовали лицензионное ПО. Таким образом новое решение автоматически получало распространение по всей огромной сети лицензиатов. Поэтому большая доля рынка с большими деньгами отошла детищу Билла Гейтса.

Тем не менее, в России повсеместно использовались оба инструмента: Microsoft Teams на всю компанию и Slack — локально, среди определенных групп сотрудников (обычно программистов).

Таких возможностей по распространению своего продукта, как у Microsoft, больше ни у одного игрока на рынке нет, особенно в России.

We.Teams рассматривает несколько возможностей для дистрибуции мессенджера:

1) собственная клиентская база Webinar Group;

2) компания с прошлого года перешла под крыло МТС, есть возможность воспользоваться наработанными каналами дистрибуции, которые могут принести от 40% прироста в год;

3) естественное развитие продукта на российском рынке с учетом потребностей российских компаний.

Модель будущего мессенджера позволит компаниям довольно быстро внедрить его в свои процессы, скорее всего это будет бесплатное решение, а потом We.Teams предложит установку платных лицензий и приобретение дополнительных инструментов по необходимости.

Сегодня уже запущены рекламные коммуникации с потенциальными клиентами, проводятся тестирования. Эта работа ведется как с текущей базой, так и с холодной целевой аудиторией.

Касательно тарифов: однозначно не планируется повторять опыт мессенджера Slack, когда пользователя по истечению определенного срока буквально заставляют перейти на платный тариф. Ведь развитие нового корпоративного мессенджера может увеличить и базу клиентов Webinar Group по звонкам, но пока все эти идеи в процессе проработки.

Главная задача на данном этапе — продумать такие ограничения, чтобы и пользователю было хорошо, и чтобы он в нужный и комфортный момент был готов перейти на платную лицензию.

Как живется стартапу внутри большой компании 

Есть стереотип, что в корпорации трудно построить стартап, потому что там нет места ошибкам, а на основателя ложится максимальная ответственность за успешность проекта. Стартап в привычном понимании этого слова дает максимум независимости и право на бесчисленное количество ошибок. Сам процесс поиска идеи, проработка гипотез гораздо динамичнее и ярче.

Но для роста стартапа внутри крупной компании есть свои плюсы.

Доступ ко всем имеющимся ресурсам: команда разработчиков, офисное пространство, сотрудники отвечающие за бухгалтерию и прочие операционные задачи. Можно сходу заниматься сразу созданием продукта. не заморачиваясь о базовых потребностях бизнеса.

Инсайдерская информация: основатель находится внутри рынка, внутри зрелой бизнес‑структуры, что дает ему представление о движении средств внутри компании, взаимодействии отделов, словом знание о всей внутренней работе бизнеса.

Из минусов — присутствует определенная бюрократия: нужно согласовывать бюджеты, договариваться о стратегии, планировать на несколько лет вперед.

Главное — находить баланс между корпоративными возможностями и стартаперским духом!

И Андрею вполне удается это делать: ведь Webinar Group — не госкорпорация. Основатели сами выросли из стартапа и все понимают, стараются помогать и не мешать. Более того, ощущение того, что проект — это детище, никуда не исчезло, а наоборот выросло: здесь уровень ответственности гораздо выше, можно предложить что‑то выходящее за рамки корпоративного направления, всегда можно обсудить это и получить аргументированные ответы.

Идеал b2b — это чтобы твоим продуктом пользовались все бизнесы в стране. Меня эта цель драйвит и мотивирует лучше, чем опционы и деньги!

Еще одно отличие инхаус‑стартапа: обычный стартапер может пойти в акселератор, где есть менторы, трекеры, куча специалистов и единомышленников, которые создают некую поддерживающую среду. Внутри корпорации такого, конечно, нет. Но здесь вопрос в том, как компания строит это внутри себя.

Сейчас команда Webinar Group работает над тем, чтобы каждый сотрудник мог повлиять на продукт: прийти и сказать, как можно лучше сделать, поделиться своей идеей. Если получится наладить такое взаимодействие, то будут появляться особенные люди, которые воспринимают продукт не в рамках своей задачи и специализации, а целостно. Они и составят поддерживающую среду для стартапа внутри корпорации.

Кроме того, CPO и CEO компании помогают Андрею развивать We.Teams как менторы, в 95% случаях выступая не как руководители проекта, перед которыми надо отчитываться об успехах, а как бизнес‑наставники.

3 совета стартаперам от основателя инхаус-стартапа 

• Не бойтесь экспериментировать.

• Делайте все сами или вовлекайтесь максимально в работу сотрудников.

• Подбирайте в команду людей, которые разделяют ваши идеи и вдохновение.

Если вам понравилась статья, буду рад вашей подписке на мой подкаст «Стартап-секреты» на любой удобной площадке. Сам выпуск с Андреем можно послушать здесь.