Работая на маркетплейсах, продавцы всё чаще сталкиваются не только с конкуренцией, но и с внутренними алгоритмами площадок, которые могут влиять на видимость, продажи и рентабельность. В этой статье я поделюсь собственным опытом работы с акциями на Ozon. Речь пойдет о попытках войти в акции по справедливой цене, о неработающем механизме пересчета медианной цены и об общей непрозрачности условий участия в промоактивностях.
Шаг 1. Запуск товара и первая акция
Мы начали продажи на Ozon 10 апреля. Почти сразу подключились к акции, которая продлилась до 30 апреля. Условия были приемлемыми, продажи — стабильными.
После завершения акции было принято стратегическое решение:
выйти из промо с 1 по 15 мая,
"просушить" товар (т.е. остановить продажи и акционную активность),
затем вернуться в акцию с более высокой медианной ценой и, как следствие, с более выгодной для нас ценой входа.
Шаг 2. Обращения в поддержку и принудительный пересчет цены
На практике «просушка» не сработала. За первые две недели мая цена входа в акции не изменилась. Я написал несколько обращений в поддержку, но никаких реальных действий не последовало.
Лишь 16 мая, после разговора с менеджером, цена была вручную пересчитана. Мы вернулись в акцию по новой цене, которая нас устраивала.
Шаг 3. Акция не дала результата — и вот почему
Однако, вопреки ожиданиям, никаких изменений в продажах не произошло. Предположив, что наше участие в акции "Бустинг x4" просто неэффективно на фоне проходящей параллельно акции "Максимальный бустинг", мы решили выйти из всех промо через 3–4 дня.
В "Максимальный бустинг" мы так и не смогли войти — система на протяжении месяца стабильно предлагала цену входа 3200 ₽, что ниже нашей рекомендованной розничной цены (РРЦ). При таких условиях участие в акции становится попросту убыточным.
Шаг 4. Повторные попытки зайти в акцию — безуспешно
20 мая мы вышли из всех акций. После этого Ozon начал предлагать вернуться в акцию по цене 3500 ₽, а затем 3700 ₽ — что всё ещё ниже допустимого для нас минимума.
При этом:
продажи были небольшими,
в акциях мы не участвовали,
медианная цена, по словам поддержки, якобы "учитывается",
но фактически она не пересчитывается.
Шаг 5. Противоречие между медианной ценой и условиями входа
Сейчас Ozon показывает, что медианная цена нашего товара составляет 4790 ₽. Тем не менее, нам по-прежнему предлагается участвовать в акциях по цене значительно ниже этой суммы.
Возникает логичный вопрос:Почему участие в акции даже на 3 дня приводит к резкому снижению цены входа, но при месячном отсутствии продаж медианная цена остаётся на месте?
Вывод: система акций нуждается в доработке
На основании всего вышеописанного можно сделать следующие выводы:
Алгоритмы расчета медианной цены на Ozon непрозрачны и не учитывают реальное отсутствие активности.
Краткосрочное участие в акции может "обвалить" входную цену, что делает дальнейшее участие невозможным без ущерба для прибыли.
Продавцы вынуждены выбирать: либо продавать в убыток, либо полностью оставаться без продаж из-за невозможности войти в акции.
Что хотелось бы получить от Ozon
Прозрачный алгоритм расчета медианной цены, с указанием, когда и по каким данным она обновляется.
Адекватные условия входа в акции, учитывающие реальные рыночные данные, а не искусственно заниженные значения.
Надеюсь, данная статья вызовет отклик как среди продавцов, так и среди представителей маркетплейса.Мы за честную конкуренцию, устойчивую экономику и справедливые условия работы на платформе.
На данную минуту, при нашей ррц 3900, Озон предлагает войти в акцию по цене 3765, что ниже допустимых значений. Цена входа не меняется больше недели. Я считаю, что есть ряд скрытых условий для селлеров, если ты не входишь в топ-3 продавьцов в категории.
PS: Почему я решил написать статью? Через свои контакты в Озон мне дали тг сотрудника, который отвечает за коммерцию, но при попытке решить через него вопрос, он поставил в тг плату за сообщения размером в 10 000 звезд(20 000 руб. за сообщение)
То есть поддержка не решает вопрос, а сотрудник который мог бы помочь, блокирует возможность написать сообщение напрямую и лишает возможности хоть как-то решить проблему. У меня нет другого варианта, кроме как предать огласке проблему.
Комментарии (13)
santjagocorkez
08.06.2025 12:34Я ведь правильно понимаю, что речь опять о «напишу-ка обращение… а хоть бы и на заборе» вместо «обращусь к юристу и мы вместе составим претензию, с которой потом можно идти в суд»?
Spliner
08.06.2025 12:34Купил на алике - продал на озоне в 1.5-2 раза дороже. То, что "подождать" - идут с Алика напрямую. Схема абсолютно прозрачная. Какие могут быть убытки у продавцов?
Daddy_Cool
08.06.2025 12:34Постоянные затраты - аренда склада, налоги, комиссия Озона, и т.п... Главное найти товар который был бы ходовым и можно было бы продавать с хорошей маржой, но думается это временно - дальше появляются всякие демпингующие товарищи и вот уже вместо 4 тыс. приходится продавать за 800 р. чтобы как-то избавиться от неликвида. Но это всё маркетинг, а пост-то о другом. Насчет суда - вопрос какой именно закон нарушил Озон?
Про платную техподдержку... хм... есть такой лоукостер Wizz Air, венгры-супер-лоукостеры. Знакомая покупает билет, пока всё хорошо... Рейс отменяют. Деньги полагается вернуть. Как? На сайте формы нет, можно только позвонить в колл-центр и сказать - верните деньги. Колл-центр платный - где-то 73 рубля одна минута, включая гудки. Итого - деньги за билет возвращены, 500 рублей уплочены колл-центру. Это же просто бизнес-схема.
Maximuzz
08.06.2025 12:34вернуть через chargeback своего банка?
Daddy_Cool
08.06.2025 12:34А вы пробовали?
https://fincult.info/article/chto-takoe-chardzhbek-i-kak-s-ego-pomoshchyu-vernut-dengi-za-pokupku/
Пишут:
"Банк не примет заявление на чарджбэк, пока вы не докажете, что уже попытались вернуть оплату самостоятельно".
Деньги за билет-то вернули, просто попытка платная ))).
onegreyonewhite
08.06.2025 12:34От банка зависит. Я пробовал в BofA и мне всё вернули без проблем. Правда у меня там кейс был со страховой фирмой. Но суть та же.
А ещё слышал, что AMEX очень легко возвращает вообще всё что угодно без разбору. От продавцов именно слышал.
izoiva
08.06.2025 12:34Короче, я правильно понимаю, что очередной купи продай хочет 100% прибыли за продажу?
stas_dubich
08.06.2025 12:34Чтоб продавцы работали за нищенские 100% ? Там видимо вместо 500%, из за акций проводимых озоном - получают жалкие 200%, вот и бунтуют
Порой смотришь на товары которые на озоне, ценообразование просто феерическое, утром безделушка стоит 87р, днем 887, а вечером со скидкой 299
Genoik
08.06.2025 12:34Вопрос к автору.
Вот вы по тексту везде ссылаетесь на РРЦ.
А КТО ее устанавливает для вас, производитель ?
nixtonixto
08.06.2025 12:34что ниже нашей рекомендованной розничной цены (РРЦ). При таких условиях участие в акции становится попросту убыточным.
Автор наверное не понимает, что распродажа - это когда ты распродаёшь залежавшийся товар, пусть и с убытком, но размораживаешь деньги для покупки нового товара и освобождаешь под него полки на складе. А не когда, в лучших традициях Алиэкспресса, за 2 недели перед акцией повышаешь цену на 40% и на акции снижаешь на 30%. А потом покупатели снижают рейтинг Всего маркетплейса, обвиняя его в фейковых распродажах, когда после акции товар можно купить дешевле, чем на "распродаже" со всеми скидками и купонами. ИМХО Озон делает правильно, что вставляет палки в колёса таким вот хитрецам.
Daddy_Cool
Думается алгоритмы Озона оптимизированы на получение прибыли Озоном. Продавцы - расходный материал. Если товар неуникален, то критерий один - цена. Покупатель выбирает у кого дешевле, и если есть акции, типа скидка-много% - то покупается там. Кто продавец - глубоко пофиг - обычно этот же товар есть еще у десятка продавцов. В результате наивные продавцы надеются, что раскрутятся, захватят рынок, а по факту - раздают стартовый капитал Озону и покупателям. Дальше вылетают и на их место приходят новые наивные люди.
----
Конкретно этот Verner Storm можно купить за 1600 руб. с обычным сроком доставки, и за 860 руб. если три недели подождать. Ну и какие 3-4 тыс. руб.?
https://www.ozon.ru/product/irrigator-dlya-polosti-rta-portativnyy-verner-storm-3-rezhima-2241816340/?at=r2t4RZm9xfmBngRniPrZLPLfr9Ln7ip0L9NNIXv1k4w
----
А решение оргвопросов вопросов за деньги - за это отдельный котел в аду нужно.
buratino
Не факт. Иногда создается ощущение, что алгоритмы там оптимизированы под хотелки большого начальства. "Делай так, как я сказал".
Ну вот какие нафиг алгоритмы заставят писать что-то типа оправьте товар до 12 часов 10 июня для заказа, который поступает в 23:30 10го июня...
даже если товар уникален, то пофиг веники
dartraiden
Я бы не стал так сходу утверждать, зная, как ловко китайцы клепают подделки.