Когда человек ищет компанию в Яндексе или Google, он почти всегда видит отзывы, статьи, комментарии, обсуждения в соцсетях и публикации в СМИ. И уже по ним делает выводы: покупать или нет, обращаться или пройти мимо.
Репутация компании в интернете давно перестала быть просто вопросом имиджа. Сейчас она напрямую влияет на продажи, доверие клиентов, стоимость заявки и даже на то, насколько легко бизнесу нанимать сотрудников.
Когда человек ищет компанию в Яндексе или Google, он почти всегда видит отзывы, статьи, комментарии, обсуждения в соцсетях и публикации в СМИ. И уже по ним делает выводы: покупать или нет, обращаться или пройти мимо. Все быстро. Иногда слишком.
Проблема в том, что многие компании начинают заниматься репутацией только после кризиса. Когда в поиске уже висит негатив, падают заявки или менеджеры слышат от клиентов: «Мы почитали отзывы…». Хотя управлять репутацией можно сильно заранее.
В этой статье разберу:
что такое SERM, ORM, HM и HRM
чем отличаются инструменты управления репутацией
как формируется репутационный фон
какие стратегии работают в разных ситуациях
почему управление цифровой репутацией уже давно стало частью маркетинга
Что такое управление репутацией и почему бизнес теряет клиентов из-за поисковой выдачи
Что такое онлайн-репутация
Онлайн-репутация — это весь информационный фон вокруг компании: отзывы клиентов, статьи, комментарии, публикации в СМИ, обсуждения в соцсетях, мнения сотрудников и партнеров.
Причем человек редко изучает информацию глубоко. Обычно он открывает первые ссылки в поисковой выдаче — и принимает решение. На первый взгляд это кажется мелочью. Но именно так сейчас и работает доверие.
По разным исследованиям, отзывы читают 71–91% покупателей. И если в поиске доминирует негатив, отношение к компании меняется очень быстро. Достаточно пары публикаций.
Почему репутация влияет на продажи
Репутация влияет сразу на несколько вещей:
доверие к бренду
конверсия в заявку
стоимость привлечения клиента
отношение партнеров
привлекательность компании как работодателя
Что немаловажно, репутацией кто-то будет заниматься в любом случае. Либо сама компания. Либо конкуренты, недовольные клиенты и бывшие сотрудники. И вот тогда начинается хаос.
Что входит в управление репутацией
Для работы с репутацией используют разные инструменты. И здесь многие путаются. Часто эти термины используют как синонимы, хотя задачи у них разные, механики — тоже.
SERM, ORM, HM и HRM: в чем разница?
SERM — управление репутацией в поисковой выдаче
SERM (Search Engine Reputation Management) — это работа с поисковой выдачей. Главная задача — сделать так, чтобы при запросах о компании пользователь видел больше позитивной или нейтральной информации, чем негативной.
Работа идет с:
отзывами
геосервисами
статьями
сайтами-отзовиками
блогами
страницами компании
Например:
«название компании отзывы»
«бренд отзывы сотрудников»
«товар отзывы»
ORM — комплексное управление репутацией
ORM (Online Reputation Management) работает шире. Если SERM отвечает за поисковую выдачу, то ORM охватывает:
соцсети
СМИ
форумы
Telegram-каналы
видео
отзывы
блогеров
комментарии
Проще говоря, SERM — это часть ORM. Один из инструментов. Не единственный. Примечательно, что многие компании начинают именно с ORM, даже не понимая этого. Отвечают на комментарии, ведут соцсети, публикуют статьи — и уже формируют репутационный фон.
HM — скрытый маркетинг
HM (Hidden Marketing) — скрытый маркетинг через обсуждения, рекомендации и пользовательские комментарии.
Чаще всего это:
обсуждения на форумах
нативные рекомендации
сравнения товаров
пользовательский опыт
комментарии «от лица клиента»
Инструмент используют:
при запуске нового продукта
выходе компании на рынок
формировании узнаваемости
Но тут есть важный момент. Если hidden marketing становится слишком агрессивным, аудитория быстро это считывает. Люди вообще хорошо чувствуют фальшь. Особенно в интернете.
HRM — репутация работодателя
HRM (Head Research Management) помогает формировать привлекательность компании как работодателя.
Работа строится вокруг:
отзывов сотрудников
HR-площадок
корпоративного бренда
публикаций о компании
репутации внутри рынка труда
Это особенно важно в конкурентных нишах, где сильные специалисты выбирают работодателя очень внимательно. Иногда даже внимательнее, чем клиенты выбирают подрядчика.
Как работает SERM: этапы управления репутацией
1. Анализ поисковой выдачи
Сначала анализируют какие сайты находятся в топе, какая у них тональность, где размещен негатив и какие запросы вводят пользователи.
Что обычно проверяют:
название компании
название + отзывы
название + город
отзывы сотрудников
товар + отзывы
Какие инструменты используют для анализа:
Wordstat
Serpstat
Key Collector
RuH Analytics
Keyword Tool
Изучают не только топ-10, но и топ-20 выдачи. Потому что позиции постоянно меняются. Сегодня негативный сайт на 14 месте, а завтра уже на шестом. Такое случается довольно часто.
2. Разработка стратегии
После анализа выбирают стратегию:
вытеснение негатива
удаление негативного контента
усиление позитивного контента
работа с отзывами
публикации в СМИ
создание новых площадок
SEO-продвижение позитивных материалов
На первый взгляд кажется, что достаточно просто «накрутить хороших отзывов». Но репутация так не работает. Нужна системная история. Иначе эффект быстро исчезает.
3. Работа с негативом
Это один из самых сложных этапов. Если отзывы объективные — проблему нужно решать. Не маскировать. Если фейковые — пытаться удалить или снижать их влияние.
Ошибка, которую я вижу постоянно: компании игнорируют негатив, надеясь, что «само уйдет». Обычно не уходит.
4. Мониторинг и корректировка
SERM — это не разовая работа.
Поисковая выдача меняется постоянно:
обновляются алгоритмы
появляются новые площадки
конкуренты запускают продвижение
сайты меняют позиции
Первые заметные результаты обычно появляются через 3 месяца. Иногда раньше. Но редко.
Какие стратегии управления репутацией работают лучше всего
Если репутация положительная
Главная задача — удержать позиции.
Для этого:
стимулируют отзывы
публикуют экспертный контент
усиливают присутствие в СМИ
развивают соцсети
работают с геосервисами
Иначе позитивные материалы постепенно начинают проседать в выдаче. Это нормально. Поиск всегда меняется.
Если репутация отрицательная
Сначала важно понять причину негатива. Если проблема реальная — нужно исправлять продукт или сервис. Если отзывы фейковые — подключать модерацию площадок и юридическую работу. Параллельно усиливают позитивный контент:
статьи
кейсы
отзывы
публикации
экспертные комментарии
И да, иногда компании пытаются «залить» негатив большим количеством хороших комментариев. Работает это так себе. Пользователи быстро замечают перекос.
Если репутации нет
Это частая ситуация у новых компаний. Тогда задача — создать присутствие:
оформить карточки компании
запустить блог
собрать первые отзывы
выйти в профильные медиа
занять поисковую выдачу своими площадками
Потому что пустая выдача тоже вызывает вопросы. Особенно в B2B.
Почему ORM работает лучше отдельно взятого SERM
SERM помогает управлять поисковой выдачей. Но пользователь взаимодействует с брендом не только через Яндекс.
Он читает:
Telegram
VC.ru
соцсети
видео
форумы
СМИ
Поэтому ORM почти всегда дает более сильный эффект, чем работа только с поиском.Особенно в конкурентных нишах, где решение о покупке принимается долго.
Заключение
Репутация давно стала частью маркетинга и продаж. Причем одной из самых чувствительных частей бизнеса. Сейчас недостаточно просто запустить рекламу или сделать красивый сайт. Пользователь почти всегда проверяет компанию перед покупкой. И если в поиске, отзывах или соцсетях он видит негатив — доверие падает очень быстро.
SERM помогает управлять поисковой выдачей.
ORM — всем информационным полем вокруг бренда.
HM формирует обсуждение и интерес.
HRM влияет на восприятие компании как работодателя.
Подводя итог — чем раньше бизнес начинает работать с репутацией системно, тем дешевле и проще это обходится потом. И это, кстати, одна из самых недооцененных вещей в маркетинге.