CRM-системы для B2B могут заметно различаться даже при похожем наборе базовых функций. Разница проявляется в глубине настройки, автоматизации и возможностях связать продажи с другими процессами компании. Мы разобрали 11 систем, чтобы показать эти различия до выбора продукта.

Чем отличаются сложные B2B-сделки

Сложная B2B-сделка обычно затрагивает несколько подразделений компании-заказчика. В закупке участвуют сотрудники с разными задачами и полномочиями, поэтому менеджеру приходится учитывать интересы и решения целой группы. 

Масштаб этой работы показывает исследование Forrester, международной исследовательской и консалтинговой компании: в 73% B2B-покупок участвуют три и более подразделения, а на решение в среднем влияют 13 сотрудников.

При таком количестве участников согласование часто занимает месяцы и требует нескольких раундов переговоров. 6sense, разработчик платформы для B2B-продаж и маркетинга, изучил опыт почти 4 000 корпоративных покупателей и выяснил, что в 2025 году средний цикл покупки занимал 10,1 месяца. За это время стороны уточняют требования и условия, подключают новых участников, проводят встречи и согласовывают документы.

Продажа создает работу и внутри компании-продавца: к ней подключаются юристы, технические специалисты, руководители и другие команды. Поэтому менеджеру важно видеть весь накопленный контекст: участников сделки, договоренности, документы, связанные задачи и следующий шаг по каждому вопросу. Одного текущего этапа воронки для этого недостаточно.

Какие возможности важны в CRM для B2B-компаний

К компании важно привязать несколько контактных лиц и конкретные сделки, чтобы менеджер видел участников покупки, историю общения с ними и предыдущую работу с заказчиком.

Сама воронка должна подстраиваться под процесс компании. Для сделки могут понадобиться дополнительные этапы, свои поля и обязательные условия перехода. Автоматизации помогают создавать задачи, назначать ответственных и запускать следующие действия после изменения этапа.

Отдельный вопрос — работа других отделов. Если договор проверяет юрист, техническую часть готовит пресейл, а скидку согласует руководитель, эти задачи стоит связать со сделкой. То же относится к коммерческим предложениям, договорам и другим документам: для длинных продаж важны их хранение, подготовка и согласование.

Руководителю одной суммы сделок по этапам тоже мало. В CRM полезно видеть конверсию и длительность этапов, сделки без следующего действия, причины отказов и прогноз будущих продаж. А если после подписания договора клиента передают во внедрение или сопровождение, система должна позволять продолжить работу с накопленной информацией.

Эти требования можно реализовать по-разному, поэтому B2B CRM заметно отличаются по своему устройству. На рынке есть классические системы для отдела продаж, low-code платформы и решения, где продажи связаны с задачами и бизнес-процессами. 

Ниже разберем, какие возможности для длинных сделок дает каждый сервис и с какими ограничениями могут столкнуться команды.

Kaiten

Kaiten — AI-платформа для комплексного и гибкого управления проектами, процессами и командами. CRM развивает эту же логику для продаж: компания может настроить клиентский процесс в общей системе и связать его с дальнейшей работой по сделке.

Преимущества:

• Воронку можно детально настроить под длинную продажу: колонки использовать для основных этапов, подколонки — для промежуточных шагов, а дорожки — для разных направлений или типов сделок. В карточки можно добавить свои поля для данных, которые нужны компании в процессе продажи.

• Для отдельных этапов можно задать обязательные условия. Например, не разрешать закрыть сделку, пока менеджер не указал причину отказа или не заполнил нужное поле.

• Компании и контакты можно хранить в отдельных каталогах и связывать между собой. К сделке можно добавить несколько контактов, а в карточке человека посмотреть его компанию и все связанные продажи.

• Для работы по сделке можно создавать связанные карточки на других досках. Например, задачу для юриста или технического специалиста можно связать со сделкой и передать в нее нужные поля, файлы и ссылки.

• С помощью автоматизаций можно назначать ответственных, менять этапы, задавать сроки и создавать связанные задачи при нужных событиях.

• В отчете по воронке можно посмотреть количество и сумму сделок на каждом этапе, долю успешных и проигранных продаж и результаты отдельных менеджеров.

Недостатки:

• Из телефонии штатно доступна только Sipuni. Других провайдеров придется подключать через API, Albato, MoreKIT или отдельную интеграцию.

• В Kaiten нет отдельной маршрутизации документов. Согласование договора или коммерческого предложения можно организовать через карточки и этапы Workflow, но сам документ нельзя направлять согласующим по заданным условиям.

Цены: CRM-инструменты входят в базовые возможности Kaiten, поэтому отдельной платы за них нет. При этом на всю платформу действуют общие тарифные лимиты. На бесплатном тарифе можно подключить до 5 пользователей, создать до 3 пространств и 5 уникальных досок.

Платные тарифы увеличивают эти лимиты и дают больше возможностей для настройки процессов, в том числе автоматизаций и ограничений. Минимальная цена — 185 ₽ за пользователя в месяц при оплате тарифа «Старт» за 36 месяцев. 

Платные возможности можно тестировать 14 дней.

Мегаплан

Мегаплан — CRM, в которой продажу можно оформить как настраиваемый бизнес-процесс. В нем задают этапы, роли сотрудников и действия между ними, а после закрытия сделки можно запустить следующий процесс, например заказ или закупку.

Преимущества:

• Продажу можно оформить как бизнес-процесс со своими этапами, условиями переходов, ролями и правилами. При заданном событии можно автоматически поставить задачу другому отделу или запустить следующий процесс.

• В карточке компании можно хранить несколько контактных лиц, а нужных представителей клиента добавлять в конкретный процесс как участников. Это позволяет вести сделку сразу с несколькими людьми со стороны заказчика.

• Для согласований есть отдельный тип задач. Несколько сотрудников могут согласовать или отклонить документ, оставить комментарии и предложить новую версию файла.

• На тарифе «Профессиональный» можно создавать договоры, коммерческие предложения, акты и другие документы по шаблонам. Данные клиента и процесса подставляются автоматически, а готовая версия сохраняется в карточке.

• В воронке можно смотреть количество и сумму сделок, конверсию, отказы и среднюю длительность прохождения этапов.

• Доступны интеграции с 1С, почтой, телефонией и мессенджерами, а для собственных подключений есть API.

Недостатки:

• В основном поле процесса можно указать только одного клиента. Если в одной сделке участвуют несколько компаний или юрлиц, остальные придется учитывать через дополнительные поля или участников.

• После запуска задачи-согласования нельзя добавить в нее новый документ как отдельный материал. Если дополнительный файл появился уже во время согласования, включить его в текущий набор документов не получится.

Цены: 

• Базовая CRM стоит от 1 500 ₽ в месяц за 5 пользователей при оплате за год.  В тариф входит CRM для работы с базой клиентов, задачами и отчетами, но без воронки продаж, бизнес-процессов и автоматизаций.

• Воронки, бизнес-процессы и автоматизации доступны с тарифа «Расширенный» — от 2 000 ₽ в месяц за 5 пользователей. Шаблоны документов входят в «Профессиональный» — от 2 500 ₽ в месяц за 5 пользователей. 

• Подписку можно оплатить и на одного пользователя — ее стоимость составит от 315 ₽ в месяц при оплате за год.

• Бесплатного тарифа нет, тестовый период длится 14 дней.

SimpleOne B2B CRM

SimpleOne B2B CRM — корпоративная CRM-платформа для сложных B2B-продаж с длинным циклом. Для одной сделки можно отдельно учитывать этап клиентского цикла и стадию работы продавца, например принятие решения со стороны заказчика и подготовку коммерческого предложения со стороны компании.

Преимущества:

• Сделку можно подробно квалифицировать: учитывать проблемы клиента и критерии выбора, добавлять свои стадии и задавать условия для перехода между ними. Для отдельных этапов можно потребовать заполнить нужные данные или приложить ссылку на документ.

• Компании, партнеров и контактных лиц можно хранить отдельными записями и связывать с объектами CRM. К сделке также можно добавлять задачи, встречи, звонки и письма, чтобы сохранять историю работы по ней.

• Работу по этапам сделки можно автоматизировать через редактор процессов. Например, на нужной стадии можно создать цепочку связанных задач, запустить согласование коммерческого предложения, назначить ответственных или отправить уведомления.

• Для продаж через дилеров и интеграторов есть партнерский портал. В нем можно регистрировать совместные сделки, вести партнерские программы и уровни, а также учитывать сертификацию специалистов.

• CRM можно адаптировать под процессы компании: создавать свои объекты и поля, менять формы и бизнес-логику, разграничивать доступ вплоть до отдельных полей.

• В отчетах можно собирать собственные дашборды, фильтровать данные и переходить от показателя к исходным записям через drill-down. Для обмена данными доступны API и интеграции с телефонией, 1С, BI и ERP.

• При подключении ИИ-инструментов с помощью Smart Filling можно автоматически заполнять карточку сделки данными из звонков и писем.

Недостатки:

• Сложную бизнес-логику нельзя полностью настроить через визуальные инструменты. Для части правил и доработок потребуются скрипты.

• Стандартная канбан-доска показывает сделки по стадиям, но не позволяет менять стадию перетаскиванием карточки. Для такого способа работы нужно отдельное кастомное расширение «Интерактивный канбан».

Цена: стоимость рассчитывают индивидуально. Для CRM действует агентская модель лицензирования: компания покупает лицензию на каждого сотрудника с CRM-ролью и активной учетной записью.

ELMA365 CRM

ELMA365 CRM — low-code CRM для среднего и крупного бизнеса. Продажу здесь можно выстроить как полноценный бизнес-процесс и связать с работой юристов, бухгалтерии, производства и других отделов.

Преимущества:

• Для разных направлений можно создать отдельные воронки и настроить действия при переходе между этапами. Например, на этапе обсуждения условий можно автоматически запустить согласование договора.

• В карточке компании можно хранить несколько контактных лиц, лидов и сделок. Компании также можно связывать между собой, например чтобы отразить структуру холдинга с несколькими юридическими лицами.

• К сделке можно подключать бизнес-процессы с задачами для разных сотрудников. Так договор можно последовательно передать на согласование руководителю и юристу, а результат вернуть менеджеру.

• В продуктовом каталоге можно создать иерархию товаров и услуг, добавить характеристики и правила их заполнения. Нужный продукт можно выбирать прямо в карточке лида или сделки.

• Для обмена данными доступны Web API и OData. Также можно настроить интеграцию с учетными и ERP-системами, включая 1С, SAP и Oracle.

• В отчетах можно смотреть конверсию по этапам и переходить от показателя к конкретным сделкам. Отдельный отчет помогает прогнозировать поступления по сумме и предполагаемой дате закрытия сделок.

Недостатки:

• Почта, телефония и работа с мессенджерами входят в отдельное решение ELMA365 Omni. Чтобы использовать эти каналы вместе с CRM, потребуется лицензия Sales+Omni.

• Настройки стандартной карточки сделки применяются сразу ко всем воронкам. Если для разных направлений продаж нужны разные наборы полей и формы карточек, потребуется дополнительная настройка интерфейса.

Цены: ELMA365 Sales в облаке стоит от 13 000 ₽ за пользователя в год. Минимально можно купить 20 лицензий, поэтому стоимость начинается от 260 000 ₽ в год. Версия Sales+Omni стоит от 17 000 ₽ за пользователя в год. SaaS можно бесплатно тестировать 14 дней.

А2Б CRM

А2Б CRM — модульная CRM внутри системы управления компанией. В ней можно вести клиентскую базу и продажи, а по каждой сделке учитывать товары, выставленные счета и поступившие оплаты. Компания сама выбирает, какие модули А2Б подключить дополнительно, поэтому функциональность можно расширять по мере роста задач.

Преимущества:

• Для одной компании можно добавить нескольких представителей с должностями и контактными данными. При встречах, звонках и других взаимодействиях можно указать конкретных участников со стороны клиента.

• Для разных типов продаж можно создать свои шаблоны и стадии. В карточку сделки также можно добавить нужные поля и настроить отдельный маршрут по воронке.

• По срокам и этапам сделки можно автоматически создавать задачи менеджерам. Например, после перехода на новый этап можно запланировать следующее действие по клиенту.

• В сделке можно учитывать товары и услуги, выставленные счета и поступившие оплаты. Это позволяет вести коммерческие данные вместе с самой продажей.

• В отчетах можно посмотреть воронку, объем сделок по менеджерам, счета и поступления, продажи отдельных товаров и прогноз продаж по месяцам. Также доступен ABC-анализ.

• Можно подключить IP-телефонию и WhatsApp. При работе с телефонией доступны записи звонков, а переписку из WhatsApp можно сохранять в CRM.

Недостатки:

• Права на чужие компании и сделки настраиваются одинаково для всех менеджеров. Если разным отделам нужны разные уровни доступа к клиентской базе друг друга, настроить такие права стандартными средствами CRM не получится.

• Удаление компании затрагивает и связанные с ней данные в CRM, включая продажи и историю взаимодействий. Если запись удалили по ошибке, восстановить ее вместе с этими данными не получится.

Цены: на тарифе «Персональный» компания выбирает нужные модули и подключает необходимое число пользователей. Если в набор входит CRM, стоимость начинается от 550 ₽ за пользователя в месяц или от 275 ₽ при оплате за 24 месяца. В тариф «Максимальный» входят все модули А2Б, он стоит 950 ₽ за пользователя в месяц или 475 ₽ при оплате за 24 месяца. 

Пробный период длится 7 дней.

1С:CRM

1С:CRM — линейка CRM-систем на платформе «1С:Предприятие» с редакциями для компаний разного масштаба. Помимо отдельных CRM-версий, у разработчика есть решения, где CRM совмещена с «Управлением торговлей», а также модули для 1С:ERP и «Комплексной автоматизации».

Преимущества:

• К одной сделке можно добавить несколько контактных лиц и указать роль каждого. Компании также можно объединять в группы, например связать головную организацию с филиалами или дочерними юрлицами.

• Для разных направлений продаж можно настроить свои этапы и карточки сделок. На отдельных этапах можно сделать поля обязательными, чтобы менеджер не переводил сделку дальше без нужных данных.

• С помощью триггеров можно создавать задачи, отправлять уведомления и запускать другие действия при изменении этапа сделки.

• Из сделки можно подготовить коммерческое предложение или счет. Для документов можно настроить маршруты согласования с нужными сотрудниками и условиями перехода между этапами.

• В воронке можно посмотреть количество и сумму сделок на каждом этапе, скорость их прохождения и ожидаемую выручку. Отдельные отчеты позволяют сравнить план продаж с прогнозом.

Недостатки:

• Для нестандартных автоматизаций может потребоваться программист 1С. Новые действия для триггеров нельзя добавить через стандартные настройки, а для сложных условий потребуется доработка.

• Для полноценной работы с CRM со смартфона нужна отдельная лицензия мобильного приложения iCRM. Без нее при подключении с мобильного устройства доступны стандартные формы 1С, которые не адаптированы под небольшой экран.

Цены: облачная 1С ПРОФ у разработчика стоит от 1 515 ₽ за пользователя в месяц, КОРП — от 1 885 ₽. Также ПРОФ доступна через официальный сервис 1С:Фреш, где подписка стоит от 1 200 ₽ в месяц. Для собственной установки электронная поставка ПРОФ стоит 37 100 ₽, КОРП — 65 000 ₽, в обе входит одно рабочее место.

SberCRM

SberCRM — облачная CRM с готовым набором инструментов для продаж и конструктором бизнес-объектов. Базовую воронку можно дополнить своими сущностями, связями, полями и автоматизациями, если стандартной структуры для B2B-процесса недостаточно.

Преимущества:

• В одной организации можно хранить данные о нескольких контактных лицах и указывать их роль в сделке, например ЛПР, ЛВР или пользователя. В свои поля можно вынести уровень влияния, критерии выбора и другие данные об участниках закупки.

• Для разных процессов можно создавать несколько воронок и задавать свою логику этапов. Например, при переходе сделки можно автоматически поставить задачу юристу, подготовить документ или назначить ответственного.

• Контрагента можно добавить из открытой базы ФНС или СберБизнес. Также в CRM доступны оценка и профиль организации для проверки компании перед началом работы.

• Сделку можно связать с задачами разных сотрудников, а крупную работу разбить на подзадачи. Для них можно задать сроки и зависимости, чтобы отдельно контролировать работу смежных отделов.

• Договоры можно проводить по настроенному маршруту согласования, а документы создавать из CRM. Двусторонняя интеграция с 1С позволяет передавать изменения документов между двумя системами.

• В аналитике можно собирать свои виджеты по сделкам, задачам и коммерческим показателям, смотреть конверсию и длительность этапов.

• К SberCRM можно подключить электронную почту, Telegram и сервисы телефонии, чтобы работать с перепиской и звонками из CRM. Для интеграции с другими системами доступен открытый API.

Недостатки:

• Модуль «Проектная деятельность» и диаграмму Ганта сейчас нельзя подключить самостоятельно. Разработчик временно убрал их из маркетплейса на доработку, поэтому для подключения придется обращаться в поддержку.

• На бесплатном тарифе история изменений в карточках хранится только 60 дней. Для сделки, которая длится несколько месяцев, часть старых изменений будет недоступна.

Цены: есть бесплатный тариф «Базовый», которым может пользоваться команда до трех человек. На нем можно вести клиентов и сделки, работать с задачами и настраивать воронки, но для файлов доступен 1 ГБ, а история изменений хранится 60 дней.

Если пользователей больше трех, потребуется тариф «Профессиональный». Он стоит от 80 ₽ за пользователя в месяц при оплате за год, причем оплатить нужно минимум 10 пользователей. На этом тарифе можно расширить хранилище до 1 ТБ, хранить историю изменений за весь период работы и использовать расширенную настройку переходов между этапами.

amoCRM

amoCRM — классическая CRM с фокусом на работу менеджера с коммуникациями по сделке. В системе много инструментов для переписки и автоматизации контакта с клиентом: от триггерных сообщений до ботов, которые могут продолжить диалог и изменить данные сделки без участия менеджера.

Преимущества:

• К одной сделке можно добавить несколько контактных лиц и выбрать основного. Это удобно для B2B-продаж, где в обсуждении участвуют несколько представителей компании.

• Для разных направлений можно создать отдельные воронки, добавить свои поля и сделать часть данных обязательной на определенных этапах. Так длинную продажу можно разбить на нужные шаги и задать, какую информацию менеджер должен собрать перед переходом дальше.

• В amoCRM есть Digital Pipeline — конструктор автоматических действий по этапам воронки. С его помощью можно поставить задачу, отправить письмо или сообщение, изменить данные сделки и запустить другие действия по заданным условиям.

• Для оптимизации коммуникации доступен Salesbot. Бот умеет отвечать клиенту в мессенджере, собирать данные и менять поля или этап сделки без участия менеджера.

• Через виджет генерации документов можно создавать договоры, счета и другие файлы по шаблонам с данными из CRM. Готовый документ можно сохранить в Google Drive и отправить клиенту по ссылке.

• В аналитике можно смотреть конверсию, длительность сделок, движение по этапам и результаты менеджеров. На основе истории продаж CRM также рассчитывает прогноз по количеству и сумме будущих сделок.

• В amoМаркет доступны готовые интеграции с телефонией, мессенджерами, 1С и другими сервисами. Для собственных подключений есть REST API.

Недостатки:

• В одной задаче можно назначить только одного ответственного, соисполнителей нет. Если над одним этапом должны работать несколько специалистов, для каждого придется создавать отдельную задачу.

• К одной сделке можно привязать только одну компанию. Если в продаже участвуют несколько юрлиц со стороны заказчика, связать их все с одной сделкой напрямую не получится.

Цены: от 599 ₽ за пользователя в месяц. На базовом тарифе доступны воронки, карточки сделок и контактов, задачи и работа с коммуникациями. Автоматизация по этапам воронки и обязательные поля появляются на тарифе «Расширенный» за 1 299 ₽. Подписку можно оформить минимум на 6 месяцев, пробный период длится 14 дней.

Битрикс24

Битрикс24 — платформа с CRM, задачами, чатами, документами и другими рабочими инструментами. В CRM можно вести стандартные лиды и сделки, а для тендеров, объектов, поставок или других нестандартных сущностей создавать отдельные типы карточек со своими полями и стадиями.

Преимущества:

• В одну сделку можно добавить несколько контактных лиц. Контакт также можно связать с несколькими компаниями, например если один человек представляет несколько организаций.

• Для разных направлений можно создать отдельные воронки со своими стадиями. На нужных этапах можно сделать поля обязательными, чтобы менеджер не переводил сделку дальше без необходимых данных.

• По этапам сделки можно настроить роботов и триггеры. Они позволяют автоматически ставить задачи, создавать документы, отправлять письма или переводить сделку дальше после оплаты счета, звонка и других событий.

• Через смарт-процессы можно создать дополнительные сущности со своими карточками, стадиями и правами. Например, отдельно вести тендеры, объекты или этапы внедрения и связывать их со сделками.

• Из карточки CRM можно подготовить счет, акт, договор или коммерческое предложение по шаблону. Данные клиента, сделки и товаров можно подставить в документ автоматически.

• В CRM-аналитике можно посмотреть воронку, конверсию и результаты менеджеров, а также сравнить план продаж с текущими сделками.

Недостатки:

• К одной сделке можно привязать несколько контактов, но только одну компанию. Если в одной продаже участвуют несколько юрлиц, указать их все как компании одной стандартной сделки не получится.

• Если продажа выходит за обычную воронку — например, нужно отдельно вести тендер, внедрение или сложное согласование, — на «Бесплатном», «Базовом» и «Стандартном» этого не настроить. Для таких процессов нужен тариф «Профессиональный» или «Энтерпрайз».

Цены: у Битрикс24 есть бесплатный тариф без ограничения по числу пользователей. Он позволяет вести лиды, сделки, контакты и компании, но не дает создать больше одной воронки, а также запускать роботов, триггеры и смарт-процессы.

Платные тарифы отличаются числом пользователей, объемом диска и возможностями CRM, автоматизации и аналитики. Например, минимальный тариф «Базовый» стоит от 1 990 ₽ в месяц за всю компанию при оплате за год и рассчитан на 5 пользователей. В него входят до пяти воронок продаж, роботы и триггеры и документы CRM.

Платные возможности можно протестировать 15 дней.

Бипиум

Бипиум — low-code платформа, на которой CRM можно собрать под конкретную структуру продаж. Компании, контакты, сделки, документы и задачи можно вынести в отдельные каталоги и связать между собой, а для длинных B2B-продаж есть готовый шаблон, который можно дальше менять под процессы компании.

Преимущества:

• К сделке можно привязать несколько контактов, компанию, документы и задачи. Если со стороны заказчика в продаже участвуют несколько человек, их можно вести в отдельных карточках и связать с одной сделкой.

• Структуру CRM можно менять под свой процесс: добавлять каталоги и поля, создавать связи между ними и настраивать доступ вплоть до отдельных полей. Это позволяет учесть данные и этапы, которых нет в готовом шаблоне.

• В графическом редакторе можно настроить автоматическую смену статусов, назначение ответственных, создание задач и отправку уведомлений. Более сложные процессы можно разбивать на несколько веток и запускать при изменении данных.

• Договоры, коммерческие предложения и другие документы можно создавать по шаблонам Word и Excel с данными из CRM. Готовый файл можно сохранить прямо в нужной карточке.

• В отчетах можно создавать графики, дашборды и сводные таблицы. Для связанных данных доступны расчеты, например в карточку компании можно вывести общую сумму ее сделок.

• Для обмена данными доступны API и вебхуки. В процессы также можно подключить почту, Telegram и внешние базы данных.

Недостатки:

• Для настройки сложных автоматизаций потребуется знание JavaScript. Базовую логику можно собрать в графическом редакторе, но полностью обойтись визуальными настройками не получится.

• Готовый шаблон CRM рассчитан на отдел продаж до 10 сотрудников.

Цены: 

• Есть бесплатный тариф «Старт» для пяти сотрудников. На нем можно хранить до 1 000 записей и 1 ГБ файлов, но автоматизации недоступны. 

• Тариф Nocode стоит от 499 ₽ за сотрудника в месяц и рассчитан на больший объем данных. 

• Lowcode стоит от 999 ₽ и добавляет конструктор автоматизаций для настройки бизнес-процессов.

При оплате за год действует скидка 17%.

Заключение: сравнительная таблица

Практически все системы из подборки закрывают базовую работу отдела продаж. Реальная разница между ними начинается там, где CRM должна заменить часть разрозненной работы в других сервисах и стать общей средой для всей сделки. Поэтому продукты из списка нельзя считать прямыми аналогами друг друга: у них разная глубина и разный масштаб применения.