Когда стартапщики делятся своими историями успеха, многие рассказывают о том, как несколько раз начинали с нуля после неудачных попыток построить бизнес. С ними как раз все понятно: идея «не выстрелила», зато прибавилось опыта, а значит к новой попытке ты богаче, чем был до того.
В случае с состоявшимся бизнесом все иначе. Конечно, начать сначала можно и здесь, но цена проигрыша несравнимо выше. И сегодня мы хотим поделиться своей историей — как будучи лидерами рынка, который начал падать, решили не бороться за выживание, а создали новый рынок и стали лидером уже на нем.



К началу 2000-х годов в России сформировался рынок карточной телефонии. Оживилась торговля, и дальняя телефонная связь (междугородняя и международная) стала более востребованной. При этом тарифы на услуги традиционной телефонии были высокими, а мобильная связь, ставшая уже очень распространенной, оставалась дорогой. Карточная телефония позволяла звонить в несколько раз дешевле.

Начался бум «карточных» проектов. Как один из таких проектов на рынок вышла и «Манго Телеком». Дела шли неплохо, и к 2003 году уже «Манго Телеком» занимала лидирующие позиции на рынке карточной связи. Однако уже через несколько лет стало очевидно, что рынок обречен. Борьба сотовых операторов увенчалась успехом — они поделили рынок дальней связи. С другой стороны изменения в законодательстве жестче регламентировали работу «карточных» операторов. Нужно было что-то делать. Было очевидно, что превращаться в традиционного телеком-оператора – бесперспективно, хотя мы уже пытались двигаться в эту сторону и даже успели к 2005 году создать собственную волоконно-оптическую сеть. Мы решили, что попробуем что-нибудь новое – как насчет телекоммуникационных сервисов через интернет?

Будущее определил случай. Размышляя о том, какие из направлений могут помочь компенсировать потери, вызванные падением рынка карточной телефонии, наш гендиректор обратил внимание на одну из наших дополнительных услуг – по сути, прототип виртуального номера. Услуга не была основной, не являлась самой востребованной и приносила сравнительно небольшой доход. Однако Дмитрию показалось, что наш виртуальный номер обладает гораздо большим потенциалом для бизнеса, чем просто обеспечение разговоров одного абонента с другим. Связист по профессии, Дмитрий задумался о создании полноценной АТС, только в интернете. Так появился совершенно новый для России сервис.

Поскольку новый продукт создавался для бизнеса, он должен был помогать справляться с характерными для бизнеса проблемами. Дмитрий вспомнил историю о том, как владелец похоронного бюро изобрел первую АТС, потому что все заказы поступали конкуренту, жена которого работала телефонисткой на городском коммутаторе. Наш гендиректор и сам не раз видел, как менеджеры по продажам, у которых хорошие отношения с секретаршами, получали много звонков. Те, кто не поддерживал таких отношений, оставались «на мели», а компании терпели убытки из-за того, что сильные продавцы не получали вызовов. Дмитрий хорошо представлял, как решить проблему: настроить схему автоматического распределения звонков или голосовое меню. При этом он знал, что самостоятельно пользователи сделать этого не смогут: настройка “железных” АТС слишком сложна для обычного человека. Так мы сделали второй шаг: АТС в интернете стала такой легкой в настройке, чтобы ей мог управлять любой пользователь.

Тут надо отметить, что два самых главных фактора благоприятствовали нам. Во-первых, у нас уже была технологическая база. Во-вторых, в стране были проблемы с подключением телефонных номеров (они не всегда были в наличии, и подключали их долго), то есть услуга была востребована рынком.

Дмитрий и несколько разработчиков начали делать новый продукт, не особенно афишируя новое направление даже внутри компании. За несколько недель до релиза Дмитрий засомневался, полностью ли продукт будет соответствовать характеристикам «железных» АТС. После раздумий релиз отложили и доработанный продукт выпустили в продажу только через пару месяцев.
Сначала продаж не было. Вообще. За первый месяц не было подключено ни одной ВАТС. Дмитрий решил не сдаваться и нашел причину – встреча с продавцами показала, что люди, которые с успехом продавали виртуальные номера, даже толком не понимали, что такое интернет.

После обучения мало-помалу продажи пошли. Виртуальная АТС стала свежей идеей для рынка. Ее начали подключать интернет-магазины, производственные предприятия, фирмы, занимающиеся оптовой и розничной торговлей. Появились другие ВАТС, и теперь кто только не предлагает свои решения на этом рынке – даже мобильные операторы и интернет-компании.

Так оказалось, что мы создали в России рынок новых услуг. В 2009 году мы продали свою оптоволоконную инфраструктуру, окончательно определившись с направлением развития, а к 2010 году стали лидером рынка виртуальных АТС. Теперь нашей ВАТС пользуются почти 40000 компаний в России, мы вышли на рынок Западной Европы, и думаем, что это только начало.

Большой путь пройден и с точки зрения развития технологии: облачная АТС из прототипа виртуального номера превратилась в платформу, которая, как снежный ком, обрастает новыми надстройками и дополнениями, интегрируется с другими системами, мобильной связью, позволяет получать аналитические данные в самых разных разрезах, и становится центральным элементом системы унифицированных коммуникаций для бизнеса.

А наш гендиректор говорит, что создание первой виртуальной АТС в России – не особенная заслуга: уж если владелец похоронного бюро изобрел АТС, то для связиста ничего героического в этом нет. Вот если бы связист изобрел, например, доильный аппарат – тогда другое дело.