С уверенностью могу сказать, что вся коммерческая it-отрасль (и множество других) испытала на себе все последствия кризиса 2014, при том в весьма сильной форме, ведь наша с вами деятельность является одной из самых сложных, это интеллектуальные услуги. Их сложно оценить и очень непросто проводить в одиночку, поэтому нужно обладать дополнительными знаниями в финансах, бухгалтерии и экономике, чтобы грамотно сопроводить сделку от начала и до конца. Все это может являться причиной быстрого разочарования в работе с физ.лицами, будь то оффлайн или онлайн. Поэтому выживают хотя бы более-менее отлаженные команды, частным же специалистам приходится не сладко. Думаю, многие из вас, томно и тихонько про себя сейчас сказали «Да-а».
Суть в песок
Казалось бы, понимая причинно-следственную связь при работе с любым проектом, а также ценность производимого мною продукта, можно наладить идеальные отношения с заказчиком из любого сегмента, но не тут-то было. Время идет, а люди, к сожалению, не сильно меняются, и хамство, в различной форме, от клиентов, контрагентов или партнеров, поступает регулярно. Известно, что очень мало кто любит, когда кто-то начинает «умничать». Но вопросы задаются и все обсуждается исключительно по делу, чтобы получить качество не в плане красивой графики на приятной бумаге. На примере быстрой типографской продукции (раздатка): для клиента это мусор — зачем тратить такие безумные деньги на верстку, чтобы ее отдать и забыть? Но лишь 1 из 10 клиентов приятно удивлялся моему подходу, что я продаю не картинку на бумаге, а коммуникацию. Эта «бумажка» повлияет, продаст, пригласит или оставит приятные впечатления. Это, по сути, ключевой участник канала продаж. Удивление же клиентов насчет цены, начинает постепенно стихать по мере объяснения в очередной раз о том, что верстальщик должен верстать, а не заниматься исследованиями рынка и собирать по всему интернету графические элементы.
Вложения в собственную деградацию
За все время работы я делал скидки, практически не задумываясь или немного торгуясь. Тоже самое делают в общем-то все. Обстоятельства, конечно, были разные, но принцип везде один и тот же. Опять-таки, не забываем, что я не продаю партию стульев, которые надо тупо взять и привезти — я оказываю услуги, где надо сначала очень много подумать, провести переговоры, а потом нарисовать/сверстать/собрать/запустить, в итоге правильно нажать много кнопок. Шло время, возникали разные грабли, появлялась мудрость. И вот к чему я пришел. Плевать я хотел на то, что там клиент себе навыдумывал в голове про всякие красивости — существует задача, сформулированное ТЗ, заверенная вместе со мной, чтобы схема сработала, и чтобы лид на сайте сконвертировался, чтобы гость не выкинул бумажку, оставил ее и в итоге позвонил. А когда я называю цену за работу, которую я готов сделать качественно и удовлетворить необходимый уровень, а мне в ответ просят сделать эту же работу в половину, происходит одна очень интересная вещь. Соглашаясь на скидку, я, конечно, с трудом, но заработаю, наивно полагая, что будут еще заказы, но по итогам процесса, я, сам того не ведая, вложился в чужой бизнес! Когда клиент, не выясняя расклада дел, просто тупо дербанит ценник, не вникая в особенности производства, он в принципе завуалировано хамит. Да, я считаю, что это хамство, хорошо списанное на различные проблемы. Это еще полбеды. Оставшиеся 50% беды — это тот факт, что я начинаю буксовать в своем прогрессе. Я не развиваюсь, стою на месте, сжигая кучу времени, чтобы выполнить заказ. Соединив первое с последним, мы получаем весьма неприятную картину: при подобном обращении получается, что клиент не заинтересован в моем развитии. Понимает это клиент или нет, но он сам выстраивает себе же линию тупого нейтралитета со стороны исполнителя, когда ни хорошо, ни плохо, да просто никак. Это означает, что я не смогу в следующий раз оказать ему более высокий сервис, снабженный дополнительными фишками и бонусами, а еще помочь в каких-нибудь других направлениях.
Перезагрузка
Понимая, что ситуацию не изменить, нужно меняться самому. Поэтому внесены окончательные и безоговорочные директивы в работу с частными лицами по отдельным графическим заказам, исключительно по предварительной заявке с рассмотрением и вынесением отдельного срока изготовления продукции. С веб-аутсорсингом ситуация кардинальным образом изменилась. Теперь, чтобы начать переговоры с компанией, управление должно постараться меня убедить, что с ними можно и нужно сотрудничать. В остальном плане работа только по рекомендации, при этом порекомендовать должен мой клиент своего партнера. Полная переориентирование в собственные проекты, с которых до недавнего времени просто стиралась пыль.
Собственные разработки, веб-сервисы и стартапы, только хардкор!
Если не прогоните меня ссаными тряпками, в следующей публикации расскажу, чего интересного за эти 10 лет мне пришлось повидать: как разорялись мои знакомые, как превращались из долларовых миллионеров в менеджеров с зарплатой, как теряли честно заработанные особняки и перебирались в деревенский домик. Но это будут не грустные истории, ведь хабра не для этого. Это будет небольшой психологический анализ в рамках фриланса, бизнеса и суровой действительности. Пообщаемся :)
Всем добра и успешных проектов. Берегите себя.
Комментарии (26)
niksite
27.10.2017 17:43Кризис? В ИТ? В РФ? Это про тот 2014, когда у программистов внезапно в два раза выросла зарплата?
alexs0ff
27.10.2017 18:03+4Очевидно, что не все разработчики получают в валюте. У тех кто не получал/ет она просела в два раза.
AlexandrDP
27.10.2017 21:44По аналогии с старым одесским анекдотом
— не в 2 раза, а в 3 раза с хвостиком
— не в ИТ, а в аутсорсе и фрилансе
— не в РФ, а в Украине
argonavtt
27.10.2017 17:43+6«Если не прогоните меня ссаными тряпками, в следующей публикации расскажу, чего интересного за эти 10 лет мне пришлось повидать» а что вам мешало это тут сделать? Заголовок как бы располагает и намекает.
MihalAn
28.10.2017 01:06Ждём продолжения, спасибо
stdanila Автор
28.10.2017 01:07Не хотят хабровчане)) одни минусы.
it4lpr
29.10.2017 23:15А зачем Вам плюсы? Мне начало статьи понравилось, где намек на понимание того, что эффективность работы в одиночку ниже, чем в составе команды. А вот современный формат команды (в которой максимально оптимально сочетаются эффективность команды и личный интерес) — это как раз очень интересная тема. Именно команда в итоге гораздо быстрее может (теоретически) обеспечить возможность развития своим членам. Найм — это тоже своего рода команда, но её формат часто пронизан очевидным лицемерием и историческим наследием в виде неприемлемых но сложившихся отношений: «хозяин-работник» или «корпорация с топ-менеджментом — работник».
Поэтому интересно от Вас почитать продолжение.stdanila Автор
29.10.2017 23:18Меня уже тут зафачили)) Так что вряд ли. Если минусовая карма позволит написать следующий пост, напишу) Мне есть что рассказать, и много кому статеечка не понравится.
SbWereWolf
28.10.2017 04:52-1«в следующей публикации расскажу»
будет интересно почитать, побольше конкретики.
rule
28.10.2017 07:23Работать на рынке и не уметь себя продать — виноват клиент.
Работать в Айти не выходить на международный рынок — виноват кризис рынка.
Клиент хочет сделать всё в два раза дешевле, вы соглашаетесь. Во всем виноват клиент.
Не услышал ни одного пункта, где бы вы были виноваты. Может повод задуматься, а не перегружаться?
Плевать я хотел на то, что там клиент себе навыдумывал в голове про всякие красивости
Не хотел бы я быть вашим клиентом, честно. К сожалению такой вот почти весь русскоязычный фриланс. Вот прям недавно провел 15 интервью, и очень много плакал после этого.stdanila Автор
28.10.2017 14:17-1Я бы Вас плюсанул, да карма не позволяет. Правда. Годный комментарий, спасибо.
От хабра я не ожидал такого цинизма. Опять все выдирается из контекста, опять какие-то невнятные доводы.
Не льстите себе, дружище. Чтобы стать моим клиентом, придется очень сильно меня убедить с Вами иметь дело. По умолчанию, не дай-то Бог чтобы я оказывал кому-нибудь интеллектуальные, в том числе и Вам. А если уж мы вступаем в интимные отношения, то вопросов будет очень много, переговоров всяких. Я поинтересуюсь в частности, как Вы пришли к своему проекту, как сейчас зарабатывает компания. И если будут очень сильные различия со мной, мы просто друг друга не поймем на каком-то этапе.
Компании и частные лица, которые успели со мной поработать, сэкономили кучу денег на рекламе, избавились от недобросовестных сотрудников, как в онлайне, так и в офлайне, по-новому открыли для себя рынок веб-услуг, получив иммунитет от впаривателей сео, супер-полезного директа, роботов-кликеров, чатов и прочих «полезностей» от компаний, которым еще очень важно заполучить сведения компании. Еще помогал с ремонтом и настройкой железок.
Хотел бы напомнить, что я живу и работаю в Москве, а многие компании, к сожалению, в порядке вещей заниматься в первую очередь разводками и воровством, замазанных под услуги. Поэтому пришлось научиться консультировать директоров по безопасности.
Не плачьте, даже если от смеха:) Все хорошо, просто Вам попалось большинство. Вот еще идея появилась: возьмите у меня интервью, что ли. Тогда я поинтересуюсь Вашим образованием, имеющим отношение к журналистике. Но Ваши интервью я бы с удовольствием почитал, пришлите в личку ссылки. Могу прокомментировать, если хотите.rule
28.10.2017 15:13Хм, ну вот правда ведь.
Вы сейчас хамите, при этом обвиняете других в хамстве. Не про шапку на воре ли это?
Проводить интервью — это организовать беседу в формате «вопрос-ответ». Если за 10 лет работы фрилансером для вас новинка, для меня загадка где вы и с кем общаетесь.
Не льстите себе, дружище. Чтобы стать моим клиентом, придется очень сильно меня убедить с Вами иметь дело.
Ну слушайте, если это не хамство, то что это?
Компании и частные лица, которые успели со мной поработать, сэкономили кучу денег
Ну у меня возникает резонный вопрос, вы за 10 лет безупречной работы и кучи дико довольных клиентов (которых в своей статье же поливаете грязью) не наработали себе постоянных клиентов. Я вот пользуюсь услугами нескольких фрилансеров из разных областей, к ним в очередь попасть крайне сложно и процент вернувшихся клиентов превышает отметку 50 процентов. И у них совершенно другие проблемы: как справится с нагрузкой и когда бы отдохнуть.stdanila Автор
29.10.2017 01:19Если мы говорим о профессиональной сфере, интервью должен проводить человек с соответствующим образованием, а также иметь отношение к журналистике. В противном случае, это самодеятельность.
О моей безупречной работе и поливания грязью клиентов речи никакой не шло, это Вы вообще откуда взяли? Почитайте мой пост повнимательней.
Спасибо большое за общение, но Вы, как собеседник, вместе со своей истерикой меня более не интересуете.rule
29.10.2017 03:49Если мы говорим о профессиональной сфере, интервью должен проводить человек с соответствующим образованием
Должен? При чем здесь журналистика вообще? Если вы не смогли осилить статью в Википедии, то расскажи вам, что интервью — это диалог. И цель его может быть разная: написание статьи, принятие на работу или психическое освидетельствование.
Почитайте мой пост повнимательней.
Ну я бы тоже вам посоветовал. Если вы не видите там оскорблений, то вот вам еще одна проблема, которую вам нужно решать, а не делать революций. Ну опять-же это моё мнение.
Вы, как собеседник, вместе со своей истерикой меня более не интересуете.
Зачем тогда на Хабр пишете? Это же как раз место общения с разными людьми в не зависимости от их мнений/способов выражений? Хотите поделится этим только с определенным кругом людей, так для этого есть же куча инструментов: файсбук группы, чаты в телеграмм и тд.
saboteur_kiev
Так а результаты деятельности какие?
Вы поняли, что нельзя давать скидку с потолка, не просчитав минимальную цену на заказ без убытков для вас, и все?
Ведь не секрет, что достойную цену услуг требуется обосновать, поскольку слишком много исполнителей, также с потолка делает наценку. Слишком многие вместо того, чтобы выдать результат хотят за счет заказчика развиваться, учиться новому, использовать лазерный сверхточный станок, там где нужно просто распилить более-менее ровно.
И это не значит, что заказчик плохой, если не понимает всю мощь pixelperfect — часто это не нужно не только заказчику, но и действительно его бизнесу.
stdanila Автор
Выводы такие, что медиа-услуги надо начинать оказывать уже себе любимому, и по мере необходимости — клиентам. Цена разжевывается и показывается все поэтапно.
AIxray
Пишите ещё, статья хорошая.
stdanila Автор
Спасибо) Но вот проблема… не особо-то и рассматривают мое виденье. Либо я уже чего-то не понимаю.
rule
Это вы из социализма ценообразование берете. Мы вроде при капитализме живем.
При капитализме ценообразование и простое и сложное.
Простое то, что справедливая цена — это цена, которая устраивает и продавца и покупателя. В не зависимости от затраченных средств и себестоимость.
Сложное то, что нужно сформировать ценность услуги/товара в голове у покупателя, чтоб повысить ликвидность своих услуг/товаров. Этим занимается маркетинг и это очень интересная отрасль, которая охватывает огромное количество аспектов, начиная с мат.статистики и заканчивая психологией.
Вот наш автор, эту ценность не сформировал. Как результат соглашается не на честную цену (так как она явно его не устраивает). И это ок, всякое бывает, у каждого свои таланты. Плохо то, что при том что именно он совершает эти две грубейшие ошибки рыночных отношений, виноватым он считает клиента.
saboteur_kiev
При капитализме ценность формирует не продавец, а много конкурирующих продавцов. А учитывая, что изготовление сайта-визитки вещь технически несложная, конкуренция будет вплоть до студентов, готовых работать за себестоимость + хороший отзык.
rule
всё правильно, поэтому делать как все не самый умный вариант. Поэтому нужно придумывать конкурентные преимущества, думать над позиционированием и увеличивать «удовлетворение клиентов». Много чего нужно делать. Это не отменяет то что вы сами должны формировать ценность именно вашего продукта на фоне остальных предложений на рынке. Есть библия маркетинга господина Траута: «Маркетинговые войты» и «Позиционирование». Там очень увлекательно об этих основах написано. Если к этим двум книгам добавить Карнеги — «Как завоевать друзей...». Ну естественно применять это на практике, то этого более чем достаточно чтоб организовать хорошую связь с клиентом на уровне фрилансера.
saboteur_kiev
Топикстартер пропагандирует другое. Он пропагандирует, что далеко не каждый достоин быть его клиентом. Что клиенты не хотят платить большую цену, которую он объясняет тем, что ему нужно развиваться, чтобы когда-нибудь в будущем этому клиенту он мог оказать более качественную (и еще более дорогую услугу).
Тут не капитализм и не социализмом пахнет.
rule
Абсолютно согласен с вами что он пропагандирует что-то своё. Но тут я с вами в диалог вступил по поводу вашей точки зрения ценообразования. С копикстаретом я там дискутирую чуть ниже.