Парадоксально, но несмотря на популярность мобильных инструментов на службе бизнеса, многие компании даже не подозревают, что… буквально за 15 минут возможно запустить собственного оператора связи — MVNO (mobile virtual network operator). Можно продавать свои SIM-карты, устанавливать тарифы, разрабатывать наборы услуг, что, в свою очередь, кроме гарантированного wow-эффекта обеспечит стабильную прибыль. При этом компания не несёт затраты на оборудование, программное обеспечение и квалифицированных инженеров, поддерживающих работу сети.
Таким образом, собственный MVNO доступен практически любому бизнесу, готовому получить перспективный источник дохода и надёжный инструмент работы с клиентами. Тем более, что динамика рынка способствует такой модели — например, по оценкам J’son & Partners Consulting темп роста в сфере мобильного банкинга с 2014 по 2018 год составит 28%, а выгода от использования конвергентной связи возрастёт в 1,5 раза. Это ли не аргумент?
MVNO — совсем не лирическое отступление
MVNO (mobile virtual network operator) — виртуальный оператор связи, который оказывает услуги под своей торговой маркой, но не имеет собственной технической базы. То есть оператор выпускает свои брендированные SIM-карты, со своими тарифами и услугами, но при этом не имеет своего радиочастотного ресурса и радиопередающей инфраструктуры, а просто арендует их, используя сети, коммутаторы, а иногда и биллинг оператора сотовой связи.
С инженерной точки зрения MVNO представляет собой схему реализации виртуальной сети на основе имеющейся радиопередающей инфраструктуры сотовых операторов. На схеме можно видеть, что вся физическая часть находится в плоскости MNO — обычного сотового оператора, а виртуальному «достаётся» HLR (база данные с информацией об абонентах этой сети)/AuC (центр аутентификации) и MSC — коммутирующий сервис, который через привратник может подключаться к PSTN — телефонной сети общего пользования. MSC виртуального оператора взаимодействует с BSC (Base Station Controller), который объединяет базовые станции и содержит всю логику управления и присоединяется к центру коммутации подвижной связи MSC (а он непосредственно управляет соединением между абонентами). Получается своеобразный симбиоз — к обычной сети добавляется сеть с выделенными возможностями.
С точки зрения экономики такой оператор — выгодная история: фактически можно закупать трафик по оптовым ценам и перепродавать по своим розничным или раздавать, если того требует стратегия и цель создания MVNO. Низкие цены на услуги виртуального оператора обусловлены тем, что нет необходимости платить за дорогостоящее оборудование, радиочастоты, поддерживать, развивать и модернизировать инфраструктуру. Соответственно, освободившийся бюджет можно направить на завоевание своего сегмента потребителей и освоение узкой ниши. Вообще, узкая ниша продукта — это ценная для бизнеса особенность MVNO:
- экономическая ценность — получение дохода от продажи трафика и услуг абонентам, узкая направленность на выбранный сегмент гарантирует пул активных абонентов
- коммерческая ценность — удержание абонентов явными преимуществами и выгодами (низкая цена, дешёвый роуминг, полезный контент и т.д.)
- психологическая ценность — формирование узкого круга (ниши своих абонентов, разделяющих философию бренда.
В последнее время на рынке России появилась ещё одна предпосылка, которая играет на руку компании, решившейся на создание MVNO — телефоны и смартфоны с двумя SIM-картами. По оценкам J’son & Partners Consulting, суммарная доля продаж смартфонов с двумя и более SIM-картами в РФ в 2014 году составила 60%. Это серьёзный рост, тем более, что производители стали предлагать две симки не только на бюджетных моделях, но и на флагманах. К этой цифре можно добавить тех, кто стабильно имеет два телефона из разряда: «мой вечный номер» и «для акционных и дешёвых симок». Фактически многим вашим абонентам (клиентам) не понадобится мучительно выбирать оператора, достаточно вставить в телефон вторую SIM-карту.
Очевидно, что MVNO — хорошее решение для туристической отрасли, провайдеров, розничных сетей, банков, операторов фиксированной связи, платёжных систем и т.д… Есть общий набор выгод, которые может получить каждая компания, принадлежащая к перечисленным сферам деятельности.
- Использование MVNO для электронной коммерции и мобильной рекламы — виртуальный оператор в собственной сети может свободно регулировать контент и использовать рекламные функции по своему усмотрению.
- Рассылка оповещений и предоставление информационных услуг. Например, реализация мобильной справочной службы, в которой абонент сможет запрашивать информацию. Причём любой VAS (value added services — дополнительная услуга) можно реализовать по двум основным моделям:
1) интерактивный класс — доступ к услугам осуществляется через web—браузер мобильного устройства
2) фоновый класс — услуга распространяется по подписке (баланс, курс валют, данные с терминала и проч.)
- Использование услуг межмашинного взаимодействия (M2M) — отслеживания датчиков, показателей, информации от банкоматов или терминалов посредством сети GSM.
- Коммуникация с потребителем, оказание технической и сервисной поддержки.
- Создание домашних зон — актуально для ритейла, банков, крупных развлекательных и туристических компаний, крупных предприятий и агломераций предприятий.
- Работа с сотрудниками: мониторинг, обеспечение связью.
Таким образом, MVNO соединяет в себе преимущества обычной мобильной связи GSM и VoIP, что делает его серьёзным и востребованным инструментом крупных компаний.
Возможности создания MVNO по отраслям
Наша компания уже давно занимается созданием виртуальных операторов для B2B, и на сегодня опыт Tottoli позволяет выделить несколько основных сфер, которые успешно используют «свою сотовую сеть». Изначально было понятно, что различные сферы бизнеса нуждаются в разных конфигурациях MVNO. Поэтому нам удалось создать оптимальные решения исходя из потребностей каждой группы потенциальных владельцев виртуальной сети. Выделим три основные типа создания виртуального оператора.
Light MVNO — простое решение, которое не накладывает на владельца никаких серьёзных обязательств по управлению. Фактически это реселлерская схема, внедряя которую компания получает неплохой инструмент привлечения и удержания клиентов, а также источник дополнительного дохода за счёт дилерской комиссии. Компания может брендировать SIM-карты и упаковку, получает доступ к админ-панели статистики. Приём платежей, техническая поддержка и имя сети находятся на стороне оператора-партнёра HNO (Hosting Network Operator — грубо говоря, хозяин радиосети). Эта схема подойдёт тем, кому интересно предоставление услуг связи для клиентов, но не сильно хочется заморачиваться с технической стороной вопроса: салонам связи, туристическим компаниям, розничным сетям, ритейлу, страховым компаниям и проч.
Pro MVNO — решение для компаний, имеющих свою развитую АТС и использующих её, например, для связи между сотрудниками и подразделениями. Кроме того, такая сеть может использоваться для нишевых предложений: мигрантов, студентов, волонтёров масштабных мероприятий и т.д… Pro MVNO даёт серьёзные возможности.
- Свой трафик и трафик конвергентной связи (SIP+GSM). Компания может одновременно использовать преимущества мобильной связи и IP-телефонии.
- Разработка собственных тарифных планов. Единственное ограничение — это рамки, установленные биллинговой системой HNO (в нашем случае, Tottoli GSM). Биллинг — это система, отвечающая за сбор и обработку данных в телекоммуникациях. Тарификация и схемы тарификации также учитываются в биллинге, поэтому при разработке тарифов стоит учитывать его особенности. Впрочем, за рамки выйти сложно — современные биллинговые системы гибкие и функциональные.
- Возможность создания механизмов расчёта с абонентами. Существуют два основных механизма: препейд (абонент заплатил и пользуется связью) и постпейд (абонент использовал услуги и заплатил в конце периода). В случае использования Pro MVNO компания может выбирать наиболее целесообразный для себя вариант или совмещать оба.
- Своя техническая поддержка. С одной стороны, это несёт дополнительные затраты, а с другой — даёт возможности. Прежде всего это возможность накопления знаний об абонентах и способ реализовать информирование и некоторые маркетинговые инициативы.
- Управление маршрутизацией и направлениями. Это необходимо компаниям, желающим объединять, например, филиалы или группы абонентов и формировать для них тарифы по направлениям.
HNO предоставляет владельцу виртуального оператора право присваивать сети название (например, по имени бренда). Приём платежей осуществляется на стороне MVNO, предоставляется админ-панель (биллинг+статистика).
Такой вариант подойдёт для компаний, готовых и способных отвечать за администрирование виртуальной сети и использовать все перечисленные преимущества. Это банки, крупные предприятия и холдинги с разветвлённой сетью филиалов, компании, оказывающие услуги фиксированной связи и желающие удерживать абонентов и получать дополнительный доход.
Full MVNO нацелен на корпоративного клиента, стремящегося строить на основе связи свои бизнес-процессы. Например, это могут быть владельцы мобильных платёжных сервисов или операторы фиксированной связи. Если обратиться к глобальному MVNO, можно найти множество примеров, когда виртуальные операторы зачастую становились конкурентом крупнейших игроков рынка сотовой связи, например, завоёвывая низкими ценами и агрессивным маркетингом молодёжную аудиторию. Были случаи, что и сами сотовые операторы создавали MVNO для выхода на закрытый рынок или удержания своих же нелояльных абонентов.
Кроме перечисленных выше преимуществ Pro MVNO, компания получает дополнительные возможности.
- Создание и использование апплетов для SIM-карт — несамостоятельных небольших программ, расширяющих функциональность SIM-карты. Например, именно апплеты превращают SIM-карту в платёжное средство.
- Полный контроль услуг и тарифов, использование API.
- Присвоение собственного пула номеров. Компания устанавливает свой номерной план, может управлять соединением, создавать виртуальные номера.
- Использование FMC (конвергентной связи), позволяющей создать телекоммуникационную инфраструктуру с короткими номерами доступа внутри компании.
Фактически формируется полноценный MVNO — оператор подвижной связи с тарифами, номерной базой, биллингом, работающий как HNO, но не имеющий собственной радиосети.
Tottoli GSM помогает развивать MVNO, используя сочетание технологий VoIP и классического GSM. Снижается себестоимость звонков, а это гарантирует возможность формирования низких цен на связь, в том числе в роуминге, который зачастую является беспредельно дорогим и выступает причиной расторжения договора между абонентом и оператором.
Сегодня множество бизнес-процессов завязано на IP-телефонии. Но есть небольшая особенность, с которой рано или поздно сталкивается компания — VoIP начинает не хватать. И это связано, прежде всего, с мобильностью. Поэтому создание одного из типов MVNO — разумное решение для построения телекоммуникационной и IT-инфраструктуры, нацеленной на оптимизацию процессов и интенсивное развитие.
Комментарии (37)
AndreyBadin
10.09.2015 17:37+2А в чем хитрость? Есть оптовые цены и операционные расходы. Привлечение и обслуживание розничного клиента — это затраты. Оператору гораздо проще дать оптовую цену и разрешить дилеру формировать собственную клиентскую базу. Дилер все равно будет работать с нишевой группой, куда вход крупному оператору не интересен или где он не может предложить хороший, кастомизированный продукт. MVNO это как раз тот самый случай.
Goodkat
10.09.2015 17:39+2В Германии практически каждый супермаркет — такой виртуальный оператор. Телеканалы, журналы (бумажные такие), магазины электроники — многие предлагают свои симкарты и тарифы. У самих больших операторов есть виртуальные дочки.
www.telecompaper.com/research/mvno-list/germany
Очень хорошо сбили цены на мобильную связь, безлимит на звонки и смс обойдётся 10€ в месяц или дешевле. Стационарный телефон дороже стоит.
IamKarlson:
Выгода в сегментации рынка — если упростить, то не все готовы отдавать по 70€ в месяц за мобильную связь. Создадим виртуального оператора, он будет продавать симкарты только через интернет, предлагать меньше фич, хотлайн сделает платным по 2€ в минуту. Найдутся люди, которым не нужно звонить в техподдержку по каждому пустяку, которые осилят заказать симкарту в интернете и самостоятельно активировать её. Тариф поставим 10€, 5€ — виртуальному оператора, 5€ — владельцу сети. 5€ учше, чем 0€, которые бы постратил «бедный студент», если бы был только вариант с 70€ в месяц.
IamKarlson
10.09.2015 17:47Простой вопрос, почему компании владельцу канала не реализовать аналогичную сегментацию через тарифную сетку? Теоритически инфраструктура у них та же самая. Компании, у которой нет ни инфраструктуры, ни опыта по реализации такого проекта, получается выгоднее создать это все с нуля, чем компании владельцу канала реализовать тоже самое на уже всем готовом?! Нет, я допускаю существование таких операторов, но я искренне не понимаю каким образом это может быть выгоднее оператору. Другой вопрос что если у него эти каналы полупустые стоят, и он не может их развить (ну там репутация плохая например), то тогда да. А каждый супермаркет сам себе оператор это я подозреваю скорее в маркетинговых целях, ну и плюс для обеспечения собственных сотрудников связью например.
Analitik_Telecom
10.09.2015 17:56А каждый супермаркет сам себе оператор это я подозреваю скорее в маркетинговых целях, ну и плюс для обеспечения собственных сотрудников связью например.
Да. Именно так и есть. А вот HNO не может реализовать, потому что ему не интересно заниматься маркетингом для такого узкого сегмента.
О какой инфраструктуре идёт речь? Инфраструктура-то вся операторская, максимум заботы — придумать тариф, оформление симок и пакетов для этих самых симок + организовать продвижение, которое зачастую сводится к развешиванию на кассе или у входа баннеров, если мы о супермаркетах. А из заманух чаще всего — выгодная связь внутри сети (бесплатная) и подороже, чем у HNO всё остальное. В итоге умный абонент будет сочетать преимущества, а какой-то другой — пользоваться SIM во всех аспектах и наращивать свой ARPU.
khim
10.09.2015 18:32+2Простой вопрос, почему компании владельцу канала не реализовать аналогичную сегментацию через тарифную сетку?
Потому что все с ума сойдут.
Затраты на оборудование оплачивают все, это понятно (MNO напрямую, MVNO — через довогор). Но дальнейшие расходы — они откуда вообще берутся? Это техподдержка. Вот все эти киоски, куча людей, сидящих на телефоне и прочее. Замени это интернет-сайтом — получишь экономию.
Есть одно но. Предствьте, что вы выкатили новый тариф с красивым названием за 10€ и положили его на полку рядом с комплектами за 70€. Что произойдёт? Все «считающие деньги» старушки немедленно на него купятся и начнут что делать? Правильно: названивать в службу поддержки. Откуда их, конечно, будут посылать, но на это уйдёт куча времени и денег. Да ещё и репутацию потеоряешь, статьи разгромные в газетах.
А с «независимым» супермаркетом? Ну да, у него нет круглосуточной техподдержки — ну так он же и не сотовый оператор — какой с него спрос? Покупатель даже не подозревает кто реально обеспечивает пересылку данных и его это не волнует (да и не должно). А что техподдержка ограниченная — ну так чего вы хотите за такие деньги?
vshemarov
10.09.2015 18:04Интересно, а перейти к такому виртуальному оператору можно так же с сохранением номера, как и к обычному?
CANMOS
10.09.2015 18:35-1Перенос номера не экзотическая услуга. По крайней мере в обычной, то есть традиционной и тем более в IP-телефонии это возможно.
vshemarov
10.09.2015 19:12+1Я это прекрасно понимаю. Но меня интересует конкретный кейс — перенос номера от MNO к MVNO и обратно. Мало ли какие могут быть нюансы
potan
10.09.2015 20:03А может такой виртуальный оператор заключить договора с несколькими операторами так, что бы его sim-карты поддерживали подключение к любому из них, которого лучше ловит телефон в данном месте?
AndreyBadin
10.09.2015 20:38+1В рамках Tottoli GSM реализован именно этот механизм: SIM-карты подключаются к операторам с самым лучшим сигналом.
vshemarov
10.09.2015 21:10Речь о российских операторах? Или в любой стране?
AndreyBadin
10.09.2015 21:28В любой стране, где регистрируются сим-карты Tottoli GSM. Исключений не так много.
AWSVladimir
10.09.2015 21:17+1Меня интересует другой вопрос.
Новый оператор связи, коим предлагают стать всем желающим, в РФ должны еще лицензию получить на предоставлению таких услуг или как ресселеру такую лицензию получать не надо?AndreyBadin
10.09.2015 21:32+3Оператор MVNO сам не предоставляет услуги связи, т.к. не владеет узлом связи. MVNO предлагает услуги головного оператора связи, создавая при этом собственные тарифы. Поэтому лицензия в данном случае не нужна.
Phizio
11.09.2015 02:11-1Андрей, получается, что любые сотовые компании тоже отчасти MVNO? когда их абонент в роуминге и используются 'чужие' вышки и сети… всегда интересовало, как потом производятся все эти взаиморасчеты, и вообще, сотовые компании (к примеру, российская и китайская) заранее между собой должны подписать какие-то договора, или есть какая-то общая база, где все транзакции соединений между всеми операторами мира фиксируются? Вспоминаю какие раньше были задержки по тарификации, когда ты за границей, до недели доходило… Словно вручную они потом дебет с кредитом сводили между собой))
Nixi
10.09.2015 22:21+5А можно поподробнее о ценах на связь (можно в личку)?
Вот допустим я захотел стать небольшим виртуальным оператором. У вас на сайте есть стоимость пакетом, для Light MNVO будет 500-650$ входной порог. Купил я 50 сим карт. Смогу ли я на самом деле предостовлять хоть какие-то услуги дешевле чем большая тройка? Я нашел например вот такой документ с ценами на интернет . По сути цены на интернет тут такие же, как у большой тройки без пакетов, а если брать любой пакет, то получается дешевле. По сути мне дешевле использовать корпоративный тариф, для моих сотрудников, чем становится виртуальным оператором. По стоимости смс примерно такая-же ситуация. Стоимость голосовых услуг я не нашел.
Phizio
10.09.2015 23:21-1По сути почти как VPN над обычными сетями )) интересно, а реселлеры реселлеров появятся?
Analitik_Telecom
10.09.2015 23:49Это только если ассоциативно мыслить и привязаться к понятию virtual.
С инженерной точки зрения всё же MVNO существует на той же инфраструктуре, что и HNO: одни BS, одни РЧ и т.д… А VPN — сеть, которая существует поверх другой сети и имеет свои особенности, например, уровень безопасности поверх незащищённого соединения. Не надо мешать протоколы OSI и «физические» протоколы GSM.
VSA
11.09.2015 04:49+2Сеть только GSM? UMTS или LTE не предоставляется?
AndreyBadin
11.09.2015 11:47+1SIM-карты Tottoli GSM работают в сетях GSM и 3G. На данный момент покрытие LTE незначительное, но в перспективе мы сможем добавить модуль аутентификации для данного стандарта.
Alexsmt
11.09.2015 05:02+1Должен ли виртуальный оператор заключать договоры с каждым физическим оператором каждой страны для роуминга или он пользуется договорами MNO?
Какой у симки MNC и как она видится другими операторами при регистрации в их сети (есть ли особенности)?AndreyBadin
11.09.2015 11:15Все необходимые договоры есть у компании Tottoli GSM, MVNO не нужно заключать дополнительных договоров.
AndreyBadin
11.09.2015 11:19+1«Какой у симки MNC и как она видится другими операторами при регистрации в их сети (есть ли особенности)? „
У наших SIM-карт несколко профилей, которые по нашему алгоритму меняются в зависимости от местонахождения абонента.
sergpenza
15.09.2015 12:15А какие телефонные номера на этих сим-картах?
AndreyBadin
18.09.2015 17:45+1Почему MVNO не получает в РФ должного развития?
Основным препятствием является законодательство.
Вторым сдерживающим фактором является финансы.
Третьим фактором является то, что потенциальный виртуальный оператор рассматривает данную модель стереотипно. Создавать модель опираясь тарифные планы HNO на их же территории — это утопия.
Мы предоставляем операторский инструмент, который даёт возможность предоставлять не только услуги связи, но и другие VAS услуги, которые можно монетизировать.
У любого HNO есть традиционные услуги (голос, интернет, смс), тариф которых является убыточным,
но операторы компенсируют убытки за счёт монетизации различных уникальных услуг.
Есть предложение проявлять инициативу и фантазию в этом вопросе.
Наша платформа способно эти инициативы поддержать.
VBKesha
Если я не использую своё оборудования то я либо буду арендовать чужое, либо роуминг и последнее по идее сведёт на нет любую возможную прибыль. Или я чего то не понимаю?
MacIn
Не понимаете.
Простой пример: в нашем городе вся городская телефонная сеть — кабели с системой колодцев, все АТС и пр. — принадлежит наследнику еще советской городской ТС. Однако, есть «провайдеры», услугой которых вы можете воспользоваться, просто набрав префикс. Связь идет по тем же каналам ГТС, но платите вы этому второму поставщику услуг связи, который расчитывается с АТС.
Аналогичная ситуация и с электросетями — у нас есть отдельно «генерирующие компании», а есть «РАО», сети то-есть.
Телефонная компания состоит из двух отделов — один занимается собственно эксплуатацией кабелей, другой — выбиванием денег. У ТС есть некоторая маржа, скажем, условно, 5%. В случае ТС она сама у себя покупает услуги связи за N тугриков, накручивает на них 5% и продает вам. А вторая компания покупает тот же трафик и накручивает на него 4%.
ТС это выгодно потому что происходит сегментирование рынка: она сама не может установить абонентам сильно разную цену, иначе все захотят получать связь подешевле. А тут все чисто — есть вторая компания, будто бы конкурент, который «сейчас накажет монополиста, смотрите, люди!!!!111!!». А по сути первый отдел ТС, который занимается техобеспечением, получает больший доход и 4% остаются альтернативному поставщику.
IamKarlson
Простите, я не понимаю как может это может быть выгодно компании. Если она отдает суб-дилеру трафик по цене 4% дороже, то что ей мешает отдавать трафик себе без наценки? И почему отдать клиентов дешевле суб-дилеру чем обслуживать их самим? Комания дилер же может поставить тарифы дешевле чем суб-дилер.
IamKarlson
Какой-то прям хитрый план — катить колесо.
MacIn
Сразу оговорюсь-могу ошибаться.
Потому что трафик растет. Если бы трафик оставался неизменным, головная компания потеряла бы 5% накрутки, но трафик растет и эти 5% отбиваются. Цена ниже — люди пользуются услугами больше. Субдилер может возиться с кучей сложных пакетов, покуда головная контора не тратится на штат и сосредоточена на техническом аспекте.
Условно представьте, что вы — оптовик, каждый день у вас затаривается чем-то 1000 клиентов, крупными партиями. Маржа 5%. К вам приходит человек и говорит — я обеспечу такой же оборот на мелких клиентах, но ты отдашь мне товар дешевле на 3%. Вам выгодно — количество проданного товара выросло ценой уступки. Посредник с этих 3% и живет.
Тогда все будут пользоваться более дешевым тарифом. А так — есть сегментация, «доятся» все ценовые ниши.
AndreyBadin
Абсолютно верно. Вы меня опередили ;-)
Analitik_Telecom
Всё верно MacIn поясняет по сути. Потому что, кроме удовлетворения потребности в связи есть ещё и маркетинг-финансы. Есть стабильный сотовый оператор, он продаёт 1000 минут внутри сети по 1 рубля/минута при себестоимости минуты 60 копеек. С этой 1000 минут у него идёт доход 40 000 рублей. Тут он понимает, что приток абонентов, допустим, упал или, чего хуже, пошёл отток. Он создаёт MVNO и гонит трафик по 80 копеек — цена ниже, агрессивный маркетинг, новый бренд — все ломанулись (пусть даже из абон. базы HNO, фактически из правого кармана в левый переложили). Допустим, продано 4000 минут. Это уже 80 000 рублей дохода. Похожая история бывала у многих операторов в мире. Но пост, конечно, не об этом.
А вот что касается продажи другому оператору (например, пусть будет выдуманный MVNO крупного банка) — это получение того дохода, который мог бы попасть в упущенную выгоду, потому что оператор бы ни в жизнь не покрыл сегмент клиентов огромного банка на условный миллион зарплатных карт. В итоге у HNO маржа от продажи трафика, который в случае запроса от MVNO он бы просто не продал. И банку хорошо — он подзарабатывает на перепродаже трафика.
IamKarlson
Да, я ниже так и предположил, единственный вариант что у самого оператора с развитием собственной клиентской базы плохо.
vaslobas
Мегафон готов делится процентом от счёта за услуги привлеченного клиента.
Вы продаёте контракт клиенту. И затем каждый месяц вы получаете какой-то процент от потраченных этим клиентом денег.
Сейчас привлечь нового клиента очень сложно и стоит денег.