Всё ещё используете счётчики обратного отсчёта? Когда-то они были популярны, и мы решили подумать над тем, насколько сильно эти счётчики могут навредить бизнесу.
Итак, хотелось бы разобрать распространённый, судя по тому, что можно наблюдать на многих landing page, миф.
Счётчики обратного отсчёта.
Как вы, вероятно, знаете — эти счётчики должны дать понять потенциальному клиенту, что время на принятие решения ограничено, таким образом выставляя перед ним deadline. Теоретически, подобный подход к «закрытию сделки» решает проблему слишком длительного обдумывания предложения со стороны клиента, что уменьшает вероятность того, что он передумает.
Вопреки теории, практика показывает, что те landing page, которые используют счётчики обратного отсчёта в сфере b2b услуг имеют в среднем на 27% больше «отказов» чем те, кто их не используют. Грубо говоря, использование этого инструмента просто «сливает» ваш рекламный бюджет «в трубу».
С чем связаны эти «отказы»?
Ввиду того, что я не нашёл никаких доказательств, объясняющих причины быстрого ухода людей с сайтов использующих счётчики обратного отсчёта, я могу лишь предполагать.
- Предположение №1: гордость
Гордость клиента задета: ему указывают, как долго он может себе позволить думать.
Как правило, человек, находящийся в позиции клиента, желает быть владельцем ситуации, а не её заложником. Становясь заложником ситуации, клиент чувствует разочарование и инстинктивно отталкивает от себя причину, по которой он был разочарован.
Не станет же здоровый человек держать в руках раскалённую сковороду, если почувствовал боль?
- Предположение №2: опыт
Опыт многих предпринимателей подсказывает им, что вести какие-либо дела с теми, кто с самого начала использует столь очевидную манипуляцию поведением своих потенциальных клиентов — дело весьма рискованное.
Во избежание возможных проблем такие предприниматели просто покидают сайт, не дав исполнителям шанса подвести себя.
- Предположение №3: принципы
Существует множество людей, которые принципиально не хотят, чтобы из них «делали дураков».Естественно, что такие люди есть и среди предпринимателей. Очень многие знают, что этот счётчик обновляется при обновлении страницы, ну, или, в крайнем случае, обновляется по истечение отсчёта времени.
Если человек одновременно входит в число тех, кто не любит, когда из него «пытаются сделать дурака» и тех, кто знает, каким образом работает этот счётчик — он, вероятно, не станет оставлять заявку на сайте, который использует счётчики обратного отсчёта. Тоже самое можно сказать о тех случаях, когда человек не успел принять решение за время отсчёта, после чего вернулся на сайт и увидел, что счётчик отсчитывает всё то же время, что и в предыдущий раз.
Способствует ли это доверительным отношениям? Спорный вопрос.
- Предположение №4: стресс
Как известно, люди инстинктивно избегают принятия сложных решений. В случае, если перед человеком возникает выбор между: «брать прямо сейчас» и «не брать» — он, вероятнее всего, не выберет ничего, что равноценно варианту «не брать». Таким образом, в очередной раз можно убедиться в том, что счётчики не то, что «не работают» — они ведут к потерям, что гораздо хуже.
Вывод: как видите — ваши намерения ничего не означают.Важно лишь то, как они воспринимаются другими людьми. Использовать ли счётчики обратного отсчёта — дело каждого, но нужно хорошо понимать, действительно ли они хотя бы не навредят вашему бизнесу.
Знание бихевиоризма — это то, что позволяет маркетологам не допускать ошибок, влекущих к потере прибыли.
Мы как видеостудия, занимающаяся созданием рекламных видеороликов, прекрасно разбираемся в бихевиоризме.
Применяйте научный подход в маркетинге вместе с нами.
Комментарии (8)
Mimus_spb
22.10.2015 00:13+2А я, дурень, думал что научный подход — это статистики, матаны и прочие науки.
KSarkisyan
22.10.2015 07:06-2И Вы правильно думаете. Вопрос в том, где есть предел маразма: стоит ли тратить время на то, чтобы доказывать основы, аксиомы? Сама статья опирается на базовейшие азы азов поведения людей.
1. Человек предоставляет услугу бизнесмену в интернете
2. Бизнесмен в интернете с вероятностью 99% знает о том, как работает счётчик
3. Любой человек с вероятностью в 100% не любит, когда его пытаются обмануть
На b2c ситуация будет абсолютно такой же, если там достаточное количество людей будет знать о том, как работают счётчики.
nitrolex
Есть пруфы? Вы делали A/B-тестирование? Можете показать стату? Счетчики негативно влияют только в b2b сегменте?
KSarkisyan
Нет пруфов. Мы делали, и это указано в статье. Не можем показать стату. Да, вероятно, только на b2b.
Это ведь элементарно: если у человека есть бизнес в интернете, то он понимает, как работают счётчики. Вам нужна ссылка, чтобы понять, что плевок в лицо гопнику не закончится ничем хорошим? Это фундаментальные принципы: если человек знает, как работает манипуляция — Вы не сможете им манипулировать. Кроме того, никто не любит понимать, что им пытаются манипулировать. На b2c это ещё может сработать: не все пользователи знают, что это примитивнейший пережиток былого маркетинга. Помимо прочего, я ясно даю понять, что это мои предположения, которые я осуществляю на основании своих знаний в области биологии и психологии. Доверять этим знаниями или нет — дело Ваше. Если бы я трактовал это, как безоговорочный факт, я так бы и написал: «Факт №1 ...». Тем не менее, не смотря на то, что я не трактую факты — базовые познания любого новичка-маркетолога приведут Вас к тому же выводу: на b2b сегменте счётчики обратного отсчёта лишь навредят. Вы бы ещё попросили пруф, подтверждающий, что комментарии на женских форумах не сработают на b2b, ей богу.
andreibaklinau
Согласен.
Нужно просто тестировать такие штуки и на основе этого выкладывать кейсы с цифрами. (Если захотите протестить, предоставим сервис для этого бесплатно)
Да и то, нельзя такие данные потом распространять на весь рынок. Не работает с дорогими товарами, но будет работать с дешёвыми. Разве не может быть такого? Конечно, может!
А в целом, второй и третий фактор мне кажется вполне обоснованным.
KSarkisyan
>Ввиду того, что я не нашёл никаких доказательств, объясняющих причины быстрого ухода людей с сайтов использующих счётчики обратного отсчёта, я могу лишь предполагать.
Я прямо написал о том, что это лишь предположения. И сами разделы указаны, как предположения. Так же я указал, что наши тесты продемонстрировали прирост «отказов» (у нас b2b сегмент). Исхожу я из следующих позиций:
1. Если я это пишу и никто не может это опровергнуть (в то время, как мои предположения соответствуют критерию Поппера) — это правдивые предположения. С ними можно лишь согласиться, проигнорировать или опровергнуть в том виде, в котором они есть. Любые другие действия — проявление отсутствия понимания того, что значат те или иные слова, ведь доказательства можно требовать лишь в том случае, если я пишу «по факту», и даю понять, что это не просто предположения.
2. Каждое предположение основано на фундаментальных принципах поведения человека. Если кто-то может опровергнуть существование подобных принципов — пожалуйста, я с радостью приму новое знание.
Среди нынешних бизнесменов (чаще бездействующих, но читающих статьи по бизнесу) слишком мало понимания фундаментальных принципов работы человеческого мозга. Биология, психиатрия, бихевиоризм — вот, что нужно изучать в первую очередь. Вместо этого все считают цифры, на основании которых они всё-равно не способны сделать верных выводов, ведь привыкли к готовым решениям, а не к анализу и выводам.
Если я дам цифру и скриншот, который демонстрирует рост «отказов» — я получу больше «плюсиков», но это будет вредительством. Вместо этого я даю информацию, исходя из которой люди могут делать те или иные выводы, включая мозги. Уже на основании этих выводов они могут провести тестирование, таким образом не тупо запомнив, что после «А» следует «Б», а поняв механизм следствия «Б» после «А».
Помимо прочего, ранее я публиковал результаты опроса по b2c, которые демонстрируют мнение людей относительно сайтов со счётчикам. Спойлер: люди предпочитают пользоваться услугами тех, кто не пытается оказывать на них давление. И это ведь b2c, где люди знают меньше о таких примитивных приёмах, чем на b2b.
andreibaklinau
Норм такой ответ)
Спасибо за потраченное время. Если бы мог, плюсанул)
KSarkisyan
Рад, что мой ответ угодил, Андрей. Плюсы — дело такое, но всё-равно спасибо.)