2019 год подходит к концу, так что я бы хотел немного порефлексировать и задокументировать хронику того, как мы создавали Freshpaint. Совпадение, но с начала нашей работы прошло где-то 90 дней, так что этот пост также можно рассматривать как «рефлексию о первых 90 днях».

Где-то в конце обучения в YCombinator (мы были участниками набора лета 2019) мы решили сделать пивот и превратиться из Perfalytics — Postgres-продукт, над которым мой кофаундер, Малис, работал изначально один, — во Freshpaint. На фоне этого я присоединился к компании на фулл-тайм как кофаундер (я до этого помогал ему как товарищ, и это я рекомендую делать каждому, кто работает в техе — помогать друзьям, ведь вы никогда не знаете, какие проекты добьются успеха и какие взаимоотношения станут гораздо лучше).

Freshpaint автоматически собирает данные с вашего сайта или приложения и в один клик отправляет их в более сотни сервисов для аналитики, продакт-менеджмента и маркетинга. Мы делаем интеграцию сервисов гораздо проще, позволяем провести стандартизацию и запрос данных за одну операцию и сохранить ресурсы разработчиков, дабы они больше сфокусировались на самом продукте.

Некоторые из вещей в списке ниже могут показаться абсолютно очевидными, но стартапы — настолько сложная штука, что для них легко упустить самое основное и простое.

Вот несколько выводов, которые для меня особенно важны на данный момент.

1. Это офигеть как сложно!

Это первая вещь, которую я говорю каждому, кто спрашивает что-то наподобие “а каково это быть фаундером?”, “как там твой стартап?”. Я отвечаю: “это очень сложно.”

Следующее, что я произношу, — это самая увлекательная работа из тех, что у меня когда-либо были.

Но да, это очень сложно. Конечно, я знал, что будет сложно войти в это дело, но я не ожидал, что настолько. Я думал, что это что-то трудное, но достижимое при приложении необходимого количества усилий — что-то вроде по-настоящему хардкорного теста.

Однако оказалось, что все совершенно иначе. Можно сравнить создание стартапа с по-настоящему плохим расставанием — таким, который все никак не может закончиться, и тебе остаётся только искать путь, как все это вынести. В то время как я разбираюсь с каким-то сложным компонентом Freshpaint, появляется новая проблема, которая тоже безумно сложна — это непрекращающийся цикл, и я уже свыкся с тем, что он не прервется. Весь этот расклад способствует постоянному развитию всех ваших навыков, что и является светлой стороной монеты.

2. Внимание и постановка приоритетов — самое главное

Самое большое открытие для меня как начинающего предпринимателя таково: если я не сделаю это, скорее всего оно не воплотится в жизнь.

Вот вам жизненный пример: Мы привлекли несколько клиентов, и через пару недель один из них оплатил наш продукт. Я открыл приложение банка Кремниевой долины, чтобы положить деньги на счёт, но не смог. Четыре звонка и три часа спустя, я понял, что было нужно: я должен был что-то подписать, а на другом конце города банк должен был поставить галочку.

За тот день я так и не успел сделать ничего из того, что я запланировал.

И такое происходит. просто. каждый. день.

Легко провести всю неделю, делая кучу вещей, чувствуя себя занятым, но на самом деле не двигать стартап вперед. Очень легко заниматься юристами, банковскими карточками и работой с другими компаниями, в итоге не оставляя себе времени на то, чтобы сосредоточиться на задачах, которые по-настоящему толкают бизнес вперёд.

Даже когда я работал в больших компаниях, я больше не использовал кредитки для бизнеса.

3. С кофаундером гораздо проще

Тому есть несколько причин. По сути, это даёт вам больше простора и времени, чтобы довести дела до конца. В первые дни компании часы, которые вы вкладываете в работу над ней, самые важные. Если фаундер работает 60 часов в неделю, то двое смогут работать 120 часов за то же время. Конечно, у вас не будет ровно в 2 раза больше результата, так же, как это бывает в компаниях или командах от 4 до 8 человек, когда время съедает координация, организационные моменты и дискуссии. Но влияние в 2 раза большего объема времени, посвященного проекту, по-настоящему велико. Один из нас может сосредоточиться на продукте и технической составляющей, другой на продажах и custdev. И когда мы начинаем поднимать инвестиции, работа стартапа не должна быть поставлена на паузу: один из нас может сфокусироваться на фандрейзинге, другой может продолжить управлять бизнесом как обычно.

Другая причина более личная. Я понял на себе, что я черпаю мотивацию извне. Это значит, что я могу быть более продуктивен, работая в офисе, нежели чем дома, проекты развиваются быстрее, когда в них вовлечён кто-то еще, кроме меня, да даже рассказ кому-то о моих целях толкает меня на свершения сильнее, чем я бы сделал это сам. Мой кофаундер следит за моим развитием и выполнением задач, и я делаю то же по отношению к нему.

Ещё один момент про кофаундеров: вы должны доверять друг другу. В ранние дни стартапа вам приходится принимать миллиард маленьких решений каждый день. Если бы вы работали на компромисс друг с другом, вы бы ничего не добились. Вы должны доверять друг другу достаточно сильно, чтобы принимать маленькие и средние по значимости решения без оценки со стороны вашего напарника. Мы доверяем решениям друг друга относительно больших вопросов, которые мы должны обсудить, и инициативе по их активному поднятию в разговоре. И мы вербально показываем тотальное принятие и доверие: было несчетное количество раз, когда каждый день мы говорили друг другу: “Какое бы ты решение ни принял относительно Х, я тебе доверяю”. Если вы не доверяете друг другу, вы обречены на провал.

Мы также празднуем совместные победы. Например, то, что нас поддержал престижный фонд. Фидбек от клиентов “о да, это то, что я искал!!”. Реакция “офигеть, это очень клёво” от людей, которым мы рассказываем, что делает Freshpaint.

4. Вам нужно вложить много сил

Как только ваш стартап входит в любую GTM-стадию (custdev, продажи и тд), для вас будет весьма удивительным то, насколько много сил нужно вложить в привлечение первых клиентов (или первую тысячу). Конечно, есть удачливые малые, у которых уже есть заявки ещё в нулевой день, но большинство SaaS стартапов — не тот случай. Даже если вы создаёте то, что люди реально хотят и что реально решает по-настоящему срочную проблему, вы скорее всего находитесь в той точке, когда никто, абсолютно никто не знает о вашем существовании!

Было неожиданно увидеть других основателей в YC на этой стадии (только набирающие клиентов), которые рассылали сотни высококачественных таргетированных писем каждый день. Буду честным, спамить людям — не самый лучший способ поднять стартап. Если вы по-настоящему перспективны, вы должны отправить релевантные, супервысококачественные имейлы. Каждый из них имеет уникальный текст и зачастую отнимает много времени на написание. Поэтому в моем пути был эпизод, когда я тратил по 7 часов просто на электронные письма и их написание.

Компания сама себя магическим образом не построит. Если вы не работаете, этого не произойдет.

5. Ваши причины запустить стартап должны быть правильными

Конечно, мы хотим заработать денег. Конечно, мы хотим создать что-то, что решает проблему. Конечно, мы хотим создать то, что будет использовать множество людей.

Но когда приходят трудности, легко начать спрашивать себя: “а какого черта, собственно, я этим занимаюсь???”. Потому что все эти вещи выше (деньги, масштаб, решение настоящих проблем) вы можете получить в Google, Facebook или любой другой компании без головных и сердечных болей.

Когда я всерьез задумывался о том, чтобы запустить стартап, я расспрашивал около 25 других фаундеров об их опыте, о том, на что обратить внимание, просил подсказки, лайфхаки, советы и так далее. Чтобы сохранить вам время и нервы: здесь нет лайфхаков.

Но один человек, с которым я разговаривал, призвал меня взглянуть на мое решение под другим углом. Он посоветовал мне сосредоточиться на моих первопричинах и подумать, какое наследство я хочу оставить детям. Он сказал мне отложить мою “методичку” на минуту и не смотреть на возможности передо мной (деньги! проблемы, которые надо решить! слава! яхты!), потому что очень легко повестись на такие вещи и выгореть. Поэтому я стал смотреть с такой перспективы: “твоя компания ОДНОЗНАЧНО ПРОВАЛИТСЯ В БЛИЖАЙШИЕ ДВА ГОДА, так что что ты хочешь получить с этого приключения?”

И этот сдвиг в мышлении дал мне тонну ясности (спасибо, Сэм!). Я окончательно решил, что я хочу получить жизненный опыт создания технологического стартапа. Это было самое то, в этом вся суть! Freshpaint будет существовать, независимо от того, были ли мы его создателями или нет. Даже если мы провалимся, мы не сделаем никаких денег со Freshpaint, никто не захочет наш продукт, и мы решим ноль проблем в мире — Мы с моим кофаундером Получим Опыт Создания Чего-то Нового и поднятия его с нуля!

И когда все становилось гипер тяжко, я старался напоминать себе: “Это то, чего ты хотел. Этот момент — конкретно то, чего ты хотел, когда думал о том, чтобы создать этот стартап. Причина, почему ты создал это дело, — почувствовать именно это, именно в этом моменте, и затем продолжить свой путь — не сдаваться и работать дальше”.

6. Стресс сожрет вас заживо, но только если вы позволите

Строить стартап — словно бежать марафон. Да, конечно, будет больно)))

И ведь вы знаете, что будет больно, *до того, как вы начнете это делать.* Поэтому не удивляйтесь, когда вы в центре этого всего, и это все на дне. Просто вдохните полной грудью, устройтесь поудобнее и будьте готовы работать сквозь пот и боль.

(Буду честен, я никогда не бежал марафон. Но я был достаточно хорошим бегуном на дистанцию D1 и должен признать, что участвовал в больших забегах и неделях 100мильных тренировок, так что у меня есть свое право на эту аналогию)

Есть базовый уровень стресса, который будет просто постоянно держаться и фонить на заднем фоне, и вы реально сможете смириться с ним и не замечать. Но когда дела у нас шли еще хуже и переходили этот порог, я не был удивлен. Это то, на что я подписался.

Решение для меня — золотая середина, только сейчас мне уже прямо-таки приходится за нее сражаться. Легко уйти домой, открыть макбук и просто продолжать работу. Сейчас я должен заставлять себя специально выделять время на спорт, на чтение чего-то за пределами стартап-бизнес-литературы и проводить время с девушкой.

Это может быть контринтуитивным, но время, проведенное вдали от Freshpaint и его забот, многим помогло моей компании. Когда я бегаю один, катаюсь на лыжах или читаю что-то, что вообще никак не относится к моей работе, или готовлю что-то вкусное, я чаще всего прихожу к своим лучшим идеям или мыслям по поводу стартапа. Надо только иметь блокнот или айфон рядом, чтобы я мог сделать заметку.

7. Сон — это очень важно. Это приоритет

Честно, если вы не будете делать этого, вы сделаете себе и всем вокруг вас огромную медвежью услугу. Самое идиотское решение — не приоритизировать и не инвестировать в сон.

Я сова, поэтому мне все время сложно:

• Идти ложиться спать в нормальное время
• Вставать до 8 утра

Вот некоторые тактики, которые помогли мне спать лучше, и которые я вам рекомендую попробовать:

1. Никакого сахара по утрам. Сахар — это супер не клево для вас. Особенно он плох по утрам: уровень глюкозы резко поднимается, и в итоге через несколько часов так же резко падает. В конечном счете вашему телу не хватает сахара. Как только вы повышаете свой уровень сахара, вам нужно постоянно поддерживать его, чтобы избежать резкого падения (разумеется, все ведет или к потере продуктивности на весь остаток дня или ожирению). Так что с этих пор мой завтрак — вода и овсянка с корицей.
2. Никакого кофеина. Он по-настоящему сбивает ваши циркадные ритмы. Кофеин долго остается в крови — где-то 6 часов. То есть, скажем, вы выпили кофе в 2 дня, а в 8 вечера у вас все еще половина кофеина в крови.
3. Старайтесь регулярно заниматься физической нагрузкой. Я всегда сплю лучше, когда занимаюсь.
4. Мы сменили все наши светильники в доме на мягкобелые. Это убирает синий свет, вредный для глаз, а также делает дом просто приятнее для проживания в нем.
5. Flux. Просто поставьте себе.
6. Темный режим: включите его для всего, установите на все темную тему. Вообще на все. ( for gmail, the dark reader chrome extension)
7. Никаких гаджетов за час до сна (до сих пор не очень выходит). Я стараюсь читать книгу.

8. Все вокруг — воронка

Когда мы начали работать над тем, чтобы получить первых пользователей, мы начали делать то же, что и большинство стартапов: искать людей для холодных и горячих продаж с нужными для нас экспертизами.

И вот тут-то мой подход и провалился. Я отправил сотни холодных писем и получил 0 конверсий. У нас были встречи с людьми в нашем нетворке, но холодные продажи ничего не приносили.

После некоторой работы, мы наконец разобрались с этой проблемой. Но теперь у нас новая проблема — мы бронируем встречи (ура!!!), но мы бы хотели получить больше от коммуникации с людьми, которые хотят установить наше приложение.

И я думаю, что как только мы с этим разберемся, нашей следующей задачей будет превратить больше этих новых пользователей в платящих клиентов.

И в конце концов: как побудить их возобновить и расширить их контракты.

Это всего лишь один пример, но все чаще и чаще я вижу, что концепция воронки применима почти к каждому аспекту бизнеса. Это простая ментальная модель, которая помогает вам разбить задачу на фундаментальные части, сфокусироваться на той части, которая западает и отмести те части, которые пока не играют такой роли.

9. Офигевайте от происходящего и ведите список

• Составляю платежную ведомость? Займет несколько часов в Gusto.
• Хочу положить депозит? Я потратил 4 часа с банком на то, чтобы получить такую возможность, несколько недель назад.
• Окей, теперь я хочу отправить отчет? Напечатай эти 3 формы, подпиши их и заполни, отсканируй, отправь обратно нам, затем позвони 3 раза. Серьезно.
• Нужна кредитка для бизнеса? Brex делает это проще, но программа лояльности такая себе. Получить ее от Amex сложно, если тебе 22, и у тебя маленькая кредитная история (многие YC-фаундеры вписываются в эту категорию). Я не обычный в этой истории, потому что я сделал больше взрослых финансовых штук, как например, купил недвижимость для инвестиций, получил несколько кредиток, потому что получил достаточно баллов по программе, приучил себя к студенческим заемам, и тд
• Хочешь внедрить какую-нибудь популярную библиотеку в код продукта? Вот 4 вещи насчет нее, которые ощущаются гораздо более сложными, чем на самом деле должны быть.

Список продолжается! Мы реально продолжаем вести список всей той фигни, с которой нам приходится иметь дело. Я разрешаю себе уходить в сумасшествие или грусть, чтобы я точно мог ощутить эту боль. Если вам любопытно, у Пола Грэма есть отличное эссе на эту тему, ну и еще Райан Петерсон (основатель Flexport) часто говорит об этом.

Мы постоянно говорим друг с другом об этих проблемах. В конце дня мы иногда делимся, какой неожиданно сложной была рандомная штука, с которой мы столкнулись, и как бы мы сделали ее лучше, будь мы на месте ее создателей. Тогда мы говорим: “хэй, если нам надо будет пивотнуться снова, можем взглянуть на это”.

Я по-настоящему убежден, что Freshpaint попадает в эту категорию для многих фаундеров и команд в больших компаниях. Обычный способ сбора информации совершенно не автоматизированный и чаще всего требует, чтобы на месте был кто-то, у кого есть техническая экспертиза, например, разработчик ПО. Это боль для всех вовлеченных. Это больно для профессионала-маркетолога-аналитика, который нуждается в данных для его инструментов, и это больно для разработчика, потому что это отвлекает его от его работы — создания продукта.

И если у вас есть 5 инструментов в вашем стэке, вам приходится проходить через этот круг ада все 5 раз.

Вам нужно справляться с тем, чтобы поддерживать эти сервисы и инструменты в рабочем состоянии, обеспечивать их актуальной информацией, просто в пару кликов. Отправить нужные данные в нужное место не должно быть таким сложным, каково оно чаще всего является для многих. Разработчики, зачастую наиболее важные работники для компании, не должны иметь дела с такого рода отвлечениями. Маркетологи, аналитики и продакты, которые используют эти инструменты, не должны каждый раз трогать хакера за плечо и просить его “пожалуйста, сделай это в пределах нашего следующего спринта”.

10. Юристы — это дорого

Freshpaint как компания существовала 8 секунд, и мы уже потратили $17,738.70 на юристов, которые должны делать юридическую работу. Нас удивило то, как быстро эти выплаты могут раздуться. Чтобы быть объективным, нет никакой другой сферы, в которой бы мы не потратили больше денег в 2019 (даже не офисное пространство или зарплаты!!!)

Мы использовали эти $17k для признания корпорацией, потратили на интеллектуальную собственность, да и я в целом присоединился позже в качестве кофаундера, так что мы добавили меня и поменяли бизнес план немного. Также важно отметить, что наши компании существуют в пространстве, где права на личную информацию и приватность наших пользователей должны бережно приниматься во внимание, и к ним нужно относиться с заботой, так что нам нужно соблюдать все законы США и мира.

Может, это слишком много, и мы что-то делаем не так (реально? тогда отметьте меня в твиттере, коли так) Я чувствую, что это норм, но повсюду все стоит то $800 тут, $1,500 там, и эти цифры все растут и растут. В чем бы ни заключалась суть, аплодисменты капиталистам-юристам, которые придумали, как забабахать $20k с компании из двух человек, которой нет даже года и у которой, кажется, нет шансов выйти на прибыль. Я бы хотел следовать вашей стратегии дохода каждый день, ребят.

Я бы хотел услышать ваши мысли насчет этого всего. Мы будем писать больше о нашем приключении по созданию Freshpaint, опыте на YC и штуках, которые мы узнаем на нашем пути.

За перевод спасибо первокрснику, автору канала «Рельсы и Стартапы»

---

Следите за новостями Мировоззрение Y Combinator в телеграм-канале.

Полезные материалы

• Как GitLab проходили Y Combinator
• «Отказ, а потом зачисление»: Как Repl.it в Y Combinator поступали
• Создать свой язык программирования, попасть в YCombinator с третьего раза и провести 250+ встреч с инвесторами
• От Lego до 3d-принтеров: как стартап хочет печатать ракеты на Марсе
• Epsilon3 (YC S21) — программное обеспечение для космических аппаратов и сложных операций
• Сухаил Доши: Советы самому себе 20-летнему, перед тем как делать стартап
• 150+ историй основателей стартапов из YC
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian