Оцениваемая в 2,2 млрд. долл. в 2021 г. африканская стартап-компания по переводу денег Chipper Cash не сразу адаптировалась к финансовому коллапсу 2022 года. Теперь, после увольнений и резкого снижения стоимости, компания сосредоточилась на базовых принципах и прибыльности.

Увольнения в компании Chipper Cash, финтех-стартапе с пятилетним стажем, позволяющем африканским потребителям пересылать друг другу деньги, начались постепенно. В июле 2022 года были уволены четыре рекрутера. Следующими, спустя два месяца, стали семь QA-инженеров (специалистов по обеспечению качества). В воскресенье в 12:01 ночи в начале декабря около 50 сотрудникам, или чуть более 10% компании, в личные кабинеты пришли электронные письма, в которых сообщалось, что их работа прекращена, а доступ к рабочим компьютерам прекращен. Резкое сокращение штата ошеломило сотрудников. «У нас был шок и отвращение», — говорит один из бывших сотрудников. Затем, спустя еще два месяца, последовали еще более масштабные сокращения: Chipper сократила около 30% своего штата.

Это был драматический поворот для компании, которая всего за восемь месяцев до этого включила в число своих четырех корпоративных ценностей принцип «руководить с эмпатией» и была названа в Forbes одним из самых перспективных стартапов в секторе fintech.

В феврале 2023 г. компания Zepz, базирующаяся в Великобритании и занимающаяся международными денежными переводами, ранее известная как WorldRemit, почуяв запах легкой наживы, обратилась к Chipper с предложением о приобретении компании. Компания Zepz направила письмо о намерении, в котором сообщила, что заплатит за покупку стартапа от 5% до 10% своих акций, а также проведет дополнительное due diligence. Zepz была оценена в 5 млрд. долл. в ходе привлечения средств в августе 2021 г., однако рыночная стоимость акций финтех-компаний с тех пор упала на 50%. Даже если допустить, что Zepz все еще стоила 5 млрд. долларов, что в лучшем случае сомнительно, цена Chipper в этой сделке составила бы от 250 до 500 млн. долларов, что представляет собой жесткую скидку по сравнению с оценкой в 2,2 млрд. долларов, которую компания получила в конце 2021 года.

«Я прекрасно понимал, что мы переживаем время, когда капитал стоит дешево. А когда капитал дешев, тогда и хочется заниматься капиталоемкими делами».

Переговоры сорвались. Как заявил представитель Zepz, компания отказалась от сделки, поскольку не смогла получить от Chipper достаточно финансовой информации, а та, что была получена, заставила усомниться в целесообразности/рентабельности(viability) такого бизнеса. Хэм Серунжоги, ныне 29-летний исполнительный директор Chipper, утверждает, что его компания предоставила всю запрошенную информацию, Zepz отказалась поделиться своими собственными финансовыми показателями, и Chipper была вынуждена уйти. «У меня никогда не было намерения искать покупателя или быть приобретенным», — сказал нам в мае Серунжоги, из своего кабинета в доме рядом с заливом Сан-Франциско.

В апреле Chipper снизила свою внутреннюю оценку по стандарту 409A — рыночную стоимость, используемую при выпуске фондовых опционов для сотрудников, — на 70%, в результате чего цена обыкновенной акции компании снизилась с примерно $13 в конце 2022 г. до $3,89, как утверждает бывший сотрудник компании и документ, с которым ознакомился Forbes. Компания также привлекла около 25 млн. долл. в виде конвертируемой задолженности, по словам лица, осведомленного о финансировании, — задолженности, которая будет конвертирована в собственный капитал при оценке в 450 млн. долл. в случае приобретения компании Chipper или проведения ею еще одного крупного сбора средств.

Проблема, с которой столкнулась Chipper, характерна для многих современных финтех-стартапов. В 2020 и 2021 годах, когда благодаря Covid все больше транзакций переходило в онлайн, а потребители устремлялись к финтех-приложениям, стартапы и их спонсоры вели себя так, будто быстрый рост и хорошие времена будут продолжаться еще долгие годы. Компания Chipper, предоставляющая недорогие денежные переводы, оплату счетов, инвестирование в акции и торговлю криптовалютами для потребителей в Африке, а также платежные услуги для предприятий, всего за четыре года после своего основания собрала пять миллионов зарегистрированных пользователей в семи странах, включая Уганду, Гану и Нигерию. По данным компании, ее выручка в 2021 году составила более 75 млн долл. (без учета криптовалютных операций), а в 2022 году, как утверждает источник, знающий ее финансовое состояние, — от 100 до 150 млн долл. по сравнению с 18 млн долл. в 2020 году. Серунжоги придерживался стратегии «захвата территории», роста любой ценой, стремясь «завоевать как можно большую долю рынка и новую географическую зону охвата. А это дорогостоящее мероприятие», — признает он. Затем, когда процентные ставки выросли, а фондовый рынок упал, инвесторы убрали свои чековые книжки. Прибыльность вдруг стала важнее роста.

Теперь компания Chipper пытается резко сократить расходы и изменить свою стратегию, не позволяя сотрудникам думать, что они находятся на тонущем корабле. «Я чувствую, что очень сильно повзрослел за последние 12 месяцев», — говорит Серунжоги.

Он боролся с эмоциональным давлением увольнений и ощущением, что его сотрудники недостаточно серьезно относятся к своей работе. В январе он решил исключить принцип «руководить с эмпатией» из числа четырех корпоративных ценностей компании Chipper. «Это превращалось в некую альтернативу ответственности», — говорит он. Пытаясь вернуть компанию в прежнее русло, он ставит перед собой непростую задачу: при значительно более ограниченном бюджете по-прежнему стремиться к быстрому росту и приближаться к прибыльности.

Серунжоги вырос в Уганде и, за время учебы в школе, увидел, с какими проблемами сталкивается его отец, пытаясь перевести деньги через разобщенную банковскую систему Африки. Несколько лет спустя он поступил в Гриннелл, небольшой колледж гуманитарных наук в штате Айова, где познакомился с Маиджидом Муджаледом, бакалавром по информатике из Ганы. Вскоре оба начали говорить о разработке приложения, которое могло бы стать аналогом Venmo для Африки.

В 2018 году они совместно основали компанию Chipper и в итоге привлекли финансирование в размере 300 млн долл. от таких инвесторов, как FTX, Ribbit Capital и Bezos Expeditions. Серунжоги агрессивно тратил средства на расширение клиентской базы в силу специфики бизнеса денежных переводов: если вы потребитель в Нигерии, то вам удобнее отправлять деньги не в две, а в двадцать разных стран. «Я прекрасно понимал, что мы живем в то время, когда капитал стоит дешево. А когда капитал дешев, тогда и хочется заниматься капиталоемкими делами», — говорит он.

В конце 2021 года Chipper составила свой финансовый план на 2022 год и намеревалась продолжать прожигать большие суммы наличных денег, полагая, что капитал по-прежнему будет в изобилии. Весной 2022 года, когда акции технологических компаний рухнули, компания Chipper начала пересматривать свои планы. Но в то время, когда многие финтех-компании начали увольнять сотрудников тем летом, Серунжоги и Муджалед смогли выстоять.

Серунжоги был сосредоточен на том, чтобы как можно быстрее управлять компанией Chipper, и в первую очередь он пытался сделать это за счет уменьшения состава совета директоров. Хотя он утверждает, что у него большая группа советников, в Chipper было (и остается) всего три члена совета директоров с правом голоса: Серунжоги, Муджалед и Дэн Кимерлинг, управляющий венчурной фирмой Deciens, специализирующейся на финтехе. В стартапах аналогичного уровня их обычно пять и более. «На ранней стадии бизнеса видение основателей еще имеет преимущество. Вы пытаетесь реализовать то, что видите исключительно своими глазами», — говорит Серунжоги.

К середине 2022 г. Серунжоги хотел замедлить расширение, но пришел к выводу, что по некоторым проектам компания Chipper уже продвинулась настолько далеко, что отказываться от них было бы слишком дорого или нерационально. Один из примеров: Компания уже проделала массу нормативно-правовой работы, чтобы запустить денежные переводы одновременно в 10 новых странах, каждая из которых имеет свой набор законодательных требований. В результате осенью 2022 года компания все-таки развернула масштабный проект в течение двух недель.

На вопрос о том, не слишком ли много целей он ставит перед собой одновременно, Серунжоги ответил: «Если ставить цель 10, а не 100, то из 10 можно достичь 9 целей, тогда как из 100 можно достичь 90… Я твердо верю в то, что нужно ставить растяжимые цели — это мой стиль».

В 2022 г. Chipper наняла около 150 сотрудников, а в период максимального роста их число достигло почти 450. Компания активно тратила средства на маркетинг, привлекая к своим рекламным роликам в качестве представителей таких исполнителей, как Бурна Бой (Burna Boy) — самого популярного в Африке исполнителя. Chipper пользовалась большим вниманием в финтех-индустрии и в Африке. В середине прошлого года Forbes опубликовал статью, посвященную истории основания и быстрому росту компании Chipper.

По словам бывших сотрудников, когда в ноябре прошлого года криптовалютная биржа FTX внезапно рухнула, настроение внутри компании Chipper стало гораздо более мрачным. Компания Сэма Бэнкмана-Фрида была одним из основных инвесторов в мега-раунде финансирования Chipper в 2021 году, и сотрудники восприняли эту ситуацию с глубокой тревогой. Это также усугубило медвежий рынок (bear market) для индустрии цифровых активов и снизило интерес к тому, что помогало Chipper привлекать новых пользователей: криптоинвестированию.

Из-за резкого ограничения маркетинговых усилий число активных пользователей Chipper, по словам одного из бывших сотрудников, сократилось в 2022 г., и хотя в компании было зарегистрировано более пяти миллионов пользователей, только приблизительно один миллион из них пользовался приложением ежемесячно, как утверждают в компании. Серунжоги признает, что в Chipper наблюдается спад в использовании, и приписывает это тому, что компания подняла цены на денежные переводы и другие функции, чтобы в большей степени сосредоточиться на прибыльности. По его словам, регистрация новых пользователей и «люди, использующие несколько продуктов», «по-прежнему демонстрируют неплохие результаты».

В ближайшее время компания Chipper начнет предлагать африканским клиентам счета, деноминированные в долларах США, чтобы заманить больше пользователей. По словам Серунжоги, получение международных платежей было одной из наиболее востребованных функций, особенно для фрилансеров, зарабатывающих на жизнь в Интернете. Хотя некогда криптовалюты были одним из основных факторов роста компании Chipper, сейчас стартап, похоже, возвращается к своим основам. «Мы, по сути, предоставляем любому желающему доступ к одной из самых надежных валют в мире», — говорит он.

Наряду с резким ростом процентных ставок и бездействием финансового рынка компания Chipper столкнулась с еще одним макроэкономическим препятствием: найра, нигерийская валюта, которую компания Chipper обязана хранить для осуществления денежных переводов клиентов, резко упала в цене. Она падала с начала 2020 г., а во второй половине 2022 г. потеряла еще 8%, что в итоге привело к отрицательной валовой прибыли Chipper, что является необычным финансовым показателем для компании такого размера. Сегодня Серунжоги утверждает, что у Chipper положительная валовая маржа.

Когда рынок финтеха восстановится после сильного спада, можно будет говорить о том, что подходы предпринимателей к увольнениям оказали существенное влияние на выживание и перспективы развития стартапов. За последние 13 месяцев в компании Chipper Серунжоги и Муджалед произвели как минимум пять увольнений. Судя по частоте и растущей глубине сокращений по сравнению с другими крупными финтех-компаниями, Chipper слишком долго ждала, чтобы приступить к сокращениям.

«Принимать решения об увольнении — дело мучительное. Это просто не давало мне спать по ночам», — говорит Серунжоги. «Это как будто умирает часть твоей человечности… Представьте себе разговор с людьми, которые действительно вам нравятся, которые очень симпатичны, которые сделали все возможное, чтобы бизнес стал таким, какой он есть сейчас. Они зависят от этих доходов. И вы говорите этому человеку: «Я вынужден тебя сократить». А у них есть семья, о которой нужно заботиться».

Не мог ли он сделать меньшее количество углубленных сокращений, чтобы быстрее справиться с ними? «Речь идет о живых людях», — говорит он. «Если я могу спасти чью-то работу, я постараюсь найти способ ее сохранить, пока не станет ясно, что в этом нет смысла». Он также отмечает, что некоторые международные нормы требуют, чтобы компании проводили увольнения в течение трех месяцев, и это приводит к затягиванию процесса.

Некоторые бывшие сотрудники Chipper считают, что за последний год Серунжоги не справился с передачей плохих новостей. Например, после начала сокращений сотрудники стали задавать на общекорпоративных собраниях вопросы о доходах и о том, сколько денег осталось в банке. Серунжоги часто отвечал: «Почему вы все время спрашиваете об этом? Вам это не нужно знать», — утверждает один из бывших сотрудников. По мнению другого сотрудника, в Chipper сложилась «очень скрытная обстановка».

«У нас много обязанностей и конфиденциальность, которую мы должны соблюдать при ведении бизнеса», — говорит Серунжоги. «Раньше на всех общекорпоративных совещаниях мы показывали выручку, рост выручки по продуктам и т.д., пока люди не начали сливать информацию. Мы стали замечать, что эти данные попадают в прессу», — говорит он, усмехаясь.

Он пришел к выводу, что сотрудники чувствуют себя излишне полноправными и недостаточно серьезно относятся к своей работе. Это заставило его отказаться от корпоративной ценности «руководить с эмпатией» — он считал, что люди используют ее для оправдания посредственной работы. Чиппер заменил ее на «быть помешанным на клиенте».

«Если вы совершите ошибку, мне придется жестко с вами расправиться, потому что последствия для всех нас гораздо серьезнее [в стартапе]», — говорит Серунжоги. «Не надо воспринимать наши первые успехи как «У нас все получилось». Нет, мы все еще можем умереть.» Он восхищается Биллом Гейтсом, который постоянно работал и не уходил в отпуск на заре становления Microsoft, и ценит ультиматум Элона Маска, который тот поставил сотрудникам Twitter в ноябре 2022 года, что для сохранения работы в компании потребуется «чрезвычайно напряженная» работа и долгие рабочие часы.

Весной 2023 г. некоторые сотрудники стали говорить, что у Chipper осталось всего десять месяцев наличных денег в банке, а один из них написал об этом в отзывах на Glassdoor. По словам одного из бывших главных инженеров, люди, работавшие в компании, задавались вопросом — как удалось просадить целых 300 млн. долларов, которые были привлечены в компанию.

Что касается слухов о скорой кончине компании Chipper, то «я искренне не понимаю, кто и зачем говорит подобное», — говорит Серунжоги, выражая недовольство из-за публичного обсуждения внутренних вопросов компании. «У нас на балансе огромное количество денег, так что все в порядке», — сказал он нам в конце мая.

Серунжоги не любит говорить много о том, что бы он сделал иначе, если бы мог все повторить. Когда ему неоднократно задавали этот вопрос, он отвечал: «Мы закладываем фундамент того, что обеспечит нам успех в течение следующих 10 или 20 лет. Я меньше зацикливаюсь на том, что происходило в последние шесть месяцев, три месяца или 12 месяцев». Он признает, что многое можно было бы сделать по-другому, но не хочет их перечислять, а говорит: «Мы — одна из самых успешных компаний в Африке».

Ясно одно: Chipper сократила около 175 человек и пока отменила планы по расширению деятельности в Европе и на Ближнем Востоке, поскольку выход на рынок новой страны требует нескольких месяцев работы — это требует найма юристов и консультантов, а иногда и штата не менее 10 человек в новой стране. Компания переориентировалась на Африку, сократив многих американских сотрудников, которые находятся за тысячи километров от ее клиентов. В этом году Серунжоги планирует нанять в этом году не более 50 человек. По словам Серунжоги, маркетинговый бюджет был значительно сокращен, и он утверждает, что компания скоро станет прибыльной.

Когда молодого предпринимателя просят как-то поразмышлять о прошедшем годе, он всегда отвечает с позитивным настроем. «Если бы я вернулся назад и начал все сначала, я был бы очень рад снова оказаться в той же точке».