О чем бы не говорили, всегда говорят о деньгах. Что же значит эта фраза? Давайте поговорим о деньгах прямо и непосредственно.

У каждого свой опыт, но давайте на 10 минут очистим голову и выбросим из головы все прошлые мнения, чтобы попробовать задавать правильные вопросы и следовать логике.

Если мы знаем, что есть такая категория "Деньги", то тогда, чтобы понять, что входит в эту категорию, мы должны очертить ее границы. И возникает первый вопрос: "Где находятся все деньги мира?".

Шаг 1: Все деньги мира находятся у твоих клиентов.

Казалось бы, логично предположить, что все деньги мира находятся у их создателей, например Ротвеллеров, Ротшильдов, банков, платформ для выпуска деривативов, и других эмиссионных центров, в том числе игровых активов, которые выпускают сейчас вообще все кому не лень, и я сам тоже выпускал, и любой желающий сейчас может выпустить свою виртуальную валюту, легко и бесплатно. Но ведь наличие выпущенных денег не приводит ни к чему, пока ими не пользуются люди.

Создатели денег владеют деньгами в той мере, в какой их деньгами пользуются для заключения сделок. Следовательно деньгами владеет тот, кто заключает сделки. И деньги становятся деньгами в тот момент, когда происходит сделка. И в момент заключения сделки происходит переход денег из одного владения в другое владение. При чем не важно, какой формат денег используется и откуда изначально они появились.

Продолжаем поиск "Всех денег мира". Очевидно, что у каждого человека в его распоряжении нет их всех, но какая-то часть есть. В зависимости, от того, что ты продаешь и какие услуги предоставляешь, твоим клиентом может стать в наиболее общем случае кто угодно. Например, Кока-Кола имеет своими клиентами почти всех людей, соответственно можно представить, какая часть денег у этой компании в распоряжении. Скольким людям нужна Кока-Кала, и скольким людям нужны твои услуги? Все знают теорию шести рукопожатий. Здесь уже становится очевидным, что как Кока-Кола имеет доступ ко всем деньгам мира через своих клиентов, так и каждый человек может имеет доступ ко всем деньгам мира через своих клиентов и их контакты.

Все деньги мира – у клиентов, и у их клиентов, и далее по цепочке клиентов, и так примерно 6 раз. То есть доступ ко всем деньгам мира возможен через включение в цепочки клиентов. Размышляем дальше.

Инсайт: Работодатели, аудитория, подписчики – это частный случай клиентов, поскольку по сути, они тоже получают некоторые услуги, товары, работу.

Инсайт: В моей логике Работодатель – это скорее "работоприемник". А сотрудник – это фрилансер, который продает свою работу, время, усилия, способности, квалификацию итп.

Инсайт: Доступ ко всем деньгам мира невозможен через Жену, Мужа, Родственников, Детей, Бюджет, Семью и т.п. потому что в этом случает нет доступа к тем самым шести рукопожатиям, в этом случае доступ к деньгам очень ограничен, ведь у родственников есть только малая часть всех денег мира, а их круг ограничен. Этот случай мы убираем из дальнейшего рассмотрения.

Инсайт: Доступ ко всем деньгам мира невозможен через воровство и другую незаконную деятельность, поскольку в данном случает цепочка доставки всех денег мира к тебе прерывается на первом шаге. Этот случай мы тоже убираем из дальнейшего рассмотрения.

Инсайт: Аудитория и подписчики покупают контент, фактически являются клиентами.

Инсайт: Идеи о том, что деньги можно получить как-то кроме как через клиентов, возникают от непонимания вот этого состояния у клиентов:

Шаг 2. Клиенты покупают только уменьшение их боли и больше ничего.

У нас есть два факта. Как мы знаем, что-то продается за очень много денег, а что-то не продается даже за нулевую стоимость, то есть даром. Когда-то готовы покупать, а когда-то не готовы. Хороша ложка к обеду. То есть есть развертка как по линейке продуктов, так и по своевременности. Рассмотрим только развертку по свойствам продукта, она более существенна для нашего главного вопроса.

Попробуем разобраться, почему клиенты покупают или не покупают продукт за нулевую стоимость. То есть найдем точку в которой происходит переход от "мне не надо" к "мне надо".

На примере первичных потребностей, вода, еда, воздух, жилье – эта точка находится довольно легко, достаточно отдалить объект желания и сразу же обнаруживается точка возникновения потребности. То есть, как только человеку становится "дискомфортно", "больно", возникает интенция, то он моментально соглашается принять то, что снизит боль, в случае, если он точно знает, что это нечто снизит его боль.

Теперь проверим, только ли в этом случае он готов покупать? Готов ли клиент покупать "просто так", без потребности? Если представить, что человек получил то, что ему не было нужно, то дополнительную "боль" ведь с этим ненужным нужно что-то теперь делать, выбрасывать или тратить силы, ресурсы внимания, время, деньги. Если бы человек таким занимался, он бы не дожил до наших дней. Может быть иногда такое и происходит, но мы не можем учитывать такие единичные возможности.

Теперь посмотрим, откуда берется стоимость. Каждую секунду происходит довольно много сделок, а следовательно, перемещений денег. И у каждой сделки есть стоимость. Значит за сколько люди покупают, столько и стоит товар или услуга. Также в какой-то степени имеет значение то, за сколько готовы продавать, но сейчас это уже меньше влияет на стоимость сделки.

Инсайт: Даже бесплатно не покупают ненужное. Потому что таким образом клиент приобретает новую боль, а он стремится к максимальному снижению боли.

Инсайт: Боль – это нереализованное желание.

Инсайт: Уменьшение боли субъективно воспринимается как польза.

Инсайт: Полезное покупают сразу, как только узнали об этом и достигнуто соглашение стоимость сделки.

Мы поняли, что желание покупать – это желание снизить боль, то есть получить пользу. А теперь зададимся вопросом, от чего же зависит соглашение о стоимости сделки?

Шаг 3. Ответственность за то, сколько у тебя денег лежит на тебе, а не на клиентах.

Продавец не может продать дешевле чем потратил, покупатель не может купить дороже, чем у него есть денег в наличии. Это наши граничные условия в большинстве случаев. Дальше все зависит от переговоров между сторонами сделки. От чего же зависит результат переговоров?

По сути клиент готов купить за максимальную стоимость, но он становится несогласен, если до заключения сделки понял, что продавец согласен продать дешевле. Ведь клиент хочет максимально снизить свои боли и получить побольше пользы.

Получается, от продавца зависит конечная стоимость сделки, а не от покупателя. Также от продавца зависит, узнает ли покупатель о самой возможности заключения сделки.

Инсайт: Количество пользы субъективно воспринимается как выгода.

Инсайт: Клиент стремится к максимальной выгоде, а не минимальной стоимости.

Инсайт: Конкурентным преимуществом является, если ты можешь удовлетворить потребность клиента лучшим способом, чем остальные игроки на рынке.

Инсайт: Только конкурентное преимущество позволяет сделать так, чтобы клиент тебя искал, а не ты клиента, то есть снизить или снять затраты на маркетинг. Но даже в этом случае ответственность за проведение сделки лежит на продавце.

Инсайт: Для клиента главное, чтобы его потребности были удовлетворены. Все остальное – второстепенное.

А теперь возникает резонный вопрос с тем, что если ответственность на нас, а деньги у клиентов, то как же именно эффективно их осуществлять их перемещение?

Шаг 4. Ты выбираешь клиентов, и только затем они выбирают тебя.

Есть большой соблазн продавать тем людям, до кого можно быстро дотянуться своими щупальцами и сделать им деловой предложение. Прикол в том, что круг знакомых очень мал и исчерпывается за пару дней, ну может недель или даже месяцев, но исчерпывается. Кроме того в кругу знакомых может и не оказаться людей с подходящей болью, снять которую вы можете своим техническим или другим решением. Вообще в ближнем кругу мало людей.

И встает вопрос, выбрать всех людей вокруг и предложить им решение боли или выбрать группу людей, выявить боль и решить ее? Других способов найти клиентов я не вижу, а вы?

Интуитивно более привлекателен первый способ, поскольку в этом случае нам видится больше свободы в применении наших личных качеств, способностей, профессионализма, но мы помним, что на шаге 3 мы пришли к выводу, что на нас лежит ответственность за донесение информации и возможности заключении сделки (маркетинг). Как же мы донесем информацию до всех людей? Это очень трудно. Видимо придется на время отказаться от этого способа.

Остается второй – выявление группы клиентов до конструирования продукта, а затем создание продукта. Создание выгодного для клиентов предложения. Контринтуитивный способ, но только так мы можем получить доступ ко всем деньгам мира.

Инсайт: Если твоё предложение выгодное, то у тебя купят, даже если денег впритык.

Инсайт: Знакомые склонны покупать дешевле, чем незнакомые.

Инсайт: Если о твоём выгодном предложении не узнают, то у тебя не купят.

Инсайт: Чем больше контактов – тем больше контрактов.

Инсайт: Выбор целевой аудитории первичен по отношению к разработке продукта.

Инсайт: Смотреть на людей с точки зрения, чем они могут быть полезны мне – это позиция потребителя и приводит к тратам. Точка зрения "Чем я могу быть полезен" приводит к тому, что люди могут стать твоими клиентами, и приводит к прибыли.

Инсайт: Для стартапа более оптимально сперва обозначить группу клиентов, у которых есть доступ ко всем деньгам мира, затем выявить потребность (боль), затем делать продукт. В обратном порядке тоже можно. Если хочется подольше оставаться стартапом, а не переходить сразу в прибыльный бизнес. Стартап – это сам по себе уже и есть продукт, который удовлетворяет потребность (боль) общества в переводе денег из верхнего круга денежного обращения в нижний, поэтому здесь можно идти и справа налево и слева направо. Но это отдельная история.

Инсайт: Точнее сказать "Фрилансер работает на своих клиентов", чем "Фрилансер работает на себя". То есть пользу получают клиенты. Второе выражение скорее эмоциональное.

Инсайт: Карьерное движение – движение по качественным уровням, на каждом из которых сотрудник решает новый набор болей.

Инсайт: Базовая ответственность за повышение зарплаты специалиста лежит на специалисте.

Инсайт: Рынок труда – это рынок, на котором продаются и покупаются специалисты как продукт для закрытия "боли" компаний.

Инсайт: Наличие денег у тебя – это не чья-то воля, не стечение обстоятельств, это характеристика встроенности твоего продукта в клиентские цепочки. Деньги – это мера вовлечённости в рынок.