Нет сомнений в том, что цена является ключевым фактором для потребителей при покупке товара или услуги.  60% интернет-пользователей согласны с тем, что цена важнее бренда. Правильная стратегия ценообразования является неотъемлемой частью хорошего бизнеса, но при большом количестве стратегий ценообразования сделать правильный выбор бывает непросто. Важно осознавать, что отсутствие учёта цен ваших конкурентов при принятии ценового решения может быть фатальной ошибкой. Конкурентное ценообразование в долгосрочной перспективе может стать для вас лучшей стратегией.

Попытаемся объяснить, что такое конкурентное ценообразование, рассмотрим его преимущества и недостатки, а также подскажем, как правильно устанавливать конкурентное ценообразование.

Что такое конкурентное ценообразование?

Конкурентное или рыночное ценообразование - это стратегия ценообразования, при которой вы принимаете во внимание цены ваших конкурентов при определении стоимости своих продуктов. Данный метод ценообразования обычно используется для однородных продуктов на высококонкурентных рынках.

Стратегии конкурентного ценообразования

Когда дело доходит до конкурентного ценообразования, можно выбрать один из трёх вариантов:

Устанавливать цену более высокую, чем у конкурентов. Эту стратегию можно использовать, когда вы решили увеличить свой доход, а может даже и продажи, устанавливая цену более высокую, чем у конкурентов. На первый взгляд это может показаться не совсем логичным решением, однако установление более высокой цены может помочь улучшить имидж вашего бренда. Но нужно быть осторожным - если хотите больше получать, нужно больше предлагать, поэтому подумайте о дополнительных функциях и премиальных вариантах товара, которые можете предложить.

Устанавливать цену аналогичную ценам конкурентов. При этом цена как фактор исключается, основное внимание будет уделяться самому бренду и функциям, которые может предложить продукт. Если вы можете предложить больше, чем ваши конкуренты, это стратегия вам подойдёт.

Устанавливать цену ниже цен конкурентов. Здесь нужно быть внимательным. Если вы только выходите на рынок и пытаетесь привлечь внимание или выжить в конкурентной рыночной среде, этот метод может помочь. Однако не стоит забывать о том, что более низкая цена может снизить прибыль, а также имидж вашего бренда.

Как осуществлять конкурентное ценообразование?

Хотя конкурентное ценообразование считается одним из самых простых, в некоторых случаях оно можете стать трудоёмкой задачей с несколькими потенциальными моментами, в которых можно ошибиться. Более того, если допустить ошибку, вы можете лишиться продаж и прибыли. Процесс конкурентного ценообразования сводится к сбору данных, аналитике и установке правильной цены.

Анализ рынка - важная часть стратегии конкурентного ценообразования, поскольку последующее решение будет приниматься на основе собранных вами данных.

Самый простой и надёжный способ проведения конкурентной ценовой аналитики — это использование специализированного сервиса мониторинга цен. Хорошее программное обеспечение не только сэкономит ваши время и ресурсы, но и откроет возможности для динамического ценообразования.

Плюсы и минусы конкурентного ценообразования

В мире бизнеса нет ничего абсолютного. Не существует стратегии ценообразования, идеально подходящей для всех в любой ситуации. Очевидно, что ценовая стратегия, успешно используемая одним брендом, может оказаться полной ошибкой для бренда в другой отрасли или на другом рынке.

Преимущества конкурентного ценообразования

Меньший риск. Если вы новичок на рынке, то вероятность ошибок при ценообразовании велика. Однако, если полагаться на цены конкурентов, которые давно в бизнесе, можно снизить риски, ведь у них есть определённый опыт по ценообразованию.

Относительная простота. Суть стратегии заключается в определении основных конкурентов и сборе их цен, после чего следует лишь принять решение на основе полученных данных. Разумеется, в некоторых отраслях это может быть очень сложной задачей из-за огромного количества продуктов и частых изменений цен, но здесь на помощь приходят сервисы мониторинга цен.

Гибкость. Вы всегда можете комбинировать ценообразование, основанное на конкуренции, с другими стратегиями ценообразования, чтобы получить идеальную цену.

Недостатки конкурентного ценообразования

Невнимательность. Существует риск упустить некоторые важные детали, которые могут быть у продукции ваших конкурентов. Это может привести к ошибочному установлению цен.

Вы не будете выделяться. Если вы решите следовать ценам своих конкурентов, то станете одним из многих, будет сложнее создать что-то узнаваемое.

Повторение ошибок. Что, если ваши конкуренты допустили ошибки при установлении своих цен? Вы совершите ровно те же ошибки и упустите возможность превзойти их, установив правильные цены.

Ресурсы. Для небольших компаний задача сбора и сравнения цен может быть сложной и потребовать большего количества людей и ресурсов. Эту проблему можно преодолеть с помощью специальных сервисов мониторинга.

Потенциальные проблемы и способы их устранения

Ценовые войны и снижение маржи - обычные проблемы, с которыми сталкиваются предприятия, применяя стратегии конкурентного ценообразования.

Ценовые войны возникают, когда конкуренты постоянно изменяют свои цены, чтобы завоевать большую долю рынка, что приводит к гонке на выживание. С одной стороны, это принесёт пользу потребителям в краткосрочной перспективе, с другой, приведёт к значительным финансовым потерям для бизнеса.

Под снижением маржи понимается постепенное снижение нормы прибыли по мере снижения цен, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Ключ к снижению этих рисков заключается в нахождении баланса между предложением конкурентоспособных цен и поддержанием прибыльности с помощью других средств, таких как оптимизация затрат, дифференциация продукции или дополнительные услуги.

Как получать прибыль и оставаться конкурентоспособным?

Поддержание прибыльности при сохранении конкурентоспособности является важнейшей целью бизнеса.  Для достижения этого предприятия могут сосредоточиться на нескольких ключевых моментах. Такие стратегии как услуги с добавленной стоимостью и дифференциация продуктов, могут быть довольно эффективными.

Услуги с добавленной стоимостью предполагают предоставление дополнительных преимуществ или функций, выходящих за рамки основного продукта, повышая воспринимаемую ценность для клиентов.  Внедряя дополнительные услуги, предприятия могут оправдать более высокие цены и дифференцировать себя от конкурентов.

Дифференциация продукта предполагает создание уникальных функций или характеристик, которые отличают продукт от других на рынке. Этого можно достичь за счёт инновационного дизайна, превосходного качества или эксклюзивной функциональности. Дифференцируя свои предложения, предприятия могут привлекать клиентов, готовых платить больше за отличительные особенности.

Внедряя данные стратегии, предприятия могут решить проблему ценовой конкуренции и выделиться на переполненном рынке, увеличивая свою прибыль.

Заключение

В мире, где цена определяет практически всё, нужно следить за ценовой политикой конкурентов. Наличие правильной цены в нужный момент может принести большую прибыль вашему бизнесу. Вот почему хорошая стратегия ценообразования является ключом к успеху.