Человечество всегда было склонно к систематизации и моделировании при взаимодействии с теми или иными объектами. Не обошла эта склонность и взаимодействие с людьми, породив множество моделей поведения человека.

Меня зовут Саша Гришин, я продакт-менеджер облачных баз данных в Selectel. Сегодня я расскажу про одну из таких попыток систематизации, которую я использую в работе, — модель DISC. Она мне нравится, потому что довольно проста, оперирует понятными параметрами и не требует дополнительного психологического образования.

Диагностировать поведенческий тип можно при помощи теста, однако отмечу сразу: DISC — это не очередной «личностный тест». Это ментальный инструмент для менеджера, который позволяет быстро определить доминирующие черты человека, а затем подбирать инструменты общения и влияния, максимально подходящие для данного типа людей.

Под катом расскажу, из чего состоит модель, как распознать тип человека в первые 10-15 минут общения и разберу применение модели на практике.

__________________________________________

Используйте навигацию, чтобы сразу перейти к практической части текста:

→ Представление классификации
→ Разбираемся с типами личности с помощью понятной аналогии
→ Что же в реальной жизни
→ Как это применять на практике
→ Заключение
__________________________________________

Представление классификации

Модель создана психологом Уильямом Моултоном Марстоном и рассматривает 4 основных поведенческих типа, а также их смежные сочетания. Для моделирования поведения ученый выбрал два параметра:

• Как человек склонен воспринимать внешнюю среду — враждебно или благоприятно.
• Как человек склонен реагировать на ситуацию — активно (я сильнее окружающей среды) или пассивно (я слабее окружающей среды).

Психолог применил прямоугольную систему координат, разместил на ней параметры и получил крупноуровневое разделение на четыре типа поведения. Элегантно, просто и без усложнений:


Ось абсцисс разделяет схему на две части по параметру «Восприятие внешней среды» — враждебная/ благоприятная. Ось ординат, в свою очередь, разделяет схему по параметру «Реакция на ситуацию» — я слабее/ я сильнее окружающей среды.

В итоге мы получаем четыре модели поведения по выбранным автором параметрам:

• (D)ominance — Доминирование. Воспринимает внешнюю среды как агрессивную, реагирует активно.
• (I)nducement/Influence — Влияние. Воспринимает внешнюю среду как дружелюбную, реагирует активно.
• (S)teadiness — Постоянство. Воспринимает внешнюю среду как дружелюбную, реагирует пассивно.
• (С)ompliance — Соответствие, уступчивость. Воспринимает внешнюю среду как агрессивную, реагирует пассивно.

Уильям Марстон и его последователи составили описания каждой модели. Разработали методики диагностики, разобрали сильные и слабые стороны, а также выявили ключевые мотиваторы и демотиваторы для человека, относящегося к конкретной категории.

Для удобства восприятия принято раскрашивать каждый тип поведения в цвета:

• D — красный,
• I — желтый,
• S — зеленый,
• C — синий.

Или привязывать типы поведения к образу животных. Например:

• D — орлы, агрессивные хищники,
• I — попугаи, яркие и хвастливые,
• S — миролюбивые голуби,
• C — мудрые совы.

Так, что за совы и голуби, спросите вы. Как это поможет улучшить отношения с другим человеком и выстроить с ним эффективную коммуникацию? Да и как вообще понять, что за человек перед вами? Сейчас расскажу с помощью более понятной аналогии, которая пришла в процессе написания статьи.

Разбираемся с типами личности с помощью понятной аналогии

Познакомьтесь со школой волшебства и магии Хогвардиск, в которой на каждого поступающего надевают волшебную шляпу. Она, основываясь на большой базе волшебников и алгоритмах машинного обучения, выделяет в ученике самые яркие черты, на которых строятся его поступки, привычки и характер. Затем распределяет на один из четырех факультетов (любые совпадения случайны).

Факультет Dominance

«Отличительные качества учеников этого факультета: храбрость, честь, благородство».

Студенты этого факультета ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно продемонстрировать свой статус. Обычно эти ребята очень решительные, волевые, рисковые и целеустремленные.

Ключевой мотиватор: карьерный рост, победа, достижение цели, результат.
Страх: возможность проиграть.

Сильные стороны:

• Сильная воля, эффективность и настойчивость.
• Любят трудные задачи, комфортно себя чувствуют в сложных изменчивых условиях.
• Быстро принимают решения, быстро ориентируются в новой ситуации.
• Азартны, соревновательны.

Слабые стороны:

• Вспыльчивость, резкая, грубоватая манера общения.
• Невнимательность к деталям, неглубокое погружение в процессы.
• Торопливость. Могут не дослушивать, перебивать собеседника.
• Трудно ладят с людьми, им не хватает терпения, дипломатичности.
• В состоянии стресса склонны к агрессии.

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Во внешнем виде студентов этого факультета можно определить сильное желание подчеркнуть свой статус и прошлые победы. В начале своего пути студент старается выглядеть более крутым, чем на самом деле. Тратит на одежду и аксессуары больше денег, чем может себе позволить. Но, поднявшись на вершину, может, наоборот, переодеться в обычные джинсы и футболку, чтобы вновь выделиться среди других. Выбирает дорогие, статусные аксессуары.

Рабочее место. В рабочем месте тяготеет к вещам, опять же, подчеркивающим статус, победы и «инаковость». Например, большой стол, высокое кресло, портрет президента на стене. На стенах часто можно увидеть дипломы, кубки, медали, оружие и т.д.

Отношение к удаленной работе. Исключительно функциональное. Будет выбирать тот формат работы, который позволит лучше выполнять задачи.

Паттерны поведения. При знакомстве такого человека может выделить крепкое рукопожатие, прямой взгляд, громкий голос. Человек производит впечатление вечно куда-то спешащего. Для него характерно разговаривать сразу с несколькими людьми одновременно, бесцеремонно обрывать разговор или перебивать собеседника. Может восприниматься окружающими как дерзкий, грубоватый или безрассудный. Такой человек готов к конкуренции, стремится доминировать и может специально провоцировать конфликт.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

1. Будьте пунктуальными и строго соблюдайте предварительные договоренности.
2. Договоритесь заранее об ожиданиях от встречи и о том, как должен выглядеть результат работы. Закрепите договоренности письменно.
3. Не используйте банальных комплиментов. Попытайтесь найти достижения, которыми человек гордится. Скорее всего, они будут выставлены напоказ — эти достижения можно смело хвалить.
4. Если вы готовите презентацию для Dominance, она должна быть четкой и динамичной. Без лишних деталей — сразу к делу. Если вы «продаете» какую-то идею, преимущества должны быть в самом начале.
5. Презентуя что-то, вы должны быть уверены в своих словах, быть экспертом. Будьте готовы отстаивать свое мнение. Оппонент оценит, если вы проявите характер. Также доминант оценит чувство юмора (даже на грани фола), главный критерий — уместность ситуации.
6. Если у Dominance не появилось возражений по поводу сказанного вами — это плохо. Велика вероятность, что он вас не слушал и предложение ему не интересно. Наличие возражений означает интерес. Важно уверенно на них отвечать — жестко и холодно.

Факультет Influence

«Ценит хитрость, честолюбие, решительность, находчивость. Для студентов факультета характерна жажда власти».

Эти студенты стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды. У них богатая мимика и жестикуляция. Им важно внимание и одобрение других людей. Их драйвит влияние на комьюнити и окружающую среду, осознание того, как они изменяют действительность. Легко соглашаются на участие в мероприятиях, конференциях, любят создавать что-то новое и участвовать в создании.

Ключевой мотиватор: признание, возможность влияния.
Страх: быть недооцененными или не влиять на происходящее.

Сильные стороны:

• Энтузиазм, оптимизм, доброжелательность.
• Коммуникативные способности.
• Любят находиться среди людей, они хорошие рассказчики — душа коллектива.
• Обладают нестандартным мышлением, креативностью.

Слабые стороны:

• Излишняя эмоциональность и гиперэмпатичность.
• Склонность к эксплуатации людей вокруг себя.
• Непунктуальность, импульсивность, неорганизованность.
• Нелюбовь к письменному общению, неумение работать с бумагами и цифрами.
• В состоянии стресса становятся навязчивыми.

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Одевается ярко, заметно, модно — иногда даже нелепо. Главная цель: окружающие обязательно должны обратить внимание, даже если это будет выходить за рамки общепринятых норм. Выбирает яркие, заметные аксессуары — те, что на пике моды.

Рабочее место. Выделяет довольно серьезный беспорядок, повсюду будут расклеены стикеры, бумаги могут лежать на окнах, на полу. На рабочем столе может быть много прикольных, но бесполезных безделушек.

Отношение к удаленной работе. Скорее отрицательное. Такой человек не может работать в домашних условиях, ему просто необходимы люди вокруг и личное общение с коллегами.

Паттерны поведения. При общении людей такого типа выделяет бурная жестикуляция и мимика, эмоциональная речь, насыщенная оригинальными жаргонными словечками. Такой человек выглядит очень дружелюбным и заинтересованным в общении. Его появление оживляет окружающих — любит рассказывать истории и собирать аудиторию, необходимую для удовлетворения потребности в признании.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

1. Помните, что пунктуальность — его самое слабое место. На всякий случай заложите больше времени на встречу, чем планировали.
2. Письменное общение лучше свести к минимуму. Общайтесь лично всегда, когда это возможно.
3. Чтобы расположить такого человека к себе, можно использовать рядовые комплименты — например, похвалить внешность. В разговоре можно ссылаться на мысль человека, отдавая дань авторству. Подойдет даже прямое цитирование последних аргументов.
4. Если вы готовите презентацию для человека типа Influence, учтите, что она должны быть визуально насыщенной, яркой, образной. Важен контекст и атмосфера, в которой проводится презентация. Подумайте про визуальную композицию и эстетику. Обещание прекрасного будущего может добавить несколько очков в пользу вашей идеи.
5. Будьте готовы к возражениям, не относящимся к делу, или несущественным деталям. Им нужно уделить достаточно времени — возможно, человек хочет просто привлечь внимание к своей персоне.
6. Если представитель типа Influence — ваш клиент, публично отойдите от правил при обсуждении коммерческого предложения с ним. Это может сработать, потому что покажет: он настолько важен, что ради него вы готовы пойти на изменение процессов.

Факультет Steadiness

«Ценит трудолюбие, верность и честность».

Его студенты ведут себя скромно, одеваются просто и консервативно, любят порядок и уют.

Ключевой мотиватор: предсказуемость.
Страх: выйти из зоны комфорта, подставить других членов команды, конкуренция и любые перемены.

Сильные стороны:

• Надежность.
• Эмпатичны и внимательны к чувствам других.
• Поддерживают вещи в идеальном порядке.
• Трудолюбивы.
• Склонны к сотрудничеству, командной работе.
• Часто подстраиваются под собеседника.

Слабые стороны:

• Боязнь перемен и неизвестности.
• Обидчивость.
• Скрытность, нежелание проговаривать проблемы.
• Неумение говорить «нет».

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Лишний раз не выделяется в одежде или образе. Носит неброскую одежду ненавязчивых тонов. Соблюдает формальные/ неформальные правила или дресс-код. Такой человек как бы вписывается в окружающую среду, не нарушая гармонии и правил, принятых в обществе. В качестве аксессуаров может использовать подарок от важного человека, семейную реликвию, корпоративный или иной мерч. В общем, что-то, связывающее человека с обществом, которое ему дорого.

Рабочее место. На столе можно увидеть фото супруга, детей или питомца. Рядом стоит цветок, а вокруг различные приятные мелочи. Рабочее место хорошо организовано и по-домашнему уютно.

Отношение к удаленной работе. Скорее положительное. Предпочтет по возможности работать из дома, где организует самое удобное рабочее место. Предпочитает ходить в офис как можно реже.

Паттерны поведения. При общении человек этого типа спокоен, дружелюбен, мягок. Может производить впечатление человека, скрывающего собственное мнение.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

1. Лучше договариваться о встречах заранее, так как это снижает общий уровень пугающей неопределенности. Хотя такие люди готовы выслушивать других в любое время, ведь люди важны для них.
2. Проявите интерес к семье, друзьям, коллективу и правилам, принятым в нем. Расскажите, как, в свою очередь, цените семью, детей, друзей.
3. Письменное общение может замедлить решение вопроса — используйте методы фасилитации. Конкретные сущности, подталкивающие такого человека: чек-листы, сроки, канбан-доска, закрытие спринта, ретро.
4. Действенной будет любая мотивация, визуализирующая, что своим действием (или бездействием) человек может подвести других людей.
5. При подготовке презентации учитывайте, что таких людей убеждают прецеденты, истории успеха, разделы типа «Нашими клиентами являются такие известные компании, как...» и т.п.
6. Возражения и комментарии к презентации нужно сначала получить. Люди этого типа в любом случае скажут вам, что им все понравилось, но это не означает, что они согласятся на предложение. Вероятно, они просто не хотят вас расстраивать.

Факультет Compliance

«Ценит ум, творчество, остроумие и мудрость».

Студенты этого факультета склонны выбирать себе вещи на основании представления о прагматичности. У них очень сдержанная мимика и жестикуляция.

Ключевой мотиватор: быть правым, соблюдать правила, регламент и законы.
Страх: ошибиться.

Сильные стороны:

• Хорошо ладят с технологиями.
• Ориентированы на решение проблем.
• Точность, методичность, организованность.
• Обладают даром замечать и анализировать детали и факты.
• Осторожны и аккуратны, скрупулезны.

Слабые стороны:

• Лучше ладят с технологиями, чем с людьми.
• Замкнутость, предпочтение письменного общения устному.
• Нетерпимость к своим и чужим ошибкам.
• Нежелание искать компромисс.
• На стресс реагируют уходом в себя, замыкаются.

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Предпочитает одеваться по уставу. Может носить одежду известных брендов, так как это позволяет быть уверенным в правильности выбора. Или, наоборот, выбирать неприметную удобную одежду, если в его профессии так принято. Аксессуары выбирает функциональные, технологические — возможно, из разряда «топ за свои деньги».

Рабочее место. Отличается идеальным порядком. Каждая вещь на столе имеет функциональное назначение. Личная информация будет скрыта от глаз посторонних — фотографий и дипломов вы не увидите. Зато можно встретить различные рабочие артефакты: графики, схемы архитектуры, библиотека регламентов, инструкции и планы.

Отношение к удаленной работе. Ориентируется на официальные правила и трудовой кодекс. Будет работать так, как прописано в документах компании. Или так, как это прописано в другой организации, которую он считает лидером в сфере. При необходимости готов убедить всех, что это самый правильный подход.

Паттерны поведения. В общении редко проявляет чувства. Жесты сдержанны или отсутствуют. Рукопожатие будет кратким, при возможности попытается избежать тактильного контакта. Синхронному общению (быстрой коммуникации, когда вы сразу получаете ответ на вопрос) предпочтет асинхронное (более долгая коммуникация через электронные письма, обращение в техподдержку и т.д.). Всегда использует для общения инструмент, соответствующий задаче: чат, базу знаний, таск-трекер, комментарии в коде, форум и др.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

1. В общении демонстрируйте системность, упорядоченность, знание правил, процессов и регламентов. Письменное общение будет приоритетной и наиболее комфортной формой общения. Не обращайтесь с неожиданными вопросами для обсуждения — срочно с таким человеком что-то решить не получится.
2. Используйте тот способ коммуникации, который предполагается в процессе. Не нужно пытаться обсудить в почте или Telegram то, что по регламенту нужно обсуждать в Jira.
3. Любой комплимент будет воспринят скептически. Похвалу нужно вплетать в разговор очень незаметно — лучше хвалить результат его работы, а не внешность.
4. Если готовите презентацию для такого человека, она потребует тщательной подготовки: цифры и расчеты должны сходиться, опечатки не допустимы. Визуал не важен — важны данные.
5. При работе с возражениями лучше фокусироваться на результате, а не на людях. Апеллировать к лучшим практикам, регламентам, законам, ГОСТам и прочим правилам.
6. Действенными в коммуникации будут следующие фразы: «Нужно сделать так, как правильно», «Договоренности были зафиксированы, а значит, их обязательно нужно выполнить», «Это самый правильный инструмент для решения подобной задачи».

Что же в реальной жизни

Попытавшись применить подобный анализ в реальной жизни, вы поймете, что все не так однозначно. Помимо людей с ярко выраженным типом поведения, вы обязательно встретите людей «пограничного» состояния. Это связано с тем, что на поведение человека воздействует множество внешних обстоятельств. Под их давлением он может сознательно или подсознательно изменять своему привычному поведению.

Естественно, такие изменения требуют дополнительной энергии и сильно утомляют. Поэтому чаще они проявляются только в одном из параметров: восприятии среды или способе реагирования на ситуацию.

Как результат, мы увидим изменение базового цвета в сторону одного из пограничных состояний. В качестве примера приведем следующие тривиальные ситуации:

• Доброжелательный и благоприятный человек считает враждебным сотрудников определенного отдела в результате накопленных конфликтов или недопонимания.
• Пассивный в быту человек привык брать инициативу в свои руки на работе.

Возможные пограничные состояния и составляющие модели в таблице.


Хотелось бы выделить перекрестные состояния. Как видно из таблицы, в таких ситуациях оба параметра находятся в неопределенности. Иными словам, при попытке предсказать поведение человека мы понимаем, что он:

• Непредсказуем в способе реакции на ситуацию.
• Непредсказуем в оценке враждебности или благоприятности окружающей среды.

Если вы оказались в подобной ситуации, то вы либо не смогли диагностировать составляющие модели правильно, либо для моделирования поведения этого человека DISC не подходит. Возможно, при оценке были рассмотрены ситуации из разных социальных ролей и сфер жизни человека что дало такой неопределенный результат.

По моему опыту, чтобы лучше понять человека и повысить качество коммуникации, достаточно выделить доминирующую составляющую только в тех ролях и ситуациях, в которых вы с ним контактируете. Без усложнений.

Как это применять на практике

Теперь посмотрим, как применять DISC на практике.

Ситуация. Руководство решило, что нужно провести вебинар для привлечения целевых лидов и повышения узнаваемости продукта. Для повышения качества мероприятия к его проведению хотят привлечь технического специалиста. Теперь менеджеру нужно мотивировать специалиста вписаться в этот проект.

Действующие лица: красный менеджер (Dominance) и синий специалист (Compliance).

Типичная ошибка. Менеджер пытается мотивировать сотрудника, исходя из своей картины мира. Он апеллирует к тезисам, которые являются мотиваторами для него самого:

• это амбициозный вызов,
• тебя заметит руководство,
• получишь денежную премию и бейдж на сайте,
• мероприятие повлияет на рейтинг сотрудников и др.

Учитывая разные картины мира, такая мотивация не сработает.


Как это исправить. Анализируем по модели DISC, к какому типу личности человек ближе. Продаем ему ценность из его картины мира. В описанном случае у нас синий специалист, поэтому делаем акцент на правильном процессе. Нужно провести вебинар, потому что это правильно.

Примерный план коммуникации:

• Организуем встречу заранее.
• Вспоминаем, как на прошлом ретро мы резюмировали, что плохо доносим до клиента ценность новых фич и стоит проводить разъясняющие мероприятия.
• Интересуемся, как действительно правильно проводить такие мероприятия.
• Если понимаем, что у нас нет нужных знаний, организуем ресерч, смотрим конкурентов.
• Составляем план, оцениваем трудозатраты, обозначаем важные моменты, определяемся со спикером.
• Планируем мероприятие;

Отдельным, но важным мотиватором может стать сама задача, которую нужно будет разобрать на вебинаре. При разговоре с синим специалистом стоит затронуть, насколько задача сложная, как ее правильно решить, что было бы действительно интересным для целевой аудитории.

В итоге в данном примере лучшей мотивацией станет интересная задача, правильный подход, регламент и соблюдение договоренностей.

Заключение

Главная мысль, которую я бы хотел подчеркнуть в конце статьи: все люди разные — нет хороших или плохих типов личности. Бывают разные реакции на ситуацию и разное восприятие окружающей среды.

Хорошо это или плохо, но в мире нет универсальных моделей, способных описать любого человека. Нет золотых ключиков, которые бы подошли к любой ситуации.

Зато есть то, что у нас не отнять, — возможность улучшить качество общения с коллегами по работе, если просто попытаться их лучше понять. И для этого хорошо подходит описанная модель Уильяма Марстона. Благодаря ей мы можем легко получить пусть и поверхностный, но достаточно достоверный результат о типе личности человека — его ценностях и картине мира. Такое соотношения трудозатрат и результата подкупает.

Считаете ли вы подобные классификации людей эффективными в работе менеджера? Пробовали ли их использовать? Делитесь в комментариях.