Большинство массажных салонов имеют неполную загрузку. Владельцам хотелось бы загрузить их на 100% и получить максимально возможную прибыль с точки. Уточню, мы рассматриваем только хорошие салоны, в которые хотелось бы вернуться. Текущие подходы уже не дали 100% загрузку. Надо менять схему и выходить на дополнительную аудиторию.

Интересы

Бизнес

Бизнес хочет максимальной прибыли при данной площади салона, его уровне и потенциале локации.

Клиент

Клиент хочет максимального качества за минимальные деньги.

Экономика

Исходные данные

Постоянные:

• Уровень салона;

• Рабочее время салона;

• Потенциал района;

• Локация;

• Количество рабочих мест.

Переменные:

• Количество мастеров;

• Загрузка мастера.

Пути повышения дохода компании

• Повышение цен;

• Продавать больше и дешевле (повышение объема).

1 путь

Массажные салоны достаточно распространены и уровень их цен примерно одинаковый при одном уровне салона. В монополию играть не получится. Цену выше среднерыночной понять нельзя.

2 путь

2 путь совпадает с интересами клиента. А дадут ли больше клиентов по меньшей цене увеличение прибыли салона?

Постоянные издержки салона не меняются с увеличением потока клиентов, они уже оплачены основным потоком клиентов. Составляющие цены дополнительных массажей со скидкой:

• Постоянные расходы - их нет;

• Переменные расходы - остаются неизменными, мастера получают фиксированный процент от полной стоимости услуги;

• Прибыль - почти не уменьшается;

• Скидка - дается на величину постоянных расходов и небольшого снижения прибыли.

Таким образом, дозагрузка мастера до 100% клиентами со скидкой увеличит прибыль салона, увеличение количества мастеров увеличит прибыль салона. Опять же, мастеров больше, а администраторов больше не требуется. Мастера получают фиксированный процент от полной цены массажа и повышение загрузки поднимет их зарплаты. Салон получает больше чистой прибыли. Клиент получает массаж со скидкой. Все довольны.

Почему текущие скидки слабо наполняют салон

Комплексные программы

Купи больше или приходите компанией и получи скидку. Человеку разово часто больше не надо и компанией он редко ходит. Малоэффективная система привлечения.

Горячие часы

Если зайдем на сайт салонов «Вай Тай», то увидим надпись: Горящие часы - это возможность посещать салон «Вай Тай» со скидкой от 10 до 30%.Основная проблема акции, не в неудобном времени, а в том, что ее не видят готовые пойти именно в эти часы. Выявить кому это подходит сегодня-завтра из текущей базы клиентов невозможно. Если начать спамить или звонить всем каждый день, тебя быстро заблокируют или перестанут читать сообщения. Это может сработать, если человек и так собрался на массаж и зашел на сайт. Но это по сути потеря прибыли. Интересный, но слабый вариант привлечения клиентов в большом количестве.

Депозиты

Внеси сразу большой депозит и получи максимальную скидку. Хороший вариант, не создает ограничений во времени, дате и выбору услуги. Если бы не несколько но:

• Не у всех есть лишние деньги, чтобы их заморозить;

• Психологически сложно внести большую сумму, даже если ты планируешь все отходить;

• Клиенту сложно вести учет, сколько у него осталось на депозите, приложений у массажных салонов почти нет;

• За год салон может закрыться, а остаток депозита пропасть.

Качество услуг при 100% загрузке

Важным фактором при снижении цены является сохранение качества. Без качества заполняемость поднять не получится. Клиенты просто не пойдут второй раз. На качество влияет интерьер и обслуживание. Интерьер не сильно страдает при повышении трафика, массажный салон не метро. На администратора нагрузка немного поднимется, но он в салоне не сильно загружен и на его вежливость это не должно повлиять. Мастера работают по допустимым для них нормативам и будут получать одинаковые деньги при клиенте по полной цене и при скидке за еженедельное посещение. Мотивация для качественной работы у них будет.

Решение

Текущие подходы к наполнению салона мы оставляем и добавляем один новый, который призван дополнить загрузку до 100%. Предлагается ввести максимальную скидку за еженедельное посещение клиентом массажного салона без дополнительных условий. Суть в том, чтобы дать скидку без депозита тем, кто готов ходить каждую неделю не менее 1 раза. Салоны «Вай Тай» пишут на своем сайте о скидках от 10 до 30%. Значит скидка 30% возможна. Теперь ее надо сделать выгодной для салона.

В общей массе в Москве люди ходят в массажный салон несистемно и достаточно редко, в основном, чтобы побаловать себя. При появлении скидки за подписку, значительная часть текущих клиентов останется ходить несистемно за полную цену, т.к. это больше денег и другие привычки. Но постепенно будут появляться новые клиенты с еженедельным посещением. Этому будет способствовать получение клиентом большей ценности от услуги:

• При разовом посещении - только удовольствие;

• При систематическом посещении - удовольствие и здоровье.

Периодическое посещение улучшает здоровье, общий тонус и внешний вид. А привычка ходить раз в неделю выработается и закрепится надолго, как посещение парикмахерской или фитнес-клуба. При этом объем потенциальной целевой аудитории в локации увеличится за счет скидки.

Выводы

При работе с людьми лучше использовать естественные жизненные циклы, неделя один из таких. Человеку удобно раз в неделю ходить на массаж. Он привыкает к этому и начинает чувствовать неудобство, если не сходил. Скидка за еженедельные посещения на шаг приблизит массаж к массовой услуге с абонентской платой.

Давайте проведем челлендж и каждый спросит в своем салоне возможность получения максимальной скидки за еженедельные посещения. Так мы заставим владельцев салонов задуматься о новом подходе.

Более детальное рассмотрение алгоритма действий по достижению полной загрузки салона планируется сделать в следующей статье.

Если у Вас есть потребность разработки и помощи в реализации плана развития компании, можете обратиться к нам в агентство IKS Digital.