Пошагово рассказываю, как нам удалось привлечь 76 лидов в месяц для онлайн-платформы «Международная академия психиатрии и психотерапии», используя РК по базе учеников Академии.
Привет! Меня зовут Сергей Головин, я основатель рекламного агентства iks-digital.com. Уже более 15 лет мы продвигаем сайты и приложения используя каналы Яндекс.Директ.
Сегодня поделюсь кейсом, как с помощью точного таргетинга на основе клиентской базы и технологии Look-alike удалось привлечь 138 лидов за полтора месяца для онлайн-курса «Работа психолога с расстройствами пищевого поведения». Рассказываю пошагово: от настройки до результата.
О клиенте
Международная академия психиатрии и психотерапии — онлайн-платформа дополнительного профессионального образования для психологов, психотерапевтов и смежных специалистов. Академия предлагает курсы, обучающие работе с различными психическими состояниями и нарушениями.
Целевая аудитория
Практикующие психологи и начинающие специалисты, заинтересованные в повышении квалификации;
Возраст: 25–55 лет;
Основной интерес: современные подходы к терапии расстройства пищевого поведения, повышение профессиональной ценности, обучение у экспертов;
География: Россия.
Задача
Привлечь целевую аудиторию на верхний этап воронки продаж - бесплатный мини-курс по теме «Работа психолога с расстройствами пищевого поведения (РПП)». Далее отдел продаж методом многочисленных касаний переводит часть лидов на полный платный курс по РПП.
Решение
Принятие решения об обучение не быстрое и зачастую происходит в фоновом режиме подталкиваемое встречаемой информацией в окружении ЦА. При рекламе на Поиске мы получаем очень высокую цену клика и, соответственно, лида. Это горячая аудитория и ее Яндекс продаем по максимальной цене. Но до этой аудитории можно успеть коснуться и через РСЯ, пока длится период принятия решения. Это во первых. Во вторых до поиска курсов по РПП через поисковик почти никто не доходит. На пути ЦА встречается достаточно рекламной информации и они знают все основные места обучения. Следовательно, надо просто периодически напомнить о нашей Академии и «подогревать» потенциальных учеников.
Как канал мы выбрали РСЯ. В нем много ботов и мусорного трафика. Для чистки использовалась оплата за конверсию. В качестве конверсионного действия было выбрано JavaScript-событие, срабатывающее после успешной отправки формы заявки. У нас было более 10 конверсий в неделю, что позволило успешно обучиться рекламной кампании.
Рекламная кампания №1 - повторные продажи
Среди психологов большой процент тех, кто проходит дополнительное обучение 1-2 раза в год. Значит, проводя рекламу по текущей базе учеников, мы получаем высокую вероятность конверсии. Эта аудитория также более лояльна Академии, т.к. уже проходила здесь обучение. Для создания аудитории мы почистили, стандартизировали и загрузили email-адреса и мобильные телефоны бывших учеников Академии в сервис Яндекс Аудитории.
Рекламная кампания №2 - look-alike по аудитории базы учеников
Как нейросеть Яндекс Директ быстро обучить показываться нужной ЦА? Надо сразу дать ей портрет тех, кто уже покупал у нас, и попросить найти аналогичных.
Дополнительно были проставлены возрастные корректировки для показа аудитории только нужного возраста.
Кампании были направлены на посадочную страницу с бесплатным курсом. В качестве посадочной использовался лендинг на платформе SaleBot, что исключает расфокусировку пользователя на сайте по другим страницам и позволяет точнее отследить результативность рекламы. Мы проверили корректность работы установленного счётчика Яндекс Метрики, провели тестовую регистрацию и проанализировали путь пользователя по воронке. На основе этого были даны рекомендации по доработке посадочной страницы для повышения конверсии.
В процессе реализации проекта мы тесно взаимодействовали с командой клиента: общее согласование шло с генеральным директором Станиславом, в работе активно участвовали директор Академии Алена и маркетолог Злата.
Кроме нас, на втором аккаунте работал еще один подрядчик, что требовало четкого разграничения зон ответственности и отдельного отслеживания нашей эффективности. Чтобы отследить наши конверсии, были проставлены UTM-метки.
Для ускорения обучения кампании мы изначально установили повышенную цену конверсии в 600 рублей. После начала показов цену лида постепенно снижали без потери качества трафика. И вышли на плато в 350 рублей.
Т.к. у нас было несколько кампаний с одинаковой стратегией, мы использовали пакетную стратегию. Это позволило нам настраивать все в одном месте и менять цены сразу для всех кампаний.
Следующим шагом стало создание объявлений. В качестве картинки было использовано фото лектора. Лектор - узнаваемый человек в своих кругах. А фото знакомого человека значительно более заметно общего баннерного фона рекламы.
На посадочном лендинге также были применены фото лектора для оформления. Это легко связывает объявление и посадочную страницу. Второе касание фото лектора делает ее немного более родной посетителю и повышает доверие к информации.
Кампания была запущена и перешла в стадию активной оптимизации. Мы проводили регулярные аудиты, поддерживали расходы в рамках бюджета, напоминали клиенту об оплатах, ежедневно отслеживали эффективность, и на этой основе постепенно снижали цену конверсии, не теряя в качестве трафика.
Результаты
За период 04.02.2025 — 20.03.2025 нам удалось:
-
Быстро обучить кампании благодаря использованию актуальной базы выпускников
-
Снизить цену лида с 600 руб. до 350 руб. без НДС
Главным результатом для нас стала готовность клиента запустить следующую серию курсов с аналогичной воронкой