Вот вы покупаете б/у сервер у компании, которая закрывается. Никто не знает точно, сколько он стоит, но есть ощущение, что сделка возможна.

Всё это отлично покрывается теорией игр.

Вам нужно две границы:

1. За сколько максимум вы готовы его купить. Это можно посчитать по предполагаемому износу, цене б/у комплектующих и цене аналогов.

2. За сколько минимум его могут продать. Надо посмотреть на ситуацию их глазами: они распродают оборудование, не хотят возиться и готовы на быструю сделку.

Разница между вашей максимальной ценой и их минимальной — это и есть ZOPA. То есть Zone of Possible Agreement, или зона возможного соглашения. Это пространство между вашей точкой ухода и точкой ухода продавца, то есть диапазон, в котором торговаться вообще имеет смысл.

ZOPA существует, если максимальная цена покупателя ВЫШЕ или равна минимальной цене продавца. Если нет — сделка невозможна.

Вам надо:

• Понять, существует ли ZOPA вообще.

• Постараться выяснить границы ZOPA (особенно точку ухода оппонента).

• Добиться результата внутри ZOPA, который будет максимально близок к вашей цели.

Вторая важная концепция — BATNA. Это лучшая альтернатива. Например, если вы идёте к руководителю на переговоры по повышению зарплаты, возможно, надо выяснить Best Alternative. Если вы придёте просто так, с аргументом «я хорошо работаю», ваша лучшая альтернатива — остаться на текущей зарплате. Это слабая BATNA. Но если вы придёте с офером от другой компании на 30% выше, ваша BATNA — это переход на новую, высокооплачиваемую работу. Либо вы выбесите руководителя и эйчара, либо покажете, что есть чёткое основание, куда торговаться, и ваша ценность на рынке подтверждена.

Вы можете управлять BATNA, добавляя что-то в сделку, например, «В этом году я активно менторил джунов, так как никто из коллег не мог выступать наставником. В другой компании за менторство мне предложили +15% к окладу, но я бы хотел обсудить новые условия нашего с вами сотрудничества». В общем, давайте покопаемся ещё немного в теории игр на практике. В том числе про то, как готовиться к переговорам по зарплате.

Позиционные переговоры — делёж пирога

Это самый распространённый и интуитивно понятный тип переговоров. Представьте, что на столе лежит пирог фиксированного размера. Ваша задача — отрезать себе кусок побольше.

Каждый сантиметр пирога, который достался вам, не достался вашему оппоненту. Это игра с нулевой суммой. Ваш выигрыш — это его прямой проигрыш, и наоборот.

Например, вы покупаете б/у сервер. Находится вариант: компания закрывает офис и распродаёт оборудование. Его состояние — загадка. Гарантии нет, сколько он проработает — неизвестно. Дальше начинается классический торг, потому что вряд ли тут возможно сотрудничество.

Сначала определим свою точку ухода, то есть максимальную цену. Сколько стоит аналогичный новый сервер? Допустим, 200 000 рублей. Сколько стоят его компоненты по отдельности на вторичном рынке? Вы гуглите и выясняете: два процессора — 20 000, память (128 Гб) — 30 000, SSD-диски — 25 000, корпус и материнская плата — условно 15 000. Итого, если собирать по частям, выйдет около 90 000.

То есть 90 тысяч рублей — начало торга. Дальше вы вводите коэффициент риска. Гарантии нет. Если он сломается через месяц, вы потеряете все деньги. Вы решаете, что готовы рискнуть суммой, которая на 30% ниже стоимости компонентов. 90 000 * 0,7 = 63 000.

Предположим, вы решили, что выше 63 тысяч рублей суммы сделка для вас теряет смысл, проще и надёжнее собрать самому или поискать другой вариант. Но начинать с 65 000 — странно, надо оставить пространство для торга. Ваша первая цена должна быть низкой, но не оскорбительной. Если вы предложите 5000, с вами просто перестанут разговаривать. Основываясь на ценах компонентов, вы решаете начать с 30 000 рублей.

Вероятно, оппонент прекрасно понимает, что происходит. Он будет двигать цену выше. Вам надо понять его ZOPA. Какова его точка ухода? Что он будет делать с сервером, если не продаст вам?

Его BATNA (лучшая альтернатива) — продать его по частям. Он получит те самые 90 000, но это займёт время, придётся возиться с разборкой, публикацией десятка объявлений, встречами с разными людьми. Это геморрой, и вряд ли он ему нужен. Другая альтернатива — сдать в утиль за копейки. Вероятно, его точка ухода находится где-то между «сдать в утиль» и «получить деньги сразу, но меньше, чем за продажу по частям». Допустим, он будет счастлив получить 50 000 рублей сразу и забыть об этом.

В таких прямых торгах вы всегда соперники, о партнёрстве речи идти не может. Сокрытие информации помогает каждой стороне — вы не говорите, сколько реально готовы заплатить, а продавец — за сколько на самом деле готов продать. Типичные уловки вроде «у меня есть другой покупатель», «мне нужно решить сегодня», «это последняя цена».

Это хорошо для разовых сделок, но не для долгоиграющего партнёрства.

Интегративные (принципиальные) переговоры — расширение пирога

Это совершенно другой подход. Вместо того чтобы делить пирог, вы вместе с оппонентом пытаетесь придумать, как сделать его больше. Это игра с ненулевой суммой, где выигрыш одного не обязательно означает проигрыш другого. Более того, вы можете выиграть вместе.

Вы не соперники, а партнёры, решающие общую проблему. Ключевой вопрос меняется с «Что вы хотите?» на «Почему вы этого хотите?».

Пример: две сестры спорят из-за одного апельсина. В позиционном торге они бы разрезали его пополам, и каждая получила бы 50% того, что хотела. Но если спросить, зачем им апельсин, выяснится, что одной нужна цедра для пирога, а другой — сок для фреша. В итоге одна забирает всю кожуру (100% своего интереса), а другая — всю мякоть (100% своего интереса). Пирог «расширился» с 50/50 до 100/100.

Это, кстати, известное переговорное упражнение, когда есть ресурс, который имеет двойное использование. Например, магистральный оптоволоконный кабель отлично делится между обеспечением рядовых абонентов Интернетом и сдачей тёмного волокна финансовым биржам для высокочастотного трейдинга.

Представьте, что небольшая студия веб-разработки ведёт переговоры с крупным магазином товаров для хобби о создании новой CRM-системы.

Как не надо делать

Клиент: «Мы хотим, чтобы вы сделали систему за 3 миллиона рублей за 4 месяца».

Разрабы: «Такая система стоит 5 миллионов, и срок разработки — 7 месяцев».

Дальше они долго торгуются, сходятся на 4 миллионах и 5,5 месяца. Клиент недоволен, что дорого. Разрабы недовольны, что придётся работать впопыхах и с низкой маржой. Отношения с самого начала натянутые.

В интегративных переговорах возможен следующий сценарий:

• Почему для вас так важен срок в 4 месяца?

  Через 5 месяцев у нас начинается предновогодний сезон, самый высокий спрос. Если система не будет работать, мы потеряем кучу денег и не сможем обработать все заказы. Нам нужно хотя бы месяц на обучение персонала.

• Почему бюджет ограничен 3 миллионами?

  У нас сейчас большие затраты на закупку товара к сезону. Свободных денег на ИТ-разработку в этом квартале просто нет. Но в следующем году бюджет будет больше.

• Что для вас в этой системе самое главное?

  Автоматический учёт остатков на складе и интеграция с курьерской службой. Остальное — аналитика, красивые отчёты — может подождать.

Теперь у разрабов есть не просто числа, а полная картина: клиенту нужна критически важная часть функционала к пиковому сезону и у него проблемы с денежным потоком прямо сейчас.

Их интерес — сделать работу качественно и полностью (и продать её дороже, очевидно). Дальше они могут поделить разработку на фазы. «Давайте сделаем так: за 3,5 месяца мы запускаем MVP (минимально жизнеспособный продукт) только с этим функционалом. Это будет стоить 2,5 миллиона. Ваша команда успеет обучиться».

Это решает проблему клиента, который уже начал догадываться, что за 3 миллиона задачу не решить.

Вторая часть с оставшимися фичами будет стоить ещё 2,5 миллиона.

В итоге вместо напряжённого компромисса на 4 миллиона обе стороны получают то, что хотели, и даже больше. Если исходить из того, что обе стороны адекватные )

Ещё моменты из теории игр

Иногда, особенно в позиционном торге, возникает соблазн «дожать» оппонента. Вы чувствуете, что у вас сильная BATNA, а у него — слабая, и решаете выжать из сделки максимум. Но здесь есть ловушка, которую прекрасно описывает поведенческая экономика.

Есть такой эксперимент «Ультиматум». Одному человеку дают 1000 рублей, чтобы он поделился с другим. Если второй соглашается на его условия — оба получают деньги, если нет — оба остаются ни с чем. По логике взять можно и 10 рублей — лучше, чем ничего. Но большинство людей так не сделает. Если предложение кажется обидным и несправедливым, его обычно отвергают. Просто чтобы наказать за жадность, даже если сам ничего не получишь.

Как это работает в переговорах?

Допустим, вы покупаете ту же подержанную вещь. Вы знаете, что продавец в отчаянии, ему срочно нужны деньги (его BATNA очень слабая). Его точка ухода — 20 тысяч рублей. Вы могли бы предложить 21, и это было бы для него выгодно. Но вы, чувствуя свою силу, предлагаете 15 и говорите: «Или так, или я ухожу».

Вы можете столкнуться с иррациональной реакцией. Продавец, даже остро нуждаясь в деньгах, может взорваться: «Да за такие копейки я её лучше разобью! Иди ищи в другом месте!» Он отказывается от выгодной для себя сделки (20 000 он бы взял) просто потому, что ваше предложение кажется ему оскорбительным. Люди — не роботы. Они реагируют на несправедливость, неуважение и агрессию. Иногда лучше предложить цену, которая будет немного выше вашего идеального минимума, но при этом будет воспринята как уважительная, чем в погоне за максимальной выгодой спровоцировать эмоциональный отказ и потерять сделку.

Переговоры о повышении зарплаты

Представим, что вы — ведущий разработчик, который по факту тащит на себе роль техлида. Ваша зарплата — 200 000 рублей, она не менялась уже полтора года, хотя реальный вклад и цены на рынке давно улетели вперёд.

Просто пойти к руководству и потребовать больше денег — можно, но не нужно. Здесь всё решает детальная подготовка.

1. Соберите доказательства своей эффективности. Обязательно с конкретными числами. Например: ускорил генерацию отчётов с 40 секунд до двух — это сэкономило кучу времени продажникам и убрало 70% жалоб клиентов. Или был ментором для троих джунов, и они влились в работу на два месяца быстрее обычного.

2. Теперь надо прощупать почву. Полистайте вакансии и пообщайтесь с рекрутерами, чтобы понять реальные цифры на рынке. Например, спецы вашего уровня сейчас стоят 300–350 тысяч. Наметьте план: просить буду 320 000 (чтобы было куда торговаться), но ниже 270 000 не опускаемся. Эта цифра как психологический минимум.

3. Самое важное — подготовить план Б (то есть сильную BATNA). Идти просить повышение без офера на руках — страшно. Походите на интервью, получите парочку сторонних оферов, чтобы чувствовать себя уверенно. Например, теперь у вас есть один офер на 300 тысяч, а второй — вообще на 330 на позицию техлида.

4. Посчитайте деньги компании. Прикиньте, сколько потратит компания на поиск и адаптацию нового сотрудника. Приблизительно это 300–600 тысяч рекрутерам (если делегировать агентству), потом ждать человека месяца четыре, потом ещё полгода ждать, пока тот разгонится. Замена обойдётся бизнесу где-то в миллион рублей. Оставить вас, даже доплачивая, элементарно выгоднее.

Теперь вы готовы. Назначайте встречу, показывайте результаты и называйте сумму — 320 тысяч.

Если руководство замнётся (дороговато), предложите сделать вас техлидом — там зарплатная вилка выше. И мягко намекните: когда ключевых людей не ценят, команда начинает нервничать.

Вам предлагают новую должность и 280 тысяч. Неплохо, но тут самое время достать свой козырь — офер от другой компании на 300. Компании придётся согласиться: глупо терять спеца и тратить миллион на поиск замены из-за разницы в 20 тысяч.

Бинго. Ваша победа здесь — это не наглость или особый талант, а конкретная стратегия. Вы поставили цель, поняли проблемы бизнеса и позаботились о своей сильной BATNA.

Переговоры — это в первую очередь диалог и прикладной навык. Хорошая новость — этому можно научиться. Успех зависит от детальной подготовки. Именно она поможет сформулировать железобетонную аргументацию и изящно добиться своего. А главное, это работает везде: и в переговорке с начальством, и на семейном совете дома.