Главы из повести.
Начало: 
Как мы продавали компьютеры в 90-х. Часть #01
Как мы продавали компьютеры в 90-х. Часть #02

Тома, Наташа и Маша.

Моим первым секретарем была Тома, с которой мы познакомились еще в конструкторском бюро, в которое я распределился после института. Она работала в соседнем отделе программистом-математиком и входила в нашу застольную банду молодых специалистов. Когда перестроечная пурга накрыла наш завод и зарплата инженера сравнялась стоимости шоколадного батончика в коммерческом киоске на остановке, я ушел из КБ на вольные хлеба, обслуживая компьютеры плодящихся фирм. Через какое-то время  один из таких заказчиков пригласил меня в кабинет:
 - Как у тебя с работой?
 - Кормит, - говорю. Неизвестно, чего от них – коммерсантов – ждать.
 - У меня есть партнёры, им нужен программист на постоянную работу. Я тебя рекомендовал, сходи, побеседуй.

О, благословенные наши традиции – передавать ценных специалистов «из рук в руки»! Уже не было отделов кадров и ещё не было отделов эйчар, всё решалось рекомендациями и личной беседой с непосредственным руководителем или (очень редко!) директором.

Так я оказался трудоустроен в крупную коммерческую компанию в качестве программиста – по тем временам это было вполне неплохо. Когда компания моими усилиями стала компьютеризироваться и обученных кадров стало не хватать (собственно – их и не было, компьютеры только-только появились), я порекомендовал Тому нашему делопроизводителю в качестве секретаря. А когда у меня самого  неожиданно сложился бизнес – перетащил её к себе. Сперва секретарем-бухгалтером – в тот период бизнес позволял ей совмещать ответы на звонки, готовить смету к договорам и ведение наших денежных дел. Потом, когда обороты выросли, Тома стала заниматься только бухгалтерией, а в секретари мы взяли Наташу. Откуда она у нас появилась – уже не помню, она была старательной и хорошей девушкой, но очень скоро выяснилось, что нашим требованиям она не соответствовала никак.

- Тут про память какую-то спрашивают, – в недоумении, в котором угадывался вечный девчачий страх перед техникой, протягивала мне трубку.
 - А какие у нас жёсткие диски? – снова слышал я от неё через минуту, едва я погрузился в объёмные требования заказчика о поставке партии компьютеров.
 - А зачем тебе? – хотелось мне спросить с паузой, после которой добавить: – я тебе давал буклеты для изучения? А зачем я тебе показывал комплектуху и объяснял обозначения?
 И, в конце концов:
 - А зачем я тебе плачу зарплату? – но я отвечал: - У Томы спроси, я занят.
 Тома закончила институт в технической специальности, девчачьего страха перед железом у неё не было, и нашу матчасть она знала любо-дорого. А ещё у неё было больше терпения.

Наташа же имела образование филологическое, и, самое главное – и такое же мышление. И, как ни пыталась, так и не могла освоить тонкости нашего бизнеса, путалась в прайсе, невпопад отвечала клиентам. Я деликатно пытался намекнуть ей о том, чтобы она «учила матчасть», благо дома ее мог проконсультировать муж-программист. Наташа крупно обижалась, с надувшимся видом садилась за прайс и книжки, но вся наша компьютерная терминология никак не укладывалась у нее в голове на нужные полки.

Опыта увольнений я не имел и какое-то время пытался найти выход. Всё-таки, она была прекрасная умная барышня, очень порядочная, и, скорее всего ей сейчас было бы тяжело найти другую работу.
 Ситуация счастливо разрешилась сама собой.

- Нам надо поговорить, - с таинственным видом сказала мне Тома в один из тех дней.
 - Да, Тома, надеюсь, мы поговорим о чем-нибудь хорошем.
 - Наша Наташа на следующей неделе уйдет в декрет.
 - Точно? – спросил я, вспомнив тут же, как во всех романах и фильмах мужчины, услышав от своих жен и девушек весть о беременности, неизменно спрашивали – Ты уверена?
 - А чего ты думаешь она вторую неделю с кислым видом на работу приходит?
 - Я думал – она опять на меня обиделась.
 - Нет, она на мужа обиделась.
 - А, на мужа – пусть обижается. А я так ему спасибо скажу. Надо секретаря искать.
 - Наташа хочет свою подругу вместо себя оставить.
 - Такую же? Я не выдержу.
 - Да пусть придет, побеседуешь, посмотришь.
 - Оке, пусть приходит.

На следующий день пришла Маша – лет 20 с небольшим, невысокая, с умными глазами, невероятно похожая на Мерилин Монро. Почему-то я сразу понял – она будет работать у нас и на нее можно будет положиться.

С самого начала выяснилось, что за компьютером она почти не работала, но до этого где-то набивала какие-то тексты.
 - А с экселом работать умеешь?

Краснеет. Отводит глаза. Губки собираются в ниточку. Глухо говорит в сторону:
 - Наташа мне сказала – вы приличный мужчина…

Разговор происходит, между прочим, во время рабочего дня – за соседним столом Тома, чуть подальше – кто-то из бойцов-электронщиков. Наступает тишина, все утаращились в немом восторге на меня и начинают безмолвно рыдать. Делаю лицом в сторону персонала самое страшное, проклинаю себя за дикцию и автора программы за название.
 - Маша, - говорю, - есть такая программа для работы на компьютере – Эксел, полезная во всех смыслах…
 Тут все начинают падать, Маша становится еще краснее и порывается уйти. Еле остановили.

Маша – одна из немногих моих кадровых удач и за ее появление у нас я был благодарен мужу Наташи дважды.

Что такое компьютерный бизнес того периода? Помимо мониторов, принтеров и прочих устройств разных типов и производителей, это еще и системные блоки. Они приходили к нам  в самой недорогой, а значит – скудной,  наименее производительной комплектации. Заказчики посостоятельнее  имели возможность приобрести компьютер мощнее, для этого системный блок вскрывался и туда устанавливались дополнительные комплектующие, часто – с заменой процессора и много чего еще.  Все это происходило в период, когда производители часто обновляли свою продукцию, часто еще не договорившись между собой о стандартах. Довольно быстро появлялись новые типы процессоров, жестких дисков и всего остального. Иногда возникали проблемы совместимости одних комплектующих с другими.

Маша, несмотря на то, что компьютер живьем увидела только у нас, буквально через месяц довольно бойко отвечала по телефону, свободно ориентировалась по складской номенклатуре и запросто могла ставить задачу нашему Серёге-На-Все-Руки:

- Завтра придет заказчик на 486dx100, с заменой жесткого диска с Сигейта на Вестерн Диджитал, звуковая карта Саундбластер 16, монитор Самсунг Синкмастер 15 дюймов ЭсЭлАй.

При этом указывалась куча дополнительных характеристик, которые я уже и сам перестал отслеживать.

Маша быстро и уверенно освоила необходимые офисные программы, в том числе – и Эксел. Заказчики таяли от ее обаяния, соседние офисы завидовали зеленой завистью и пытались переманить. К слову, у Маши вообще не было высшего образования, она закончила какой-то новоявленный колледж, который до этого был обычным училищем.

Вот этот парадокс из трёх умных барышень до сих пор меня интригует – Наташа, Тома и Маша, с их совершенно разными отношениями с электронно-железной спецификой нашей работы.

Не помню ни одного случая, чтобы у меня был повод упрекнуть Машу  в чем-то по работе, наоборот – с облегчением отошёл от прямых продаж и телефона в организацию процессов внутри моей небольшой фирмы. Но еще долго при одном упоминании Эксела Маша краснела – уже со смущенной улыбкой, а в глазах неуловимо мелькало воспоминание о том эпизоде. А когда Томе или мне требовались какие-то расчеты, всегда звучала фраза:
 - Маша, надо поработать секселем.

N.B.
Все Nota Bene - это не только взгляд на прошлые события из текущего дня, но и из моей текущей профессии - я психолог. Возвращение к этим, давним запискам и давним временам - повод разобрать свои неудачи и достижения, извлечь максимум полезного - возможно, кому-то из читателей этот мой опыт может пригодиться.

1. Сложности с увольнением сотрудников. В тот период у меня не было опыта руководства, до бизнеса я был обычным молодым специалистом в одном из отделов конструкторского бюро (КБ) ракетно-космического профиля – в котором была своя, чётко и давно выстроенная иерархия и определённая логика продвижения в карьере. Строгие правила работы в КБ для меня были утомительны, поэтому в коллективе моей фирмы у нас была лёгкая анархия, я стремился к дружеским отношениям со всеми работниками. В этом была и своя свобода, и свои издержки. Было ощущение – раз мы друзья, то и к делу будем относиться одинаково хорошо. Как оказалось, некоторые это воспринимали как индульгенцию к  трактованию своих обязанностей в свою пользу, непунктуальности и другим вольностям в работе. Это несколько раз привело к определённым неприятностям.

2. Поэтому пришлось навести порядок в понятиях – в первую очередь для себя. Что есть дружба, что есть хорошо и плохо. Почему я кажусь себе плохим, если хочу уволить друга. Почему друг – вовсе необязательно хороший работник. И наоборот – хороший работник может не быть другом. Почему есть ситуации, когда уволить друга – это хорошо. Почему некоторое расстояние в отношениях с сотрудниками – только во благо в работе. Позже навык пригодился, когда стал режиссёром и мне приходилось набирать себе коллективы и исполнителей для работы над большими проектами.
    

Обрастание жиром.

Я понемногу стал втягиваться в новую для меня деятельность.
 Отношения с поставщиками уже не требовали частых поездок, это снизило многие издержки, дало время и силы заняться работой с клиентами и рекламой.

- А если мы купим два компьютера, какая нам будет скидка?
 - А у нас ваш компьютер перестал работать, верните нам деньги по гарантии!
 - А почему у меня экран черный?

С вопросами на скидку я разобрался не сразу, и считал правильным значительно уступать друзьям и их знакомым в цене. Но однажды тему скидок пришлось переосмыслить, это поучительный опыт, и о нем - немного позже и подробнее.

Хуже дело обстояло с черными экранами.
 Главное открытие, которое делали для себя первые обладатели компьютеров - что компьютер сложнее телевизора, хотя сходство налицо - тот же экран, только с коробочкой и клавиатурой.

А ведь главная сложность компьютера - это система и программы. Очень трудно было объяснить, что компьютер - технически исправен, но без программ он не может выполнять то, что от него требуется.

- Компьютер без программ - это человек без сознания, - пытался я внести ясность как можно доходчивее тетеньке с пышной прической советского бухгалтера.

Она, собственно, и была всю свою жизнь советским бухгалтером, но время стремительно поменялось и ей пришлось вместо счет и калькулятора осваивать что-то совсем новое.
- У человека может быть нормальный пульс, температура, но без сознания он не может отвечать на ваши вопросы и совершать какие-то действия... - продолжал я, пытаясь увидеть на ее лице хотя бы малейшие признаки понимания.
- Я вам заплатила большие деньги, а вы мне продали компьютер без сознания! - ненавидящим голосом раздавалось в нашем офисе.

N.B. Метафора о софте как о «сознании» возникла у меня ещё курсе на 2м - это 1983г, когда мы стали писать программы по прочностным расчётам наших курсовиков (см ранее на Хабре Как мы программировали в 80-е или Путь в тысячу ли начинается с первого шага программы).
Примерно тогда же объяснял таким методом работу компьютера врачу, он посмотрел на меня внимательно и сказал:
— Ты только что объяснил одну из форм ишемии.
Метафору время от времени использую до сих пор - иногда так понятнее и нагляднее получается объяснить как работает психика, особенно - если мой собеседник, клиент - из IT.
В ранее выложенной на Хабр статье я эту аналогию использовал шире: Алгоритм обиды.
Недавно услышал в лекции профессора психологии ту же мысль - взаимодействие тела и сознания подобно взаимодействию харда и софта. Но, чур, я первый! :)

- Я весь день договор набивала, а теперь нету его!.. - гневно лепечет молоденькая обладательница миниюбки и декольте, являясь в сопровождении громилы-полубандита-полукоммерсанта.
- Кинг-Конг жив, – подумало робкое субтильное коллективное бессознательное нашего офиса.
Взгляд его - в те моменты, когда он отрывался от достоинств секретарши и переходил на нас - нес в себе и ненависть вечного двоечника к отличникам, и презрение люмпена к интеллигенции.
 - А вы текст сохраняли?
 - Ничего я не сохраняла, - шипит девушка. - Продаете, ничего толком объяснить не можете!..
 И так далее...

Первое время компьютеры покупали исключительно для секретарей и бухгалтерий. В связи с этим бывали ситуации самые разные.

- Не могу я уже с вашими этими компьютерами, - в слезах вбегает Оля, бухгалтер из соседнего офиса, «по-соседски» ставший нашим клиентом.
 - Что такое, Оля?
 - Я уже пять раз ему писсуар вбила, а потом ищу - и там его нет!!!
 - Пойдем, посмотрим!

Влезаю в базу «через дымоход» - через FoxPro, смотрю на записи, падаю со стула: указанный необходимый санузел представлен там в вариантах «писуар», «писюар», «писсюар», и так далее. Оля каждый раз изобретала все новые способы написания, умудрившись ни разу не написать правильно – там был даже «писсур». Естественно, фильтр по правильному слову не срабатывал.
 - Оля, это слово пишется так...

Оля отходчивая, и к своим ошибкам относится философски:
 - Не дал бог ума, сижу вот теперь в бухгалтерии...
 - Оля, нормально у тебя все с умом, не греши, вон, компьютер освоила, другие-то дальше калькулятора не сдвинутся никак.

Или вот еще случай - незадолго до того, как меня затащило в бизнес.
Полгода ходил за главным бухгалтером нашей компании:
 - Таисия Ивановна, давайте ваш отдел будем автоматизировать, сметы, складской учет - это же на компьютерах все гораздо проще.
 - Некогда мне, не лезь с глупостями.

Про Таисию Ивановну стоит рассказать – персонаж в моих записках очень эпизодический, но очень колоритный. Была она очень большого роста – метра под два, объёмной фигуры, примыкающие офисы слышали каждый её увесистый шаг и каждое слово – у неё был ещё и голос, которым можно было командовать хоть эскадрой, хоть дивизией танков. В офисе её звали «Человек-гора», улыбки её никто никогда не видел, зато у неё было удивительное чувство юмора и самоиронии. Когда она решила сдавать на права и в автошколе её подвели к «Запорожцу», она сказала:
- Мне что, на него верхом сесть?

В один прекрасный вечер - минут за 15 до конца рабочего дня - заходят обе две прекрасные: Таисия Ивановна и ее заместительница. Главбух оглядывает наши столы с мониторами и говорит снисходительно:
 - Ну, что, учи нас всему этому...
 - ...циферблату... - подсказывает замша коровьим голосом. Невыдуманное.

Вот такое понимание новой техники было тогда. Эпоха первобытной компьютерной безграмотности.
 - Нам компьютер надо... - раздавался в телефонной трубке малиновопиджачный голос. - Чтобы информацию в него вводить...

Так что, продажи иногда означали лишь начало долгих отношений с клиентами, часто - очень в разнообразной степени напряжённости.

Продолжение следует.

Ваш HappyTalkie