Сегодня рассуждаю о том, нужно ли делать в нашем проекте Freemium модель и практики российских SaaS. Но перед этим лирическое отсутупление. В последнее время мне пишут, что я разучился писать, мои тексты нечитабельны, кривые и похожи на поток сознания. Ребят, у нас тут Dental Cloud и муки творчества с ценой ошибки в устройство в корпорацию. Так, что извиняюсь — мне не только приходиться заниматься new product development, в котором много открытых вопросов и не определенности, но еще и описывать процессс строительства, который до конца не понятен. В тоже время, мне кажется, что этап поиска решений и концепций интересен как тематика постов, и возможно, мой практический материал поможет кому-то не наделать ошибок и развить свой проект. Так, что выбирайте сами, читать или не читать 'сырые материалы с полей'.
Плюс, я вчера был на Дне Рождения Open Stack, поздравляю русское сообщество и Илью Алексеева еще раз, и скажу, что писать про Cinder, Nova, Swift легко — там все законченно и понятно, а про строительство чего-то нового — сложно.
У кого из игроков есть Freemium
— Bitrix24 — 12 пользователей
— AmoCRM — 3 рабочих места
— МойСклад — 1 рабочее место
— ASoftCRM — одно рабочее место самой простой конфигурации
— Сopiny
— возможно кто-то еще, но я их не вижу
Интересно, что Bitrix24 анонсирует на своем сайте 500 000 компаний-пользователей и всего 6 или 8 К платящих. Т.е. конверсия составляет 1,2 + %. Это катастрофически мало и в итоге можно ждать «жесткого» перевода бесплатной клиентской базы на платные тарифы. Это моя гипотеза и надо смотреть. Если говорить про Evernote, то у них конверсия из не платящей базы 2-4% (для бизнес решений).
В практике русского SaaS были и отмены бесплатных тарифов. Это сделали коллеги из Copiny — они извинились перед пользователями и сказали, что их продукт не нужен небольшим компаниям. Отмена, конечно же личное дело Димы Чистова, но, на мой взгляд — это стресс для нового рынка SaaS и снижение доверия к SaaS в целом. Мы так делать не хотим и по-этому взвешиваем все «за и против» прежде чем принять важное для нас решение.
Важно
На самом деле, в стартапе критичен показатель не количества пользователей бесплатного тарифа ИТОГО, а ротация из бесплатного в платные. Ротация = деньги и влиять на этот параметр можно следующими факторами:
В то же время, я считаю, что «Ротация» больше внешний фактор, на который вы не сможете влиять. Например, откуда вы знаете, когда директор компании-клиента примет решение развивать бизнес и докупать лицензии? Да и для СМБ работает «Правило полураспада» — через 5 лет будет закрыто половина созданных компаний, среди которых будут ваши клиенты.
Следуя этим ограничениям мы приступили к разработке Freemium.
Как рассуждаем мы и решение пока не принято
У нас слишком узкий сегмент в России — 10 000 клиник и 100 000 врачей. Если смотреть на конверсии Битрикса, то мы пролетим на локальном рынке и мы больше думаем про глобальное продвижение, которое для нас в приоритете. Предварительно нас получилась 2 сценария предоставления Freemium — первый 1 рабочее место с полным функционалом, второй — частичный функционал на одно или несколько рабочих мест.
Для чего нужен Freemium
1.1. Снятие cтоимостного порога решения об использовании продукта — цены нет;
1.2. Виральность — врачи будут рассказывать друг-другу про бесплатность;
1.3. Продвижение без бюджета из вышеперечисленного.
Минусы
2.1. Конверсии 1,2-4%;
2.2. Ограниченный рынок;
2.3. Может мешать зарабатывать — часть потенциальных пользователей готовы платить;
2.4. Косты на хостинг;
2.5. С бесплатного легко уходят;
2.6. Переход на платные тарифы — это скорей процесс, который живет сам по себе и ты на него не влияешь.
Варианты Freemium Dental Cloud
«Весь функционал на одного врача»
3.1. Только для кабинетов;
3.2. Есть тенденция рынка стоматологии к уркупнению — кабинеты закрываются или врачи уходят в клиникаи. Ситуация постоянной ротации будет положительно влиять на конверсии в платные тарифы;
3.3. Недополучаем деньги из-за того, что кабинет в целом платежеспособен;
3.4. Конверсия только при укрупнении или желание делегировать часть работы администратору — «ролевой рост». — т.е. сценарий такой
врач работает, нравится, докупает;
3.5. Возможно и предпочтительней ограничение в количестве визитов, как прессинг на апдейт. Проблема — перерегистрирация на Freemium, т.е должен отсутствовать функционал «импорта — экспорта» однозначно.
«CRM» — только работа с клиентами без BPM (структура сервиса)
4.1. Только учет клиентов и стикеры;
4.2. Нет модуля лечения и все лечение в виде стикеров;
4.3. Докупка процесса лечения возможно. Есть некий новый функционал за который надо платить;
4.4. Кейс — врач арендует кабинет и нет желания использовать корп инструмент автоматизации или врач «халтурит» и ему надо вести свою базу;
4.5. Отчетность в этом случае убираем для искуcственного формирования функционала, за который надо платить;
4.6. Технологические сложности 'выковыривания' нужного функционала.
Функционал на несколько врачей и администратора с ограничением по визитам пациентов
5.1. Технологические сложности 'выковыривания' нужного функционала.
5.2. Нет понимания сколько визитов включить в тариф
5.3. Неопределенный показатель ротации у варианта
5.4. При окончании количества визитов или однозначный отказ от использования или оплата сервиса. Т.е. не приобретаем пул бесплатных пользователей, но ротация в платных пользователей может быть высокий.
Примечание
Резюме
Пока страшновато анонсировать Freemium в России на фоне платежеспособного сегмента автоматизации и очевидно для глобального развития. Возможно проведем исследование и примем решение как развиваться.
Собственно, все — я же обещал стать кратким и лаконичным. Кстати, это торт с ДР Open Stack
Предыдущие материалы автора
Плюс, я вчера был на Дне Рождения Open Stack, поздравляю русское сообщество и Илью Алексеева еще раз, и скажу, что писать про Cinder, Nova, Swift легко — там все законченно и понятно, а про строительство чего-то нового — сложно.
У кого из игроков есть Freemium
— Bitrix24 — 12 пользователей
— AmoCRM — 3 рабочих места
— МойСклад — 1 рабочее место
— ASoftCRM — одно рабочее место самой простой конфигурации
— Сopiny
— возможно кто-то еще, но я их не вижу
Интересно, что Bitrix24 анонсирует на своем сайте 500 000 компаний-пользователей и всего 6 или 8 К платящих. Т.е. конверсия составляет 1,2 + %. Это катастрофически мало и в итоге можно ждать «жесткого» перевода бесплатной клиентской базы на платные тарифы. Это моя гипотеза и надо смотреть. Если говорить про Evernote, то у них конверсия из не платящей базы 2-4% (для бизнес решений).
UPD
UPD: я не могу вспомнить, где именно я читало про платных клиентов коллег, но после вечерней прогулки, у меня закралось сомнение, что платящих клиентов на порядок меньше. Если это так, то мы имеем довольно рискованную картину по метрикам. Я завтра обещаю пообщаться с Битриксом и попрошу комментарии по статистике.
Сергей Рыжиков отказался от комментариев, но в сети доступна вот такая статистика — «По большому счету, у нас такой существует внутренний показатель, более 20-ти % тех, кто зарегистрировал и посмотрел, 20% компаний становятся нашими активными клиентами.» Осталось разобраться, 500 К это 20% или все-таки 20 от 500.
Сегодня удалось получить комментарии у Аскара Рахимбердиева (МойСклад) — у него «из активных пользователей 30% сидят на бесплатном». Треть активных не платит — хорошо это или нет пусть останется за кадром
Сергей Рыжиков отказался от комментариев, но в сети доступна вот такая статистика — «По большому счету, у нас такой существует внутренний показатель, более 20-ти % тех, кто зарегистрировал и посмотрел, 20% компаний становятся нашими активными клиентами.» Осталось разобраться, 500 К это 20% или все-таки 20 от 500.
Сегодня удалось получить комментарии у Аскара Рахимбердиева (МойСклад) — у него «из активных пользователей 30% сидят на бесплатном». Треть активных не платит — хорошо это или нет пусть останется за кадром
В практике русского SaaS были и отмены бесплатных тарифов. Это сделали коллеги из Copiny — они извинились перед пользователями и сказали, что их продукт не нужен небольшим компаниям. Отмена, конечно же личное дело Димы Чистова, но, на мой взгляд — это стресс для нового рынка SaaS и снижение доверия к SaaS в целом. Мы так делать не хотим и по-этому взвешиваем все «за и против» прежде чем принять важное для нас решение.
Важно
На самом деле, в стартапе критичен показатель не количества пользователей бесплатного тарифа ИТОГО, а ротация из бесплатного в платные. Ротация = деньги и влиять на этот параметр можно следующими факторами:
- внешняя понятная разница между тарифами
- ценность платного функционала — может оказаться так, что пользователю для решения его задач будет вполне достаточно бесплатной части сервиса
- самодостаточность бесплатного функционала — работать на полуфабрикате пользователь не будет
- сценарии использования платного и бесплатных тарифов — в идеале они могут быть одинаковыми или дополнять друг-друга
В то же время, я считаю, что «Ротация» больше внешний фактор, на который вы не сможете влиять. Например, откуда вы знаете, когда директор компании-клиента примет решение развивать бизнес и докупать лицензии? Да и для СМБ работает «Правило полураспада» — через 5 лет будет закрыто половина созданных компаний, среди которых будут ваши клиенты.
Следуя этим ограничениям мы приступили к разработке Freemium.
Как рассуждаем мы и решение пока не принято
У нас слишком узкий сегмент в России — 10 000 клиник и 100 000 врачей. Если смотреть на конверсии Битрикса, то мы пролетим на локальном рынке и мы больше думаем про глобальное продвижение, которое для нас в приоритете. Предварительно нас получилась 2 сценария предоставления Freemium — первый 1 рабочее место с полным функционалом, второй — частичный функционал на одно или несколько рабочих мест.
Для чего нужен Freemium
1.1. Снятие cтоимостного порога решения об использовании продукта — цены нет;
1.2. Виральность — врачи будут рассказывать друг-другу про бесплатность;
1.3. Продвижение без бюджета из вышеперечисленного.
Минусы
2.1. Конверсии 1,2-4%;
2.2. Ограниченный рынок;
2.3. Может мешать зарабатывать — часть потенциальных пользователей готовы платить;
2.4. Косты на хостинг;
2.5. С бесплатного легко уходят;
2.6. Переход на платные тарифы — это скорей процесс, который живет сам по себе и ты на него не влияешь.
Варианты Freemium Dental Cloud
«Весь функционал на одного врача»
3.1. Только для кабинетов;
3.2. Есть тенденция рынка стоматологии к уркупнению — кабинеты закрываются или врачи уходят в клиникаи. Ситуация постоянной ротации будет положительно влиять на конверсии в платные тарифы;
3.3. Недополучаем деньги из-за того, что кабинет в целом платежеспособен;
3.4. Конверсия только при укрупнении или желание делегировать часть работы администратору — «ролевой рост». — т.е. сценарий такой
врач работает, нравится, докупает;
3.5. Возможно и предпочтительней ограничение в количестве визитов, как прессинг на апдейт. Проблема — перерегистрирация на Freemium, т.е должен отсутствовать функционал «импорта — экспорта» однозначно.
«CRM» — только работа с клиентами без BPM (структура сервиса)
4.1. Только учет клиентов и стикеры;
4.2. Нет модуля лечения и все лечение в виде стикеров;
4.3. Докупка процесса лечения возможно. Есть некий новый функционал за который надо платить;
4.4. Кейс — врач арендует кабинет и нет желания использовать корп инструмент автоматизации или врач «халтурит» и ему надо вести свою базу;
4.5. Отчетность в этом случае убираем для искуcственного формирования функционала, за который надо платить;
4.6. Технологические сложности 'выковыривания' нужного функционала.
Функционал на несколько врачей и администратора с ограничением по визитам пациентов
5.1. Технологические сложности 'выковыривания' нужного функционала.
5.2. Нет понимания сколько визитов включить в тариф
5.3. Неопределенный показатель ротации у варианта
5.4. При окончании количества визитов или однозначный отказ от использования или оплата сервиса. Т.е. не приобретаем пул бесплатных пользователей, но ротация в платных пользователей может быть высокий.
Примечание
- В обоих случааях возможно подключать модуль коммуникаций за деньги.
- Стикер — заметки, планирование, работа с календарями.
Резюме
Пока страшновато анонсировать Freemium в России на фоне платежеспособного сегмента автоматизации и очевидно для глобального развития. Возможно проведем исследование и примем решение как развиваться.
Собственно, все — я же обещал стать кратким и лаконичным. Кстати, это торт с ДР Open Stack
Предыдущие материалы автора