Эта толстая полярная лисичка подкрадывается ровно в тот момент, когда владелец думает, что у него всё хорошо. Типовой сценарий: открыл магазин в сентябре, круто отторговал Новый год, отбил вложения 10 марта, пережил летний несезон на маленькой точке, ко второму Новому году немного расширился и закончил сезон очень славно. Образовалось 2-3 свободных миллиона, на которые очень хочется купить большую сверкающую машину. Или мороженого. На все. Душа просит.
Итог — из бизнеса вынимается достаточно большая сумма.
А впереди несезон. Затраты выросли (аренда больше, продавцов больше), прибыли же могут оказаться на уровне первого года. Расходы становятся больше доходов, «подушки» нет — на резервные средства было куплено мороженое ещё в марте. Три основных расхода (80% по общей доле) — это закупка товара, аренда, зарплата. Глядя, что можно срезать, владелец начинает закупать чуть меньше товара и сокращает рекламу. Мол, всё равно товара же меньше. Прямое следствие — штопор, ведущий к закрытию.
Но давайте посмотрим всё в числах. Предположим, у нас есть очень единичная точка в регионе, которая делает 5 миллионов рублей выручки в год. Обычно это один из нескольких магазинов, но в нашем примере он будет единственным.
Сезон
Итак, предприятие в бизнесе с выраженной сезонностью всегда рассчитано на годовой цикл. Итог считается не по результатам недели, месяца или квартала, а по результатам года. Иногда вообще 2-3 лет.
Вот график выручки по месяцам нашей точки в нормальный год:
Синие доходы, фиолетовые расходы.
Обратите внимание, доход и расход не пересекаются, доход всегда выше расхода, и нет дефицита бюджета. То есть любые расходы, которые надо сделать, оплачиваются прямо здесь и сейчас из денег, которые приносит точка оборотом. Итог этого года на графике — 1,4 миллиона рублей прибыли (UPD: поправка, это без учёта зарплаты управляющего, то есть вас в течение года). Это то, что можно забрать владельцу.
Здесь дела пошли хуже. В июле и августе доходы ниже расходов. Если смотреть только на эти два месяца, дела плохи. Если смотреть на год — итог 1,1 миллиона рублей. Очевидно, всё равно заниматься этим стоит, и плевать на разрыв.
Ситуация дальше касается любого бизнеса, включая продажу хлеба (по исследованию 2007 года летом городской житель ел в два раза меньше хлеба, чем зимой). Но я буду иллюстрировать примером Мосигры, благо из всего нашего именно настолки обладают наиболее выраженной сезонностью. Для примера — иногда декабрь в 4 раза выше июля или августа в Москве.
Кассовый разрыв собственной персоной
Вернёмся в наш пессимистичный год. Представьте: 10 июля вы выплатили зарплату продавцам и заплатили аренду. Денег почти не осталось. Вместо финансовой подушки у вас сверкающая машина, купленная на новый год. Следующий заказ товара 15 июля. Нужно восполнить то, что было куплено с точки, и ещё купить новинок. Потом надо будет оплатить рекламу и ещё купить новую форму аниматорам.
Неопытный владелец точки может решить, что стоит заказывать меньше товара и чуть подрезать рекламу. Мыслит он так: ну, всё равно товар же есть, пока не буду восполнять, подожду, пока раскупят то, что осталось. И ещё чуть подрежу рекламу.
Точные причины появления такого решения мне неизвестны, но итог плачевен. Всегда. Работает это так по тактам:
1. В конце июля на точке есть уже далеко не весь ассортимент. Для примера, могут кончиться позиции категории А. Например, три первых хита дают 9% выручки магазина. Очевидно, их будут разбирать первыми. Очевидно, они кончатся первыми. Если их не восполнять — эти выручки просто срезаются с и так гиблого сезона. График вот такой:
Сплошные — то, что было бы при полном ассортименте, пунктиром — при вырезании небольшой части товаров категории А.
То есть мы променяли крайне незначительное снижение расходов на существенное снижение выручки. Иногда владельцы стараются закупать хитовые позиции, но не брать категорию B и C. Тогда тот же процесс идёт чуть медленнее, но идёт.
2. В августе у нас на точке упали товарные запасы. Предположим, в феврале на точке было товара на 600 тысяч рублей, а сейчас уже на 400-450 тысяч. Это значит, что на точку заходят люди, которые хотели купить что-то конкретное, и не находят нужный товар. То есть владелец учит своего клиента двум вещам:
а. За руку подводит к другим магазинам с подарками и говорит — покупайте там.
б. Доносит сообщение: здесь подарок не найти, заходить больше не надо.
Если на вашей улице откроется новый продуктовый, ему будет достаточно привлечь вас дважды. Со второго раза, если там всё хорошо, с хорошей вероятностью вы будете ходить именно в него. Не важно, сколько лет вы до этого переходили дорогу к своему прошлому фавориту. Я знаю эпическое противостояние двух торговых центров друг напротив друга, которое было выиграно во многом за счёт вкусного хлеба в продуктовых.
Итак, весь август и начало сентябре вы учите всех людей, заходящих к вам на точку или ищущих товар в интернете, что к вам ходить не стоит. Просто потому, что вы не заказали «немного» товара.
3. Реклама, естественно, работает не на полную. Параллельно развивается другой процесс: человек, который пришёл бы, скажем, за игрой «Элиас», статистически покупает 1,4 игры. Если её нет, то мы теряем не только то, что не было продано и так из-за наличия, но ещё и 40% оборота.
Следствие — продавцы унылые, настроения нет. Порекомендовать ничего не получается — товара групп A и большей части B уже нет.
4. Наступает сентябрь. Спрос повышается естественным образом из-за сезонности. Продажи растут. Надо закупать новый товар, но у вас из-за сниженных оборотов на прошлые месяцы недостаточно средств, чтобы закупить новый в нужном объёме. И в итоге вы покупаете, скажем, 80% от того, что взяли бы на Новый год к декабрю. Это если оклемаетесь. Итог — магазин, вроде, жив, всё хорошо, товар продан, но заработали вы не 1,1 миллиона, как по плану, а, скажем, 600 тысяч. Что это значит? Что к следующему лету, если оно будет такое же, вас неминуемо ждёт кассовый разрыв, и даже если вы оклемаетесь (что уже маловероятно), в конце года будет ноль. А это крест на бизнесе.
Что делать?
Теперь смотрим на одну из 10 точек в городе. Для точки с годовой выручкой 5 миллионов и на 500 тысяч прибыли кассовый разрыв по нашей практике может составить до миллиона рублей в худшем случае.
Этот миллион надо где-то взять. Варианты следующие:
- Постараться добиться отсрочки платежа по поставкам. Летом поставщики идут на это, и вы можете получить отложенный платёж в сентябре, когда два месяца с вылетом в минус будут преодолены — и товар будет поставляться вовремя.
- Взять деньги из своего резерва, который вы заботливо припасли. Но его может и не быть.
- Взять кредит в банке или воспользоваться овердрафтом. Это хороший инструмент именно для розницы и именно для таких ситуаций, но с ним надо быть крайне внимательным — если у вас нет плана, как его возвращать, подкреплённого конкретными числами, лучше не делать. Именно поэтому мы настоятельно не рекомендуем открывать магазины в кредит, и вообще пользоваться кредитными инструментами первые 2 года.
Про кредит есть ещё особенность. Если это ваш единственный магазин, то на юрлицо вам кредит тупо не дадут. Придётся брать потребительский, а это может оказаться до 20%. Поэтому имеет смысл заранее договориться с банком (в феврале-марте) про открытие овердрафта, чтобы на 30-60 дней заткнуть дыру в бюджете. Однако обратите внимание, овердрафт предназначен для закрытия коротких дыр в 1-3 дня, а не в 30, поэтому не спешите решать. Использовать его как долгосрочный инструмент неразумно. Особенность в том, что надо каждые 30-60 дней уводить его в ноль, это техническое возобновление овердрафта. Такой договор с банком действует год, и его надо обновлять каждый раз. Это хуже отсрочки, но в отсрочке другой момент — если не выполнил обещание, то остался и без товара, и без денег.
Обычная драма выглядит так: в июле сюрприз, начинают экономить на товаре и рекламе. Со временем заканчивается товар, в первую очередь топовый, потом группа B. К октябрю должны начать зарабатывать. В этот момент в сентябре хочется взять кредит, но часть публики уже растеряна. Можно вылезти из задницы и год исправлять то, что своими руками сделали с рынком. То есть один раз не подумали — год работаете вхолостую.
Правильная позиция — знать про это заранее, и думать либо в феврале про кредит или отсрочку, либо вообще в декабре про то, сколько денег можно выдернуть из бизнеса, а сколько нужно оставить на счету на случай резерва. Решение принимается не в момент кризиса, а сильно заранее. Это как бекап — третий год научит его делать.
Ещё когнитивные искажения
«Люди никуда не денутся, они привыкли покупать у нас»
Нет. Это в Москве выбор магазина в первую очередь делается по расположению. В городах меньше — все магазины близко. И человек может все их обойти, все их знает, и везде знает, что и сколько стоит.
«Надо поднять цены на хиты, тогда их будут брать медленнее»
В условиях граничного рынка звучит разумно. Больше маржа, меньший расход товара при той же прибыли. Но рынок-то не замкнутый. Нет! Человек прекрасно понимает, у кого цена завышена.
Именно поэтому мы регулируем цены из Москвы, и не даём возможности их завышать. Да, можно выиграть 40-50 тысяч рублей за месяц, и при этом проиграть в перспективе 5 лет. Мы думаем на годы вперёд, и поэтому удерживаем стабильные цены. Поскольку машины времени у нас нет, то мы пока просто надеемся, что тенденция правильная. Посмотрим.
«Надо продавать залежавшийся товар, но не ниже себестоимости»
Из этой светлой мысли обычно рождаются «РАСПРОДАЖА 30%» и прочие радости с отборным тупиковым отстоем. Если что-то распродавать — то только то, что и так хорошо продаётся. Ну а вообще цены подрывать скидкой нельзя: у нас максимум 10% на розницу. Потому что цена железно обоснована.
Исключение — продавать товар группы C- (который не нужен в магазине) ниже себестоимости. И лучше — оптом соседу, либо с Авито, а не в магазине. Тут вопрос в том, почему ниже себестоимости. Глас рассудка такой:
- Товар уже не продать в разумные сроки (lim = ?).
- В него вморожены деньги — минимум 10% годовых.
- Он занимает место на складе или витрине — минимум 500 рублей в месяц на наименование.
- При принятом пределе в (1), если удаётся выручить за него хотя бы рубль, это рубль, которого никогда не будет. Если предел (lim ? ?), то есть срок, который определяет скорость разморозки денег. Как правило, всё равно закупочная цена товара и разумная цена продажи не сочетаются — продавать придётся ниже закупки.
«Можно срезать рекламу»
Нет. Нужно держать и товар в наличии, и рекламу в бою. Потому что иначе вакуум заполнится кем-то. Чтобы далеко не ходить, разверну ситуацию: как правило, в регионе вакуум заполнятся федеральной сетью. Потому что она-то про это знает.
Резюме
У кассового разрыва нет оптимального тактического решения. Любые попытки вырулить ситуацию приведут или к падению оборота, или к выплате кредита (и падению прибыли за счёт уплаты процентов). Единственное решение — стратегическое, когда вы планируете максимальный разрыв заранее. Причины, которые ведут к разрыву, нужно знать, как азбуку.
Комментарии (84)
justruslan
18.07.2017 20:09Так-то можно тачку продать и все
AK74U
18.07.2017 20:23+4И промухать 30% финансовой подушки на удовольствие поездить на новом тачле 3-4 месяца.
Milfgard
18.07.2017 20:43Больше. Подушка в банке лежала на депозите, вероятно.
edogs
18.07.2017 23:09-1Пример с машиной на самом деле так себе.
Во-первых, никто не купит машину за нал, купят в лизинг/кредит, получив скидки и взяв машину за 1.5млн — реально затратят дай бог 500к.
Во-вторых, машину без проблем заложить, да, процент будет в районе 20, но это не так что бы очень критично.
Плюс нам честно говоря не очень понятен кейс.
Что бы открыть бизнес, если мы правильно поняли цифры, надо не меньше 5млн — это хоть как-то объясняет кассовый разрыв аж в миллион.
Человек у которого на кармане 5млн через год вдруг внезапно оказывается совсем на нуле, что не может найти на закупку даже миллиона? Это как-то странно.
Если честно, мы не очень поняли при чем тут именно кассовый разрыв. По сути речь об отсутствии банальной подушки безопасности. Ее отсутствие чревато и в случае выплат по кредиту, и в случае задержки зарплаты и в случае внезапной болезни, в общем в случае любой непредвиденной ситуации.anko_2000
19.07.2017 14:04+4Абсолютно реальный пример
Сам видел, как из-за покупки машины накрылась сеть из 5 магазиновMilfgard
19.07.2017 14:04+10Отмечу, что второй пример с покупкой мороженого на все деньги всё же синтетический.
acsel31
20.07.2017 13:23+1Нет, вполне себе реальный. Есть знакомые случаи, когда на волне поднятия бизнеса народ продавал квартиры, дабы шикарно свадьбу отгулять. Потом бизнес накрывался, народ без денег и части мозга (человек на этой почве реально тронулся) оставался. От машины отличается тем, что за машину хоть что-то можно вернуть.
laxikodeje
19.07.2017 19:38+3Так-то можно тачку продать и все
Тачка это просто пример.
Скажем он не купил авто, а, например, пустил пыль в глаза пышногрудой блондинке своей мечты, прокатив ту на Канары.
Тут уже не «продашь тачку»
VictorGipsy
18.07.2017 20:10Про кредит не понял.
Предположим, в феврале на точке было товара на 600 тысяч рублей, а сейчас уже на 400-450 тысяч.
Т.е. величина кассового разрыва 150...200 т.р.? Даже под 30% годовых это 45...60 т.р. по году процентов. Даже для пессимистичного года не критично.
Несезон не сильно учит чему-то. Месяц другой на рекогносцировку — погасить/получить кредит, снизить рекламный бюджет это нормально. Учит как раз сезон, в конце августа — надо заряжать.
Машина насколько я понял была из накопленной прибыли 1-го и половины 2-го года куплена, а не из оборотки. В нее залезли на самую малость.
Milfgard
18.07.2017 20:13Во-первых, не только товар в расходах. Во-вторых, вы не учитываете скорость оборачиваемости и прочие эффекты разрыва. В-третьих, повторюсь, закладывать надо миллион в математике катастрофоустойчивого плана для этой точки.
kemmsler
18.07.2017 20:13-3Статья про то, что у компании цены ниже, чем у конкурентов? Вы рассказали о такой насущной проблеме
настолько простонепозволительно упрощённо.
Расскажите, пожалуйста, подробнее, идеально с готовыми файлами xls/odf, про аспекты оперативного, тактического и стратегического планирования у вас. Предлагали ли вы поставщикам прибегнуть к услугам фактора (банка), к примеру, если нет — почему. Какие-то хитрости могут быть (и они на самом деле есть). Ведь планированием денежных потоков и предотвращением кассовых разрывов занимаются далеко не только крупные компании, а также многие частные предприниматели-торговцы на рынке (а один так вообще, оптимизируя процессы закупок решал их с помощью математического программирования, кадр :) ), потому что без этого не выживет никто, это как заповедь. Очень интересно было бы узнать конкретику.
И уж извините за критику)Milfgard
18.07.2017 20:15+1Во-первых, про низкие цены бесполезно говорить. Их надо держать. Такое доказывается не словами.
Во-вторых, да, расскажу. Но не в одном посте всю солянку сразу, а по шагам.kemmsler
18.07.2017 20:33-3Не соглашусь, что цены нужно держать на низком уровне, тем более всегда. По моему, крайне дилетансткому мнению, стоит решить оптимизационную задачу по максимизации прибыли с учетом сезонности, взаимного влияния (весовых коэффициентов) различных товарных групп (как у экономистов в межотраслевом балансе, похоже), показателей фактической и ожидаемой инфляции, располагаемого дохода граждан (так делают операторы сотовой связи, к примеру), и т.д… Думаю, это очень сложно сделать с нуля, но имея статистику, как у вас — вполне возможно применить классические мат. стат. методы, либо даже с применением нейросети, и смоделировать возможные исходы. Просто держать маржу на низком уровне — не думаю, что самый оптимальный вариант.
Поэтому-то я и подумал, что статья вышла полурекламная — так и маячит «у нас цены ниже, чем у конкурентов», а почему — тема толком не раскрыта, «просто чтобы быть в рынке».Milfgard
18.07.2017 20:36+13Если клиентоориентированность выше прибыли, то так делать нельзя. Если ниже — то да, было бы рациональнее. Проблема в том, что клиент запомнит. Как я запомнил, что Я.Такси учитывает марку телефона и способ оплаты при расчёте цены поездки.
kemmsler
18.07.2017 20:55+1Клиентоориентированность — это, можно сказать, гудвилл. Гудвилл можно смело занести в активы, МСФО, к примеру, его оценивает и отражает. И его можно не только просто оценить — а и заработать, причем другими способами, иногда дешевле вашего способа — с учетом высокой оборачиваемости даже 0,1% маржи критичны для ритейла. Это тоже всё оценивается и прогнозируется.
Т.о., политика компании по отношению к клиентам — не альтруизм и не благотворительность, а актив, который увеличивает стоимость компании и косвенно генерирует прибыль, позволяя вам в будущем повышать свою маржу без ущерба к обороту (и подороже выйти из бизнеса, продав компанию). Действия менеджмента компании состоят в том, чтобы сопоставить вложения в гудвилл (и генерирование им прибыли) по срокам и суммам с желаниями собственника, инвестора.
Всё ИМХО)Milfgard
18.07.2017 21:06+6Верно.
Проблема в том, что в нашей модели клиентоориентированность — это не часть финплана, а способ принятия решений. И он лежит в приоритетах точно выше финплана. Если мы от неё уйдём, то посыпятся принципы отбора людей, мотивации, уверенность в товаре и так далее. И ещё будет сложно принимать решение в двоичных выборах без этого ориентира, что вызовет бюрократические издержки. Да, всё это можно тоже посчитать как издержки, но, повторюсь, у нас в модели клиентоориентированность лежит уровнем выше как часть "для чего ты вообще это делаешь".
Hixon10
18.07.2017 22:14+5Добрый вечер!
Спасибо за отличную статью! Из года в год продолжаете радовать. Вы единственный, кто пишет нетехнические статьи, которые охото читать.
«Как я запомнил, что Я.Такси учитывает марку телефона и способ оплаты при расчёте цены поездки. » — извините, не могу промолчать. А можно какой-то пруф, или какое-то подтверждение этого? Уж больно интересно.
minamoto
18.07.2017 23:50Могу пример своих знакомых привести: https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1462953970428175
Newbilius
19.07.2017 14:16Единичный пример не показателен, интересно увидеть таки чёткую статистику. Потому что вот вам другой пример: у меня Я.Такси может показывать отличающиеся в 2-3 цены на одном телефоне и одним методом оплаты при разнице во времени 1-2 минуты. Даже ловил момент, когда выбираешь два соседних дома — в одном «высокий спрос», у другого — нет. Не факт, что злой умысел, скорее просто артефакты того самого «динамического спроса».
minamoto
19.07.2017 14:49И мне интересно, найдете — поделитесь.
Я тоже не уверен, что дело в приведенных факторах — на своем телефоне на одном аккаунте видел разницу в цене в разы для одного маршрута (в примерно одно и то же время с одинаковой — околонулевой для Москвы — загруженностью дорог), и это не очень радует, учитывая, что и местные таксисты, похоже, следят за Яндексом и диктуют свои цены в зависимости от его оценки.
Меня скорее в целом напрягает ситуация, когда для вроде бы одной услуги разброс в цене составляет разы.
shuvaevgl
25.07.2017 20:50Существует масса коэффициентов, которые влияют на конечную цену. Пошел дождь, появился коэффициент, повышающий стоимость проезда. Сразу масса таксистов вышла в онлайн. Предложение повысилось, дождь закончился, коэффициент «дождь» исчез — цена упала. Про коэффициент «дождь», кстати, истинная правда.
minamoto
25.07.2017 20:53Да я, в целом, в курсе, но только разница в 2,5 раза в пределах нескольких минут?
Aingis
19.07.2017 16:38Сам Яндекс говорит, что влияет только динамический спрос и то, что может быть скидка «постоянным клиентам» (некоторые комментаторы подтверждают такую).
haldagan
18.07.2017 22:31+5Возможно у меня в голове плотно засел совок и я не готов к нынешней прогрессивной экономике, но вот это вот «динамическое ценообразование» (или как оно там называется по-умному) у меня тесно ассоциируются с выражением «обуть лоха».
Я понимаю, что любой компании нужно максимизировать прибыль и подход в стиле «если этот клиент готов заплатить больше за тот же товар — пусть платит больше» выглядит вполне логичным, однако осадочек остается, да…
П.С.: Этот комментарий был скорее выше по ветке, а не конкретно к Вашему.burzooom
25.07.2017 13:59-1вот например повадился крестьянин продавать молоко в трехлитровых банках с багажника легкового авто, по 5 руб\литр в дворе многоэтажки. Берут, причем удивляясь дешевизне.
Тогда фермер постепенно поднимает цену, и привозит уже в том числе молоко зафасванное в красивые крафтовые бутылочки, не в жигуле, а в морозильном фургоне, одетый в форму молочника, а не в чем к коровам ходит. И все это оплатили покупатели.
Но и он получает больше, начинает получать удовольствие от процесса продажи, и покупатели получают больше удовольствия.
А продавал бы он по формуле «себестоимость + что б на жизнь хватало», то так бы и ездил разливать из бутылок в тару покупателей и грустным лицомDrPass
25.07.2017 17:07+1Современное динамическое ценообразование — это когда вы спрашиваете крестьянина с молоком: «Почем молочко?», а он просит вас повернуться задницей и смотрит на лейбу на ваших джинсах. И если там китайский нонейм, то называет цену 5 руб/литр, если Коллинз, то 7 руб/литр, а если Левайс, то 10 руб/литр. Причем вам достаточно сбегать домой переодеться в дырявый абибас, чтобы сбить цену до 3 рублей/литр.
burzooom
25.07.2017 17:21-1это нарушение законов, крестьянин обязан вывесить ценник с печатью, и продавать ровно по этой цене, даже если там ошибка и вместо 1000,00 рублей написано 100,000
mayorovp
25.07.2017 20:01+1На ценнике будет написана максимальная возможная цена. Скидки-то с нее делать не запрещается...
DrPass
26.07.2017 00:41это нарушение законов, крестьянин обязан вывесить ценник с печатью
А каких законов и какой страны? Если вы про РФ, то вам надо было начать с того, что по законам РФ этот ваш крестьянин вообще не имеет права продавать молоко с багажника авто во дворах многоэтажек :) Разносная торговля молока и молочных продуктов (кроме мороженого) в РФ запрещена.
TimsTims
18.07.2017 22:15+1Особенность в том, что надо каждые 30-60 дней уводить его в ноль, это техническое возобновление овердрафта.
Не везде. По крайней мере в Росбанке в этом году брали — его не надо обнулять в месяце. Может в других банках тоже так.
По остальному — спасибо, как всегда просто и понятно)
NNikolay
19.07.2017 05:00+7У нас как средство борьбы с летним «разрывом» ещё неплого работала отсрочка и даже скидка по аренде. Удавалось договариваться с собственником. Впрочем, у нас услуги и доля аренды в расходах выше.
Конкуренты толи не договаривались толи не пытались даже… и результат похожий. Конкурент начинает на лето закрывать «неприбыльные группы», у преподавателей же почасовая оплата и они бегут к нам. В итоге к сентябрю у нас весь ассортимент в расписании. А конкурент только пытается перезапуститься. Добирать учеников в работающую группу проще. Так же история вобщем.
DM_man
19.07.2017 07:09+3Хорошо написано, доходчиво и «на пальцах», а ещё и с графиками. Также при отрицательных факторах, имеет места стандартная схема " предштопорной болтанки", — экономия и мухлёж с вознаграждением персоналу, с лживым " плохо работаете" в низкие для продажи месяцы. По итогу. персонал разбегается по конкурентам унося, опыт, инсайд и клиентов.
Milfgard
19.07.2017 07:09Да, но это уже совсем терминальный случай.
Areso
19.07.2017 10:41+4Зато распространенный как нигде — в России очень любят экономить на персонале. Начинается с урезания премий, заканчивается многомесячными задержками зарплаты. Рано или поздно костяк сманят или он уйдет сам и тогда уже реальный кирдык.
AmberSP
25.07.2017 16:17+1Мне ещё очень нравится схема, при которой под лозунгом «так кризис жи» начинается сильная экономия на персонале и при этом скупка конкурентов.
sanrega
26.07.2017 13:58Под этим лозунгом так же начинается скупка квартир-машин-заводов-пароходов, а персоналу с грустным лицом режут зарплату, мол, сам же понимаешь — кризис.
LoadRunner
19.07.2017 08:51+4Если на вашей улице откроется новый продуктовый, ему будет достаточно привлечь вас дважды. Со второго раза, если там всё хорошо, с хорошей вероятностью вы будете ходить именно в него.
Забавный эффект, кстати. Рядом с домом есть магазин Магнит, но он стрёмный (другого слова не подобрать), а в пяти минутах ходьбы от дома (пересечь два перекрёстка) — кайфовый, с удовольствием там закупаюсь. Как раз после второго раза «распробовал» его. Вроде одна сеть и не конкуренты в глобальном масштабе, но если есть конкуренция между точками — второй магазин в выигрыше.
Mugik
19.07.2017 11:59Фигня. Если у человека хватило ума своими силами поднять 2-3 миллиона, то он не станет покупать тачку за 2-3 миллиона.
Любой шарящий в теме, знает, что траты должны быть соразмерны доходу. Стоимость машины должна быть максимум 30% от текущего размера счёта (не включая цену текущей машины и недвижимого имущества).
Главный принцип успеха, который почему-то никак не доходит до некоторых умов. Чтобы хорошо жить и много тратить, надо много зарабатывать, а не брать кредиты и отдавать все деньги.
Не хватает тебе денег на крутую машину и на новый айфон — меняй работу, бери вторую работу, поступай в пту, осваивай новую специальность.Alexsandr_SE
19.07.2017 14:51+5Знает то любой шарящий, но желание взять машину, купить дом, оттянуться на Канарах… неистребимо. Будут тратить деньги и знать, что так нельзя. У нас сеть магазинов местная так накрылась.Слишком много вытянули для себя любимых. А потом оказалось, что все перешли к конкурентам. Площади до сих пор иные в табличкой оренда висят (несколько лет прошло).
Mimus_spb
19.07.2017 12:53+3Кассовый разрыв это скорее следствие чем причина.
А у кассового разрыва уже в свою очередь очень много причин, и среди них доля «покупка влажного, бело-серебристого мерседеса» не столь велика.
Жизненный кейс — партнеры занимались продажей кухонь, взаимоотношения с производством оформили устно. Успешно работали 2 года, раскрутили оборот до ~12 млн./мес. В какой-то момент провели сверку и выяснили что добрая треть кухонь за последние 2 месяца продавалась ниже себестоимости, и привет -4,2 млн.ferosod
19.07.2017 15:56+6Что это за квантовые 4.2 млн, которые пропали только когда на них обратили внимание?
JDTamerlan
25.07.2017 11:58Просто люди хотели продавать кухни, а прибыль для них была второстепенным делом.
kostya_g
25.07.2017 10:04+1>>Взять кредит в банке или воспользоваться овердрафтом.
Есть еще тема, кредитная карта и овердрафтная карта, лимит кредитной карты должен быть больше либо равен овердрафту. Берем овердрафт, пользуемся им 60/90/120 дней в зависимости от банка, потом берем кредитную и кладем деньги на овердрафт для закрытия периода. Как только открывается период в овердрафте, вы снова с него берете деньги и закрываете вашу кредитную карту.
Вы платите только комиссии банку за перегон денег, за пользование кредитом несколько дней и т.д. Но прежде чем таким пользоваться, прочитайте условия работы с вашим банком.
random_username
25.07.2017 13:59Читал вашу книгу, спасибо.
А по поводу статей на Хабре: хотелось бы, чтобы такая крупная компания как «Мосигра», проверяла текст на ошибки и помарки перед публикацией.
victorbo
25.07.2017 13:59Красивый Мерседес и магазин в упадке не дестабилизируют мораль персонала?
sanrega
26.07.2017 14:03+1На примере реального магазина знаю. Маленький город, работает магазин. Хозяева живут за несколько сот километров в крупном городе, там у них тоже пара магазинов. Всё работает вполне стабильно и хозяевам хватает на хорошие машины, на которых они ездят в крупном городе. А вот когда приезжают в маленький город, то делают это на 15-летнем ведре, чтобы не смущать персонал. И точно на этом же ведре они приезжают для того, чтобы срезать зарплату под предлогом кризиса.
e_v_medvedev
25.07.2017 16:05Для большинства интернет-магазинов проблема кассового разрыва так же далека как какая нибудь Альфа-Центавра :-). Главная проблема — неэффективный менеджмент, в том числе и финансовый конечно, до большинство закрывается так и не дожив до своего первого или второго миллиона.
minamoto
25.07.2017 16:12+2Вы вышли на тот уровень обобщения, который совершенно неоперационален — т.е. проблему то вы может и озвучили, но что с ней делать — непонятно. В отличие от автора, который проявил пусть одну, но конкретную проблему, с описанием того, что с ней делать.
Как следствие, ваш комментарий не вызывает ничего, кроме раздражения, а автора хочется поблагодарить.
Как пример:
Я могу подойди к своему коллеге, и сказать ему: «Это потому, Вася, у тебя код не работает, что ты — дурак». Или «это потому, Вася, у тебя код не работает, что ты в третьей строчке скобочку забыл».
И то и другое высказывание может быть правдой, но вы сами можете догадаться, в каком случае я получу благодарность, а в каком — кулаком в нос.e_v_medvedev
25.07.2017 16:48Почему «не понятно что делать»? Вроде понятно. Надо совершенствовать управленческую квалификацию наших интернет-коммерсантов. Большинство до сих пор рассматривает интернет-магазин как сайт, на котором выложены картинки товара и некоторые волшебные ключевые слова, благодаря которым поисковики выдают страницы товара в топе, а клиенты ломятся чтобы этот товар купить. Ни кто не видит интернет-торговлю как серьезный и сложный бизнес. Поэтому и не доживают до своего первого миллиона, а значит и до проблемы кассового разрыва.
С другой стороны много оффлайн-магазинов, которые пытаются расширять каналы сбыта за счет открытия интернет точек продаж, создают целые отделы на эту тему, набирают программистов, орут на них регулярно, что деньги проедаются а результата нет. И такие проекты тоже закрываются. И тоже, как вы понимаете, не доходя до кассового разрыва.
Большинство интернет-коммерсантов не понимает в чем особенности обслуживания в интернет-магазине, или в чем особенности организации рекламы или маркетинга в интернет-магазине. Причин море, и все их можно объединить одним названием — неэффективный менеджмент. Проблемы управления финансами — одни из сторон неэффективного менеджмента. А есть еще неэффективное управление ценообразованием в интернет-магазине, неэффективное управление контентом, неэффективная организация учета, неэффективное управление автоматизацией (интернет-магазин может включать в себя не просто сайт через который торгуют, но и CRM-систему, и ERP-систему и многое другое.
Как-то так.
e_v_medvedev
25.07.2017 16:58-2Вот например в интернете полно предложений и обсуждений таких вещей как продающий движок или продающий шаблон для движка и т.п. Почему мало кому в голову приходят простые рассуждения вроде этих "тыц" и они ведутся на подобные рассуждения. Ну про какой эффективный менеджмент тут можно говорить?
e_v_medvedev
25.07.2017 17:05-2Или например при разработке интернет-магазинов много рассуждают о юзабилити, о поисковой оптимизации, а продвижении, не понимая, для чего это вообще нужно. А ведь интернет-магазин это тоже магазин и главное в нем — обслуживание клиентов. А многие ли действительно понимают что такое обслуживание в интернет-магазине? Хотя бы так "тыц"? Скажите честно, как часто вы заходили на сайт топового интернет-магазина и через минут уходили оттуда ругаясь, что все сделано не для посетителя, а для галочки? И это ведь магазины с многомиллионными бюджетами.
e_v_medvedev
25.07.2017 17:21Понимаете, даже полной учебно-методической литературы по организации интернет-торговли не найдете. Ее просто нет. Это по традиционной торговле написано море трудов за сотни лет ее развития. Но многие знания их этих книг просто неприменимы в интернет-торговле.
DrPass
26.07.2017 00:54о многие знания их этих книг просто неприменимы в интернет-торговле.
Вы слишком всё усложняете. Для успешной интернет-торговли нужен востребованный ассортимент товаров, конкурентоспособные цены, быстрая обработка заказов, понятный, не тормозящий сайт со стандартным дизайном интернет-магазина, и хорошее SEO или банальная покупка позиций в поиске. Собссно, и всё. Сайт покупается, раскрутка сайта покупается, остальное в интернет-торговле такое же, как и в традиционной.e_v_medvedev
26.07.2017 11:45-1Да нет. К сожалению вы как и подавляющее большинство упрощаете понимание явления до своего уровня квалификации. Это естественный психологический подход. У вас явно нет опыта создания бизнеса в интернет-торговле. Проблема в том, что практически 100% начинающих коммерсантов ни когда не становятся сколько-нибудь значимыми предпринимателями. С вашим подходом строится бизнес вроде торговли зеленушкой с ящика у метро или с табуретки у обочины дороги. Ваш подход работает только если в магазине работает один человек, он же владелец, обрабатывает 1-2 заказа в день своими силами и товар берет с чужого склада. А вырученных денег ему хватает в лучшем случае на пиво и чипсы, в худшем — ни чего не остается потому что надо постоянно наращивать расходы на рекламу, потому что все вокруг делают то же самое не придумав ни чего нового.
Именно поэтому такие предприниматели ни когда не узнаю что такое кассовый разрыв. Потому что ни когда не накопят первого миллиона, у них не будет проблем выплаты сотрудникам и закупки нового товара.
Вы как и большинство ошибочно полагаете, что интернет-магазин всего лишь сайт с текстами и картинками, и не видите за этим бизнеса. А нет бизнеса и управлять ни чем не надо. Типа сайт интернет-магазина будет сам все делать, сам торговать, сам клиентов привлекать. Именно поэтому таких коммерсантов и ожидает неизбежный провал.DrPass
26.07.2017 16:46+2К сожалению вы как и подавляющее большинство упрощаете понимание явления до своего уровня квалификации
К сожалению вы, как и многие молодые специалисты, чуть получив опыт в какой-то сфере, раздуватесь от собственной важности, и когда сталкиваетесь с кем-то, кто оспаривает вашу точку зрения, пытаетесь принизить собеседника. Это не от большого ума, но с возрастом пройдет.
По поводу интернет-магазинов, могу сказать, что такой подход успешно работает для 99% присутствующих на рынке магазинов, и не работает для 1% крупнейших маркетов. Но на рынке нет и никогда не будет места для большого количества крупнейших маркетов. Поэтому не сочиняйте. Если вы поработали где-нибудь в «Озоне», это не должно давать вам повода считать, что владелец небольшого книжного магазина — неудачник.e_v_medvedev
26.07.2017 17:42-3Я был молодым специалистом, когда вы наверное еще пешком под стол ходили :-). Так что тут ваши доводы слабоваты. Да и я не коммерсантом работаю, а программистом и консультантом по созданию бизнесов в этой области. Так что то, о чем я говорю базируется на обобщенном, весьма богатом личном опыте, полученном из наблюдений как начинающие коммерсанты с вашим подходом к делу зубами копают могилу своему бизнесу.
И дело не в больших и малых магазинах. Большими и малыми становятся при правильном или неправильном подходе к созданию и развитию бизнеса. Из-за управленческих ошибок даже транснациональные корпорации разваливаются.
e_v_medvedev
26.07.2017 13:20-1Кстати и представление о том, что магазин торгует товарами, а значит для успеха просто нужен «ассортимент востребованных товаров», тоже ошибочен "тыц". Только с таким пониманием, можно быть конкурентоспособным. Ведь все приходят на рынок с одним и тем же ассортиментом востребованных товаров, потому что круг их производителей зачастую весьма ограничен.
Dessloch
27.07.2017 16:41На самом деле проблема гораздо глубже. Многие предприниматели, заработав денег, начинают их тратить на дорогие игрушки. Красивое авто-это частный случай. Думаю это глубокая психологическая проблема, лежит она где-то в области эзотерики, памяти прошлых жизней, трудного детства и т.д.
Daniil1979
Как всегда, интересно и доходчиво. Но осталась нераскрытой смежная тема — когда и какую сумму можно выдать себе любимому, не создавая рисков для бизнеса?
Milfgard
Для этого есть финпланирование и оценка вероятностей. Очевидно, в упрощённой модели вы выбираете уроовень риска и совокупную оценку по нему. Заходя чуть вперёд — поэтому сети и хороши: единичный экземпляр магазина очень колеблется, а 10 экземпляров — уже статистика. Всегда будут внезапные риски вроде закрытия станции метро, потопа и так далее. У нас вот однажды в дом с магазином снаряд попал. Чем больше данных и экземпляров — тем точнее план.
lostpassword
А можно целиком историю услышать?
Milfgard
Магазин франчайзи-партнёра переезжал из Донецка в Луганск. Сейчас он закрыт.
DrPass
Подумаешь… я как-то раз в танк ночью чуть не врезался, разъехались на несколько сантиметров. А мой дед хотел спилить тополь перед окнами, чтобы свет не заслонял. Не успел, тот тополь словил снаряд, летевший деду прямо в окно. Поживите в Донецке, таких историй вагон и тележка у вас будет :)
lostpassword
Жесть.
Я удивлён, как при такой жизни ещё магазины работают.
DrPass
Днём работают, часов до 8 вечера. Ночью «город засыпает, просыпается мафия», чуть сумерки — и люди с улиц исчезают, а где-то на окраинах города тра-та-та-та, бум, бум, бум, тра-та-та-та…
JuniorIL
Удалил, кажется я не должен спрашивать такие вопросы на этом ресурсе.
VictorGipsy
Всего два параметра:
1) Наберите статистку по оборотке (товарные остатки + дебиторка — кредиторка)
2) Наберите статистику по выручке/затратам и прибыли/убыткам. Если есть сезонные убытки — то погашайте их строго из предыдущей прибыли.
В приведенном примере менеджер имея «тонкую» статистику июля/августа 1-го года допустил две ошибки — вывел деньги из оборотки и как следствие получил убытки. При этом почему-то не закрылся кредитом сразу снижая рентабельность, но не теряя покупателей. Кстати, наглядно на графиках: где тонко — там и рвется.
И решение:
1) удерживайте показатели оборотки и прибыли/убытков в рамках статистических
2) держите предложения от минимум двух банков или крауд площадок на случай форс-мажоров
3) перекредитовку делайте в несезон
4) переводите персонал максимально на фикс с флекса
Итого:
Когда — через год, когда поймете все циклы сезонности и наберете статистику
Сколько — всю прибыль, смысла её держать на р/с нет, особо осторожные могут придумать свой график 2-го года. Обычно подушка безопасности ликвидности 5...10% от выручки.
Milfgard
Три ошибки. Первая была в том, что не построил прогноз выживания. Нужно три бизнес-плана: оптимистичный для установки KPI и премирования, реалистичный средневзвешенный и пессимистичный для выживания и принятия решения о фиксации убытков.
VictorGipsy
Так то да. Но это все-таки микро бизнес. В нем, как правило, собственник это и грузчик и бухгалтер и кассир и продавец и закупщик и товаровед и безопасник и казначей. На финансовую аналитику — сил уже на остается, пусть хотя бы в крупную клетку понимает что и как происходит в его деле. Плюс риск менеджмент по ликвидности.
Aracon
Поясните, пожалуйста, подробнее про пункт
До этого в объяснениях подобных тем встречал наоборот — что, мол, лучше минимизировать постоянные расходы, переводя всё в переменные, чтобы снижались в несезон.
VictorGipsy
Спасибо за внимательность. Это опечатка. Сотрудников надо переводить с оклада на процент (с фикса на флекс).