Транснефть определилась со своей хотелкой, сформировала требования, выбрала приоритетных вендоров и партнера — системного интегратора.
Посчитали, оценили стоимость проекта. Оказалось дороже, чем планировалось, на несколько миллионов всемирно известной валюты.
По сложившейся практике, в проектах принято урезать только деньги, не меняя количество товаров и услуг.
Начались активные переговоры по спецценам и доп. скидкам. С кем-то успешно, с кем-то наоборот.
Все хотели заработать, кроме заказчика. Он заработал, его задача не потратить лишнее.
Собрались все за круглым столом: Транснефть, Интегратор и те, которые наоборот: HP, Canon и другие уважаемые производители высокотехнологичного оборудования.
Первый вопрос заказчика: «Кто не готов предоставлять доп. скидки?»
На правах лидера сегмента, первым выступил представитель огромной корпорации HP с ответом примерного содержания: «Нам некуда падать, мы и так в полу».
«Уважаемый Интегратор, — сказал Заказчик — новых заказов на оборудование HP у нас больше не будет, прошу поставлять аналогичное оборудование альтернативных вендоров. Представители HP, — продолжил он — прошу покинуть конференц зал. Дверь вон там.»
HP ушел с чувством, которое вы можете себе представить.
Остальные производители «с огромной радостью» предоставили доп. скидки.
Комментарии ()
Repich
30.07.2015 16:49+3Зачем это здесь?
FBQ
30.07.2015 16:59-3Вам не зачем. Надеюсь те, кто связан с продажами и РП в области IT, сделают для себя выводы. На чужих ошибках надо учиться.
Repich
30.07.2015 17:04Должность заказчика можно озвучить? Так как то, что основным аргументом при выборе оборудования явилось то, что поставщик отказался падать в цене — весьма характерно. Не важны характеристики, не важно сравнение цен с другими вендорами, главное, что этот лошара предварительно не зарядил х3 цены чтобы потом на совещании гордо снизить ее на 70%.
FBQ
30.07.2015 17:19-3Не озвучу, равно как и фамилии т.к. не об том спич. Очевидно, что это был ЛПР.
Есть много факторов, которые влияют на цену и много рычагов, как у одной стороны так и у другой.
Главное с головой подходить к вопросу.
vivanitsa
30.07.2015 18:02FBQ, история интересная, но она про ведение переговоров, а не про суть ИТ проекта. Очень интересно узнать про значимые ИТ проекты, которые реализуются в нефтегазовой индустрии. Какая бизнес выгода, какие сложности, какие особенности, желательно с цифрами. Наверняка ведь что-то можно опубликовать. Заранее спасибо.
DancingOnWater
Умение торговаться — великая вещь