Мы сдвинулись еще на шаг с прошлой точки. Раз уж мы тут все – люди опытные, то очевидно, что мы попали в список финалистов тендера. БигБиз любит выход на бис! Поэтому финалистов будут смотреть еще раз и с пристрастием. Мы же с вами говорим о таком махровом энтерпайзе - в белом плаще с кровавым подбоем. А значит и стоимость проекта будет как внешний долг Либерии. При таких раскладах лучше пере-, чем недо-. Так что, в зависимости от клиента и количества Либерий стандартом будет либо крещением боем, либо внешний аудит.  

Дуэль!

Сценарий возможен, когда продукт или его основа уже существуют. Тендер требует кучу доработок и изменений, как вы помните из прошлой части – тут танцуют вас. Но, что-то уже есть на рынке и выбор будет сделан на основе того, что имеется. На самом деле, выбор будут делать как раз на основе того, чего нет! Но об этом позже.

Для начала вас поздравят с тем, что вы один из анонимных йкодзун (количество и имена держатся в секрете), которые сойдутся в бесконтактной схватке (секрет должен оставаться секретом) в произвольном порядке (секрет же). Обычно есть чётко оговорённые сроки и условия схватки. Обычно это одно место, в котором один за одним, вендоры демонстрируют свою систему и отдают её на пробу тем, кто является целевой аудиторией – потенциальные пользователи. Почему локация одна, а не несколько параллельно? А по тому, что комитет там всё-таки будет присутствовать и мотаться по разным местам им обычно не хочется. Классическим местом будет уже существующая тестовая локация, где обкатывают новые стратегии и маркетинговые фишки. Что-то небольшое возле центрального офиса или внутри него – там, где 90% клиентов будут работники самого клиента. Либо это будет какая-нибудь зона отчуждения.  Один клиент в час, минимальная публичность, никакой связи с реальностью. Добро пожаловать в Зону, сталкер!

Зона хороша своими аномалиями. Люди там хорошие - простые. Они не так ровно ходят по корпоративной прямой и не любят лишний шум. Если ваша компания не первая на тестовой площадке, то вы без труда найдёте кучу информации о ваших конкурентах и зачастую даже получите отзыв. Однако и инфраструктура там не комильфо. Поэтому лучшей стратегией будет поселить рядом своего человека. Не обязательно ведущего разработчика, но обязательно сведущего. Я - добровольцем, но не всегда разрешают (бюджет). Почему еду? Не стоит недооценивать значение Ничегонеделания. Не всегда служба поддержки и разработчик умеют сгладить углы неизбежных ЧП, а самое главное наблюдать и анализировать. Можно попросить не общаться с клиентом, но нельзя быстро научить делать это правильно и с пользой. Мнение людей, которые привыкли к какой-то определенной системе и последовательности действий, очень редко будет положительным, если каждую неделю менять им всё привычное. Я стараюсь не лезть к ним с расспросами, да и зачастую, вам не дадут свободного доступа на полигон. Хотя именно в таких местах, люди любят личное общение и не будут звонить в службу поддержки, а тупо забьют и будут работать в обход системы (худший для нас сценарий). Если нельзя проникнуть внутрь, то обычно можно понаблюдать со стороны. Как часто тупит персонал перед экраном? Насколько быстрее они тыкают кнопки на следующий день? Что они делают не так как вы ожидали – аномалии рабочих процессов и срезание пути - здесь будут обычным делом. Это тот самый важный фактор (BAU), который никогда не укажут в задании великие стратеги клиента, потому что никогда не щупали земли, которую видят на штабных картах. Только побывав в зоне, вы узнаете куда кинут ваш сервер и сколько сигарет будет лежать на клавиатуре. Это даст вам возможность прикинуть живучесть железа, стабильность связи, необходимость альтернативных средств ввода, а иногда даже желательность перевода. Да, жители Олимпа могут забыть, что есть в их землях и диалекты и иностранные рабочие. Вам же это важно, так как при первых попытках внедрения, именно отзывы и количество ошибок, которые будут делать пользователи – будут решать успешность проекта и скорость развёртки решения. Если дворец падает, то виноват всегда архитектор. Правда, если дворец превзойдёт ожидания…

В варианте «под боком» картина другая. Тут персонал привык к тому, что всё тлен. Каждую неделю к ним приходят с очередной гениальной идеей из штаба и перестраивают устав, не успевший стать привычным. У них не будет отрицательных эмоций, но и положительных тоже. Они давно на всё положили и просто улыбаются в камеру. Это центр крупного города и отдохнуть здесь можно хорошо, а вот работать нет. Начальство будет крутиться всегда рядом. Ваше присутствие будет фиксироваться и восприниматься как неуверенность в своём продукте или сервисе поддержки. Вот в этом варианте вместо личного общения предпочтут звонки и письма. Службу поддержки будут напрягать как «нестыковками», так и «непонятками». Сценарии тут будут обыгрывать и это больше будет похоже на обычный приёмный тест. Зато инфраструктура тут на высшем уровне. Шанс спровоцировать DR почти нулевой. То есть этот вариант теста лучше всего просчитывается. Не подготовится основательно к заранее известным сценариям – один из смертных грехов. Выяснить, кто и что здесь был или будет, почти не реально, так же, как и понять, насколько адекватно ведут себя пользователи и сама система. А потому, постарайтесь иметь какой-то канал телеметрии и информативный поток логов. Может технически у вас всё это есть, но не забывайте, что большой клиент - всегда прав, и надо будет убеждать его в необходимости работы этого модуля. Лучше всего, если вы представите его жизненно необходимым и не отключаемым. Вроде как мы может менять уровень логирования, но не можем отключить. Требование для аудита безопасности – идеальная уловка. Данные потом можно проанализировать и представить клиенту, если вы там в шоколаде – средняя скорость процесса, количество операций, утилизация ресурсов. Не важно, как с этим у конкурентов, если они не позаботились предоставить такой же доклад. Это делает вас особенным (+1 к харизме).

И так, мы знаем, что это мультиплеер. С локациями мы разобрались. Осталось обсудить режим игры. Как я уже говорил на втором кругу, обязательства клиента – ваши проблемы. Поэтому на тест отведут неделю и будут играть по правилам. Потом включат читы. Для начала «будем продлевать». Потом начнутся предложения, от которых нельзя отказаться. Вас попросят исправить налету какую-нибудь мелочь. Посмотрят сколько это займёт и как пройдёт установка новой версии. Хорошо – это когда всё формально. Есть релиз и документ, процесс дистанционного апгрейда, без потери доступности системы. Плохо - когда это Вася с флешкой на такси из ближайшего офиса. Следующий этап – добавление нового функционала. Допустим какая-то мелкая интеграция. Вас же никто за язык не тянул, вы сами расхваливали модульность системы, открытость к интеграции, короткий цикл разработки. Ведь было дело, признавайтесь! Вот… Настало время собирать первые камни (намного быстрее чем вы рассчитывали, правда?). Сейчас самое время отработать по тем, заложенным в архитектуру, адаптерам. Основная сложность – получение не противоречивой документации от заказчика и провайдера. Разработки там обычно на день-два. Пара-тройка запросов с десятком ответных кодов. Тут есть хороший шанс, что вы не усвоили урок и технически не готовы. Допустим, не может ваша система работать асинхронно или интегрируемый функционал не совпадает с вашим. Клиент не ждёт идеального решения. Собственно решение и не интересно. Его волнует, как вы ведете диалог. Насколько открыто сообщаете ему о проблемах. Как соотносятся ваши обещания при подаче документов с реальными процессами. Насколько ваша компания отлажено и оперативно реагирует. Ситуации, не оговоренные для тестовой недели – своего рода прелюдия. Перед вступлением в новый святой брак, клиент хочет быть уверен, что его очередная девственность достанется самому благородному и искусному из всех рыцарей дастархана.

Всевидящий глаз

Если дуэль не состоялась, то к вам посылают дилижанс аудиторов. Это третья сторона – независимые эксперты из не менее крупной корпорации. Комиссия из 3-4 человек с разными специми на подхвате. Основной костяк будет стандартным: менеджер, чья подпись будет стоять на всех документах; секретарь-стенографист; технический специалист из близкой вам отрасли. К ним по вызову будут присоединяться специалисты безопасности, инженеры инфраструктуры, фронт и бекэнд эксперты. Стоит весь этот цирк не дешево, так что случается не часто. При очень крупных проектах, потенциальном партнерстве или перед полным выкупом компании или прав на проект. Уровень компетенции этих ребят разный. Возможно, никто из них не сможет создать нечто подобное тому, что они оценивают. Зато они видели уже сотни таких систем и могут легко сравнивать решения, которые уже рассматривали, с вашим. И самое главное – они умеют преподать результат своей работы клиенту. Так что, когда на первый мой аудит приехали 3 грации с суммарным опытом работы равному моему, я был слегка расстроен. Компания, конечно, приятная, но опять перестраиваться в режим продаж, на отведенные под аудит 3 недели, совсем не хотелось. Однако.  Девушки с лёгкостью призывали нужные силы по скайпу и в конце каждой недели выдавали подробный и, главное, красивый документ, описывающий процессы и технологии, намного лучше того, что мы им демонстрировали. Признаюсь честно, часть их докладов в своих презентациях я использую до сих пор. Тогда я понял, насколько важен дизайнер.

Самое главное, что вам нужно помнить – аудитор не только не враг, а даже друг. Эти компании рассчитывают на длительное партнерство с клиентом и хотят вести аудит и консультации вашего проекта в течение всего срока разработки и эксплуатации. И если в финале тендера есть 2 компании, то аудиторам будет выгодно если выиграют обе и разделят сферы влияния по типу операции или географии. Кроме того, чтоб сохранить такую возможность, аудитор не только укажет вам на ваши сильные и слабые стороны, но и даст совет как лучше всё поправить. Этим стоит воспользоваться. Свежий взгляд со стороны – это то, чего частно не хватает в крупных компаниях. Доброе имя для консалтинговой компании — значит очень много. Поэтому они не расскажут вам о конкурентах (и даже могут оказаться от кофе в офисе, если им покажется, что это нечто особенное – политики конфликта интересов и взяток выжигаются у них на сетчатке). Зато с удовольствием поведают о трендах в индустрии, о провалах и новинках, различиях подхода по странам и менталитетам. Так что, если вы на данном этапе не продумали все мелочи, то вас на них ловить не будут. Тут у вас отличная возможность посоветоваться. Я, по неопытности, пытался на ходу продумывать детали и тут же из оформлять в диаграммы, раскидывая потенциальные сценарии и мысленно считая за и против. Стоило прямо сказать, что детали продумаем позже, перед непосредственной разработкой, а на данном этапе есть вот такая задумка. Результат был бы тот же, а нервов бы сэкономил кучу. Тоже самое с аудитом безопасности и эксплуатационной стратегии. Так как секьюрити эксперты были на последней неделе и делали проверку с открытым кодом, то мы выдали им полный список известных нам дыр и показали распланированный бэклог с эпиками на эти дыры. Аудиторы погоняли свои тесты, посмотрели уже закрытые эпики и их реализацию в коде. Удостоверились в том, что по плану всё необходимое будет закрыто до даты выхода проекта в свет, и дали высокий бал. Главное показать, что то, что уже есть – высокого качества. И то, что вы знаете, чего у вас не хватает и когда это будет.

Результаты всех сессий будут показывать вам в том же виде, в каком их предоставят клиентам. Вы будете в курсе всех оценок и параметров своего решения. Вам не покажут только сравнительный анализ с конкурентом. Так что относитесь к аудиту не как к проверке со стороны клиента, а как к адекватному взгляду со стороны. Конечно, никто не будет раскрывать перед комиссией все карты. Допустим то, что из тех 50 разработчиков, которых вы показали, на вашем проекте всего 10 и вы не успеете закончить всё с теми сроками, которые озвучили. Но, с другой стороны, до подписания контракта еще далеко и нанимать людей под шкуру неубитого медведя, как минимум не целесообразно.

В остатке

По итогам теста и/или аудита (да, бывает, что стреляют сразу из двух стволов) вы получаете ценный опыт, адекватную оценку вашей стратегии, кредит доверия от клиента и, что не мало важно, от своего начальства, ну и месяц-другой тишины, пока идут тесты и сравнения всех финалистов. Мои впечатления от всех дью дилидженс были положительными. Свой личный экзамен я проходил достойно и получал конструктивную критику. И даже в случае отказа клиента (полного проигрыша не было, но из трех позиций в тендере могла отвалиться одна или две), то со следующим клиентом, обычно всё шло как по маслу.

Коротко о главном.

Бумажки и презентации зашли и получили положительный отклик. Но этого мало. На кону много денег и на колу оказаться никто не хочет. Поэтому если уж не микроскоп, то увеличительное стекло на вас точно направят. И постараются сфокусировать свет, так чтоб запахло жаренным.

• Полевые испытания

  • Вариант «у черта на куличках». Настоящая жизнь и настоящие люди.

  • Вариант «рукой подать». Всё строго по рецептуре, подавать охлажденным.

• Due Diligence
  Созидатели и наблюдатели. Не надо пускать пыль в глаза и постарайтесь прислушиваться к дельным рекомендациям. Не бойтесь просить совета. Не пытайтесь купить или задобрить.