Меня зовут Толик, я руководитель брендингового агентства zapal. Порядка  3-х лет я веду переговоры с заказчиками, брифую, узнаю цели их бизнеса и все прочее, что делает Sales / Account / New Business manager. Работал я только с малым и средним (если он есть) бизнесом, поэтому в статье буду опираться на контекст этого рынка. 

Давайте посмотрим на процесс выбора подрядчика для малого бизнеса. Сразу оговоримся, что мы понимаем под малым бизнесом. Критериев много, моделей оценки бизнеса тоже не мало. Моя система координат упрощена, в контексте данной статьи ее достаточно:

Малый бизнес – это компания с ежегодным оборотом до 800 т.р, у него есть подушка/копилка для инвестиций в себя, свой маркетинг и т.д, есть цель и планы. То есть шавушная – это не малый бизнес, а микробизнес. Маникюрщица с ИП – это не малый бизнес. Есть предприниматели, а есть предприниматели, которые владеют малым бизнесом. Надеюсь, что уловили суть. 

За небольшой период работы я заметил, что почти все заказчики выбирают подрядчика по цене (удивительно), а происходит это чаще всего, потому что у них нет денег. Денег нет, клиенты не идут, финплан не строится, короче все рушится и как было в “Generation P”: “Тут у него начинается мозговая активность и он понимает, что ему нужна РЕКЛАМА”. 

Не надо так. Если у вас все рушится и вы отдаете последние 100 000 своей бабушки, потратьте их по-другому. Не знаю, какой у вас случай, но это может быть консультант с опытом в кризисном управлении, который выведет компанию из тупика, или поможет с бизнес-моделированием, но не услуги digital-агентства. С таким бюджетом можно попробовать податься к фрилансеру, но это не агентский бюджет.

Теперь поговорим про бизнес, у которого есть деньги на развитие ближайшие 3-4 месяца.

Мне кажется, что продажники/ропы/комдиры со мной согласятся: самое главное противоречие самих предпринимателей – это боязнь потерять честно заработанные деньги, но при этом у них нет желания тратить время на общение и переговоры. Им хочется побыстрее закрыть сделку по минимальной цене, а потом ничего не делать по этому вопросу.

С какими сценариями при общении с заказчиками я встречаюсь чаще всего:

• Быстренько описать задачу, запросить шаблонный бриф, желательно типовой, чтобы один раз заполнить и отправить его всем подрядчикам. Собрать 10 КП и после идет отсев по цене, где остается пять штук, а далее включаем рандомайзер.

• Спихнуть задачу на помощника. Тут все еще хуже, потому что помощник даже на вопросы про цели и задачи бизнеса не может ответить, а следовательно не может четко описать, а зачем нужно оказать услугу. Хотим больше денег, больше продаж – это не задача, так как это очевидно для всех. Не встречал тех, кто хочет потратить бабло на услуги просто так, потому что деньги завалялись.

• Отдать задачу маркетологам. Сейчас могу словить много хейта, но знаю, на что иду. Большинство маркетологов на клиентской стороне выбирают подрядчика также по рандомайзеру. Один РОП сказал мне очень интересную мысль: собственник бизнеса хочет приумножить капитал, заработать денег, а маркетолог хочет получить свою зп и премию. Контора развалится, да пофиг, найдет другую работу. У него нет значимой мотивации сделать лучше. Добавим к этому российский контекст: в любой непонятной ситуации сокращай маркетинговый бюджет и маркетинговый отдел. Поэтому маркетологи на клиентской стороне ребята обычно тихие и соглашаются с руководством. Но те, кто готов отстаивать свою точку зрения, при этом не боясь за свою шкуру – респект.

  Думаю, что есть и другие сценарии, но я встречался чаще всего именно с такими. А знаете к чему это ведет: к разговорам, что все агентства шарлатаны, которые раскручивают бизнес на бабло. Вот я дал деньги в ООО “Ромашка” и что? Где результаты? Потом начинаешь выяснять, общаться с этими предпринимателями, говорить с ребятами, которые оказывали им услуги. 

  Выясняется: Иван Иваныч, как руководитель бизнеса, воспользовался одним из 3-х сценариев. Во всех трех он поставил задачу так: чуваки, ну крч, сделайте красиво и быстро. Что? Бриф? Ребят, мне сейчас не до этого, давайте потом, вы мне КП сначала пришлите, а там пообщаемся. Вот почта, всем пока-пока. 

  Отчасти я их понимаю. Тоже не раз выбирал подрядчика. И отлично знаю, как много времени на это уходит.

  1. Сначала выбрал список, потом с каждым договорился на бриф, где рассказываешь один и тот же спич про проект, его цели и задачи.

  2. Дальше узнаешь у них, как работают над релевантными проектами.

  3. Затем ждешь просчеты, а у всех по своей форме. У кого-то один пункт дешевле, другой дороже, ничего не понятно, надо разбираться.

  Выбирать подрядчика сложно, согласен. Но тут вообще все не легко, вы же в бизнес подались. Тут вы стоите перед выбором, который, на мой взгляд, очевиден человеку, пытающемуся сэкономить ресурсы и получить максимальный результат. Потратить время (которое, конечно же, конвертируется в деньги, но по другому курсу) или сэкономить время, потерять деньги, а потом снова потратить и время, и деньги.  

  А что будет, если заказчик вполне себе осознанно подойдет к трате денег на внешний контур, так при этом еще и будет готов тратить свое время на то, чтобы сотрудничать с подрядчиками? 

  Будет достойный результат. 

  Кстати, это правило имеет обратное действие. У нас в агентстве нет шаблонов брифов. С каждым клиентом мы общаемся час-полтора, чтобы объективно взглянуть на задачи и узнать, что клиент хочет на самом деле. Взяли за правило, что если заказчик не хочет с нами пообщаться на первом этапе знакомства, то мы отказываемся от сотрудничества.

  Почему так происходит? 

  Это мое субъективное и оценочное суждение. Мне кажется, что большой кусок рынка / предпринимателей / компаний недооценивают сложность / эффективность digital-услуг, брендинга, маркетинга. В принципе, интеллектуальный труд в России оценивается весьма дешево. Плюс сказывается низкий порог входа в профессию. Рынок пестрит специалистами, которые не всегда профессиональны.

  И это печально.

  Краткая инструкция, как работать с подрядчиками

Можно подобрать намного больше слов, но я приложу краткую инструкцию из трех простых пунктов:

1. Общайтесь и участвуйте в процессе. Только так подрядчик сможет понять все ваши желания, настроения и нюансы.

2. Будьте честными, не надо придумывать, мол, у вас миллионы и все хорошо, прост так вышло, что бюджет на рекламу 10 000 рублей. Честные ответы дадут ясную картину происходящего.

3. Доверяйте, а не вставляйте палки в колеса. Понимаем, что хочется казаться во всем компетентным, но это того не стоит. 

Уже три этих пункта смогут сделать результат лучше и будут приносить от работы не постоянные споры, а плодотворное сотрудничество. 

Итог всего этого

• Обращайтесь к агентству в тот момент, когда вам это действительно надо и вы можете себе это позволить.

• Тратьте время и принимайте участие в поиске подрядчиков

• Разжевывайте свои пожелания и проблемы, чтобы подрядчик нашел наилучший результат решения

• Доверяйте своим подрядчикам

• Будьте честными