Чем мне, как директору по маркетингу в производственной компании, всегда нравился сектор B2B и B2G, так это сложным CJM (Customer Journey Map – “картой путешествия клиентов” до конверсии). Сложный состав цепочки лиц, принимающих решение о покупке в этих сегментах, заставляет маркетологов искать новые каналы и находиться постоянно в одном информационном поле с потенциальными заказчиками, посещать выставки и конференции, следить за профессиональными сообществами своих клиентов. 

Мы в ПК «Первый Профильный Завод» производим строительные материалы, ориентируясь исключительно на рынки:

• объектов госзаказа

• девелопмента

• промышленного и коммерческого строительства

и сталкиваемся с теми же сложностями в доставке нашего оффера до целевой аудитории, что и любая компания B2B и B2G сегмента. Правда, в отличие от многих производств, все наши клиенты приходят к нам из интернет-каналов (SEO, таргетинг, контекстная реклама, SMM, вебинары нашего проекта «Академия гидроизоляции») – мы не участвуем в выставках и до 2022 года не имели в штате специалистов, которые бы занимались активными продажами, холодными звонками и визитами. Одна из этих сложностей: большое количество лиц, принимающих решение в строительном сегменте. Это могут быть:

1. Заказчик

2. Руководитель строительной компании – генподрядчика

3. Руководитель субподрядной организации

4. Инженер-проектировщик

5. Архитектор

6. Дизайнер интерьера 

7. Снабженец 

8. Специалист сметного дела

Сложнее всего заводу без специалистов по холодным продажам выстроить коммуникации с инженерами, архитекторами. «Как стать интересными этим специалистам инфраструктурных объектов? Как и что рекламировать на эту целевую аудиторию, чтобы стать узнаваемыми?» - эти вопросы долго не давали мне спать спокойно, пока 5 лет назад я не наткнулась на BIM – модели изделий одного из европейских производителей на их иностранном сайте. Об информационном моделировании тогда только начинали говорить на российском рынке, и теперь благодаря нему мы увеличили количество поставок на крупные объекты.

Как вы будете терять рынок госзаказа без BIM-каталога

Технология информационного моделирования (BIM или ТИМ) в строительстве делает работу всех смежных отделов эффективнее и позволяет избежать последствий ошибок, которые "тянут" за собой провал сроков сдачи проекта. Статистика беспощадна: к 2022 году использование цифровых моделей стало стандартом работы у 12% девелоперов и будет обязательным на всех объектах госзаказа, несмотря на новые ограничения в использовании иностранного программного обеспечения (согласно нормативной базе). Однако, в российской производственной отрасли строительных материалов, оборудования и конструкций свыше 10 тысяч предприятий, и только у около 450 из них есть готовые решения для проектировщиков в виде BIM-каталога товаров собственного производства. Тем временем, НИУ МГСУ уже «оцифровали цифровизацию» - выполнили исследование влияния ТИМ на экономику строительства, которое говорит о том, что BIM:

- повышает точность стоимостных оценок инвестиционно-строи-
тельного проекта на 10-30 %
- сокращает коллизии, количество запросов информации и изменений в проекте до 25-40%
- сокращает издержки взаимодействий стейкхолдеров инвестиционно-строительного проекта на 20-30%
- снижает затраты на сопровождение и контроль строительства в 2 раза
- сокращает сроки исправления замечаний в 2-5 раз
- сокращает сроки оформления исполнительной документации в 5
раз 

На практике, для банков все это уже стало очевидным: принятие решения о кредитовании застройщика основывается в большей степени на баллах рейтинга устойчивого развития девелопера в большей степени, чем на его кредитной истории. Основным фактором повышения в этом рейтинге является применение ТИМ при управлении строительством объекта. А что же до других объектов инфраструктуры? Сегодня Правительство уже утвердило «дорожную карту» по использованию технологий информационного моделирования в строительстве, а в России создается национальный стандарт для цифровых двойников жилых домов. Как следует из данных Росстата и Счетной палаты, доля строительных госзакупок в объеме соответствующих работ с обязательным использованием ТИМ за 2020 год составила 66%. Тем самым, власти оказались последовательны в своем решении внедрения ТИМ, и большая часть компаний-подрядчиков отрасли потеряет доступ к двум третям рынка. Это коснется и производителей стройматериалов и оборудования, которые игнорируют рыночные тенденции и не разработали собственный каталог BIM-моделей. Как бренды без BIM-моделей будут терять 2\3 строительного рынка – читайте в этой статье

Как выбрать разработчика ТИМ-каталога? 

Перед заказом создания BIM-каталога команда Первого Профильного Завода сформулировала ряд критериев отбора подрядчика: 

1. Опыт подрядчика на стройке и в проектировании 2D. Много предложений о создании каталога моделей можно встретить от студентов, которые ушли в «цифру», не имеяимев боевого опыта в проектировании и на стройке. При создании каталога важно учитывать, какие параметры и настройки Revit, Renga использует инженер, из чего состоят его этапы работы – то есть, знать работу изнутри, так как одни из наших материалов - гидрошпонки – используются в составе сложных железобетонных конструкций

2. Консалтинг должен входить в стоимость услуг, чтобы мы могли рассчитывать на пост-поддержку пользователей, скачавших каталог, так же, как и организация консультаций с пользователями перед разработкой каталога

3. Прозрачная стоимость – на рынке предложения на один и тот же объем работ варьируется в 5-7 раз 

4. Способность подготовить техническую карту и 2D модель AutoCad самостоятельно 

Проанализировав рынок услуг создания семейств Revit для производителей, я остановила выбор на разработчике Tiver Group - к ним же мы обратились позже еще и за разработкой узлов фундамента в составе с нашим материалом, и готовы рекомендовать другим коллегам-производителям.

Как иcпользовать BIM – каталог во всех точках контакта с клиентами.

Мало разработать каталог и разместить его на сайте – опубликуйте каталог во всех возможных точках соприкосновения с целевой аудиторией: 

1. Сформируйте список библиотек, которыми пользуются инженеры. Их можно найти по ключевому запросу «библиотека bim-моделей», «скачать модели revit». Многие библиотеки для проектировщиков предлагают производителям разместить каталог своих материалов бесплатно

2. Разместите блок с BIM-каталогом на всех сайтах и лендингах и используйте его как начальный этап воронки e-mail маркетинга.

   

   3. Отправляйте письмо с предложением скачать BIM – каталог всем в рамках авто воронки e-mail цепочки. 

   

   4. Разместите ссылку на BIM-каталог в подписях ответных писем ваших сотрудников.

   5. Используйте BIM-каталог как креатив в таргетинге и контекстной рекламе, используя ключевые слова
      «bim проектирование, bim технологии строительстве, bim модели, бим технологии проектировании, бим в строительстве, тим в строительстве, программы bim, программы тим, renga модели, программы bim проектирования, bim моделирование, revit bim, внедрение bim, bim для конструктора, bim технологии, revit модели, bimlib, revit, технологии информационного моделирования»

   

   6. Размещайте QR-код со ссылкой на скачивание BIM-каталога в ваших рекламных материалах.

   7. Создавайте посты в социальных сетях с призывом поставить "+" в комментариях и получить ссылку на скачивание каталога

      

   

   Итоги

     После внедрения BIM-каталога разработки Tiver Group в феврале 2021 в этих точках контакта, наше производство получило:

   - 3950 просмотров моделей
   -1570 скачиваний каталога
   - 5% ER в SMM постов с каталогом
   - 92% рост количества брендовых запросов
   - рост присутствия своих изделий в смете

   Cтепень цифровизации строительства будет только расти, поэтому уже сейчас стоит исследовать рынок BIM-разработки, если у вас, как производителя стройматериалов или оборудования, его нет. Всегда рада отзывам, вопросам и комментариям по статьям - добро пожаловать Вконтакте