Питч — это короткая презентация бизнес-идеи. Если вы хотите привлечь деньги в стартап, пройти отбор в акселератор или договориться о пилотном внедрении в корпорации, вы должны уметь презентовать своё решение перед самой разной аудиторией.

Ранее в нашем блоге мы разбирали типичные ошибки в презентациях инвесторам. На этот раз мы с Евгением Волошиным, бизнес-наставником и трекером акселератора Спринт, говорим о приоритетах партнёров и инвесторов и о том, как предпринимателю учесть их интересы в своём выступлении.

Совет №1: Не гонитесь за модными терминами

Многие команды без меры используют в своих питчах «хайповые» словечки: Data Science, блокчейн, Big Data, метавселенные и т.д., надеясь придать своему проекту концептуальную новизну в глазах аудитории.

Инвесторы и партнёры приходят послушать про бизнес-идею, которая решит их задачу и принесёт им прибыль. Те, кто погружён в рынок, и так поймут ваш пул технологий, а все остальные потеряют интерес к такому выступлению. 

Также размытые термины и громкие лозунги выдают человека, который пытается пустить пыль в глаза — даже если проект стоящий, манера может вызвать негатив.

Совет №2: Учитывайте контекст мероприятия

Демо-день акселератора, питч-сессия с корпорациями и презентация проекта при личной встрече — это разные форматы питчей, к которым нужно подходить по-разному при подготовке и выступлении. 

На групповых питчах подумайте об ожиданиях и интересах других участников мероприятия: организаторов, гостей и команд после вас. На индивидуальных выступлениях учитывайте ограничения времени на встречу и задачи собеседников.

Есть общее правило, которое кажется жестоким, но в реальности оно скорее прагматичное: аудитории интересны не вы и не ваш проект, а то, какую пользу им это принесёт.

Например, организаторам питч-сессии бывает нужно, чтобы вы похвалили их со сцены, а инвесторам и корпорациям — чтобы на последнем слайде был QR-код со ссылкой на детальную информацию. Помните и учитывайте это при подготовке.

Совет 3: Репетируйте!

Обязательно уточните тайминг и отрепетируйте свой питч в пределах этого времени. Среднее время питча — 5 минут, реже это 3 минуты, а на нетворкинг-мероприятиях часто просят рассказать о проекте за 1 минуту.

Чтобы уложиться в тайминг, напишите свою речь для каждого слайда (физически, т.е. ручкой на бумаге), а потом прочитайте всё выступление с таймером (физически, т.е. своим обычным голосом). Если во время чтения вы спотыкаетесь на сложных словах или вам не хватает дыхания для длинных фраз, поменяйте их и читайте снова.

Рукописные заметки и репетиции решат сразу три ваших задачи:

1. вы подстроитесь под лимит времени;

2. вы выучите свою речь;

3. у вас будет текст для повторения или опоры.

Этот подход можно использовать для 1-минутных видео-питчей, которые иногда просят сделать организаторы акселераторов и выставок. Напишите текст, прочитайте несколько раз, исправьте сложные моменты, скопируйте в телесуфлёр (например, в CuePrompter) и запишите видео на камеру телефона или ноутбука.

Совет 4: Покажите, где можно заработать

Рост прибыли — это общая цель и стартапа, и инвестиционного фонда, и крупной корпорации. Партнёр не потеряет интерес, пока вы убедительно рассказываете про умение создавать выгоду.

Инвесторам рассказывайте про динамику роста, вложения в маркетинг, воронку продаж и unit-экономику. Если продукт новый, расскажите про план выхода на рынок и прогноз прибыли. Докажите, что рынок растёт.

Партнёрам рассказывайте успешные кейсы, демонстрируйте выгоду, показывайте экспертизу и ссылайтесь на заключённые контракты. Убедите, что вы не стартап-однодневка, а надёжный контрагент.

Это то, зачем зачем они пришли.

Где смотреть примеры питчей

Смотрите демо-дни акселераторов: спикеров готовят к выступлению, поэтому у них выверенная речь и хорошая презентация. Обычно это хорошие примеры. Вот пара питчей выпускников Спринта:

• Проект ON|OFF dance пригласил профессиональных танцоров, рассказал личную историю, упомянул партнёрство со звёздами и показал двукратное увеличение выручки на растущем рынке (YouTube);

• Проект CloudsGoods идеально выдержал 3-минутный тайминг на Демо-дне, рассказав про рынок, продукт, результаты, планы и запрос на инвестиции (YouTube).

Также смотрите открытые питч-сессии институтов поддержки: обычно там нет адресной подготовки, и уровень выступлений очень разный. Можно увидеть как удачные питчи, так и примеры «как делать не надо».

Замечайте чужие ошибки и избегайте их в своих выступлениях.

Резюмируем

1. Не нагружайте выступление модными словечками;

2. Адаптируйте питч под каждое мероприятие;

3. Пишите от руки и репетируйте устно;

4. В любой непонятной ситуации рассказывайте про выгоду.

Что ещё почитать про питчи

• В лифте и со слайдами. Структура и инструменты победного питча — статья трекера акселератора Спринт Александра Сапрыкина;

• Слайды для миллиардного стартапа — советы по дизайну презентаций для питчей от Y Combinator в переводе Asya_Dyu.

Подготовка к питчу завершает программу акселератора Спринт. До этого момента команды работают над продуктом, проверяют гипотезы и выстраивают систему продаж своих ИТ-решений. Ближайший отбор в акселератор начнётся в январе 2023 года. Приходите!