Привет! Я Виталий Дощенко, ньюбиз-директор в AGIMA. Поговорим о моделях работы с заказчиком. Вот статистика по нашим контрактам: 52% — Time and Materials, остальные — Fixed Price. Хотя перевес в сторону T&M, я объясню на простом примере, почему для запуска новых проектов иногда лучше выбрать Fixed Price.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/7ba/f4f/79f/7baf4f79f2e98a8a7da241ff85c649c9.png)
Hidden text
На всякий случай вспомним, какие модели ценообразования существуют. Тут мы не берем вариант, когда компании работают без договора. Это почти всегда опасно для заказчика и исполнителя. Лучше не делайте так, воспользуйтесь одной их трех моделей:
Fixed Price |
T&M |
Ретейнер |
|
Что важно знать |
Нам платят за результат. Это может быть сайт, дизайн, мобильное приложение и т. п. Всё это мы делаем на основе подробного техзадания. |
Нам платят за часы команды. А уже команда делает сайт, дизайн, мобильное приложение и т. п. Стоимость определяем по ежемесячным отчетам. Она может меняться. |
По-другому — выкуп команды. Заказчик ежемесячно платит за часы команды фиксированную сумму авансом. |
Правовые аспекты |
Это договор подряда. Самое важное в договоре — конечный результат, срок и стоимость. |
Это договор об оказании услуг. В договоре презюмируем намерение эффективно тратить часы, чтобы вместе с заказчиком двигаться к результату. |
Ретейнер — это подвид T&M, поэтому подробно останавливаться на нем не буду. Сравню только Fixed Price и T&M.
Чаще всего заказчик выбирает T&M по двум причинам:
Можно менять требования. Заказчик в самом начале проекта не понимает, каким должен быть результат. Поэтому доверяет опытной команде подрядчика, ведь в любой момент можно всё поменять.
T&M дешевле. Ставка в T&M в среднем ниже примерно на 15%.
Но если разобраться, эти плюсы могут обернуться минусами. Ниже попробую это доказать.
Fixed Price vs T&M
Проведем умозрительный эксперимент. Прогоним модели Fixed Price и T&M по всем этапам проекта — от пресейла до релиза. Сравним их глазами заказчика.
Вводные о проекте: типичный средний проект; есть краткое ТЗ на разработку веб-сервиса, мобильного приложения и личного кабинета. Еще нужно прикрутить сервисную шину для связи с существующей информационной системой заказчика.
1. Стадия пресейла и продажи
Здесь строятся ключевые договоренности и ожидания заказчика от будущего продукта.
Как на этой стадии размышляет заказчик | |
Fixed Price |
T&M |
Проект несложный — мы уже делали такое не раз. Провели много встреч с командой: разбили систему на части, роли, функции, убрали лишнее и оформили всё это в документах. Первоначальный план урезали наполовину, поэтому планируем закончить быстро — за три месяца. |
Примерно то же самое, но тут нам не нужно готовить «кучу документации». А еще ставка ниже и требования менять можно. Подключим большую опытную команду и успеем за те же три месяца, но без ограничения брифа. |
Как выглядят сметы:
![Это смета Fixed Price. Слева функции и подфункции системы, справа в колонках — роли, которые участвуют в создании каждой функции. Это смета Fixed Price. Слева функции и подфункции системы, справа в колонках — роли, которые участвуют в создании каждой функции.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/d04/2fc/037/d042fc037f6aa2c89d736b6eca7e2029.png)
![Это лаконичная смета T&M. На ней пять этапов работы по месяцам Это лаконичная смета T&M. На ней пять этапов работы по месяцам](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/d3f/e26/208/d3fe262083d66d3e9a9b7725ca7d653a.png)
Fixed Price |
T&M |
Декомпозиция получается очень подробной, но от этого и стоимость прозрачней: чем больше строк в декомпозиции, тем дороже проект, но при этом больше инструментов сокращения скоупа. Уже на этом этапе можно увидеть первую версию безрискового проекта. |
Здесь 5 этапов по месяцам. В рамках этапа команда постепенно нарастает и становится дороже, добавляются новые роли. Где-то через 5 месяцев мы придем к запуску. Мы видим примерную стоимость и трудозатраты. И пока всё идеально ложится в бриф. |
Как выглядит бюджет | |
Предоценка — 4 000 часов. |
Предоценка — 3 000 часов, но мы не заложили риски. |
Команда в обеих моделях пока одинаковая. И скорее всего, в ней один человек — проджект- или продакт-менеджер. Он участвует в пресейле, а затем отвечает за утвержденные обязательства.
2. Предпроектное обследование
На этапе ППО фиксируют границы системы и формируют приоритизированный итоговый бэклог. Этот этап важен, потому ошибка тут стоит еще мало. Чем дальше — тем она дороже. Больше об этом можно узнать из исследования Бристольского университета.
Как ППО видит заказчик | |
Fixed Price |
T&M |
Общения с командой стало больше: мы согласовали vision и бэклог, сняли противоречия. По ходу выявили новые требования: интеграции, фичи и бизнес-требования от стейкхолдеров. Это усложнило систему, поэтому придется сокращать скоуп, чтобы уложиться в срок. |
У нас в приоритете результат, а не громоздкая документация. Забудем пока про идеальную дизайн-концепцию — ее согласуем и поправим позже. Стейкхолдеры принесли новые идеи? Берем в работу. Пора тестировать гипотезы и писать код, ведь осталось всего два месяца. |
Как выглядит бюджет | |
Появились новые требования, и бюджет увеличился. Понимание проекта по-прежнему сильно выше, чем в T&M, потому что мы уже обозначили и зафиксировали границы нашей системы. |
Пока сложно определить конечную стоимость. Возможно, она получится вдвое выше. |
3. Проектирование и дизайн
Разрабатываем Customer Journey Map, создаем прототипы и дизайн-макеты. Для Fixed Price проекта прототип обычно детализированный. Чем лучше проработаем требования в первой фазе, тем меньше рисков в конце. Тут работают даже UX-редакторы.
Как это видит заказчик | |
Fixed Price |
T&M |
Вносим замечаниям осторожно, ведь каждое нужно согласовывать с командой. Плюс нельзя менять договоренности прошлых этапов, иначе цена растет. |
Мы можем попробовать разные варианты дизайна. Ориентируемся на трендсеттеров, выберем лучшее. К моменту выпуска успеем сделать полный редизайн. Объем не сокращаем, т. к. в первую версию должны войти все идеи стейкхолдеров. |
Как выглядит бюджет | |
У нас появился важнейший артефакт — согласованное техническое задание. Теперь мы можем зафиксировать оценку и точно сказать, что проект будет готов через 5000 часов, вместо 4000. Мы уже точно понимаем, к чему идем. |
Выработали больше часов за счет подключения двух программистов, которые пишут код «на заглушках» — без ТЗ делают стандартные функции, которые прикрутят потом. А может, и не прикрутят, потому что требования к системе постоянно меняются. |
4. Разработка
Как это видит заказчик | |
Fixed Price |
T&M |
Очень много документов, и всюду подстерегает допкост. Зато разработка по ТЗ уже началась. |
В отчетах уже виден разрыв по часам и стоимости с первоначальной оценкой. До запуска всего месяц, а толком ничего не готово. |
Как выглядит бюджет | |
Выработали 2550 часов, 3000 осталось. |
Выработали на 1000 часов больше, чем закладывали в оценку, потому что команда выросла на 4 человека. Бюджет исчерпан, а мы так и не получили стопроцентное понимание продукта и не можем точно оценить итоговый бюджет. |
На этом этапе обычно происходит кризис на проекте по T&M. Заказчик недоумевает, ведь ему казалось, что всё идет гладко. Проект можно продолжить по T&M, но с серьезным выходом за бюджет. Лучший вариант здесь — перейти на Fixed Price.
5. Переломный момент: переход с T&M на Fixed Price
Как выглядит бюджет | |
Fixed Price |
|
Выработали 2550 часов, 3000 осталось. |
Здесь больше человек в команде. Мы уже выявили достаточно требований и поняли задачу, но успели сделать немного. Нужно еще 4200 часов, чтобы закончить проект. |
6. Запуск
Как выглядит бюджет проекта в конце | |
Fixed Price |
|
Предоценка была 4000 часов. Весь проект занял 5500 часов. Команда не изменилась. |
Предоценка — 3000 часов. Весь проект занял 7600 часов. Команда увеличилась на треть. |
Теперь переведем часы в деньги:
![Возьмем усредненные ставки: 2600 рублей в час по T&M и 3000 рублей в час по Fixed Price. Мы увидим, что T&M выходит дороже на 30% Возьмем усредненные ставки: 2600 рублей в час по T&M и 3000 рублей в час по Fixed Price. Мы увидим, что T&M выходит дороже на 30%](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/8fb/ccd/3ad/8fbccd3ad542568060c4cc1426fb8c4d.png)
Стоимость по Fixed Price растет постепенно, но потом фиксируется на одном уровне. Проект по T&M на старте сильно дешевле, потом стоимость резко растет и выходит на плато только в последние месяцы разработки.
В нашем примере проект по T&M вышел примерно на 5 миллионов дороже, чем Fixed Price проект. При этом проект по T&M — более продуманный и красивый, он лучше соответствует бизнес-требованиям и больше нравится стейкхолдерам. Тут надо решить, стоит ли всё это таких сверхвложений, а именно — 5 миллионов рублей. Я считаю, что нет.
Как можно потратить разницу в 5 миллионов
Я бы их потратил на постепенный запуск продукта — Soft Launch. Это когда мы тестируем новую версию продукта сперва на ограниченной аудитории. Потом исправляем ошибки и только тогда выпускаем продукт для большей аудитории.
Например, мы сделали первую версию проекта, запустили в нее наших самых лояльных пользователей и затрекали все их юзер-айди. Потом провели качественное исследование, опросы или глубинные интервью, чтобы понять, что понравилось пользователям, а что нет.
Дальше расширяем аудиторию. Можно сделать рассылку по старой базе зарегистрированных пользователей или выпустить новую версию продукта с возможностью откатиться до старой. Главное, что на каждом из таких этапов мы собираем фидбэк реальных пользователей и улучшаем наш продукт.
В итоге за тот же бюджет мы получаем продукт, который отвечает не только требованиям бизнеса, но и потребностям пользователей, и трендам на рынке.
Какую модель ценообразования выбрать?
В разработке мы для каждой задачи ищем самые подходящие инструменты и технологии. Такой же подход можно применить при выборе модели ценообразования для своего проекта. Составили небольшой чек-лист, чтобы было проще понять, когда лучше выбрать Fixed Price, а когда — T&M.
Fixed Price |
T&M |
☑️ Ограниченный бюджет и четкие требования; ☑️ Небольшие сайты; ☑️ Отдельный блок работ — например, нужно сделать чат-бот или калькулятор; |
☑️ Неопределенные задачи и много итераций; ☑️ Большие сервисы и платформы; ☑️ Высоконагруженные сайты с растущим списком требований; ☑️ Интранет-порталы. |
Делитесь мнением о Fixed Price и T&M в комментариях. А заодно подписывайтесь на наш телеграм-канал. Там мы рассказываем больше о продуктовом подходе и управлении разработкой.