Привет! Я Виталий Дощенко, ньюбиз-директор в AGIMA. Поговорим о моделях работы с заказчиком. Вот статистика по нашим контрактам: 52% — Time and Materials, остальные — Fixed Price. Хотя перевес в сторону T&M, я объясню на простом примере, почему для запуска новых проектов иногда лучше выбрать Fixed Price.
Hidden text
На всякий случай вспомним, какие модели ценообразования существуют. Тут мы не берем вариант, когда компании работают без договора. Это почти всегда опасно для заказчика и исполнителя. Лучше не делайте так, воспользуйтесь одной их трех моделей:
Fixed Price |
T&M |
Ретейнер |
|
Что важно знать |
Нам платят за результат. Это может быть сайт, дизайн, мобильное приложение и т. п. Всё это мы делаем на основе подробного техзадания. |
Нам платят за часы команды. А уже команда делает сайт, дизайн, мобильное приложение и т. п. Стоимость определяем по ежемесячным отчетам. Она может меняться. |
По-другому — выкуп команды. Заказчик ежемесячно платит за часы команды фиксированную сумму авансом. |
Правовые аспекты |
Это договор подряда. Самое важное в договоре — конечный результат, срок и стоимость. |
Это договор об оказании услуг. В договоре презюмируем намерение эффективно тратить часы, чтобы вместе с заказчиком двигаться к результату. |
|
Ретейнер — это подвид T&M, поэтому подробно останавливаться на нем не буду. Сравню только Fixed Price и T&M.
Чаще всего заказчик выбирает T&M по двум причинам:
Можно менять требования. Заказчик в самом начале проекта не понимает, каким должен быть результат. Поэтому доверяет опытной команде подрядчика, ведь в любой момент можно всё поменять.
T&M дешевле. Ставка в T&M в среднем ниже примерно на 15%.
Но если разобраться, эти плюсы могут обернуться минусами. Ниже попробую это доказать.
Fixed Price vs T&M
Проведем умозрительный эксперимент. Прогоним модели Fixed Price и T&M по всем этапам проекта — от пресейла до релиза. Сравним их глазами заказчика.
Вводные о проекте: типичный средний проект; есть краткое ТЗ на разработку веб-сервиса, мобильного приложения и личного кабинета. Еще нужно прикрутить сервисную шину для связи с существующей информационной системой заказчика.
1. Стадия пресейла и продажи
Здесь строятся ключевые договоренности и ожидания заказчика от будущего продукта.
Как на этой стадии размышляет заказчик | |
Fixed Price |
T&M |
Проект несложный — мы уже делали такое не раз. Провели много встреч с командой: разбили систему на части, роли, функции, убрали лишнее и оформили всё это в документах. Первоначальный план урезали наполовину, поэтому планируем закончить быстро — за три месяца. |
Примерно то же самое, но тут нам не нужно готовить «кучу документации». А еще ставка ниже и требования менять можно. Подключим большую опытную команду и успеем за те же три месяца, но без ограничения брифа. |
Как выглядят сметы:
Fixed Price |
T&M |
Декомпозиция получается очень подробной, но от этого и стоимость прозрачней: чем больше строк в декомпозиции, тем дороже проект, но при этом больше инструментов сокращения скоупа. Уже на этом этапе можно увидеть первую версию безрискового проекта. |
Здесь 5 этапов по месяцам. В рамках этапа команда постепенно нарастает и становится дороже, добавляются новые роли. Где-то через 5 месяцев мы придем к запуску. Мы видим примерную стоимость и трудозатраты. И пока всё идеально ложится в бриф. |
Как выглядит бюджет | |
Предоценка — 4 000 часов. |
Предоценка — 3 000 часов, но мы не заложили риски. |
Команда в обеих моделях пока одинаковая. И скорее всего, в ней один человек — проджект- или продакт-менеджер. Он участвует в пресейле, а затем отвечает за утвержденные обязательства.
2. Предпроектное обследование
На этапе ППО фиксируют границы системы и формируют приоритизированный итоговый бэклог. Этот этап важен, потому ошибка тут стоит еще мало. Чем дальше — тем она дороже. Больше об этом можно узнать из исследования Бристольского университета.
Как ППО видит заказчик | |
Fixed Price |
T&M |
Общения с командой стало больше: мы согласовали vision и бэклог, сняли противоречия. По ходу выявили новые требования: интеграции, фичи и бизнес-требования от стейкхолдеров. Это усложнило систему, поэтому придется сокращать скоуп, чтобы уложиться в срок. |
У нас в приоритете результат, а не громоздкая документация. Забудем пока про идеальную дизайн-концепцию — ее согласуем и поправим позже. Стейкхолдеры принесли новые идеи? Берем в работу. Пора тестировать гипотезы и писать код, ведь осталось всего два месяца. |
Как выглядит бюджет | |
Появились новые требования, и бюджет увеличился. Понимание проекта по-прежнему сильно выше, чем в T&M, потому что мы уже обозначили и зафиксировали границы нашей системы. |
Пока сложно определить конечную стоимость. Возможно, она получится вдвое выше. |
3. Проектирование и дизайн
Разрабатываем Customer Journey Map, создаем прототипы и дизайн-макеты. Для Fixed Price проекта прототип обычно детализированный. Чем лучше проработаем требования в первой фазе, тем меньше рисков в конце. Тут работают даже UX-редакторы.
Как это видит заказчик | |
Fixed Price |
T&M |
Вносим замечаниям осторожно, ведь каждое нужно согласовывать с командой. Плюс нельзя менять договоренности прошлых этапов, иначе цена растет. |
Мы можем попробовать разные варианты дизайна. Ориентируемся на трендсеттеров, выберем лучшее. К моменту выпуска успеем сделать полный редизайн. Объем не сокращаем, т. к. в первую версию должны войти все идеи стейкхолдеров. |
Как выглядит бюджет | |
У нас появился важнейший артефакт — согласованное техническое задание. Теперь мы можем зафиксировать оценку и точно сказать, что проект будет готов через 5000 часов, вместо 4000. Мы уже точно понимаем, к чему идем. |
Выработали больше часов за счет подключения двух программистов, которые пишут код «на заглушках» — без ТЗ делают стандартные функции, которые прикрутят потом. А может, и не прикрутят, потому что требования к системе постоянно меняются. |
4. Разработка
Как это видит заказчик | |
Fixed Price |
T&M |
Очень много документов, и всюду подстерегает допкост. Зато разработка по ТЗ уже началась. |
В отчетах уже виден разрыв по часам и стоимости с первоначальной оценкой. До запуска всего месяц, а толком ничего не готово. |
Как выглядит бюджет | |
Выработали 2550 часов, 3000 осталось. |
Выработали на 1000 часов больше, чем закладывали в оценку, потому что команда выросла на 4 человека. Бюджет исчерпан, а мы так и не получили стопроцентное понимание продукта и не можем точно оценить итоговый бюджет. |
На этом этапе обычно происходит кризис на проекте по T&M. Заказчик недоумевает, ведь ему казалось, что всё идет гладко. Проект можно продолжить по T&M, но с серьезным выходом за бюджет. Лучший вариант здесь — перейти на Fixed Price.
5. Переломный момент: переход с T&M на Fixed Price
Как выглядит бюджет | |
Fixed Price |
|
Выработали 2550 часов, 3000 осталось. |
Здесь больше человек в команде. Мы уже выявили достаточно требований и поняли задачу, но успели сделать немного. Нужно еще 4200 часов, чтобы закончить проект. |
6. Запуск
Как выглядит бюджет проекта в конце | |
Fixed Price |
|
|
Предоценка была 4000 часов. Весь проект занял 5500 часов. Команда не изменилась. |
Предоценка — 3000 часов. Весь проект занял 7600 часов. Команда увеличилась на треть. |
Теперь переведем часы в деньги:
Стоимость по Fixed Price растет постепенно, но потом фиксируется на одном уровне. Проект по T&M на старте сильно дешевле, потом стоимость резко растет и выходит на плато только в последние месяцы разработки.
В нашем примере проект по T&M вышел примерно на 5 миллионов дороже, чем Fixed Price проект. При этом проект по T&M — более продуманный и красивый, он лучше соответствует бизнес-требованиям и больше нравится стейкхолдерам. Тут надо решить, стоит ли всё это таких сверхвложений, а именно — 5 миллионов рублей. Я считаю, что нет.
Как можно потратить разницу в 5 миллионов
Я бы их потратил на постепенный запуск продукта — Soft Launch. Это когда мы тестируем новую версию продукта сперва на ограниченной аудитории. Потом исправляем ошибки и только тогда выпускаем продукт для большей аудитории.
Например, мы сделали первую версию проекта, запустили в нее наших самых лояльных пользователей и затрекали все их юзер-айди. Потом провели качественное исследование, опросы или глубинные интервью, чтобы понять, что понравилось пользователям, а что нет.
Дальше расширяем аудиторию. Можно сделать рассылку по старой базе зарегистрированных пользователей или выпустить новую версию продукта с возможностью откатиться до старой. Главное, что на каждом из таких этапов мы собираем фидбэк реальных пользователей и улучшаем наш продукт.
В итоге за тот же бюджет мы получаем продукт, который отвечает не только требованиям бизнеса, но и потребностям пользователей, и трендам на рынке.
Какую модель ценообразования выбрать?
В разработке мы для каждой задачи ищем самые подходящие инструменты и технологии. Такой же подход можно применить при выборе модели ценообразования для своего проекта. Составили небольшой чек-лист, чтобы было проще понять, когда лучше выбрать Fixed Price, а когда — T&M.
Fixed Price |
T&M |
|
☑️ Ограниченный бюджет и четкие требования; ☑️ Небольшие сайты; ☑️ Отдельный блок работ — например, нужно сделать чат-бот или калькулятор; |
☑️ Неопределенные задачи и много итераций; ☑️ Большие сервисы и платформы; ☑️ Высоконагруженные сайты с растущим списком требований; ☑️ Интранет-порталы. |
Делитесь мнением о Fixed Price и T&M в комментариях. А заодно подписывайтесь на наш телеграм-канал. Там мы рассказываем больше о продуктовом подходе и управлении разработкой.