Три недели назад коммерческий директор одного стартапа из Сан Франциско написала мне о планируемой презентации своего нового продукта.

«Презентации не хватает изюминки», — сказала она. «Здесь есть вся информация. Слайды выглядят замечательно. Но мы не преподносим запоминающуюся историю. Можешь помочь?»

Одно из моих любимых занятий — помогать предпринимателям создать качественные питчи для привлечения финансирования, продажи, рекламы и т.д. Я был занят другими проектами и не мог немедленно начать работать, поэтому отправил ссылку одному из членов команды коммерчерского директора, который и подготовил презентацию, Заку.

Пять дней спустя я получил сообщение от коммерческого директора:

«Энди, что ты отправил Заку? Его презентация стала гораздо лучше!”

Что я написал Заку

Я отправил Заку ссылку на презентацию аккумулятора Tesla Powerwall, которую вёл Илон Маск (видео презентации в конце поста). Я также обозначил некоторые пункты, которыми поделился ниже.

Манера вести презентацию у Маска не выдающаяся. Он застенчив и суетлив. Но в конце концов аудитория аплодирует. В честь аккумулятора.

Причина заключается в том, что Маск соблюдает пять важных пунктов, о которых вы не должны забывать в ваших питчах. Презентовать нужно в следующем порядке:

#1: Назовите врага

Враг Маска — ископаемое топливо

Никогда не начинайте питч с рассказа о себе, вашей команде или рынке. Вместо этого расскажите о том, что препятствует счастью потребителей. Сделать это можно с помощью эмоциональной фотографии текущей проблемы для потребителя, виновника и причины. Когда Илон Макс показывает эту фотографию горящего топливо, вы можете буквально слышать зловещее дыхание Дарта Вейдера.

#2: Ответьте на вопрос «Почему сейчас?»

Кривая смерти: рост выбросов CO2

Аудитория, инвесторы в особенности, скептически относится ко всему. Они думают так: «Люди жили так уже на протяжении долгого времени, почему надо что-то менять?». Маск отвечает на этот вопрос рассказом о том, что человечество находится в критической точке роста концентрации углекислого газа в атмосфере. Если не действовать сейчас, то ситуация сильно ухудшится. Когда Маск говорит «Мы должны вместе с этим что-то делать», вся аудитория аплодирует в поддержку.

#3: Покажите место, где вы окажетесь перед тем, как объяснить, как вы туда попадёте

Перед тем, как сказать что-либо об аккумуляторах, Маск описывает своё видение счастливого будущего. Цивилизация, полностью потребляющая энергию «полезного термоядерного реактора в небе под названием Солнце». Показывать поражение врага до объяснения всей ситуации может показаться нелогичным для начинающих спикеров. Это как рассказать одну лишь последнюю фразу в анекдоте. Но когда аудитория знает, куда вы направляетесь, она с удовольствие захочет отправиться с вами.

#4: Обозначьте препятствия, и затем объясните, как их преодолеть

Теперь, когда вы поделились своим видением будущего, (а) обозначьте препятствия и (б) покажите, как ваша компания/продукт/услуга преодолеет каждую из них. (Желательно, чтобы препятствие было большим и значимым, иначе зачем вообще нужно то, что вы продаёте?)

Илон Макс обозначил три препятствие для мира, использующего энергию солнца:

1. Количество произведённой энергии солнечными панелями колеблется в зависимости от времени суток (следовательно нам нужны аккумуляторы):


2. Большинство людей полагают, что для аккумуляторов, которые позволят США избавиться от традиционных источников энергии,  необходима слишком большая территория (но Маск заявляет, что это лишь маленькая точка в Техасе):


3. Имеющиеся на сегодня аккумуляторы не подходят по следующим причинам:


К этому времени, аудитория Маска уже с предвкушением ждет видео, в котором будет говориться о том, как Powerwall отличается от остальных аккумуляторов по выше описанным признакам. Но не сделайте тут ошибок: модная графика и драматическая музыка подходят в данном случае потому, что Маск представляет Powerwall не как аккумулятор, а спасение всего человечества.

#5: Предоставьте результаты вашей работы

Повторюсь, аудитория скептически относится ко всему. Поэтому ей необходимо предоставить доказательства того, что ваше видение будущего вполне достижимо. В своей речи Маск рассказывает, что аккумуляторы Powerwall питают аудиторию, в которой он говорит. Для компаний, находящихся на стадии роста, подобные демонстрации могут служить доказательством, хотя результаты ранних (или бета) потребителей являются более убедительными. Наименее убедительным, но лучше, чем ничего, —это отзывы от потенциальных клиентов, объясняющие причину возможной покупки продукта.

Питч

Вот полное видео презентации Илона Маска, на которой он рассказывает об аккумуляторе Tesla Powerwall. Через несколько недель после того, как я отправил это Заку, я поработал с них и коммерческим директором над улучшением их питча. Теперь я подумываю над тем, чтобы показывать эту статью всем моим клиентам для того, чтобы рассказать им о моём понимании идеальной презентации.

От переводчика. Со всеми замечаниями по поводу перевода просьба обращаться в личку. Спасибо.