С 2009 года я занимаюсь инновациями и НИОКР. От стартапов до проектов регионального значения, от DeepTech до IT‑проектов с ИИ. Самостоятельно пройдя все этапы (от разработки документации и получения финансирования до реального вывода проекта на рынок и 5-летней отчётности), я приобрела уникальный практический опыт. В настоящее время выступаю в роли эксперта.

Участие в качестве ментора в программе MENTOR IN TECH 6.0 по направлению IT Startups вдохновило на написание практических статей для заявителей, которые самостоятельно готовят свои проекты на конкурсы и гранты. Спасибо Women in Tech Russia и Women»s Startup Hub.

В 2019 г. активизировались Фонды и Министерства, занимающиеся выдачей грантов для IT‑компаний, а с 2022 г. начался российский «IT‑бум». Казалось бы, государство выделяет огромные средства на IT‑проекты, но финансирование получают лишь единицы. Почему? Ошибки у большинства команд типичны. Будем разбираться постепенно и с примерами.

Краткая аналитика

Для начала немного аналитики, на примере конкурса «Старт‑Искусственный интеллект-1» (очередь VIII) и конкурса «Старт‑Искусственный интеллект-2» (очередь VIII) Фонда содействия инноваций. Информация из официальных источников (https://fasie.ru/press/fund/start-ai-1-8-results/ и https://fasie.ru/press/fund/start-ai-2-8-results/)

СТАРТ-ИИ-1 2024 г.:

• 49 дней был открыт конкурс (с 26 марта по 13 мая 2024 г.)

• 564 заявки было подано на общую сумму 2,24 млрд. рублей.

• 41 заявка рекомендована к финансированию на 163 млн. рублей.

• 11,5 заявок подаётся каждый день.

• 7,3% процент прохождения заявок (получения финансирования).

СТАРТ-ИИ-2 2024 г.:

• 50 дней был открыт конкурс (с 25 марта по 13 мая 2024 г.).

• 148 заявок было подано на общую сумму 1,17 млрд рублей.

• 19 заявок рекомендованы к финансированию на сумму 146 млн рублей.

• 12,8% процент прохождения заявок (получения финансирования).

Как видим, процент успешного прохождения крайне мал. Описанные мной проект в числе одобренных к финансированию.

Для тех, кто не знаком с конкурсом СТАРТ ИИ от ФСИ (бывший фонд Бортника), описание конкурса внизу статьи.

Важно! Дальнейшее описание ошибок носит информационный характер, основано на собственном успешном опыте подготовке заявок к финансированию в российские Фонды, Министерства и другие организации. Информация может потерять актуальность в связи с изменением приоритетов на государственном уровне.

Часть 1. Команда

Рассмотрим типичные ошибки заявителей при описании своего проекта или стартапа.

Ошибка 1 «Не закрыты все необходимые позиции в проекте. В наличии только команда разработчиков или только команда менеджеров».

К большому сожалению, если в команде профессиональных разработчиков нет человека, отвечающего за управление и стратегию, продажи и рынок, то вы не пройдёте. Если у вас есть MVP разработанное кем-то и сильная команда менеджеров, но очень слабо представлены разработчики или их вообще нет, то вы не пройдёте.

Взгляд со стороны разработчиков.

Есть классная команда разработчиков, которая быстро может сделать рабочий MVP или уже сделала его и есть пилоты. Команда пишет заявку на грант, но получает отказ. Как правило, подробных комментариев Фонды не оставляют. Если, по мнению экспертов, у вас получился действительно классный продукт, максимум, что вы можете получить - шанс бесплатно пройти акселератор от Фонда. Но почему?! - сокрушается команда разработчиков. «У нас же все работает, этот продукт нужен рынку или его вообще нет на российском рынке. Все в этих Фондах куплено, нам никогда не пройти!». (аналогично и для команды менеджеров).

Взгляд со стороны экспертов

Вариант 1

Хорошее описание заявки, команды, продукта, целевой аудитории (ЦА). Не корректно описан рынок, а указаны только общие цифры, которые не имеют отношения к проекту. Есть рабочий MVP и первые пилотные внедрения, описан план продаж и выхода на рынок, но нет людей, которые будут отвечать за стратегию развития компании, вывод на рынок, маркетинг и продажи. Они точно изучили рынок? На рынке точно существует описанная проблема? Если они завершат НИОКР, кто из разработчиков будут работать с клиентами и продавать? Как они достигнут описанной стратегии продаж? С учётом того, что часть заявки детально проработана, отправим их на акселерацию, чтобы они за год подросли и получили грант в следующем году. Помним, MVP не равно выход на рынок.

Вариант 2

Да, есть действующий MVP и сильная команда разработчиков. Не прописан рынок, а указаны только общие цифры, которые не имеют отношения к проекту. Не приведены исследования потребности ЦА, да и вообще ЦА не прописана, не отражён план продаж и т. д. Такая команда не сможет закрыть договор с фондом и выйти на рынок. В большинстве случаев эксперты не верят в проекты, где нет ответственного за стратегическое развитие, продажи и рынок. Они не берут на себя ответственность пропустить такой проект дальше, так как это может отрицательно сказаться при оценке их качества работы.

Вариант 3

Да, есть действующий MVP и сильная команда менеджеров, возможно даже есть первые пилоты или внедрения. Корректно описан рынок и его отраслевые сегменты, приведены ссылки, составлен план продаж, стратегия развития, описан продукт. Но в команде нет разработчиков, а указано, что разработчики будут на аутсорсе. Какие разработчики и какой квалификации? Когда и на сколько по времени? Кто будет контролировать техническую часть из состава основной команды? Они точно смогут завершить НИОКР в техническом плане и закрыть договор с фондом? С учетом того, что часть заявки детально проработана, отправим их на акселерацию, чтобы они за год подросли и получили грант в следующем году. Если еще и все остальное описано плохо, точно.

Ошибка 2 «Опыт, квалификация и образование команды не соответствуют проекту».

Команда проекта подобрана нерелевантно самому проекту — вы не пройдёте. У команды нет соответствующего опыта, квалификации или образования для реализации проекта — вы не пройдёте. Если вы заявляете проект с ИИ, но не включаете в команду AI‑разработчика (data engineer, ML‑инженер, data scientist или любая другая должность) — вы не пройдёте.

Примеры

ПЛОХО: Проект «It‑Биотех». Иванов И.И. Project Manager. Образование: Агробиотех в ФБОУ ВПО «ВУЗ», 2013. Дополнительные курсы в IT. Опыт работы: инженер‑биолог в ООО «Ромашка». ‑> нерелевантный опыт работы, нерелевантное образование, нерелевантный проект.

ПЛОХО: Проект «It‑Биотех». Иванов И.И. ….описание на 1 лист (и более), как и где учился, какие дисциплины проходил, полные названия заведений и курсов, зачем учился и т.д…

ХОРОШО: Проект «It‑Биотех». Иванов И.И. Project Manager. 10 лет в IT…. 12 реализованных проектов для компаний …. (или в сферах EdTech…). Достиг …. (обязательно указывайте достижения, награды или участие в крупных проектах). Опыт работы: 07.2014–09.2017 администратор It‑проекта в ООО «АБВ» (указать релевантно и кратко, чем занималась компания). 10.2017–06.2020 Junor Project Manager в компании ИП Ипешников А.А. (приложение «Твой выбор», входит в топ 10 российских приложений в сфере биохакинга, кол‑во пользователей 1,5 млн в сутки.). Образование: Агробиотех в ФБОУ ВПО «ВУЗ», 2013. Дополнительное образование: курс «It Project Manager» в «название организации», 2015 г. и. тд.

На примере конкурса ИИ в ФСИ. В заявке есть отдельные пункты «3. Квалификация руководителя (потенциального) предприятия». Здесь описывайте кратко, но емко и мощно: достижения, опыт, образование. В пункт «5. Члены проектной команды (включая научного руководителя)». Здесь описываете расширенно, но релевантно проекту. Также прописываете роли основных членов команды. Важно! Если в проекте есть требование по НИОКР — обязательно прописываете роль по управлению НИОКР и достижению заявленных технических показателей.

Ошибка 3 «Неправильно загруженные документы».

Да, и такое тоже было. Не прочитали условия и документацию, загрузили не все документы или не те документы (не приложили диплом, копию ТК или загрузили не туда), система не показала ошибку, а команда отправила заявку. Приходит отказ, причина — формальный признак.

Иногда команды сканируют свои дипломы о высшем образовании и с удивлением задают вопрос «зачем?!». В соответствии с требованиями некоторых конкурсов необходимо прикладывать сканы основных документов. Всегда читайте документацию конкурса.

Что нужно сделать (с советами из практики)

1. Пересмотрите свою команду на целостность и опишите так, чтобы основные направления работы были закрыты (стратегия и управление, рынок и продажи, разработка, тестирование, внедрение). Описывайте максимально понятно. Одна матрица распределения ответственности (RACI) — ПЛОХОЙ вариант. Она сложна для понимая экспертам, особенно когда время на изучение вашего проекта ограничено.

2. Кратко и емко прописывайте функциональные обязанности каждого члена команды, не зацикливайтесь только на названиях должностей. Не придерживайтесь мнения «эксперт и сам поймёт, что делает Иванов И.И. в должности PM».

3. Придерживайтесь общей логики проекта, описывайте команду только релевантным опытом работы и образования. Не расписывайте подробно неподходящий опыт работы, укажите его кратко или совсем не указывайте.

4. Слишком сильно описана команда (работа в крупнейших компаниях, мировые проекты, ТОП 3 всемирного признания по версии «Z...»), при этом нет MVP или достаточно скромный/слабый проект.

5. Слишком слабо описана команда для реализации грандиозного проекта, на который уже есть MVP. Варианта два: либо уравновесить проект с командой, либо добавить в команду опытных специалистов.

6. Заявлять всю команду на средства гранта или заявлять слишком мало человек на средства гранта. Выход: однозначно и недвусмысленно прописывать в заявке кто будет оплачен за средства гранта, а кто из собственных средств. Так вы покажите целостность вашей команды и «закрытие» основных направлений работы. Обратите внимание на поля, где это можно и нужно разместить, а где нельзя.

7. Если в команде нет нужного разработчика или менеджера? Ищите того, кого можете вписать, но не заявляйте такого специалиста на средства гранта.

Главное — показать и доказать экспертам, что ваша команда:

1. Закрывает все необходимые направления работы проекта.

2. Обладает релевантным опытом и уровнем образования самому ПРОЕКТУ.

3. Сможет разработать проект = завершить НИОКР, описанный в заявке.

4. После завершённого НИОКР сможет коммерциализовать проект! (самый важный этап).

Что делать тем, кто только в начале своего профессионального пути?

• Вариант 1. Нарабатывать опыт, так как команда без соответствующего опыта и достижений — высокорисковая команда для любого фонда / инвестора.

• Вариант 2. Приглашать в команду людей с соответствующим опытом и квалификацией.

• Вариант 3. Участвовать в хакатонах, конкурсах для новичков и студентов (например, УМНИК), где можно сделать значительный «рывок к успеху».

Теперь немного официальной информация от ФСИ. Основные характеристики СТАРТ‑ИИ-1 и СТАРТ‑ИИ-2

Официальная статья от Фонда содействия инноваций «5 главных ошибок при подаче заявки на грант»

Если вам понравилась статья и нужно продолжить в таком же формате, ставьте +.

Оставляйте комментарии о вашем опыте участия в грантах или ваши факапы, связанные с привлечением финансирования.

Мой тг: @Irina_oglodkova

P.S. Текст написан без применения ИИ, рисунки сгенерированы ИИ.