ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с основателем швейного производства мужской одежды из Томска — Дмитрием Гуляевым.
У меня в семье все производственники. Дед был директором лесопромышленного комбината. Отец сейчас исполнительный директор в компании, которая 25 лет перерабатывает сибирские орехи, ягоды, травы. Я вырос в этом окружении, желание управлять производством было всегда.
Жена тяготела к рукоделию. С 2019 года работала швеей в найме, изучала технологии, смотрела процессы. В мелких компаниях платят мало и график тяжелый. В крупные не попасть: там штат набран, люди держатся.
В 2024 году решили: хватит шить на других. Я работаю в госкорпорации менеджером по контролю качества, зарплата хорошая. Жена шьет. За год вложили 800 тысяч. Сейчас зарабатываем 30-40 тысяч чистыми в месяц.
Расскажу, на что ушли деньги и почему пока работаем почти в ноль.
Выбрали мужскую одежду — ниша свободная
Первый вопрос: что шить?
Есть три варианта:
Женская одежда — рынок перенасыщен, шьют все подряд.
Детская — повышенный контроль при сертификации, много головной боли.
Мужская — ниша свободная, в Томске и соседних регионах ее почти не делают.
Выбрали мужскую. Но есть обратная сторона: мужчина покупает реже, тратит меньше, средний чек ниже. Это усложняет окупаемость. Зато конкуренция минимальная.
Сейчас шьем футболки оверсайз в трех цветах: черный, серый, темно-синий. К лету добавим зеленый и бежевый. К осени планируем худи и джоггеры.
Работаем полностью в белую. Вся продукция сертифицируется в обязательном порядке. Налоговая система УСН «доходы». Аутсорс-бухгалтеры просят 50-60 тысяч за полугодие, для нас пока дорого, справляюсь сам.
Смета на открытие
За первый год потратили 800 тысяч на оборудование, аренду, материалы.
Оборудование: около 170 тысяч.
Есть два пути. Первый: покупать б/у за 10-30 тысяч. Риск в том, что старое оборудование изношено, смазка работает некорректно, машинка ломается по цепочке. Промышленная машина работает каждый день, не как домашняя раз в полгода.
Второй путь: покупать новое. Мы выбрали этот. Считаем инвестицией на 5 лет. Не думаем о поломках, не теряем время на ремонт.
Почему промышленное, а не бытовое? Скорость. Бытовая прямострочная машинка делает 2500 оборотов в минуту. Промышленная 6000. В три раза быстрее.
На оверлоке примерно такая же разница. Это напрямую влияет на количество изделий в день.
Оборудование |
Цена |
Прямострочная машина со столом |
37 000 ₽ |
Оверлок с интеллектуальной подачей |
77 000 ₽ |
Плоскошовная машина |
50 000 ₽ |
Гладильная система ВТО |
~30 000 ₽ |
Раскроечный стол, размотчик |
~15 000 ₽ |
Этого комплекта хватает для 90% изделий. Специфические машины вроде пуговичной или петельной пока не нужны.
Оверлок взяли с интеллектуальной системой подачи: она считывает толщину ткани и сама подбирает натяжение. Швее не нужно постоянно крутить настройки, шов получается аккуратным.
Все покупали на Озоне со скидками. У специализированных поставщиков промышленного оборудования в полтора раза дороже.
Помещение у нас 70 квадратов на двух этажах. Плюс подсобка 15 метров под тепловой узел и раздевалку. Аренда входит в общие 800 тысяч.
Жена шьет сама. Нанимать людей значит покупать под них оборудование. Правило: комплект подбирается под персонал, не наоборот. Нельзя покупать наперед, чтобы простаивало. Лучше пустить деньги в развитие.
Теперь про то, как устроена работа.
Жена шьет 30 футболок в день, я занимаюсь остальным
Процесс устроен как конвейер: раскрой, пошив, ВТО (глажка), упаковка. Этапы разбиты, выполняются последовательно.
Процесс кроя ткани - когда из рулона кроятся слои ткани методом настила ( слои ткани укладываются друг на друга). Используется специальный промышленный дисковый нож для нарезки деталей, из которых в дальнейшем и создается изделие.
Я крою заготовки.
Жена шьет. В день получается 20-35 изделий, зависит от настроя и, как она говорит, фазы луны. В месяц одна квалифицированная швея может делать 200-300 штук.
Работаем практически круглосуточно. Я параллельно в найме, на эти деньги живем. Прибыль от производства не вынимаем, все уходит в развитие.
Принцип: качество, которое экономит на возвратах.
Например, стандартный воротник на футболке это одна лента вокруг шеи. Со временем растягивается, особенно на тонкой ткани.
Мы разделили воротник на две части с накладкой: они накладываются друг на друга и держат форму дольше. Меньше возвратов, меньше потерь на логистике Озона.
Глажка это отдельный этап. Используем систему ВТО, вакуумный гладильный стол. Обычный утюг оставляет мокрые пятна: пар впитывается в ткань. ВТО работает иначе: пар проходит через ткань, а компрессор снизу его вытягивает. Никаких пятен, изделие сразу сухое.
Клиент должен надеть футболку сразу после получения, без стирки и глажки. Иначе получается отложенный эффект счастья: сначала постирай, высуши, погладь, только потом наденешь. Хочется, чтобы человек был доволен с первой секунды.
Шить научились. Вопрос: из чего.
Узбекская ткань оказалась лучше турецкой и дешевле на 30%
Летали в Москву на выставку тканей, приглашение от Альфа-банка, мы у них клиенты. Много предложений по тканям получили, но мы из Сибири, хотели снизить логистику. Нашли поставщика в Новосибирске: возит крупные партии из Турции и Узбекистана.
Два варианта: турецкий хлопок и узбекский.
Изначально выбирали Турцию: мощная промышленность, стабильное качество. Но попробовали Узбекистан и удивились. Качество выше, цена ниже.
Ткань |
Цена за погонный метр |
Узбекистан |
140 ₽ |
Турция |
170 ₽ |
Разница 30%, на объемах это заметная экономия на себестоимости.
Минус узбекской ткани в том, что она сильно пылит при работе оверлока, где работает нож. Убираем цех каждый день. Через неделю в углах скапливаются приличные комки тканевой пыли.
Однажды в рулоне светло-серой ткани нашли саранчу. Экзотическую: крылышки как у стрекозы, разноцветные, и задние лапки тоже разноцветные. Видимо, залетела, когда заматывали рулон. Но это нормально, даже на крупных производствах пишут «могут присутствовать следы».
Озон съедает маржу, прибыль ниже себестоимости
Каналы продаж:
Озон основной. Инфраструктура, дешевая реклама, дешевая доставка. Бо́льшая часть выручки оттуда.
ВКонтакте: розыгрыши для охвата, рекламные кампании. Заказы прилетают, но единицы. Для них используем СДЭК, до Москвы 350 рублей.
Wildberries: нет. Не готовы платить за создание личного кабинета. Считаем, вход на маркетплейс должен быть бесплатным, как на Озоне.
Проблема Озона в комиссиях.
Нормальная маржинальность изделия 1,5-2x от себестоимости. Озон съедает маржу до 15-20%. При нашей цене чистая прибыль составляет 0,95 от себестоимости. То есть меньше себестоимости. Это плохая финансовая модель, нет буфера на форс-мажоры.
Вторая проблема: недобросовестные покупатели.
У знакомых с детской одеждой была история. Человек в Екатеринбурге заказывает товар из Томска в Москву. Товар едет. Не дождавшись выдачи, отказ. Товар обратно. Тут же заказывает на Дальний Восток. И так катает изделие по всей стране.
Причем продавец не видит промежуточных статусов, только «доставляется» или «выдано». Нет статуса «ожидает в пункте выдачи». Пока товар катается, деньги заморожены.
У нас такого пока не было, но знакомые долго добивались от Озона признания проблемы.
Продажи есть. Теперь главное: сколько остается.
Прибыль 30 тысяч при вложениях 800
Вложения за год: 800 000 ₽
Выручка в месяц: около 100 000 ₽
Чистая прибыль в месяц: 30-40 000 ₽
Остальное съедает комиссия Озона, закупка материалов, аренда.
На зарплаты себе не вынимаем ничего. Я зарабатываю в госкорпорации, на это живем. Чистую прибыль вкладываем в развитие: копим на регистрацию нового товарного знака.
При марже 0,95 от себестоимости ошибка в расчетах это сразу убыток. Нужно точно понимать, сколько стоит каждое изделие с учетом материалов, времени, фонда оплаты труда.
Чтобы видеть точную себестоимость, завели техкарты в МоемСкладе на каждое изделие, максимально подробно: материалы, количество, время на операцию. Достаточно нажать две кнопки и система сама считает с учетом трудозатрат и ресурсов.
Второе: у МоегоСклада есть интеграция с Озон. Прилетает заказ, система автоматически списывает изделие с остатков. Не нужно вручную отмечать, что ушло со склада.
При текущих темпах вложения окупятся за 20+ месяцев. Но мы рассчитываем на рост: больше моделей, больше объемы, ниже себестоимость на единицу.
Планы
До 1 марта распродать остатки с текущим названием.
Сейчас бренд называется Moon Elevate, в переводе «вознесение луной». Но с 1 марта вступает закон о защите русского языка: англоязычные названия без зарегистрированного товарного знака должны быть переведены или написаны мелким шрифтом.
Работаем с партнерами Альфа-банка над регистрацией нового знака. Хотим что-то хайповое, может частично провокационное. Перебрали много вариантов, пока не нашли.
К лету добавим два новых цвета футболок (зеленый и бежевый), возможно шорты.
К осени запустим худи с карманом скрытого типа, не стандартный «банан», и джоггеры. Модели уже в разработке у технолога на аутсорсе. В штат пока взять не можем, нет экономического смысла.
Главная задача для нас: поднять маржу выше себестоимости. Либо цену вверх, либо себестоимость вниз, либо искать другие каналы помимо Озона.
Итог первого года: Работаем почти в ноль. Но ниша есть, качество есть, процесс отлажен, учет налажен. Осталось починить экономику.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Комментарии (160)
Nikobraz
17.02.2026 15:57Само собой искать другие каналы, делать сайт, развивать бренд, потом уже остальное. И пусть на озоне цена будет с учетом комиссии площадки, а на сайте будет чуть дешевле, чем на озоне, но выше маржа.
Можно искать коллабы для сервисов типа "все майки" делать базовые вещи.
Yuriy_krd
17.02.2026 15:57И пусть на озоне цена будет с учетом комиссии площадки, а на сайте будет чуть дешевле, чем на озоне
Надо смотреть документы - возможно, не все так просто. Может, Озон работает, как Букинг.ком раньше, который запрещал цены на альтернативных площадках ниже, чем у них.
edogs
17.02.2026 15:57Этот запрет на букинге легко обходился, номера просто выкупались "независимой" компанией, а потом пересдавались от ее лица уже без всяких ограничений по цене.
DDroll
17.02.2026 15:57Есть такой лайфхак, как использовать Озон для маркетинга, но не платить ему маржу, правда работает только с редкими товарами. Многие продавцы, как замечал, пользуются. Суть - держать позицию в Озоне, выложить весь ассортимент, но с минимальными остатками - чтобы 90% времени большая часть ассортимента висела в статусе "нет в наличии" (или вся позиция, если товар уникальный). Докидывать остатки по минимуму, чтобы Озон не закрыл. Дать товару яркий бренд или название, по которому его будет легко найти в интернете. Продавать со своего сайта или с более адекватных площадок в плане комиссии.
Adamos
17.02.2026 15:57Без реальных продаж на Озоне карточки с вашим товаром будут болтаться на 30 странице выдачи, никакой халявной раскрутки не будет.
Ну, и интернет-магазин, который торгует футболками из Сибири сам - это вовсе утопия.
Доставка будет дороже товара, а за Почту России еще огребай негатив, что заказ, давно отправленный, где-нибудь на Львовском "сортируется" уже две недели.
Areso
17.02.2026 15:57Товар стоит 1000 на маркетплейсе стоит рублей за единицу. Доставка - 350 рублей СДЭКом. Дорого, но это за 1 единицу. Секрет успеха - покупать 7 футболок, и тогда доставка будет стоить 50 рублей на 1 единицу. И да, не включать в цену товара. А саму цену можно сделать дешевле, чем на маркетплейсе - нужно же чем-то привлекать клиентов на свой сайт?
СДЭК, или любая другая транспортная компания, или компания для доставки мелких посылок. ПР - для совсем безнадежных случаев, когда альтернатив просто нет.
Adamos
17.02.2026 15:57Это откуда и куда у вас доставка СДЕКом 350 руб?
Из Томска (где производитель) в ЦФО (где покупатели) посчитайте. С учетом того, что тот СДЕК несколько лет назад отменил эконом-тарифы на перевозки за Урал.
Я вот не поленился - посчитал посылку: 400 г, 33х23х25 см, Владимир - Томск.
924 рублика, и ехать будет неделю.Areso
17.02.2026 15:57Для них используем СДЭК, до Москвы 350 рублей.
из статьи
Я вот не поленился - посчитал посылку: 400 г, 33х23х25 см, Владимир - Томск.
футболка весит сильно меньше, и объем меньше.
Adamos
17.02.2026 15:57Ага, это я проглядел.
Но скорость доставки, полагаю, все равно не "приходите завтра на примерку".
И все-таки деление такой же доставки на 7 футболок некорректно. Цена таки довольно быстро растет.Areso
17.02.2026 15:57И все-таки деление такой же доставки на 7 футболок некорректно. Цена таки довольно быстро растет.
Согласен, по хорошему за это должен отвечать отдельный модуль, который это считает.
Но мой поинт в том, что удельная цена доставки на единицу падает.Adamos
17.02.2026 15:57Просто получается слишком сферический покупатель в вакууме - готовый набрать сразу 7 футболок, да без примерки-осмотра, да ждать неделю, да вообще дошедший до вашего ИМ. когда на МП этого добра - жопой жуй, завтра мерь. Бизнесу на такой кейс рассчитывать просто не приходится.
Areso
17.02.2026 15:57Ну я покупаю футболки, трусы, и прочие расходники реально пачками, и закрываю вопрос на полгода-год.
Adamos
17.02.2026 15:57И при этом выискиваете конкретный бренд, заказывая его через пол-страны, вместо первого попавшегося на ВБ? Не верю.
Я, собственно, тоже ношу банальнейшие футболки, купленные кучей, а заморачивался только, проспонсировав ребенку "крутой" шмот из питерского CastleRock в качестве под елочку. Но и при этом смотрели не на производителя, а на картинку. Хотя шмот у них вполне качественный сам по себе, не жалуемся.
Areso
17.02.2026 15:57Не выискиваю.
Но тут бренд ориентирован на людей с особыми потребностями. У меня стандартный размер ноги, охват талии, и размер футболки.
xSVPx
17.02.2026 15:57Да. В китае беру. Раз в год.
Помнится на труселя было 500 000 отзывов... Полмиллиона человек уже купили и оценили этот товар...
Areso
17.02.2026 15:57Я ленивый и не люблю заниматься покупками шмотья, меня это раздражает. Поэтому так.
Ну и плюс, я покупаю пакистано-бангладешские футболки по 3 евро за штуку, ну не обеднею я если куплю их сразу 7.
Трусы и носки сразу пачками (по 3 и по 5, обычно) идут, слава небесам.
Areso
17.02.2026 15:57Футболки отлетают быстро. То замараешь чем-нибудь (соус, вино, кровь, масло), то котик подерьот в приступах любви, то еще что.
vtal007
17.02.2026 15:57я значительно более аккуратно ношу. "отлетают" только когда воротник "застирывается" и перестает держать форму или же (что часто у сувенирных) рисунок теряется. Ну или буквально дырки бывают (часто у легких летних футболок)
а так нет, ношу долго. А с чего футболка должна замарываться (да еще чем-то настирываемым)
Я вообще больше 10-и лет в костюме на работу ходил. Каждую неделю новый покупать? :)
Areso
17.02.2026 15:57Я однажды поехал в пустыню в рубашке кататься на квадрициклах.
Не поверите, за 2 года спустя не смог ее отстирать от земли и песка. Хотя казалось бы.
vtal007
17.02.2026 15:57кучеряво живете, если каждую неделю катаетесь в пустынях на квадрициклах. Ну или на одной неделе поездка в пустыню, на другой видимо.. не знаю, забой скота? (откуда кровь), на третьей.. В общем, жизнь Джеймс-Бонда какая-то :)
Areso
17.02.2026 15:57Катаюсь не каждую, но пустыня у меня начинается прямо за окном дома, так что в принципе доступное развлечение, если хочется или нравится.
Я не аккуратный человек, могу порезаться ножом, могу пролить вино, могу еще что-то сделать. Буквально вчера очередная футболка словила черешню. Ну...
nitro80
17.02.2026 15:57Вот кстати да, если бы я купил футболку, которая мне понравилась, я бы не отказался от 7 штук таких же, и даже разных цветов.
И что бы заказать можно было одной пачкой.
Тем более у Озон есть доставка товаров по стране, как ТК можно её использовать.
Kovurr
17.02.2026 15:57Это точно работает? Когда я вижу "нет в наличии", я не иду разыскивать сайт продавца, а думаю какой он нехороший человек, что неактуальный товар не убрал. А ты потратил время на него.
Javian
17.02.2026 15:57Футболку я бы искать не стал. Я искал полиспаст и по названию продавца в маркетплейсе, нашел точно такой же сайт производителя, где купил в три раза дешевле, но доставка была дольше.
izh-vii
17.02.2026 15:57Работает, для нишевых, уникальных позиций. У всех хх3@#z железный а тебе надо из нержавейки. И судя по карточке такой существует, просто нет в наличии.
Гуглим - попадаем на сайт производителя.
Kermit1
17.02.2026 15:57Да, суровая реальность честного бизнеса... Всех накормил, а сам не поел. За редким исключением, бизнес будет успешным если есть куча ворованных денег, которые нужно отмыть или реально новый, прорывной продукт, который никто до тебя не выпускал.
KbRadar
17.02.2026 15:57Странная какая-то математика, 6000 - это в 3 раза больше чем 2500, 140 - это на 30% меньше чем 170, при марже 0.95 от себестоимости прибыль 30-40к при выручке 100к...
HumanBearPig
17.02.2026 15:57А почему продавать обязательно через Озон? Есть же ТЦ, в РК сильно развиты рынки. При достойном качестве и разумной цене вполне реально продаваться офлайн, тем более товар ходовой.
На текущий момент при 800к вложений и зарплаты жены в 30-40к это выглядит как фиаско.
fermentum
17.02.2026 15:57Офлайн убит маркетплейсами.
Упавший трафик не покрывает издержки на аренду, фот, честные значки и прочее.
user_v1
17.02.2026 15:57Просто это очень удобно обвинять кого-то во всём, однако если открыть форумы до появления маркетплейсов то там были разговоры вида:
Аренда сжирает кучу денег!!!
Свой сайт стоит кучу денег!!!
Реклама сжирает кучу денег!!!И появляется логичный вопрос - вот появились маркетплейсы где вам на блюдечке дали раскрученный рынок (когда вы можете продавать не только условному "Петру" из соседнего района [потому что дальше соседнего района о вас в принципе знать не будут] но и по всей стране), построили огромные распределительные центры на которых работает куча людей, а другая куча людей это всё перевозит, работают точки выдачи где люди получают зарплату.
Ой, а разве то что абзацем выше должно денег что ли стоить??! МАРКТПЛЕЙСЫ СЖИРАЮТ КУЧУ ПРИБЫЛИ И НАМ НИЧЕГО НЕ ОСТАЁТСЯ!!!!!!!111111
Теперь стала большая конкуренция потому что появилось много продавцов которые это видят? Но ведь раньше никто не поднимал вам аренду если видели что у вас попёрло, никто вас не сгонял с места которое вы полтора года раскручивали и только начали выходить в микроскопический плюс или не сгонял потому что "я чёт вижу у вас попёрло и тут сложного ничего нет, я наверно на вашем месте сам поторгую" - ой, ну это же другое и давно было.
Все желающие могут вспомнить былые времена - сделать сайт, раскрутить его и вкладываться в рекламу что бы он не упал в небытие (на вторую страницу выдачи) - ой, это же 300к в месяц и это только за сайт (а ещё 100-200к за аренду помещения, реклама, зарплата продавцам и т.п.).
woodiron
17.02.2026 15:57Вот всё правильно написали, так и было, но видимо - забылось. Проценты маркетов фигня по сравнению с арендой, крышевателями, воровством, надзорными органами и тп.
DMGarikk
17.02.2026 15:57ну из перечисления только аренда вызывает вопросы
надзорные органы это не самая большая проблема (для обычного бизнеса без сертификаций который работает), крышеватели тоже (когда будут проблемы с крышевателями, проблем с деньгами уже не должно быть), воровство вообще история отдельная
BackDoorMan
Российские маркетплейсы это механизм перекачки денег от продавцов к маркетплейсу. Побочный эффект это довольные покупатели
Dmitry_604
Так если подумать аналог в классической схеме - то маркетплейс это сеть магазинов - а ты всего лишь поставщик, причем один из многих конкурентных. Естественно сливки снимать будешь не ты.
xSVPx
Нет ощущения, что на таобао отдают половину таобао. Есть ощущение, что отдают очень немного. Ну т.е. с такими ценами много не отдать...
По другому.... бывает.
Dmitry_604
А вы изучали, общались с продавцами может быть? На самом деле интересно узнать реальные цифры
Судя по тому сколько стои всякая китайская мелочевка здесь там это вообще копейки могут быть. А на крупную технику судя по ценам и у нас на МП небольшие комиссии.
xSVPx
Внятной информации нету, но вряд ли выжимают досуха. Там есть еще важный нюанс: таобао доставляет не сам, курьерскими. И думаю это он не от щедрости, скорее всего запретили в одних руках и то и другое. И это в целом правильно.
Hrr_2
Чем покупатели довольны? Самая базовая футболка по 500-600 рублей?
Когда цена ей в базарный день 150-200
Oncenweek
Тем что футболку можно померить и забрать в соседнем подъезде, а не тащиться через полгорода на рынок и не шастать там полдня по толкучке. С учетом этого выходит даже дешевле
Adamos
Причем сказано о ней будет не "берите-берите, я сама такие ношу и мужу покупаю", а "реально купил, норм / продавец адекватно принял возврат непрострочки / беру вторую, первую зажала теща, ей завидно..."
Hrr_2
Проще заехать в декатлон и купить сразу несколько.
Oncenweek
Не проще - в декатлон надо тащиться через полгорода и потратить полдня, как минимум. Чтоб сходить в соседний подъезд нужно потратить 20 минут. При том, что в декатлоне футболок, которые понравятся может и не быть
Dmitry_604
А что декатлон еще где то есть (в РФ имею ввиду?) Там были реально неплохие вещи по цене-качеству, но сейчас то это все в средне-непонятный магазин превралтилось после их ухода, или я не прав?
edogs
Отчасти правы. Декатлона как такового нет, но есть desport, который торгует старыми остатками декатлона, очень урезанным ассортиментом декатлона завозящимся по серым схемам и "типабрендами" (если не ошибаемся - купили право на использование некоторых брендов в россии, но товар заказывают в китае и просто лепят бренд).
edogs
"На золоте Аляски богатели только продавцы лопат"©
Wesha
Кстати, о буме AI...