В 22 года я вложил около миллиона рублей в первый табачный магазин. Сегодня у меня сеть из пяти точек в Крыму и около 2000 товаров в ассортименте. Рассказываю, как вырос от одного магазина до сети, почему из-за ошибки с налогами пришлось взять кредит и как развиваю бизнес в условиях отключений света, дефицита бензина и товаров.
Статья написана на основе интервью с Максимом Мартыненко, владельцем сети магазинов ТБЧН ДВИЖ в Крыму.
В 22 года открыл первый магазин
Торговлей я начал заниматься еще в 14–15 лет. Перепродавал одежду из секонд-хендов, позже вместе с друзьями привозили вещи из Америки и Китая и продавали через свою страницу во ВКонтакте. В студенческие годы это уже было небольшим бизнесом, поэтому к моменту открытия первого магазина у меня был опыт в продажах.
В табачный бизнес я пришел без какой-то особой стратегии. Увидел простую и понятную модель: рядом с домом открывалось много табачных магазинов, и было видно, что такой формат работает. В 2019 году, когда мне был примерно 22 года, мы с другом решили попробовать сделать то же самое. Нашли подходящую локацию и открыли магазин.
Место для первого магазина выбирали по ощущениям. Я видел, что здесь хороший поток людей, а похожих табачных магазинов рядом почти не было, и решил, что точка должна выстрелить. В 2019 году вейпы, одноразовые электронные сигареты и жидкости еще не были так распространены, поэтому продавали в основном сигареты и товары для кальяна.
На открытие ушло около 1–1,1 млн рублей. Большую часть суммы — около 800 тысяч — вложили в товар. Еще 100 тысяч ушло на аренду, 50–60 тысяч — на мебель и кассовое оборудование. На ремонте удалось сэкономить: помещение нашли уже в хорошем состоянии. Кредитов не брали — часть денег я накопил сам, часть вложил мой партнер.
Сейчас я понимаю, что открываться без анализа было рискованно. Но нам повезло с местом, плюс мы с партнером сами много работали в магазине: были и продавцами, и управляющими, занимались закупками. Наемных сотрудников не было. В итоге примерно за шесть-семь месяцев магазин вышел в плюс, и мы вернули вложенные деньги.
Через год открыли вторую точку
Примерно через 8–10 месяцев после открытия стало понятно, что модель работает и приносит прибыль. Тогда я подумал: почему бы не попробовать открыть вторую точку. Я предложил своему близкому другу вложиться вместе, 50 на 50. Так примерно через год после запуска первого магазина, осенью 2020 года, мы открыли вторую точку.
Дальше сеть росла постепенно. Через полгода открыли третий магазин, еще через год — четвертый. Все точки приносили прибыль. Она могла быть разной, но с учетом налогов и других расходов магазины оставались в плюсе.
Пятый магазин появился в конце 2025 года. Конкуренты решили выйти из бизнеса и предложили нам забрать их точку. Мы согласились. Сейчас у нас пять розничных магазинов: четыре находятся в Севастополе, еще один — в Евпатории.
Сигареты дают до 70% оборота
У нас около 2000 SKU. Большую часть продаж по-прежнему составляют сигареты — на них приходится около 60–70% оборота. Их чаще покупают люди от 35 до 60 лет. У кальянной и вейп-продукции аудитория моложе — в основном от 18 до 35 лет. Есть и сопутствующие товары: энергетические напитки, кофе, а в последнее время начали добавлять снеки.
Еще полтора-два года назад многие покупатели переходили с обычных сигарет на электронные устройства и одноразки. Сейчас мы видим обратную тенденцию: часть покупателей возвращается к обычным сигаретам. Кто-то разочаровался в электронных устройствах, у кого-то просто изменились предпочтения. Поэтому сигареты по-прежнему остаются самой продаваемой категорией.
Семь конкурентов в радиусе 100 метров
Конкуренция в нашей сфере очень высокая. В радиусе 50–100 метров от одного магазина могут работать семь-восемь конкурентов. Чтобы покупатель пришел к нам, мы в первую очередь стараемся обеспечить наличие нужных ему товаров. Продавцы быстро передают обратную связь: чего не хватает, что чаще спрашивают, на какие категории стоит сделать упор.
Сейчас в Крыму большие проблемы с электричеством, но мы адаптировались. В магазинах есть портативные электростанции и генератор, также рассматриваем установку солнечных панелей. Поэтому даже во время отключений наши точки продолжают работать. Некоторые конкуренты закрываются, и на отдельных локациях покупатели идут к нам просто потому, что мы остаемся открыты.
Ошибся с налогами и два года выплачивал кредит
Во время быстрого роста мы допустили серьезную ошибку с налогами. Штатного бухгалтера тогда не было, а я неправильно понял условия патента и считал, что лимит в 60 млн рублей действует на каждую кассу отдельно. В итоге оборот превысил 100 млн рублей, мы потеряли право на патент, и налоговая доначислила налог за прошлый период — 3,5 миллиона рублей.
Свободных денег на тот момент не было — все было вложено в товар. Поэтому пришлось взять кредит, который я выплачивал два года. После этого мы нашли бухгалтера и стали гораздо внимательнее относиться к налогам и финансам. При этом всех 11 сотрудников сохранили: никого не увольняли и зарплаты не сокращали.
Пять магазинов уже не удержишь в голове
С ростом сети все сложнее становилось и с учетом. Когда магазинов стало четыре, приходилось тратить много времени, чтобы понять, где какой товар находится, что нужно закупать, а что быстрее распродать.
Подключили МойСклад. В сервисе вижу товары, остатки и их движение по всей сети, могу открыть любую позицию и посмотреть ее историю. В первую очередь слежу за товарами, которые долго не продаются, чтобы вовремя принять решение о распродаже или выводе из ассортимента. Сотрудники работают с приемками и другими ежедневными задачами.
Раньше я во многом оценивал бизнес по ощущениям: выручка растет, деньги есть — значит, все хорошо. Но со временем мне стало важно понимать реальные цифры: сколько мы зарабатываем, сколько тратим и куда уходят деньги.
Сейчас нужную информацию я могу получить буквально в пару кликов. Не нужно собирать данные из разных файлов и тратить на это время. Часть данных из МоегоСклада бухгалтер использует для финансовых отчетов. В итоге теперь я вижу реальную картину бизнеса и принимаю решения не по ощущениям, а на основе цифр.
Проблемы с наймом
С наймом у нас сложности были всегда, а за последние полгода ситуация стала еще сложнее: многие люди уезжают из региона. Зарплата продавца в среднем составляет от 50 до 75 тысяч рублей. Она складывается из оклада, процентов и доплат за продажу определенных товаров.
Закупались на неделю, теперь — на месяц
К изменениям 2026 года мы тоже начали готовиться заранее. Еще в середине 2025-го, когда началась налоговая реформа, с партнерами стали считать, как она повлияет на бизнес. Рассматривали разные сценарии, в том числе самые неблагоприятные. Поэтому в 2026 год вошли уже с пониманием, как будем работать дальше.
Сейчас бизнес проходит серьезную проверку: есть отток сотрудников, проблемы с бензином и дефицит некоторых товаров. Раньше закупки можно было планировать на неделю вперед, теперь по некоторым позициям приходится закупаться сразу на месяц, а это уже совсем другие суммы.
Есть сложности и с логистикой. Часть грузов приходится везти в обход Крымского моста, поэтому доставка стала сложнее. Однажды заказанная у поставщика партия вообще не доехала. К счастью, я заранее застраховал груз на полную стоимость, поэтому мы получили выплату.
Несмотря на все сложности, модель работает. Летом мы несколько раз обновляли рекорды по выручке. Сейчас оборот пяти магазинов составляет около 150–160 млн рублей в год, маржинальность — в среднем 17–20%. Большую часть расходов составляют закупка товара, аренда, зарплаты сотрудников и налоги. Чистая прибыль — около 900 тысяч–1,2 млн рублей в месяц.
Так что останавливаться на пяти магазинах пока не планируем. Думаем об открытии новых точек.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.