Покупатель кухни редко оставляет заявку после первого контакта с рекламой. Сначала он смотрит варианты, сравнивает производителей и условия, а уже потом решает, готов ли встретиться с менеджером. Поэтому в рекламе кухонь одной стоимости заявки недостаточно: важно понимать, какие обращения доходят до следующего этапа воронки.

Вместе с агентством «Черных.Маркетинг» производитель кухонь «Кухни Кедр» протестировал Авито Рекламу в Самаре. За месяц команда получила 19 заявок и четыре встречи, сравнила две аудитории и определила сегмент, который показал более низкую стоимость обращения.

Задача: проверить новый канал и найти рабочую аудиторию

«Кухни Кедр» производит кухни на заказ в Самаре уже 10 лет. За это время компания реализовала более 3 000 проектов. Клиентам предлагают бесплатный замер и дизайн-проект, а менеджеры сопровождают заказ от первого обращения до готовой кухни.

Рынок при этом остается конкурентным: за одного покупателя одновременно борются федеральные сети и локальные производители.

Для компании это означало, что тестировать новый канал нужно было не только по объему трафика. Важно было понять, приводит ли реклама потенциальных покупателей и какие из них доходят до встречи с менеджером.

Поэтому команда поставила две цели:

• проверить, может ли Авито Реклама приводить заявки на кухни в Самаре;

• определить аудитории и рекламные сообщения, которые дают наиболее эффективный результат.

На старте ориентиром была стоимость заявки до 1 000 ₽, встречи — до 4 000–5 000 ₽.

Тест проводили месяц — с 16 октября по 16 ноября 2025 года.

Две аудитории и семь групп объявлений 

Кампанию запустили через кабинет Авито Рекламы. Чтобы сравнить гипотезы, ее разделили на семь групп объявлений с разными настройками таргетинга. Трафик вели на сайт «Кухонь Кедр», а ссылки размечали UTM-метками. Это позволило связать переходы с последующими обращениями на сайте.

Для теста выбрали две аудитории по интересам:

• «Мебель» — пользователи, которые интересуются мебелью и потенциально уже находятся ближе к выбору конкретного решения;

• «Ремонт» — пользователи с интересами в ремонте квартиры и загородном ремонте. Здесь проверяли, может ли реклама кухонь привлечь аудиторию, которая пока находится на более раннем этапе ремонта. 

Рекламу показывали женщинам от 25 до 54 лет с доходом от среднего до высокого. В качестве рекламного формата использовали нативные баннеры «текст + изображение» с оплатой за клик. На старте подготовили четыре текста и четыре баннера. Так команда могла одновременно проверить две вещи: насколько отличаются аудитории и какие рекламные сообщения лучше работают внутри них.

Меняли по одному элементу, чтобы оценить результаты

В рекламных текстах тестировали разные аргументы для потенциального покупателя:

• бесплатный замер;

• 3D-проект;

• сроки изготовления;

• гарантию;

• рассрочку.

На изображениях показывали готовые кухни.

Дальше команда сравнивала связки текста и изображения. Каждую оценивали по четырем показателям:

• клики;

• конверсия;

• стоимость заявки;

• стоимость встречи.

Варианты с лучшими показателями оставляли в кампании и использовали как основу для следующих тестов. Всего за месяц команда проверила девять вариантов текстов.

Результат: 19 заявок и 4 встречи

За месяц на кампанию потратили 29 850 ₽. Она принесла 19 заявок и четыре встречи. Средняя стоимость заявки составила около 1 600 ₽, встречи — 7 500 ₽. 

При этом результаты двух аудиторий различались. «Мебель» принесла 12 заявок со стоимостью около 1 000 ₽ за каждую. У аудитории «Ремонт» было семь заявок, а стоимость обращения составила около 2 500 ₽. То есть в рамках этого теста заявка из аудитории с интересом «мебель» обходилась примерно в 2,5 раза дешевле, чем из аудитории «ремонт».

При этом общий результат кампании оказался выше первоначального ориентира: средняя стоимость заявки составила около 1 600 ₽, а встречи — 7 500 ₽. Тест позволил сравнить гипотезы и определить направление для дальнейшей оптимизации рекламной кампании.

Что показал тест

Для команды результатом стали не только полученные заявки, но и данные для следующего запуска. Вот что удалось выяснить ↓ 

Аудитории ведут себя по-разному. В рамках теста интерес «мебель» оказался эффективнее «ремонта» по стоимости заявки. Это дает основание сосредоточить дальнейшие тесты на этом сегменте.

Креативы тоже требуют отдельной проверки. Девять вариантов текстов помогли определить связки, которые можно использовать как основу для следующих объявлений.

Для сложного продукта одной заявки недостаточно. Покупка кухни требует времени, поэтому стоимость обращения полезно сопоставлять со следующим этапом — встречей с менеджером.

При тестировании нового канала имеет смысл заранее определить несколько точек оценки: от клика и заявки до более глубокого этапа воронки. В случае «Кухонь Кедр» первый месяц позволил определить более перспективную аудиторию и набор рекламных связок. 

Авито Реклама — реклама в момент появления новых потребностей