Нелегкая занесла меня в публикацию Марата Ижанова «Почему CPA-сети уже не торт? Несколько весомых причин». Хочу в первую очередь сказать, что, на мой взгляд, в материале Марата уделено много внимания второстепенным проблемам, а главные упомянуты вскользь. К тому же особое внимание уделено проблемам совсем уж банальным. Например, что комиссию получает последний партнер, чьи куки прописались у клиента, в том смысле, что это большая проблема (на самом деле нет, надо ретаргетинг использовать). С вашего позволения я попробую более подробно раскрыть главную и, пожалуй, единственную существенную проблему CPA в зоне СНГ, из которой в том числе вытекают и все остальные мелкие неприятности. Впрочем, если задуматься, болеет этим не только CPA.

CPA-рынок в СНГ болен тотальной безответственностью

• Рекламодатели в CPA сетях строят отношения с партнерами по принципу «Как есть». Любой, даже самый известный оффер, может в любой момент отключиться на неопределенный срок;
• Рекламодатель может в любой момент счесть фродовым даже качественный трафик партнера и потребовать отключить его от оффера без выплат. Проблемы для партнера те же самые: недополученная выгода/чистые потери.
  
  Лично со мной такое случалось пару раз за всё время работы. Я не нарушал никаких требований, указанных в правилах оффера, предоставлял качественный трафик, но специалистам рекламодателя что-то не нравилось и они легкомысленно выставляли претензии. В обоих случаях на защиту моих денег вставала CPA сеть. В одном случае я получил свои деньги, а уже после этого правила оффера были дополнены новыми требованиями рекламодателя, по которым ко мне и предъявлялись претензии.
  
  Во втором случае я даже продолжил работать с этим рекламодателем. Специалистам на их стороне показалось, что мой трафик настолько хорошо конвертится в регистрации, что он фродовый, и они даже не думали проверять приносит ли он им прибыль, пока CPA сеть не настояла на этом. Когда рекламодатель убедился в прибыльности, претензии были сняты. Разумеется, даже элементарных извинений в таких случаях рекламодатели не приносят.
  
  Если вам показалось, что приведенные мной примеры как раз доказывают, что на рынке всё в порядке с ответственностью и всё вполне цивилизованно, вынужден вас огорчить. Мои интересы отстаивались только по двум причинам: я уже старый, проверенный партнер и, что ещё важнее, у меня есть знакомые в этой CPA-сети. Рядовых партнеров отключают без особых разбирательств, а с новичками вообще разговор короткий. Справедливости ради следует сказать, что в 90% случаев такие партнеры действительно оказываются фродерами.

Три лучших способа потерять деньги в CPA

Вариант №1

Допустим, появляется оффер, работая с которым несколько месяцев, вы добились неплохих результатов. Представим, что вы берете кредитные средства для закупки трафика в более серьезных объемах, успеваете израсходовать половину и получаете одно из таких писем:


Такая ситуация называется недополученной прибылью.

Обратите внимание на частоту и количество этих оповещений. За 3 года у меня скопилось более 1000 таких писем только от Cityads.

Давайте я так же покажу типичное содержание писем (Хочу обратить ваше внимание, что такие уведомления рассылает не только Cityads. Это обычный формат работы для любой CPA-сети.):



Возможно вы подумаете, что, хотя бы в описании оффера указывается срок сотрудничества, запланированный рекламодателем, а также его потолок по бюджету?

О том, что бюджет в этом месяце у рекламодателя закончился, партнеры обычно узнают вот таким образом:



Сроки сотрудничества вообще почти никогда не указываются. На моей памяти только в Admitad реализовано что-то подобное, но работать с ними очень сложно из-за непомерных холдов и безответственного отношения к выплатам — были случаи, что партнеры и по полгода ждали свои деньги (речь о истории с Job.ru).

Вариант №2

Допустим, в CPA сети есть надежный, давно работающий оффер. К примеру, Lamoda. Знающие люди помнят, что этот оффер, если мне не изменяет память, год-два назад точно в таком же моментальном порядке решил значительно сократить размеры вознаграждения за всех покупателей, совершающих покупки по промо-кодам. Теперь условия выглядят так:



Боюсь соврать, так что скажу, что раньше выплачивали в районе 6-7%. Если кто-то из читателей помнит точный процент, пожалуйста, напишите в комментариях.

Пострадали от этого в первую очередь крупные сайты с промокодами, работавшие с Lamoda через CPA-сети. Ведь у них не было никакого контракта с Lamoda, в который была бы заложена неустойка за такие выкрутасы. К счастью, я никакого отношения к этой области не имел и никак не пострадал в тот знаменательный день.

Предлагаю вдуматься в логику действий интернет-маркетологов Ламоды. Это поможет понять многое о среднем уровне специалистов в нашей с вами сфере. Точка зрения Ламоды понятна: нахлебники присосались к высококонверсионному трафику, который уже по сути у нас в кармане. Ведь этот трафик — это люди, которые хотят ввести промокод на скидку при оформлении заказа. С какой стати мы будем платить за него партнерам полную стоимость?

Реальность такова, что этот высококонверсионный трафик будет настолько золотым только в том случае, если покупатель, увидевший поле для промокода, найдет этот промокод на просторах интернета. В ином случае это будет просто покупатель, дошедший до этапа оформления заказа, и ничем от остальных таких же не отличающийся.

Таким образом, ключевым элементом во всей этой схеме является тот самый «присосавшийся» партнер с купонным сайтом. Когда покупатель видит в корзине поле для промокода, он открывает поисковик, вбивает «промокоды ламода» и видит в топе именно сайты-купонники, а не сайт Ламоды. При этом там собраны все нужные покупателю промокоды. Горе-маркетологи Ламоды должны быть благодарны партнерам за то, что по таким запросам вся выдача не забита, скажем, промокодами конкурентов (что кстати и должны были сделать все партнеры). Но увы, в благодарность за это, партнеры Ламоды в один замечательный день получили срез доходности в 2 раза.

Вариант №3

Теперь представим, наверное, самый драматичный вариант. Это когда оффер такого уровня, существующий уже много лет, внезапно прекращает сотрудничество со всеми CPA-сетями. Думаю, не нужно объяснять, какие потери в таком случае несут партнеры, разрабатывавшие собственные сайты для получения SEO-трафика (это очень долгосрочная перспектива) и его подготовки к конверсии именно под этот конкретный оффер.

Какие ещё проблемы есть в отечественном CPA

1. Убийственные холды, не дающие новым партнерам развиваться;
2. Сниженные или нулевые холды, а иногда и выплаты по запросу для крупных партнеров, и отсутствие таких условий для перспективных партнеров, нуждающихся в оборотных средствах куда как сильнее;
3. Отсутствие пунктуальности даже у самых крупных сетей в том, что касается выплат всё тем же рядовым партнерам. Задержать деньги могут и на 2 недели — легко. Крупных партнеров такие проблемы никогда не касаются по понятным причинам.

Выводы

Если вы новичок и хотите опробовать свои силы в CPA, рекомендую воздержаться. Заниматься этим стоит, только если у вас уже имеется определенный опыт в интернет-маркетинге и, главное, есть большой запас оборотных средств. Большое заблуждение рассматривать CPA в одном ряду с PPC партнерками. CPA — это тяжелая, высокорисковая среда, требующая от игроков умения готовить и продавать трафик и иметь по-настоящему много денег для этого. Если у вас есть средства и опыт, в CPA вы заработаете в десятки раз больше, чем если просто повесите на сайт блок Adsense или РСЯ — это факт.

Середнячкам же, которые уже встали на лыжи, стоит учитывать все вышеизложенные риски в первую очередь. Основная опасность вовсе не в потерях трафика из-за технических работ у рекламодателя, попытках реклов присвоить часть трафика, потерях лидов из-за того, что конверсия засчитывается партнеру, чья кука прописалась последней (чтобы этого избежать надо просто использовать ремаркетинг) и прочие страшилки. Основная опасность в том, что через 3 месяца работы вас могут отключить по любой причине, оффер может пропасть или партнерка может серьезно задержать деньги.

Простые правила безопасности при работе с CPA сетями

Если вы работаете с покупным трафиком

• Вам нужна очень большая оборотка, без неё вообще нет смысла пытаться что-то делать. Большая оборотка позволит вам закладывать в работу все перечисленные мной ранее риски.
• Не работайте только с одним оффером, раскладывайте яйца в разные корзины. В противном случае вы подвергаете себя огромному риску, оказываясь заложником настроения и экономического здоровья всего лишь одного рекламодателя.

Если вы делаете сайты под SEO-трафик

Никогда не делайте сайты под какой-то конкретный оффер. Если это игра, то вам нужен сайт не по World of Tanks, а сайт про все танковые игры. Если это бухгалтерия, то вам нужен сайт не под «Моё дело», а общий сайт под трафик по электронной бухгалтерии, с которого вы сможете не только продавать лиды в CPA-сети, но и начать монетизировать его с помощью PPC вместо CPA, если это потребуется. Думаю всё тот же принцип «не складывать яйца в одну корзину», понятен.

Придерживайтесь этих простых правил и перед вами откроются пусть нелинейные и рискованные, но очень большие перспективы.