Основатель компании Mobio и Getloyal, Алексей Писаревский, взял интервью у Бориса Голикова, гендиректора каршеринга YouDrive. В рамках передачи Mobio Talks обсудили, как развивается рынок каршеринга, чего ждать от прихода Яндекс.Драйв, какой новый вид транспорта ждет Москву уже этой весной.



Интересное в интервью:

— рынок каршеринга;
— стратегия развития YouDrive;
— как устроен бизнес в каршеринге;
— запуск Яндекс.Драйва и конкуренция;
— стартап PUMP (мобильный заправщик).

Полную текстовую расшифровку можно посмотреть по ссылке. Или прочитать укороченную версию под катом.

На чем ты приехал в студию?

Я приехал на такси, вызванное через приложение YouDrive. Тестирую новый сервис, который у нас сейчас активно развивается. Не на каршеринге потому, что не знал, как тут с парковкой.

Как обычно ты передвигаешься?

Обычно каршеринг или такси. Собственного автомобиля у меня нет, в нём нет необходимости.

Ты запускал YouDrive, если не ошибаюсь, в середине 2015 года? Тогда уже был Anytime с каким-то смешным количеством машин. Ты знал, что каршеринг станет большим трендом?

Да, получилось так, что я остался без машины, и встал вопрос покупки автомобиля. Но ощущение, что автомобиль не нужен в центре города у меня было достаточно стойкое. Я посмотрел по рынку, понял, что рынка аренды автомобилей в Москве в принципе не существует. Покопался ещё, набрёл на сервис Zipcar — это американский сервис, который был создан очень давно и был куплен компанией Avis, классической арендной компанией. Мне очень понравилась идея. В Москве из подобного нашёл только Anytime и удивился, почему это не популярно.

В начале ты копировал какую-то конкретную западную модель?

Нет, ничего не копировал. Придумывали по походу. Что-то уже работало в Anytime, и то, что нам показалось правильным, мы забрали себе. Дальше развивались просто по ощущениям.

Власти поддерживают каршеринг, потому что считается, что благодаря таким сервисам сокращаются пробки. Можешь объяснить, как это работает? Если я куда-то еду, какая разница на каршеринге я еду или на собственной машине? Количество поездок от этого не уменьшается.

Пробки создаёт не количестко поездок, а количество машин. У города есть совершенно понятная задача, которую я разделяю: количество личного транспорта на дорогах нужно сокращать. Иначе мы просто встанем в перманентную пробку, кольца замкнутся. Один каршеринговый автомобиль заменяет семь личных автомобилей, потому что он чаще находится в движении, чем стоит на парковке.

У некоторых ваших конкурентов можно оставлять машины по всему городу, а у некоторых даже в отдельных районах, например, в Химках и Куркине. У вас —только чуть за третьим кольцом, дальше надо платить за ожидание. Почему так?

Для нас важно создать максимальную плотность наших автомобилей в центре города. Большинство людей едут из центра, и решающим фактором при выборе автомобиля для пользователей становится расстояние до этого автомобиля. Ценовая политика стоит на третьем или четвертом месте. Поэтому создать высокую плотность очень важно. Но Химки и совхоз «Московский» мы открыли для парковки. Для нас важно создать удобное сообщение между большой Москвой и центром города.

Вы за 2017 год выросли примерно с 400 машин до 1000. Какой план на 2018 год?

3000. Мы считаем, что Москве сегодня нужно 10 000-12 000 машин. В перспективе 3-х лет — 20 000 автомобилей.

Какой оборот у вас был за 2017 год и какая маржинальность поездок?

Оборот — около 500 млн рублей. Мы всё время реинвестируем, нам надо очень активно расти и сохранять долю, у нас много конкурентов.

У такси 20% с поездки это гросс-комиссия. У вас как-то по-другому? Вы покупаете машины в лизинг?

Чтобы поставить машину на линию, сначала нужно инвестировать в неё довольно большие деньги. Мы платим вперёд за страховку, брендирование, нам надо оборудование на машину поставить и так далее. Только потом машина начинает приносить выручку.

Это требует большого количества замороженных денег?

Постоянно.

Я нашел информацию об одном раунде – $1 млн от дилера Mercedes-Benz «Панавто». Больше не было сделок?

Скоро объявим о ещё одном раунде, приличном. Мы бьёмся за капитализацию, за хорошую оценку компании. К нам есть высокий интерес среди венчурных фондов, и я ощущаю, что интерес появляется и у стратегических партнёров, производителей, больших дилеров, страховых компаний. Многие смотрят на этот рынок.

Что ждёшь от запуска «Яндекс.Драйва»?

Тяжёлая тема. Я расстроился, когда узнал, что они выходят на рынок, потому что у «Яндекс» есть доступ к большим деньгам и конкурирует он за счёт демпинга. Не хочется, чтобы на нашем рынке повторялась ситуация, которая сложилась на рынке такси. Они думали стать агрегатором на рынке каршеринга и выходили на нас с этим предложением, но ничего не получилось из-за позиции YouDrive и BelkaCar. Мы просто не стали участвовать в этой истории, в этом нет никакого смысла, нам не нужны внешние заказы и аренды.

Я думаю, что сейчас у «Яндекса» нет иной возможности отжать большую долю рынка, кроме как играть на понижение цен. Посмотрим, как они смогут оперировать большим парком автомобилей. Думаю, «Яндекс» не представляет, что это такое.

Ты писал, что у нас не работает модель подписки на автомобиль, которую Volvo запустила в Европе и США, потому что в России дорогие деньги. Почему каршеринг тогда работает? Это ведь тоже дорогие деньги.

Каршеринг — это продажа услуги в розницу. Мы продаём аренду машины поминутно, на этом можно сделать большую маржу. При этом пользователю, который берёт машину на 20 минут, цена не кажется высокой. А подписка — это продажа услуги оптом. Мне очень нравится эта услуга и мы считали, сколько она могла бы стоить в России. У нас получилось, что машина среднего класса обойдётся в 100 000 рублей в месяц.

Она так и стоит, если все посчитать.

Совершенно верно, если всё посчитать, но никто же этого не делает. Ты будешь продавать за 100 000 в месяц аренду, а тебе скажут: «Нет, я пойду кредит возьму, там будет платёж 25 000-30 000 рублей в месяц». Поэтому продать услугу будет сложно.

Полная расшифровка интервью здесь.

Подписывайтесь на наш youtube-канал, чтобы не пропустить следующие выпуски Mobio Talks.

А также подписывайтесь на Telegram-канал по продуктовому маркетингу и получайте качественный контент!