Представьте, что вы — российская IT-компания, которая хочет открыть свой офис в Америке и выйти на американский рынок. Какая первая локация приходит в голову? Кремниевая долина! Считается, что она просто создана для этого.

Но насколько это справедливо? Основатель Macroscop Артем Разумков посетил 11 технологических хабов в различных частях США, и теперь по ряду причин мы ставим под сомнение, что Кремниевая долина – идеальное место для любой IT-компании.


фото с сайта apalych.com

Все дороги ведут в Долину…?

Подавляющее большинство великих IT-компаний, которые сразу приходят на ум (Google, Apple, Facebook, Uber), находятся в Кремниевой долине. Значит, практика подтверждает, что Долина – это то место, где эффективно развиваются IT-компании? А исключений из этого не так уж много, и, видимо, поэтому туда так все стремятся.

Действительно, Кремниевая долина — это уникальная экосистема! Если вы делаете IT-стартап, то именно в Долине найдете самое большое количество различного капитала: венчурные фонды, бизнес-ангелы и т.д. Нигде больше нет такой концентрации! Если нужны инструменты для роста, то опять же больше всего их здесь: акселераторы, технологические центры и т.д. И что отмечают практически все — это скорость работы. В Кремниевой долине сложились какие-то уникальные правила игры, и все происходит очень быстро. Пожалуй, здесь самый быстрый процесс работы над IT-продуктами и темп роста IT-компаний.

Стало быть, если IT-компания выбирает место, где «приземлиться» в США, все указывает на Кремниевую долину? Многие именно так и делают. Когда у российской компании с командой разработки в России появляется задача выйти на американский рынок, исходя из всего вышесказанного, вопрос, где это делать, даже не встает. «Конечно, Кремниевая долина!» — говорят все (почти все).

Но давайте приглядимся

Пусть, есть IT-компания из России, продукты которой продаются в десятках стран мира, но не в Америке. Компания делает B2B-продукт, продает его дистрибьюторам и системным интеграторам и хочет выйти на рынок США. Попробуем понять, насколько ей подходит Кремниевая долина.
Продавать планируется дистрибьюторам и интеграторам, которые, предположим, располагаются в разных точках США. Соответственно, если открывать офис продаж в Кремниевой долине, формировать команду, которая будет там находиться, по телефону вести переговоры с потенциальными партнерами и покупателями и иногда выезжать на личные переговоры, что получаем?

1. Высокие расходы на содержание команды.

Людям надо платить зарплату, которая позволит им жить в Долине. А жить в Калифорнии и, в особенности, в Кремниевой долине – отнюдь не дешево. Снять маленькую комнату в Сан-Франциско стоит от 1700$/мес. Снять квартиру – от 2300$/мес. Стоимость жизни в Кремниевой долине очень высока (одна из самых высоких в Америке, примерно раза в 3-4 выше, чем посередине американского континента), и зарплаты у людей должны быть соответствующими. Формируя в Долине команду продаж, будьте готовы платить ей в разы больше.

2. Разница во времени.

Насколько расположение офиса продаж в Кремниевой долине удобно с точки зрения часовых поясов? Долина расположена на западном побережье, и разница во времени, например, с Нью-Йорком, составляет 3 часа. То есть когда вы ведете переговоры в 14 часов по местному времени, в Нью-Йорке и на восточном побережье уже 17ч, и рабочий день заканчивается. Коммуницируя из Долины, не очень удобно захватывать другие американские регионы.

3. Логистика.

Насколько Кремниевая долина является хорошим транспортным хабом? Откровенно говоря, это одно из самых слабых мест Сан-Франциско. Авиарейсов немного и часто, чтобы куда-то добраться, надо делать дополнительные стыковки. И чтобы долететь, например, до восточного побережья, надо потратить 6 часов. А это совсем немало.



Положение воздушных судов над американским континентом, сервис Flightradar24

Но хоть в Сан-Франциско с рейсами все не очень здорово, есть одно преимущество, которое может перевесить все логистические минусы: в аэропорту есть специальная комната для занятий йогой.



Так что справедливость 3 пункта оставляем на ваше усмотрение :)

Итак, формируя команду продаж в Кремниевой долине, получаем команду в самом дорогом месте (и содержать ее там дорого), которая имеет большие ограничения по возможностям телефонных (и других) коммуникаций с другими частями Америки из-за разницы часовых поясов, которой при всем этом летать на переговоры долго и неудобно.
Учитывая все это возникает впечатление, совершенно противоположное первому.

Вдобавок ко всему, «блага» Долины в виде капитала, акселераторов, технологических центров, уникальной среды талантов в области разработки вам не пригодятся. Они не будут работать на вас. И выходит, все, что получаем – дорогая команда, которая находятся в дорогом месте и продает в другие бедные штаты, да еще и с ограничениями во времени и очень неудобной транспортной логистикой.

Исключения, конечно, есть. Существуют примеры, когда разместить в Долине команду продаж будет самым правильным решением. Самый очевидный – когда вы продаете в саму Калифорнию и саму Кремниевую долину. Правильно работать там, куда продаешь, плюс это дешевле всего с точки зрения логистики – не надо тратить лишние деньги на переезды и перелеты.
А если речь идет о продажах по всей Америке, то размещать команду именно в Долине будет странным решением.

Совсем другое дело, когда компания там основана. В Долине очень благодатная почва для роста стартапов. Посмотрите на те великие IT-компании, которые вспоминались в самом начале: и Google, и Facebook были основаны в Кремниевой долине. Ядром таких компаний является разработка. И центр принятия решений должен находиться там, где находится разработка. В то же время, эти компании открывают офисы продаж в разных точках Америки и мира, и именно из соображений экономии. Кстати, великих IT-компаний, основанных за пределами долины тоже хватает. Например, Microsoft и Amazon из Сиэтла.

Резюмируя: экономически и логистически оправдано находиться в Долине тем компаниям, которые в нее же продают. Либо компаниям, у которых есть какие-то специфические необходимости там быть. Все остальное – просто дань моде или желание жить конкретно в этом месте кого-то из основателей компании, но не какие-то объективные бизнес-причины.

И если универсальное утверждение, что Кремниевая долина – колыбель инноваций, и основывать компанию логично и хорошо именно там, не стоит подвергать сомнению, то утверждение, что Долина – отличное место для американского софт-лендинга компаний, которые были основаны в другом месте, и у которых центр принятия решений и разработка находятся в другом месте, вызывает сомнение. И в большинстве случаев, по нашему мнению, это неправильное место, и выбор в его пользу приводит к переплатам и получению низкого результата.

Куда податься?

Увидев ситуацию своими глазами и осознав все это, Артем посетили большинство технологических хабов в США, чтобы понять, какое место тогда подходит лучше Долины. И вот некоторые мысли относительно этого.

Так или иначе, для прочих технологических мест Кремниевая долина – это своего рода икона, и каждое из них старается в той или иной степени быть на нее похожим. Даже неформальные названия перекликаются: в Лос-Анжелесе — Silicon Beach, в Портленде — Silicon Forest, в Филадельфии – Great Valley.

Одной из альтернатив Долины, избавленной от обозначенных выше недостатков, представляется Чикаго. Это очень большой и очень недорогой город, он находится в центре континента и является отличным транспортным хабом. Вдобавок Чикаго хорош, если хочется попробовать отладить продажи – благодаря своему размеру, в нем есть покупатели практически на все. Поэтому можно отвалидировать процессы и проверить модель продаж.

Многие российские компании выбирают Нью-Йорк. Он находится на восточном побережье, а, значит, разница во времени с Россией не так велика, это огромный город и огромный транспортный хаб. Но наряду с Кремниевой долиной является одним из самых дорогих мест в Америке. Зато в Нью-Йорке есть варианты снижения затрат: не обязательно жить на Манхеттене, можно жить в менее дорогом Бруклине или Нью-Джерси, меняя понижение стоимости на свое время, которое вы проведете в дороге. А транспорт в Нью-Йорке – это отдельная история. Складывается впечатление, что можно быстро доехать из Джерси-Сити до Манхеттена (всего около 10 км), но на практике на это уходит иногда чуть ли не час. До Бруклина ходит метро, но метро в Нью-Йорке – это отдельная песня, в нем нередко образуются пробки из поездов. Но для людей, которые готовы поменять свое время на экономию, окрестности Нью-Йорка могут стать хорошим решением.

Города отличаются не только стоимостью жизни и часовыми поясами, но и неким бизнес-менталитетом: западное побережье (Калифорния, Кремниевая долина) – это образ рискованного, в какой-то степени бесшабашного подхода к ведению дел, центр рисков, инноваций и безумных идей; восточное (Нью-Йорк) -консервативный, более взвешенный и строгий, это финансовый центр, где люди в галстуках принимают серьезные решения по классическим моделям. Это тоже можно учитывать. И выбрать Нью-Йорк, если у вас стартап в области финансов и он требует консервативных денег. Или Долину, если хочется привлечь какие-то «безбашенные» инвестиции.

Кремниевая долина уникальна!

И это мы не ставим под сомнение. Но выбирая место, например, для офиса продаж, нужно понимать, откуда вам будет максимально удобно продавать туда, куда вы нецеливаетесь. Если продавать планируется по всей стране, надо найти место:

• где все удобно с точки зрения часовых поясов (а это, желательно, где-то посередине континента, чтобы максимально эффективно вести переговоры с западом и с востоком);
• откуда можно долететь в любую точку быстро (и это тоже посередине континента);
• где есть достаточное количество специалистов соответствующего уровня для вашей команды;
• где затраты (на оплату труда, на аренду офиса и пр.), будут приемлемы.

Но это все определяется уже после того, как вы поняли, кому продаете, где все эти люди находятся, и как к ним добраться. Конечно, если покупатели находятся в каком-то конкретном штате, то и открыть офис стоит там. Но если рассматривать всю Америку, то лучше руководствоваться обозначенными выше принципами.

Не надо думать, что Кремниевая долина – это универсальное место, которое подходит всем. Ищите свое место под свои конкретные условия.