Несколько дней назад на Product Hunt был анонсирован новый сервис Try.com, о нём я и хочу поговорить. Этот пост — попытка систематизировать официальную информацию о проекте и данные из разрозненных источников, что, надеюсь, поможет вам быстрее понять его суть и бизнес-модель.

Основное ценное предложение Try.com — бесплатная примерка товаров из интернет-магазинов. На данный момент сервис работает только по США и только с магазинами из fashion-сегмента. Как заявляют сами разработчики, было принято решение идти от магазинов верхнего ценового сегмента к более дешёвым.

Считаю важным разгласить, что не имею отношения к данному сервису. Статья преследует сугубо исследовательскую цель, а именно — сбор информации для запуска собственного проекта в идентичной нише.

Своей задачей сервис ставит увеличение среднего чека в магазинах, так как предполагается, что покупатели будут меньше раздумывать о добавлении товаров к заказу, если известно, что за них не придётся сразу платить. Возврат товаров при дистанционном способе торговли — это не что-то новое и необычное. Процесс отказа от товара хорошо описан в законодательстве по защите прав потребителей большинства развитых стран: США не исключение. Тем не менее клиенты воспринимают отправку неподошедших товаров назад в магазин как трудоёмкую и малоприятную процедуру.

Нужно отметить, что все популярные магазины в США стараются всеми силами упростить жизнь своих клиентов и уже давно вкладывают в коробку с товаром почтовую марку для оформления бесплатного возврата вещей. Такой подход решает проблему лишь отчасти. Клиент может вернуть товар, но деньги назад он получит далеко не сразу. Вдобавок у потребителей сложилось весьма стойкое негативное отношение к вышеописанному процессу, во многом из-за прошлого негативного опыта.

Если копнуть поглубже, то Try.com играет именно на психологическом аспекте покупки.

Психологическое восприятие возможности что-то бесплатно попробовать без риска и обязательств — это что-то неосязаемое, нечто необъяснимое словами. Но стоит это испытать самому, как все становится понятно.

По сути, Try.com финансирует покупку вместо клиента, дожидается решения по каждой вещи, которую покупатель хочет оставить или вернуть, и только тогда снимает необходимую сумму с его карты. Расчеты с магазином производятся уже без участия покупателя. Существенно то, что сервис сам не занимается доставкой товара или его возвратом. Эта задача полностью ложится на плечи магазина и осуществляется его стандартными средствами. Именно поэтому сейчас Try.com сотрудничает только с магазинами, которые предлагают бесплатную доставку и возврат. Таких, кстати говоря, не так уж и много даже в США.

Очевидным способом монетизации сервиса является использование партнёрских ссылок, что подтверждают сами основатели и говорят, что это пока единственный используемый метод.

Можно гадать и о других методах монетизации, например, проект может получать от магазинов скидку от 2 до 3% с заказа, так как эта сумма будет сэкономлена на комиссии за обработку платежей по карте. Других вариантов много — среди них прослеживается продажа данных о «надёжных» покупателях, что косвенно подтверждается комментарием одного из создателей. Отвечая на вопрос пользователя на Product Hunt, он сказал, что на основе статистики покупок и выкупа, каждый пользователь получает рейтинг, который влияет на предоставляемые функции. Какие именно, он не сообщил, но самые очевидные это:

• Количество вещей, которые можно «примерить». Новые пользователи получают возможность попробовать не более 5 вещей в заказе.
• Разрешённая общая сумма заказа.

Он также добавил, что рейтинг надёжности покупателя становится тем более актуальным, чем выше стоимость отправляемых товаров.

N.B. В России проблема отправки товаров наложенным платежём уже несколько лет стоит очень остро. С ростом популярности интернет-торговли пропорционально растёт и количество мошенников.

Видимо, проект планирует делать акцент именно на рейтинге доверия покупателей, по крайне мере, это следует из комментария CEO:

Традиционная модель электронной коммерции была создана для мира, в котором не существовало понятия доверия и не было данных, способных это доверие заменить. Сейчас количество открыто доступной информации и достижения в методах предотвращения мошенничества способны предоставить всю необходимую информацию для создания профиля надёжности покупателя.

Идея Try.com кажется стройной, но возникает резонный вопрос. Если магазины уже сами умеют успешно принимать платежи, осуществлять доставку и обрабатывать возвраты, в чём для них выгода от сотрудничества с сервисом? Получается, что он не приносит никакой дополнительной ценности?

На первый взгляд, именно так и может показаться, хотя, на самом деле, по словам основателей, сервис увеличивает средний чек и чистую выручку. Ведь он побуждает покупателей пробовать больше товаров, нежели они согласились бы при необходимости оплачивать их самостоятельно. Магазин получает деньги, значит, выручка растёт. Одной из основных проблем ретейлеров является то, что покупатели нажимают на кнопку «Купить», добавляют товары в корзину, но никогда не завершают процесс покупки. Try.com призван устранить сомнения клиентов при оформлении заказа, ведь они ничего не теряют.

В процессе тестирования выяснился интересный факт. Если отложить момент оплаты (например, когда товары уже находятся у покупателя дома), вероятность покупки намного выше. Это и понятно, ведь клиент может прикоснуться и почувствовать товар. Для товаров, в которых он не был уверен, срабатывает та же механика. Try.com увеличивает шансы, что их оставят.

Сооснователь проекта Аруш Сегал выделил две ключевых проблемы, с которыми уже столкнулись магазины, попробовавшие самостоятельно предоставлять услугу бесплатной примерки:

1. Мотивация «честного поведения» среди клиентов и отправка товаров тем, кто с большей вероятностью не будет их возвращать.
2. Автоматизация и внедрение функции возврата денег в уже существующие платформы электронной коммерции.

Кажется, что все эти проблемы решает Try.com. Но как выглядит проект с точки зрения обычного пользователя?

Для начала требуется пройти быструю регистрацию, во время которой потребуется ввести свой email, мобильный телефон, один или несколько адресов доставки и данные кредитной карты. Напомню, что сервис работает пока только на территории США. Далее, необходимо установить приложения для Google Chrome. Другие браузеры пока не поддерживаются.



Приложение добавляет кнопку «Try for free» (англ. «Примерить бесплатно») на все карточки товаров в поддерживаемых интернет-магазинах. Сначала может показаться, что эта кнопка конфликтует со стандартной «Buy now» (англ. «Купить сейчас»), но по словам Аруша, кнопка Try.com на самом деле помогает продавцам. Он говорит, что каждая компания преследует разные цели, но в онлайн-ретейлер главные метрики — это конверсия, новые клиенты и валовая выручка. Тем не менее самой важной целью он считает упрощение покупок в интернете для рядового пользователя.

Сначала не существовало бесплатной доставки, теперь это обычное явление. Было время, когда возврат неподошедшего товара был головной болью, Zappos был первым, кто упростил этот процесс. Теперь пришло время упростить покупки за счёт бесплатной примерки и сделать онлайн-шопинг максимально похожим на покупки в обычных торговых центрах, что сделает его максимально доступным для широчайшей аудитории. Интересной особенностью приложения является то, что можно выбрать более одного размера понравившегося товара.



Самое время задать вопрос, сколько же стоят услуги Try.com? Они бесплатны. Ключевая идея сервиса — дать больше, чем пользователь ожидает, и не просить за это деньги. Поднять ожидания среднестатистического покупателя на новый уровень, пока ещё недостижимый для большинства интернет-магазинов.

Занятно, что история о том как Try.com сама по себе интересна и заслуживает отдельной статьи, так как показывает путь развития стартапа начиная с первых клиентов через стадии выбора ключевых функций и заканчивая, собственно, перерождением в абсолютно новый продукт с другим позиционированием. Метаморфоза BRANDiD в Try.com очень интересна. Если читателям Магамозга будет интересно, я соберу материал и подготовлю статью.